« Vous êtes sous serment ! » : accroc durant l’audition au Sénat de la centrale d’achat Eureca

sur ces pratiques, on entend beaucoup dire que vous avez des pratiques qui sont très tendues de négociation. Qu'est-ce que vous avez à répondre de ça ? Alors, je vais faire référence à mon passé chez l'industriel puisque j'y ai passé 25 ans et maintenant dans la distribution, je je vais vous dire mon sentiment, c'est que ça participe beaucoup de la légende.

D'accord. Je n'ai pas eu à le constater quand j'étais du côté industriel et je ne crois pas que ni mes équipes à Madrid et eu de tels comportements. D'accord.

Effectivement, ça peut parfois être tendu et sans doute que les échéances, les timings mettent de l'attention dans tous les échanges. Mais on a fait en sorte en tout cas dans la fonction qui a mienne aujourd'hui de respecter nos timings, les rendez-vous, la façon dont ça se passait, nos interlocuteurs et je C'est-à-dire de vous avez pris le temps de négocier bien en amont du dernier jour dernière heure de Nous avons pris le temps de négocier jusqu'au dernier jour. Jusqu'au dernier jour.

D'accord. Au dernier jour, vous aviez combien de contrats qui étaient signés ? Nous avons trouvé des accords avec euh les 42 fournisseurs dont on vous parlait à l'instant.

Le dernier le dernier jour 8 jours avant, vous étiez à combien ? C'est juste pour qu'on mesure un peu. On était à peu près à 60 % 8 jours 8 jours avant.

Ouais. Et euh dans la dernière ligne droite, les les 30 40 % qui restaient. Et le dernier jour combien ?

C'est juste pour mesurer le niveau de pression parce que quand on arrive au dernier jour 5 ou 6 Ah oui quand même 5 ou 6 au dernier jour mais sur lequel la négociation était bien avancée. Il fallait finaliser des plans d'affaires, des ajustements. Et je à titre personnel et avec un peu d'expérience, je trouve que les négociations sur et 4 liges se sont passées dans un climat plutôt apaisé et si je me compare à 2000 à 2025, on est nettement plus en avance que les années précédentes et dans un climat plutôt apaisé et constructif de part et d'autre.

D'accord. Enfin, il y a quand même enfin c'est quand même beaucoup hein ce que vous me dites. Si vous me dites qu'il y a une dizaine de fournisseurs qui ont été ou six ou sep fournisseurs que qui ont été conclus le dernier jour c'est pas rien en terme de pression.

Ça veut dire quand même que le dernier jour il y a une pression toute particulière qui leur émise. Il y a sans doute une pression des deux côtés le dernier jour à la fois distributeur et industriel. Et c'est bien de vous l'entendre dire mais ça c'est voilà c'est des deux côtés parce que parfois on entend que ce sont les industriels qui vont jusqu'au dernier jour mais vous nous dites que les distributeurs aussi peuvent avoir tenté à c'est une pression de côté puisqu'on a intérêt de part et d'autre à trouver un accord au 1er mars.

C'est pour ça que je l'impression de deux côtés. Et donc vous vous avez fait pour ces ces derniers contrats, vous aviez fait en amont des propositions de plan d'affaires qui avaient été refusées ? C'est bien ça.

Ça peut être du plan d'affaires, ça peut être un niveau euh d'inflation ou de déflation sur lequel on n'est pas euh on n'est pas encore complètement euh d'accord. À quel moment sont sont communiqués vos plans d'affaires ? Par exemple sur les les cin ou six là pour lesquels vous avez à quel moment vous les plans d'affaires sont communiqués bien en amont.

Bien en amont. D'accord. C'est quoi bien en amont ? dès le début des nég c'est oui c'est au mois de au mois de décembre lors des premiers et il y a pas de modification au dernier moment lors des premiers lors des premiers rendez-vous h et donc vous pouvez malgré tout avoir des modifications de dernier moment et envoyer au dernier moment des propositions à vos à vos fournisseurs.

Comment ça se passe modification en règle générale au dernier moment sont plutôt au bénéfice de l'industriel qui euh nous demande he contrôle Pauline qui nous demande une référence de plus de références de plus une innovation et cetera et cetera donc au dernier moment c'est plutôt bénéfice de l'industriel pour pour le plan d'affaires. Très bien. Excuse-moi.

Vas-y. Vas-y. C'est uniquement donc si je vous entends bien quand c'est à la demande de l'industriel qu'il y a des modifications au plan d'affaires au dernier moment.

Alors, c'est effectivement l'élément qui peut déclencher une signature avec euh au dernier moment puisqueon n'est pas d'accord sur le plan d'affaires, on n'est pas d'accord sur le sur le niveau. Donc c'est c'est un équilibre entre un plan d'affaires, un chiffre d'affaires généré. Euh D'accord.

Mais c'était juste ma question, c'est juste savoir que ou de déflation, pour un un fournisseur avec lequel vous êtes euh globalement accordé, il y a pas de modification du plan d'affaires au dernier. Non, il n'y a Vous confirmez qu'il n'y a pas de cas où il y a une modification de votre part du plan d'affaires quelques jours avant la avant le 1er mars. Non, madame la présidente, vous le confirmez également madame Glazou puisque vous participez aussi aux négociations.

Oui, tout à fait. Je On a effectivement des plans d'affaires qui sont communiqués. Les modifications, elles sont souvent, comme le disait Jean-Paul Nillon, avec des inflations, donc des des codes en plus ou des innovations.

Ça fait souvent l'objet des discussions de dernière minute. C'est pas tout à fait les informations qui nous reviennent en fait de vos négociations et donc je me permets de vous rappeler que vous êtes sous serment. Peut-être que la présidente peut nous rappeler ce que signifie être sous serment.

Oui, je sais pas si vous le rappelez puisque vous avez juré de de dire la vérité, toute la vérité. Voilà, c'est-à-dire qu'on nous on a aussi des information de notre côté. Donc euh voilà, ils ont permet d'insister.

Voilà. Moi, je me permets d'insister pour savoir si d'envoyer des plans d'affaires très dégradés à la dernière minute, ça fait partie de vos habitude de négociation, mettant ainsi les industriels un peu dans l'obligation de d'accepter ce que ce que vous venez de leur envoyer. Est-ce que ça ça fait partie de vos pratiques habituelles puisque ça on a ce genre de on a ce genre de retour et moi j'ai les documents dans ce dans ma pochette.

En tout cas, merci. Mais en tous les cas, je vous réédite ce que je vous ai dit tout à l'heure. Ce n'est pas une pratique de Raign.

Si vous pouvez nous donner des chiffres, madame monsieur sur en l'occurrence les négociations qui viennent de se dérouler, combien sur vos 45s, combien ont fait l'objet euh d'un renvoi avec modification du du plan d'affaires dans les derniers jours avant la clôture de la date de négociation ? S'il y en a pas, vous nous le direz. Mais voilà.

Vous pouvez nous le transmettre par écrit ? Bien. Donc ça ne fait pas partie de vos de vos habitude de négociation ?

Non. D'accord. Donc les documents que j'ai là dans ma pochette et qui traduisent le fait que vous envoyez au dernier moment des plans d'affaires fortement dégradés ne font pas partie de vos habitudes de négociation.

Ce n'est pas une habitude de négociation. D'accord. Mais ça peut arriver.

Et c'est arrivé. C'est pas c'est pas une habitude de négociation le rapporteur. J'entends mais est-ce que c'est arrivé ?

Ça a peut-être pu arriver mais en tous les cas c'est pas c'est pas le l'alpha et l'oméga de recr qui essae de respecter la relation industrie commerce avec du développement de chiffres d'affaires et des différents plans d'affaires. D'accord.