Le e-commerce alimentaire

propose que nous débutions notre audition. Donc nous recevons ou plutôt nous accueillons aujourd'hui une table ronde relative au commerce en ligne, commerce alimentaire bien sûr. Donc nous recevons monsieur Romain Rois.

Bonjour monsieur fondateur et président directeur général de Greenwise Greenwise monsieur Nathan Laba. Labat on dit ou Labat. Très bien.

Donc cfondateur de la fourche, monsieur Paul L, ça se prononce les cfondateurs de la belle vie. Donc merci beaucoup messieurs de votre présence. Je pense que vous connaissez les règles de notre commission d'enquête qui consiste à prêter serment avant d'être entendu.

Je vous rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible de peine qui sont prévus aux articles 434-13-14 et-15 du code pénal avec notamment 5 années d'emprisonnement et 75000 € d'amende. Voilà, c'est dit. Euh donc je vais vous demander à l'un après l'autre d'ouvrir vos micros.

Donc voilà, jusqu'à ce que le petit voyant rouge s'allume, de lever la main droite et de le dire. Je le jure, je le jure, je le jure, je le jure. Donc euh dans le cadre de nos audition, nous sommes particulièrement intéressés à échanger avec vous euh car vos entreprises visiblement concilient une politique de prix concurrentiel [grognement] très intéressante et la construction du d'une offre vertueuse de produits issus de l'agriculture biologique, le tout donc avec un support e-commerce.

Donc nous souhaiterions savoir comment vos entreprises s'insèrent dans le secteur actuel de la [grognement] distribution et comment vous appréciez le cadre législatif auquel vous êtes soumis. Est-il adapté en tout cas ? Il y a-t-il des éléments qui peuvent être améliorés ?

Comment comment notamment gérez-vous les promotions que visiblement vos entreprises pratiquent assez largement ? Quels sont vos rapports avec les distributeurs ? Avez-vous vous-même des remarques sur les marques distributeurs ?

Pratiquez-vous des marques distributeurs et en matière de négociation commerciale, comment vous êtes-vous intégré dans ce rendez-vous annuel et comment voilà comment votre équilibre économique, comment votre business model se met en place dans le cadre de ces des règles et la réalité de ces ces négociations commerciales ? Nous avons l'habitude de fonctionner en deux temps. Donc d'abord nous vous donnons la parole et puis ensuite madame la rapporteur posera ces questions et mes collègues en tout cas la possibilité ouverte aux autres sénateurs qui sont éventuellement présents.

Je ne sais pas qui veut commencer. Est-ce que vous intervenez tous les trois ? Oui.

Oui. Donc on va vous donner peut-être 6 7 minutes chacun pour pas trop berérer le temps et puis ensuite de toute façon vous aurez l'occasion de compléter votre discours. Donc vous commencez monsieur monsieur roi.

Je vous la parole. Merci. Est-ce que mon micro est bien positionné ?

Oui, c'est bon, vous m'entendez ? Donc madame la présidente, madame la rapporteur, mesdames et messieurs les sénateurs, bonjour. Merci de m'avoir convi à ces travaux.

Je voudrais d'abord commencer par vous présenter Greenwise puisque je pense que notre modèle est suffisamment particulier pour notamment sur la question des marches pour pour ne pas pouvoir être abordé sans sans vous l'expliquer au préalable. Donc d'abord qui sommes-nous ? Donc Greenwich c'est une entreprise que j'ai fondée en 2008 à Paris sur la base d'une conviction simple ce qui était de rendre les produits bio et coresponsables accessibles au plus grand nombre en ligne et à des prix justes.

En 17 ans, nous avons réussi à construire un des leaders européens du e-commerce bio spécialisé. Euh je voulais vous donner trois dates comme repère chronologique un petit peu en 2009 d'abord première date importante pour nous puisque nous déménageons et nous nous installons sur les bords du lac Dancy où nous nous trouvons toujours à l'heure actuelle. Deuxème date importante 2016 date à laquelle Greenwise rejoint le groupe Carrefour.

Ce rapprochement nous permet d'accélérer notre développement et de bénéficier d'appui sur les fonctions transverses, les ressources humaines, le juridique, les achats non marchants, [grognement] tout en conservant notre identité, notre politique commerciale, notre politique de sélection et notre autonomie opérationnelle sur les décisions commerciales. Dernière date importante 2021 à double titre puisque d'une part en 2021, nous lançons un une extension de notre modèle, c'est-à-dire une place de marché. Je j'y reviendrai tout à l'heure puisque c'est important dans dans le cadre des discussions que nous allons avoir aujourd'hui et également parce que nous devenons en 2021 euh entreprise à mission, société à mission euh ce qui nous permet de formaliser dans notre dans nos statuts nos engagements envers la transition alimentaire et écologique.

Je vous précise également, mais vous le savez, que Grenoï fait partie d'un groupe côté et que donc je serai relativement limité dans ma capacité à vous donner des chiffres précis. Je vous donnerai ou des estimations ou des fourchettes, mais bien entendu, vous aurez tous les chiffres détaillés et précis dans les dans le questionnaire que vous nous avez fourni et qui vous sera renvoyé. Donc aujourd'hui pour vous situer un peu où nous en sommes, Greenwis c'est un chiffre d'affaires en France de plusieurs dizaines de millions d'euros avec 170000 références au catalogue et une équipe en France d'une cinquantaine de personnes.

Nous opérons tout depuis notre siège qui se trouve donc à Saint-Jorio sur les bords du lac Dancy et toute la partie logistique est réalisée par deux prestataires externes. une partie qui se trouve à évreux qui gère l'ensemble de notre offre ambiant c'estàdire tout ce qui est sec et [grognement] une et un entrepoingis qui gère toute la partie fruit et fruits et légumes et frais. Voilà.

Sur le plan opérationnel notre organisation comme dans tout e-commerçant repose sur trois principaux piliers la sélection et le référencement des produits, toute la partie logistique e-commerce et la relation client au sens large depuis l'acquisition jusqu'à la fidélisation et le support client. [grognement] Euh tous ces piliers sont gérés en propre à part la logistique qui est externalisée mais que nous gérons quand même au quotidien. Ce qui nous permet d'avoir une visibilité directe et précise sur nos coûts et donc sur la réalité de nos marges.

Important de vous préciser que notre relation, la nature de notre relation avec Carrefour, donc comme je vous l'ai dit, nous bénéficions de d'un certain nombre de synergies avec le groupe principalement sur les fonctions support. Ce qui tout ce qui concerne les négociations commerciales et la politique commerciale, nous le gérons en direct. Donc nous négocions directement avec les fournisseurs.

Seule exception à cette règle, h fournisseurs sur un total de plus de 170 fournisseurs avec lesquels nous travaillons euh qui représentent ces h fournisseurs environ 5 % de notre chiffre d'affaires. Donc c'est une toute petite partie en fait de notre assortiment qui est négocié en commun avec Carrefour. Sur la politique fournisseur, je veux être précis parce que c'est au cœur du sujet qui nous réunit aujourd'hui.

Depuis 2008, nous avons référencé et accompagné des centaines de PME françaises, des centaines de marques, des entrepreneurs engagés dans la bio. Nous avons vu naître des marques. Nous leur avons offert des leurs premiers débouchés.

Euh nous leur avons ouvert notre vitrine en ligne. Nous les avons aidé à construire leur offre, à trouver leur clientèle. Une grande partie de ces marques aujourd'hui sont plus grosses que nous, gagnent plus d'argent que nous.

Euh [grognement] et on est très content puisque c'est exactement ce que nous avons voulu faire depuis le premier jour, c'est-à-dire contribuer au développement de ce secteur de la biospécialisé qui nous paraît essentiel dans une trajectoire vers une alimentation plus saine et plus responsable. Notre relation avec les fournisseurs, elle est basée évidemment sur le respect mutuel et la durée. La plupart de ces fournisseurs nous accompagnent depuis l'origine.

Nos négociations annuelles, puisque vous avez auquel le sujet se déroule en général très sereinement. Nous ne vivons pas véritablement la pression coup près du 1er mars puisque'en général nous avons fini bien avant de nous mettre d'accord avec nos fournisseurs. Nous ne pratiquons pas de déférencements brutaux.

Nous ne facturons jamais de pénalité logistique et évidemment nous n'utilisons pas ces éléments-là comme des leviers de négociation commerciale. C'est pas une posture, c'est un modèle et une nécessité dans la biospécialisée et je pense que mes confrères le confirmeront. La confiance des fournisseurs est un actif dont on ne peut se passer.

Deuxième point sur lequel je voulais venir, c'est notre place dans la distribution biospécialisée. Il faut que vous ayez une image claire de ce que représente le e-commerce biospécialisé aujourd'hui dans la distribution alimentaire française et dans la distribution biospécialisée en particulier puisque quand on parle de leader, ça peut laisser entrevoir une image un peu différente. En réalité, le marché du bio spécialisé en France, vous le savez, est dominé par le commerce physique avec des géants comme Biocop et un certain nombre d'autres enseignes de magasins physiques comme la vie claire.

Euh bio, c'est bon, Naturalias, au bio euh pendant [grognement] citer que quelques-uns. Le e-commerce bio spécialisé dans son ensemble représente, alors c'est compliqué d'avoir une évaluation extrêmement précise, mais je dirais environ 5 % de ce marché. Je vous dis ça parce que vous voyez que c'est un canal en croissance, mais c'est encore un canal qui est extrêmement minoritaire par rapport à l'ensemble de la distribution biospécialisée.

Dans ce contexte, le poids évidemment que nous avons dans les négociations commerciales avec nos fournisseurs est structurellement limité. Euh pour la grande majorité de nos fournisseurs, nous ne sommes pas du tout leur premier client, ni un client dominant. Biocop, les réseaux de magasins spécialisés et parfois la grande distribution pèse bien davantage que nous dans leur équilibre économique.

Ce que je veux dire par là, c'est que nos fournisseurs ont des alternatives. Ils ils choisissent de travailler avec nous. Ils ne le font pas par défaut ou par contrainte.

Cette réalité inverse un peu la logique de rapport de force et globalement, nous ne sommes pas véritablement en mesure d'imposer des conditions. Nous sommes en position de devoir les convaincre de travailler avec nous. 3è point, un une précision sur notre modèle qui est donc un modèle hybride qui combine ce qu'on appelle retail ou e-commerce traditionnel et marketplace.

Depuis 2021, nous opérons ce modèle hybride puisque nous avons lancé une place de marché. Donc il y a deux composantes. La première composante, c'est une composante le retail qui est une composante classique.

Donc là, le modèle est très simple. On contractualise avec des fournisseurs, on leur achète des produits, on les stock dans nos entrepôts, nous recevons des commandes clients, nous les faisons et nous les envoyons à nos clients. C'est dans cette partie-là de notre modèle évidemment que la question des marches se pose.

Dans la deuxième partie qui est la place de marché, là nous opérons uniquement comme une vitrine en ligne. Nous ne négocions pas les prix, nous n'achetons rien. Nous donnons la possibilité à des fournisseurs de venir proposer directement leurs produits sur notre plateforme.

Il n'y a donc pas de notion de marge pour nous dans cette dans cette partie là de notre activité puisque ce sont eux qui fixent totalement librement leur prix. Nous, en contrepartie de des services que nous leur apportons, c'est-à-dire de la visibilité, du trafic et la possibilité de faire voir et de vendre leurs produits, nous nous percevons une commission qui est en général fixe pour tous les fournisseurs et qu'une commission d'un niveau classique pour une place de marché qui va se situer selon les univers entre 10 et 15 % du chiffre d'affaires que les fournisseurs réalisent. Ouais, c'est c'est pas c'est pas négligeable, mais voilà, c'est ça.

Il faut dire que il faut comprendre que en face nous avons des coûts qui sont très importants, notamment puisque c'est nous qui faisons tout toute la partie marketing et qui faisons connaître leurs produits. Voilà, donc vous voyez ça pour vous préciser que en fait je pense que le sujet nous concernant aujourd'hui, c'est surtout la partie retail dans laquelle il y a effectivement des négociations commerciales des achats mais pas la partie pas la partie place de marché. En guise de conclusion, je voulais je voulais revenir sur deux vérités qui sont très importantes pour nous.

La première, c'est la réalité de nos marges. Je vous l'ai dit, nos fournisseurs pour la plupart gagnent de l'argent. Nous, de notre côté, et vous le verrez quand vous recevrez les chiffres détaillés, nous nous battons férocement pour atteindre la rentabilité.

C'est pas une complainte, c'est c'est un fait structurel mais il est important, je dois vous le dire, dans le la bios spécialisée, c'est en grande partie le distributeur aujourd'hui qui prend le risque financier et la plupart de ou quasiment l'intégralité de nos fournisseurs gagne plus d'argent que tout. Nos marges brutes peuvent parfois euh frontalement apparaître plus importantes que dans le le conventionnel, mais euh dans la bio, il y a un certain nombre de coûts supplémentaires et dans le e-commerce bio, c'est encore pire puisque on doit également couvrir une logistique e-commerce, des emballages responsables, des coûts d'acquisition client, une infrastructure technologique. Tout ça fait que quand on regarde la marge nette qui est pour nous le véritable indicateur économique qu'il faut étudier, ces margettes sont faibles, parfois presque inexistantes et elles doivent nous servir à couvrir nos coûts en face.

Donc c'est un modèle qui est assez euh délicat. Dernière vérité, je finirai par ça, c'est puisque c'est la vérité qui me pèse le plus. Euh nous sommes là devant vous depuis 17 ans à défendre cette distribution bio, ce secteur de la bio en essayant de faire tous nos meilleurs efforts pour le développer.

Vous le savez, c'est un marché, le marché du bio qui a subi une correction sévère depuis 2022 après des années, des années de croissance. Les raisons sont connues, hein, l'inflation, la pression sur le pouvoir d'achat, mais il y en a une qu'on évoque trop peu à notre à notre goût qui est le désengagement progressif de l'État sur le soutien à la filière bio. La réduction des aides à la conversion agricole bio a freiné le développement de l'offre au moment précis où il aurait fallu l'accélérer.

Moins de producteurs en conversion, c'est moins d'offres, c'est des prix qui restent élevés, c'est des consommateurs qui arbitrent en faveur du conventionnel. C'est un cercle vicieux que la puissance publique avait les moyens d'interrompre et ne l'a pas fait. Je suis pas là pour vous donner des leçons mais juste pour vous dire que si cette commission débouche sur des recommandations, j'espère qu'elles porteront également sur les conditions dans lesquelles une filière comme la bio peut continuer à se développer, à rémunérer correctement ses producteurs et à proposer au consommateurs français une alimentation de qualité un prix accessible.

Ce combat là, nous et quand je dis nous, je ne parle pas simplement de Greenwis mais de l'ensemble des distributeurs de la bio, nous ne pourrons pas le mener seul indéfiniment. Je vous remercie et je suis à votre disposition pour des questions. Merci monsieur.

On poursuit avec monsieur Lab. Merci beaucoup de m'accueillir dans cette commission. Donc moi, je suis Nathan Labat, cfondateur et président de donc de la Fourche.

On est un magasin bio en ligne euh qui donc je pense que je vais avoir une une allocation un peu plus courte parce que Romain a quand même beaucoup a pas mal balayé certains sujets. Je pense que vous l'avez compris, peut-être en préambule même de de ma déclaration, on est sur un marché qui à la fois un marché qui reste en fait petit par rapport à l'ensemble en fait de la GSS qu'on appelle donc la la distribution spécialité bio et on est de manière générale sur des relations fournisseurs qui sont je pense très différentes de ce que vous avez vu dans vos précentes auditions que ce soit avec les les gros de la GSS mais également et surtout avec la GMS Euh donc je pense que c'est quand même important de le rappeler aujourd'hui. On n pas du tout du tout la même euh la même relation avec nos fournisseurs.

Euh donc pour pour vous dire ce qu'on fait la fourche, on est un supermarché bio avec qui fonctionne avec un système d'adhésion. Le principe il est assez simple, c'est d'échanger du pouvoir d'achat contre de la fidélité. L'idée c'est que vous devenez vous devenez adhérent de la fourge de membre un peu comme une AMAP typiquement ce qui est ce qui est ce qui existe dans dans justement dans ce principe là.

Euh et pour à peu près 69 € euh par an euh vous accédez à un catalogue de 5000 références euh qui sont en moyenne effectivement à 20 % moins cher que ce que vous avez trouvé euh euh dans le commerce chez nos confrères. Euh et en fait cette cette euh enfin c'est ces prix-là et et euh et ce modèle-là, il est effectivement euh lié à un modèle spécifique qui nous permet justement de proposer des prix de ce type-là. On est une une entreprise qui a 8 ans de qui existe depuis 8 ans qui est née en 2018 et notre fonction achat et notamment notre fonction MDD est là depuis 5 ans.

Donc on est vraiment une entreprise assez jeune et voilà. La dernière chose que je voulais rappeler, c'est qu'on a un écosystème de fournisseur qui est effectivement principalement des TPE et PME. Donc encore une fois, on n'a pas les mêmes relations avec elle.

Euh je vais je vais un peu refaire ma déclaration mais du coup je vais me peut-être un peu plus courte mais sur le je vais me focaliser vent sur le sujet des marges et en tout cas ce qui fait la spécifité de la fourche sur ce sujet-là. Je pense que c'est ce qui vous intéresse. Première chose que je veux dire, c'est que bien évidemment vu notre taille, on fait à peu près donc pour vous donner un petit peu le le le chiffre, on a fait à peu près une centaine de millions de chiffre d'affaires l'année dernière sur deux pays, une partie à peu près 90, un petit peu plus en en France et à peu près 7 millions d'euros en Allemagne puisqu'on a développé l'Allemagne depuis 2023 et euh et avec une croissance à peu près d'une grosse trentaine de pourc 35 % voilà.

Oui. Euh malgré tout cette taille là, elle reste assez réduite par rapport bah effectivement au mastodon que sont Carrefour ou on va dire au au plus petits mastodon mais néanmoins importants que sont un Green un Greenw pardon, excuse-moi, un Biocop qui qui sera à peu près à 2 milliards d'euros de chiffre d'affaires l'année dernière. Donc voilà, on est à peu près à 5 % du chiff d'affaires de Biocope.

Donc évidemment euh nous les prix qu'on propose euh c'est pas des prix du tout où en fait euh on va aller euh les chercher en mettant en péril les producteurs. C'est seulement qu'on a un modèle qui est un modèle j'espère un peu plus enfin on a voulu recréer un modèle retail qui est un petit peu différent qu'on estime un petit peu plus intelligent mais juste parce qu'on est arrivé plus tard he tout simplement qui permet de dégager de la marge en fait en en proposant des prix de vente qui sont compétitifs au au consommateur mais sans mettre en péril les les producteurs. C'est un modèle qu'on va retrouver de manière générale notamment aux États-Unis.

Un des gros leaders, on va dire, de la de la du retail aux US, c'est Costco qui a un modèle d'abonnement, qui a un modèle d'adhésion comme le nôtre. Et en fait, on a repris ce modèle là justement pour permettre bah de dégager de l'accessibilité au consommateur. Il y a quatre grands piliers entre guillemets notre modèle.

Le premier c'est qu'en fait on a moins de marques par catégorie. L'idée c'est vraiment d'avoir une marque propre qui est qui est là qu'on don on parlera plus tard de la marque propre. Donc on a développé notre marque propre, mais en fait on a euh on est on est on se voit comme un sélectionneur plus que comme un on va dire un broker entre guillemets, quelqu'un qui va avoir une des des dizaines des 20000 300 40000 références dans un hypermarché aujourd'hui c'est monter jusqu'à 40000.

Euh et donc nous en fait on va vraiment sélectionner et donc on va avoir moins de marques par catégorie, ce qui permet bah de de massifier un peu les achat avec avec certains partenaires et entre guillemets de faire moins mais mieux. C'estd qu'avoir des partenariats avec nos marques et nos producteurs qui sont en fait plus forts parce que tout simplement bah en fait on a on a à peu près 200 producteurs là où nos concurrents vont en avoir 800. Voilà première premier sujet.

Mon ordinateur a planté. C'est pas grave, je vais essayer de de je vais essayer de continuer tout seul. Euh euh deuxième sujet, c'est qu'en fait on a on a une manière en fait l'adhésion donc qui est vraiment le fait de de de venir vers nous et de devenir adhérent pendant un an.

Ça nous permet en fait euh d'avoir euh de faire l'acquisition client en ligne une seule fois. C'est qu'au lieu de venir chercher en fait et de payer Google, Facebook pour chaque acquis, ce qui est ce qui se fait traditionnement sur internet, c'est un peu le penser à ça comme un pas de porte tout simplement. le sur internet, vous pouvez réfléchir en disant bah que il y a une sorte de taxe gafa en fait et que en fait chaque e-commerçant va payer une taxe gafa pour aller être visible sur les réseaux et cetera.

Euh nous la la la beauté du modèle, c'est qu'en fait euh on va la payer qu'une seule fois et ensuite derrière on a euh une très très forte euh euh récurrence de de nos de nos commandes et ce qui fait qu'on a un modèle où le marketing euh et les coûts marketing sont à peu près euh enfin sont vraiment très très bas par rapport à ce que vous allez retrouver sur sur internet. Euh typiquement, on va payer euh si vous regardez des des des e-commerçants qui sont un peu dans le même secteur que nous, qui peuvent payer entre 18 20 30 % de leur chiffre d'affaires, nous on va être plutôt sur un un autour de 5 %. Donc c'est c'est une énorme différence en fait.

Et voilà. Donc euh ça c'est c'est un deuxième sujet qui est très fort. 3è sujet euh c'est qu'en fait on a une plateforme logistique une seule à Mitrimori dans 93 pas dans pardon en 77.

On était en 93 pendant des années, maintenant on est en 77. euh depuis 2021 et effectivement bah en fait ça nous permet aussi d'avoir un seul de massifier aussi nos achats parce que bah en fait nos fournisseurs vont économiser en logistique tout simplement. Euh on va nous envoyer une palette, un camion complet et cetera et donc c'est aussi plus économique pour eux.

Donc là, c'est vraiment un transfert classique de marge. Et le dernier sujet qui je pense aussi peut vous intéresser en tant qu'élu, c'est que en fait on a dès le début pensé la fourche en voulant toucher tout le monde et en en ne voulant pas faire du bio bobo entre guillemets et en voulant faire du bio pour bah l'ensemble des Français et des françaises. Et donc en fait, on a décidé de lancer ce modèle là sans le frais parce qu'en fait le frais c'est la l'offre la plus compliquée à notamment à faire en e-commerce.

Et donc on s'est toujours on a toujours voulu en fait pousser une offre qui est une offre on va dire euh c'est un peu l'occasion d'achat que vous allez trouver dans un drive Lecler Carrefour des gros drive. Donc c'est un peu l'occasion d'achat mensuelle où on va en fait refaire ses placards et en fait c'est une occasion d'achat qui se fait plutôt en province, moins dans les grandes villes, moins pour les urbains. Et donc nous l'idée c'était vraiment de se focaliser sur cette occasion d'achat là parce que un c'est une des seules qui permet d'être rentable en ligne parce qu' y a un panier moyen qui est plus élevé et de ça nous a permis aussi bah de pas avoir les délais très courts justement qu'on peut avoir certains e-commerçants de livraison le lendemain.

Là l'idée c'est vraiment dire ben en fait on a le temps. Nous on livre en 3 4 jours. Ça nous fait ça fait ça fait qu'on a des coûts de livraison qui sont moins moins élevés.

On n pas la dimension frais donc ça nous permet d'aller livrer. Là aujourd'hui on a un réseau de de de point de point relais qui couvre bah toutes les postes de France. Donc voilà, si on est si on habite à Saulieu pour prendre un exemple que voilà, en fait, on peut se faire livrer à la poste de Saulieu et je sais pas s'il y a un biocope ou s'il y a en fait un magasin bio à Saieu, mais la réalité c'est que voilà en tout cas on a on a des zones, on a 46 % de nos de nos membres, de nos adhérents qui vivent à la campagne.

Et en fait, ça c'est entre guillemets bénéfique à la fois pour eux parce qu'on va aller pousser contre des on va dire des déserts alimentaires ou en tout cas des des endroits où où en tout cas on va pas avoir accès facilement à une offre engagée. Euh et ça nous permet aussi nous derrière de bah effectivement d'avoir un modèle qui est plus rentable. Et voilà.

Donc voilà, vous avez un petit peu les quêtes pliées de la fourche aujourd'hui. Euh pour vous pour rentrer un peu dans le sujet de de la partie achat, on a une fonction achat qui est divisée en deux qui est divisé entre les marques nationales et les marques propres. La marque propre, la marque propre est très importante pour nous parce que ça nous permet de donner de l'accessibilité à nos membres.

Euh et donc on a à peu près sep personnes qui sont sur la partie marque propre et cinq personnes qui sont sur partie marque nationale. Euh et ensuite je pense que je vais un peu paraphraser Romain, mais l'idée c'est enfin c'est qu'on a encore une fois, je le redis, on a des relations qui sont effectivement très différentes de celles que vous allez attendre, je pense des grands groupes. Nos négociations, elles se font de manière assez sereine avec voilà, on n pas effectivement cette deadline du 1er mars, on va pas déférencer référencé, on a des partenariats très long terme et puis il y a un sujet en fait très fort, c'est jusqu on est contraint par notre taille. on est contraint par notre taille parce que bah on est on est des nains donc on peut pas imposer grand-chose.

On est contraint par notre taille sur la MDD également parce qu'en fait on peut pas faire appel à des gros feiseur et pour les gens avec qui on travaille ben en fait on est voilà on travaille aussi avec des PME et des TPE sur nos produits à marque propre et donc on n pas la capacité non plus de faire peut-être des appels d'offre chaque année pour remettre en cause pour aller chercher du prix chaque année. En fait, l'idée c'est qu'on a un partenariat souvent qui est en a on a différencé peut-être trois marques euh sur des sujets de qualité la plupart du temps, sur des sujets un peu compliqués, mais on n pas du tout cette capacité entre guillemets à aller pressuriser nos nos notre amont. C'est pas du tout notre but.

Et effectivement pour pour finir, on a on a aussi voulu cranter bah notre engagement. Enfin, nous on est notre trois fondateurs, on a fondé la fourche avec vraiment cette cette idée de de dire qu'on veut démocratiser la consommation responsable, que le bio, les deux principals facteurs, c'est la confiance et le prix. Enfin, d'ailleurs, c'est plutôt le prix et la confiance.

Si on arrive en fait à à casser ces deux barrières à l'achat, c'est ça qui va permettre de massifier la consommation euh bio et engagée. Et donc euh on est enfin c'est c'est on fait ce travail là depuis depuis 8 ans avec vraiment beaucoup d'ardeur et aujourd'hui en fait on voit 60 enfin plus de 60 % de nos adhérents en fait augmentent leur consommation de produits bio grâce à nous. Donc on n'est pas seulement on va pas seulement entre guillemets piquer des parts de marché.

En fait, on va étendre la le marché. Et c'est ça qui nous rend le plus fier, c'est le fait de dire qu'en fait on permet à en fait des personnes et notamment des personnes qui sont on va dire la classe moyenne quand on regarde nos nos adhérences et vraiment la classe moyenne de mieux consommer. C'est ça qui nous rend le plus fier.

Et on a cranté ça effectivement nous également dans notre nos statut via aussi le statut spécial de soci. Ça c'était l'année dernière euh parce que en fait il y a deux raisons, ça ça permet de cranter notre notre impact euh et légalement c'est que ça a une force c'est une force légale qui est qui est très intéressante pour nous et ça permet aussi ça nous oblige entre guillemets parce qu'en fait bah vous devez effectivement être au courant que en fait on est ensuite audité via un OTI et pour nous bah c'est aussi une manière justement bah d'être très transparent vis-à-vis de nos adhérents sur toutes les dimensions de l'impact qu'on essaie de pousser. Voilà.

Merci monsieur, bonjour. Rebonjour. Euh je vais vous présenter donc mon entreprise qui s'appelle labelvie.com. entreprise que j'ai cofondé avec mon associé Alban Vincop il y a 10 ans.

Euh pour vous remettre un peu de contexte, euh on est beaucoup moins bio, on est on se considère comme une entreprise logistique et technologique. Notre postulat de départ a été que euh les urbains aujourd'hui ont un peu moins de temps de faire les courses, on de parce qu'ils ont des occupations avec le travail, avec les enfants et leurs loisirs. Donc nous, notre travail, c'est de livrer les courses rapidement. euh où le e-commerce en général le livre entre 24h et un peu plus.

Nous, notre télé de livraison aujourd'hui sur Paris-de-Fance est aux alentours de 2h30 en moyenne avec un catalogue de 20000 produits. Euh on est beaucoup moins euh sur euh la qualité bio du catalogue, mais on est plutôt un site agnostique, c'est-à-dire qu'on essaie de vendre ce que les gens veulent. Aujourd'hui, la part de bio chez nous représente entre 15 et 20 %.

Euh parce que nos clients sont plutôt des clients qui euh euh considère leur temps et veulent leur produit rapidement. Euh, on est moins sur des clients qui ont envie d'aller chercher du local ou du bio, même si c'est très important d'en avoir dans notre offre et on fait beaucoup de promotion sur ça, on pour revenir. Mais nos clients ont envie de remplir leur placard, avoir du bio, avoir de la viande, avoir du bon poisson en une seule livraison et rapidement parce qu'ils ne savent pas trop ce qu'ils vont faire le le lendemain.

Donc ça c'est l'offre de la Belleville, celle qu'on a monté il y a 11 ans. Le système logistique est de est assez simple. On a un grand entrepôt dans Paris. on achète et on revend avec des marges qu'on peut comparer à celle de de mes confrères.

Mais comme mes confrères euh nous avons euh euh derrière faut payer euh les sièges, l'acquisition euh et évidemment une logistique, une logistique qui est inédite puisque euh nous sommes aujourd'hui l'un des rares acteurs français euh à faire la livraison qu'on appelle la rapide et de manière rentable. puisque en terme de chiffre donc comme mes confrères nous faisons plusieurs dizaines de millions de chiffres d'affaires et nous avons avons atteint la rentabilité au résultats nets en 2024 et on l'a répété en 2025. Quand on parle de résultat net sur les dizaines de millions que le faisons, on parle de moins de 1 % de résultats net.

Donc je pense comme mes confréatires que nous ne sommes pas les personnes qui euh euh prennent la la la plus grande partie du euh en terme de relation euh fournisseur, nous avons 300 fournisseurs, entre 300 et 350. On a un gros fournisseur euh qui euh nous euh permet d'accéder à des marques nationales et euh négocier. Donc on a un partenariat avec la coopérative U depuis 2020 et ceci représente 55 % de nos achats et c'est là où on va acheter en majorité les marques nationales et les grandes marques, celles qu'on ne peut pas négocier en étant trop petit.

Euh à côté de ça, nous avons des centaines de fournisseurs euh avec qui nous avons des relations assez assez saines et comme mes confrères d'à côté euh on est on les pressurise pas et on les différence pas parce que on n' pas réussi à avoir les bons prix. Combien de fournisseurs en direct ? En direct, on doit en avoir aux alentours de 300 350.

Les seules raisons du déférencement, c'est des raisons comme pour beaucoup d'épiciers des de qualité et de produits qui ne trouvent pas leur clientèle chez nous. Merci beaucoup. Donc on va donner la parole à madame la rapporteur pour quelques questions.

Alors alors je vais commencer par une question à vous trois et puis après je vous poserai peut-être des questions spécifiques parce que vous n'avez pas tout à fait le même modèle. La première question que je voudrais poser à vous trois, c'est sur la péréquation. Comment vous fixez les marges et comment vous faites de la péréquation entre dans vos enfin dans votre offre ?

Est-ce qu'il y a des produits que est-ce que vous margez tous les produits avec le même taux de marge en vous disant bah voilà 35 % enfin je sais pas quel est vous me l'avez pas donné euh quelle est la différence entre enfin quelle est votre marge opérationnelle ? Enfin, admettons que vous me disiez, on est euh euh voilà, on a on a une marge identique sur l'ensemble de nos produits ou non. Euh ça, je veux bien que je veux bien que vous me disiez.

Et sinon, bah qu'est-ce qui fait la qu'est-ce qui fait la différence ? Et je veux bien chacun une réponse et après j'aurai des questions spécifiques. Ouais.

Ben alors nous, je dirais qu'on fait assez peu de péquation. Enfin, c'est pas du tout l'esprit en tout cas dans lequel on travaille. Euh en fait en revanche, on a des stratégies d'offre qui sont ce qu'elles sont dans le sens où on va typiquement définir pas forcément par enfin, il y a des catégories déjà qui sont plus ou moins margées mais qui entre deux faits sont plus ou moins margés par rapport à en gros à en fait ce qui se passe sur le marché.

Ça en fait c'est on le subit entre guillemets. C'est-à-dire que vous alignez sur la grande distribution. Bah en fait euh si exactement par exemple c'estd que si jamais on a et donc on peut on peut se retrouver, je vous donne un exemple précis qui est vieux mais donc j'ai pas les chff exactes mais on a développé notre nos légumes euh en conserve donc ratatouille, tomates en courgette courgette en sauce tomate et cetera.

On était très surpris de voir que quand on a regardé les prix, ben effectivement, on se retrouve face à des prééquations parce que nous, on a des prix d'achat qui sont à peu près les mêmes, hein, entre des courgettes et des aubergines, ça change pas grand-chose. Euh mais en revanche, le prix en face affiché par les confrères de la GMS était beaucoup plus bas sur la ratatouille que sur l'ensemble des autres légumes. Donc ça c'est effectivement de la préquation.

Donc nous on a pas on a décidé typiquement de pas faire ça et de mettre en fait des prix qui soient plus ou moins les mêmes sur cette catégorie. En revanche, effectivement, il y a des impératifs par catégorie qui existent parce que des catégories sont plus bataillées. Euh je sais pas le lait typiquement, je pense que vous avez dû voir dans les auditions que en fait, il y a des catégories qui sont tout simplement plus bataillées.

Euh en revanche, donc nous, on fait assez peu de pérécion. On essaie d'être transparent entre guillemets et d'avoir une politique qui en fait qui est claire par rapport à à nos membres. Euh en revanche, on va avoir euh je pense des de dire on va aller pousser certaines offres euh pour être bah peut-être un peu plus compétitif sur certaines offres parce qu'on va on veut la pousser.

Donc ça veut dire que sur nos offres à nous notamment, on a une offre qu'on appelle sachet malin qui a qui reproduit un petit peu lesexpérience de vrac euh en avec des denrées en fait je sais pas du des amendes et c on va être plus compétitif parce qu'on considère que c'est c'est des c'est quelque chose qui est important pour l'accessibilité sur notre marque propre. On va aussi avoir un petit peu plus, on va on va on va pouvoir être plus compétitif mais on n pas vraiment de notion de péréquation par catégorie comme vous pouvez l'entendre. Voilà.

D'accord. OK. Alors un peu à l'instard de ce qui vient d'être dit.

Donc effectivement, nous ne faisons pas du tout de péréquation de marge. On opère, nous on a une offre qui est relativement horizontale. Ça veut dire qu'on couvre beaucoup de catégorie de produits, de l'alimentaire mais également du non alimentaire, de l'hygiène, de la cosmétique et c'est des univers dans lesquels les niveaux de marge sont relativement différents.

Donc on s'adapte comme vous l'avez dit au prix du marché. Déjà le déjà on a des fournisseurs qui fixent des prix dans des dans les CGV. Donc on s'y adapte et ensuite et ben on essaye.

Il y a quelques évidemment il y a quelques catégories qui sont des produits d'appel sur lesquels on va réduire nos marges parce qu'on sait que c'est important de faire venir les gens sur ces produits là parce que c'est potentiellement des gens c'est lesquels par exemple bah typiquement le l'univers de la couche par exemple c'est on sait que c'est un univers où quand on fait venir des clients par l'univers de la couche c'est des gens qui vont avoir tendance à racheter des couches et on sait aussi que c'est un marché sur lequel les prix sont relativement bataillés donc si on veut avoir une chance de de prendre position sur cette catégorie on est obligé d'avoir des marges qui sont relativement basses mais ça ne se fait pas au détriment des fournisseurs, ça se fait plutôt au détriment de notre propre marge. Donc c'est ça c'est des c'est des choix commerciaux de politique commercial qui nous pour lesquels on essayer d'être aligné. Vous avez parlé de comparer avec la avec la GMS.

Donc dans notre cas effectivement on a comme je vous ai dit on a très peu d'intersection d'offre avec la GMS hein puisque euh la GMS si vous vous regardez l'intersection d'offre entre la bio spécialisée et la GMS c'est très faible. D'où également les les huit marques simplement qu'on a en commun. Euh donc en fait, on raisonne plutôt par rapport à l'ensemble de ce qui se fait dans la bio spécialisée.

On regarde un peu quels sont les prix de vente de nos confrères et on essaie de se positionner de manière intelligente en gardant quand même un minimum de marge parce que je vous dis, on souffre en terme de rentabilité et puis [grognement] voilà d'adapter notre politique commerciale aux différents aux différentes catégories dans lesquelles on est présent. Merci. Et chez vous ?

Euh chez nous euh nous allons euh comparer nos prix avec euh nos concurrents de la GMS puisque la majorité de nos nos produits vendus sont aussi vendus euh en GMS. Euh ceci étant dit, on essaie euh d'être euh dans nos marges et être rentable. Donc on est parfois un peu plus cher sur certains produits puisque les gens qui viennent chez nous encore une fois valorisent plus leur temps que que que le prix.

On est donc dans une différente catégorie de de personnat. Euh ceci étant dit aussi, c'est que sur certains produits, produits d'appel, euh on ne doit pas être trop euh détaché de de la concurrence puisque dans certains esprits de nos clients, il y a des des produits notamment des produits de première catégorie comme de l'eau. On ne peut pas la vendre beaucoup plus cher que encore GMS, sinon on va tout de suite perdre le client qui va préférer prendre sa voiture au drive par exemple.

Voilà. Très bien. Donc là, je crois le fait que vous disiez quand même que c'est la GMS qui vous donne le qui vous donne le du prix, ça veut quand même dire qu'il y a une forme de péréquation, celle de la GMS qui de fait vous est imposée.

En quelque sorte, si eux font un tarif très bas, enfin une marche très très basse sur un certain type de produit, bah du coup il vous l'impose puisque vous regardez quand même comment comment il marche. Là là je en fait je viens justement de de vous dire que dans notre cas alors euh Paul c'est un peu différent parce que c'est pas la même typologie de produit mais dans notre cas on justement on ne compare pas beaucoup la GMS puisque on n' pas d'intersection d'offre avec la GS. Oui.

D'accord. Mais alors pardon si c'est pas la grande distribution ça peut être la distribution spécialisée bio. Vous comparez quand même le prix du marché.

Quand vous dites prix du marché ça veut d'accord c'est pas la grande distribution mais c'est la distribution bio dans votre cas. C'est ça bien sûr. Une notion plus de marché plutôt que de GMS pour être honnête.

Effectivement, oui, vous allez plutôt regarder ce que fait Biocop, ce que fait Naturalia et cetera. Et donc eux par contre, on a vu qu'ils faisaient pas tellement deéquation parce qu'on les a reçu aussi tous les tous les quatre ou tous les cinq. Alors moi, j'ai quelques questions sur comme vous êtes vous avez la spécificité d'être d'être à distance, enfin de faire de la vente à distance sur la livraison.

Je voudrais savoir combien pèse la livraison dans le coût global. de enfin Ouais. Dans le découpage d'un prix dans votre business model, c'est quoi ?

C'est 1 % 5 % quel est le coût de la livraison ? Le coût de la livraison elle-même nous c'est entre 10 et 15 Ouais entre 10 et 15 % c'est un truc qui assez important. D'accord.

Ouais. Nous c'est du dans le dans le même ordre de grandeur. Une douzaine de pour à peu près.

Ah oui quand même. Ouis. C'est beaucoup.

Logistique et livraison ou vraiment que livraison ? Que livraison. D'accord.

Et vous ? Ça fait partie d'un modèle d'avoir travaillé ça. Donc on se situ plutôt entre 8 % et 10 %.

Et alors vous vous avez eu des soucis quand même en terme de livraison parce que vous avez repris Frichty. C'est ça si je me trompe pas. La belle vie vous reprenez Frichy qui avait eu quand même de gros problèmes puisqu'il y avait du travail dissimulé.

Il y avait c'est deux choses différentes. Donc c'est deux entreprises qui sont différents. Je sais je sais vous les avez repris mais vous avez j'imagine étit très vigilant à ce point-là à ce cet élément là.

On oui, c'est j'ai été extrêmement extrilant puisqu'onapte pas du tout le même circuit logistique pour vous remettre en place d'accord et euh et vous décrire le modèle de Frti l'époque, c'était un modèle de Darkstore donc qui transformait des boutiques physiques en entrepôt urbain, ce qui est interdit par le PLU et euh on livre les livreurs livrés à 15 minutes aux alentours de le Dark Store en vélo. Je crois très bien. Sauf que nous, on a un entrepôt central dans Paris qui se situe dans le 12e arrondissement et faire à vélo avec euh trois ou quatre sacs de livraison puisque notre panier moyen par rapport à Frishti est cinq fois plus élevé.

Donc c'est 4 c euh sacs de livraison. Donc vous avez changé, c'est ça que vous nous dites, vous avez changé le vous avez pas du tout la même logistique que ce que vous avez racheté. C'est ça que vous nous dites.

On a repris cette entreprise là et on a pas du tout la même logistique que Frti au contraire, nous avons imposé notre logistique à cette entreprise. D'accord. Très bien.

Mais on voit quand même que c'est des frais des frais importants. Oui, c'est juste que je comprenne. Alors, quel était l'intérêt de racheter enfin qu'est-ce qui qu'est-ce qui vous a amené à racheter cette entreprise ?

Alors, nous on était très intéressé par Frti préparés. Aujourd'hui, quand vous faites les courses en GMS ou si vous voyez de temps en temps aux États-Unis, vous allez voir des footes courtes à la fin des caisses ou en GMS. un rayon ultra frais où vous pouvez acheter vos plats du midi et du soir.

Nous, on était très intéressé par Frtiquil avait créé un savoir-faire qui permettait de bien avoir une grosse catégorie de produits, beaucoup de choix de la qualité équipé au client. C'est le premier choix. Deuxième choix évidemment était la marque Frishti et ça nous permettait aussi d'ouvrir un nouveau segment de marché qui était le B2B, donc la vente aux entreprises qu'on avait pas encore chez chez la Belleville.

Je vous remercie. Alors, je veux bien qu'on revienne sur la fixation des prix. Donc, j'ai entendu ce que vous disiez sur la péréquation, mais je voulais savoir comment vous fixiez comment vous fixiez vos prix parce que vous réussissez en ayant des modèles qui sont proches.

Alors, c'est pas tout à fait les mêmes. Il y en a vous avez vous nous avez expliqué, vous avez un système d'abonnement. Vous vous n'avez pas d'abonnement si je ne me trompe pas et vous vous avez euh pardon, vous avez un système d'abonnement.

On a un système d'abonnement uniquement sur les segments entreprises. Donc ça livraison des plats préparés frishti. Mais aujourd'hui nous sommes je crois de la belle vie.

Donc voilà, on voit que vous avez des systèmes qui sont différents. Vous avez pas les mêmes pas du tout les mêmes paniers moyens. Est-ce que vous avez les uns et les autres des positionnements différents qui expliquent ça et surtout comment du coup vous fixez les prix ?

Parce que je constate aussi que vos prix sont différents parce que là j'ai un comparatif de vos prix. C'est facile. Vous êtes sur internet, c'est facile de faire un comparatif, hein.

C'est euh du coup, je vois que vous êtes vous n'avez pas des prix qui sont semblables. On peut aller sur un même produit entre c'est ça va de 1,36 € à 1,99 €. Quand on regarde sur je sais pas moi sur le lait, vous allez de 100 à 1,78 et cetera.

Donc vous avez vous avez quand même si on regarde les trois offres des fourchettes de prix très différentes. Si chacun vous pouvez nous dire on a probablement des des des politiques de prix différentes puisque je pense qu'on a pas le même personnat de client où nous on va beaucoup plus être les urbains, on va dire les les franciliens qui ont un pouvoir d'achat qui est plus élevé. C'est une première chose sur le comparatif.

Euh, on on peut comparer mais je pense qu'on doit être à peu près dans les mêmes prix sur le même typologie de de produit, la même marque. Donc, je sais pas de peut-être qu'on qu'on peut pas sur le lait, il y a des premiers prix qui vont être parfois à moins d'un € et des prix haut de gamme qui vont être au-delà de de 2 € de litre. Donc ça nous on va le proposer à nos clients.

Donc on va proposer une entrée de gagne aussi des prix des produits comparables. Bien sûr, on a pris soin de comparer les produits comparables. OK, d'accord.

Non, mais c'est clair, c'est aussi une question c'est aussi une question de marché et de positionnement. Donc ça vous vous y répondez clairement et ça c'est votre liberté commerciale. Moi je c'est juste pour comprendre en fait, c'est pas du tout je commente pas.

J'espère que tous trois vous réussirez un beau tau de troissens. Mais dites-moi, bah de la même manière que que ce que veut dire Paul en fait, c'est-à-dire que d'abord heureusement c'est une bonne nouvelle parce que si on avait tous les mêmes prix sur tous les sur tous les produits, ça serait ça serait louche. C'est vrai.

Donc ça prouve bien que on agit tous de manière indépendante dans notre politique commerciale. Ensuite évidemment euh on a des positionnements qui sont un peu différents. Nous, on est sûrement plus transverse avec plus de produits, plus de catégories.

Euh Paul plutôt un peut-être un petit peu plus positionné CSP+ euh la fourche peut-être plus spécialisée encore avec le système d'abonnement en massifiant leur volume et cetera. Enfin, on a tous des positionnements qui diffèrent un petit peu. Donc moi, il me semble logique que le résultat final de ça, euh ça soit des prix qui soient différents.

Et puis je rajouterai un dernier élément, c'est que en terme d'animation commerciale, on a tous aussi, j'imagine, des plans d'animation commerciale, des moments promotionnels qui sont différents et cetera. Donc vous pouvez vous retrouver à un instant té avec des produits qu'on qu'on est pris relativement différents. Après si on regarde l'immense majorité ou quand on regarde des des études de comparaison de prix, évidemment les positionnements diffèrent et vous en avez qui vont être globalement moins chers que d'autres mais on n'est pas non plus sur un rapport de 1 à 100 he je veux dire on reste ça reste quand même dans une relative cohérence.

Oui, c'est différent quand même. Je vous assure. Je vous donnerai mon tableau si vous voulez.

Je vais pas le dire là ici parce que je ça n'est pas ça n'en est pas une c'est pas une enquête approfondie mais je constate quand même des prix très différents. Donc il peut y avoir des prix différents sur des produits on va dire individuel mais effectivement à nous ce qu'on regarde c'est plutôt une une cohérence globale de l'offre et une compétitivité par rapport en fait à nos concurrents sur l'ensemble de l'offre. Et donc bien sûr que nous on a de toute façon des des on a une une empreinte nationale, on a un seul prix national.

Donc en fait ça peut aussi arriver que par rapport à des concurrents, là on va parler en physique, mais par rapport à des concurrents physiques, en fait on est très bien placé euh dans une ville et moins bien placé dans parce qu'en fait bah justement c'est une politique qui diffère, qui est locale en fonction de chaque magasin euh et chaque concurrent local. Donc euh euh oui, nous ce qu'on ce qu'on pilote et ce qu'on regarde, c'est notre on va dire compétitivité globale euh sur voilà sur le sur notre offre complète et je pense que Romain a raison en fait, on a des modèles qui sont tous très différents. Déjà en terme de nombre de références, on a 5000 références euh ce qui est effectivement ce que j'ai entendu, c'est effectivement beaucoup moins un modèle de marketplace qui affiche pas du tout les mêmes prix puisque un modèle de marketplace comme comme celui de Greenw typ bah ce n'est pas du tout Romain qui va définir sa politique de prix.

C'est c'est le c'est le bien sûr c'est le c'est le producteur ou c'est le c'est le c'est le fabricant. Donc en fait ça peut aussi bah du coup donner des prix affiché sur internet qui sont totalement différents. Donc ça faire attention c'est pas forcément vra c'est vrai que c'est peut-être ça le sujet parce que je t'ai je t'ai étonné des fois.

Oui. D'accord. Très bien.

Alors j'ai une question pour vous deux messieurs Labat et Roi. Pourquoi vous vous êtes lancé dans la MDD tous les deux ? Ça a été un choix en fait d'avoir sa propre sa propre marque distributeure.

Ça a l'air important pour vous. Est-ce que vous pouvez nous expliquer ça parce que il existe des entreprise qui font des produits, des bons produits dans le bio ? Alors il y a plein de il y a plein de raisons à ça et plein de bonnes raisons à au fait de lancer une marque distributeur.

D'abord, je vous donne une raison qui saute pas forcément aux yeux. Euh vous savez que pour des entreprises de notre taille, il est très coûteux de faire de la publicité et très coûteux de faire ce qu'on appelle du branding, c'est-à-dire de faire de la promotion de notre marque. Quand vous vendez un produit à votre marque, de fait, vous avez dans votre cuisine ou dans votre salon un produit sur lequel vous voyez la marque apparaître et et c'est un moyen indirect de faire de la publicité, de faire de la présence de marque puisque vous avez des gens qui voient votre marque toute la journée.

L'autre aspect, c'est qu'il est important dans notre marché aussi pour chacun d'entre nous d'être en capacité de se différencier. Or, on est dans un secteur la biospécialisé dans laquelle on a pas mal de marques en commun parce qu'il y a des grands faiseurs, il y a des grandes marques, vous connaissez tous le pain des fleurs, enfin ce type ce type de marque, on a tous les mêmes. Enfin, je veux dire pour une grande partie.

Donc, c'est important aussi d'être en capacité de créer de la spécificité nos produits à nous qu'on a développé selon un cahier des charges spécifiques parfois avec nos clients, parfois tout seul. Donc ça aussi, c'est un deuxième aspect qui est intéressant. Le troisème aspect, c'est que ça nous permet de sur certaines catégories de produits d'avoir des marges qui sont un petit peu supérieures à ce qu'on a sur les marques nationales.

Attention, c'est pas très supérieur. Dans notre cas, c'est des marges un petit peu supérieures puisque pour la raison qui a été évoquée tout à l'heure, on n'est pas non plus des gens qui vendont des millions d'unités de produits. Donc on peut pas faire appel à des très gros faiseurs.

Donc on a pas non plus des marges qui sont mirobolantes sur notre MDD mais c'est quand même un univers dans lequel on marge un petit peu plus que les marges nationales. Donc voilà pour l'ensemble de ces raisons, avoir notre propre ligne de produit à notre marque, créer nos produits spécifiques, fidéliser la clientèle sur les produits qu'ils ne peuvent trouver que chez nous parce que de fait ce sont les produits de Marc Greenwise euh et puis avoir des marges un petit peu plus confortables parfois sur certains sur certains produits. Je effectivement je vais rajouter c'est à peu près les mêmes les mêmes sujets.

On a un premier sujet qui était de vouloir justement être accessible et démocratiser bah justement la consommation bioresponsable et donc proposer notre marque propre. C'était effectivement sur les principales unités de besoins consommateurs. C'était quand même vraiment intéressant pour nous.

Ça permettait d'avoir moins d'intermédiaire, d'aller plus en direct avec la Mont, avec des producteurs ou avec des fabricants. Ça veut dire aussi bah moins de dépenses marketing. Il y a une partie des de des des marques nationales en fait la marge enfin le prix des marques nationales vient aussi de dépenses marketing.

C'est c'est ce qui est normal hein, c'est ça fait partie partie du jeu. Et donc et donc des produits qui sont effectivement moins chers que leur équivalent en marque nationale. Nous dans notre cas, il y avait un vrai sujet pour fédérer une communauté d'adhérents.

Enfin, nous chaque produit en fait qui a été créé à la fourche a nécessité la corréation. Donc en fait, ça peut être un questionnaire assez long sur quel type de packaging, quelle origine où en fait on va leur montrer, on va montrer aux adhérents à la fois l'impact sur le prix si on fait venir une huile d'olive d'Italie, de France ou un blend de chaque pays, mais également l'impact carbone. Donc en fait, on a vraiment cette cette ce mécanisme pour en fait aller montrer en fait un peu les contraintes de la production d'un produit et être très transparent.

Euh et ça permet et donc dans d'autres cas c'est des tests, des dégustations. Des cas plus faciles, c'est juste une question qui est la question, la grande question sur ce produit-là. Euh mais donc l'idée c'est vraiment en fait de pouvoir aussi engager euh bah nos membres et effectivement c'est une je dirais euh c'est c'est pas fait en en détourné mais c'est vraiment une manière en fait d'engager notre communauté et en fait on est une entreprise qui se base fortement sur la communauté. on est on a une base d'adhérents et pas de clients.

Et donc ça c'était en fait tout à fait naturel d'aller justement leur proposer une marque bah qu'ils allaient cocré et codéfinir avec nous. Euh il y a un sujet de marge effectivement qui je suis d'accord avec Romain vu notre taille en fait on on a pas des marges qui sont totalement décorrélées d'autant qu'on est souvent un petit peu plus accessible sur notre marque parce qu'on peut l'être parce qu'en fait on on estime que bah voilà on peut aller un petit peu plus loin quand c'est à notre marque parce qu'on porte c'est nous qui portons justement cette baisse de marge. Et donc et donc et ensuite un dernier sujet, c'est quand ça nous permet aussi parfois sur certaines catégories d'aller plus loin que les offres de marque nationale, d'aller chercher d'avoir des d'avoir des des sujets où on va aller mettre certaines catégories en adocation avec nos engagements sur le Nutriscore, sur un score carbone plus bas, sur enfin sur plein plein de sujets et et donc ça je vois j'ai un une référence là en tête, c'est euh bon des trucs tout bê des conserves de légumes au naturel.

Je par je que pareil concert de légumes mais mais en fait sur celle-là en fait on avait une une on avait une une un rayon avec des produits qui étaient faits en France origine France des produits ingrédients français et des produits qui l'étaient pas. Donc on a refait cette catégorie là avec un nos nos fabricants mais en ayant une politique 100 % France. Et donc parfois ça nous permet en fait pour le même prix, donc on va pas faire de baisse de prix voir on fait parfois une augmentation de prix mais d'augmenter entre guillemets l'engagement de nos produits.

Donc ça c'est aussi vraiment intéressant parce qu'en fait du coup on arrive à allier accessibilité et engagement fort sur les matières premières. Moi je Ça c'est dans vos MDD hein, on est d'accord dans notre dans vos marques dans notre marque des distributeurs. Exactement.

C'est c'est une des c'est une des raisons pour lesquelles en fait on pousse aussi parce que bah un exemple très récent, on a sorti un jus de grenade qui est un jeu de grenade français avec des grenades fr enfin français pas commun et donc parfois sur certains sujets en fait on va aller vraiment plus loin sur les engagements grâce à la marque propre. Alors pour la belle vie que vous nous expliquiez un peu plus la relation partenariale avec U. Donc vous avez dit 55 % de vos achats se font euh c'est ça se font avec système U.

Donc c'est il s'agit quoi des marques nationales ? C'est des marques de c'est des marques déjà donc les grandes marques euh comme la maison Coca-Cola Cristalline ce genre de choses. Euh évidemment aussi la marque distributeur System U.

Voilà. et on agit euh comme un un peut-être un franchisé euh euh coopérative U, c'est-à-dire que on achète leurs produits, ils nous mettent à disposition un catalogue de produits avec des prix euh conseillés de vente euh et euh nous on adapte, on achète ces produitslà et on adapte nos prix avec leur prix conseiller. D'accord.

Et pourquoi vous avez choisi U ? J'imagine que vous êtes allé voir tous les distributeurs à ce moment. Alors, vous imaginez très bien, je suis parti tous les voir, il y en a qu'un qui m'a ouvert la porte, c'est la coopérative.

D'accord. OK, très bien. Les autres n'ont pas voulu euh pas leur modèle.

Non, enfin sont ça a été les plus les plus bienveillants envers nous et euh et on est très vite allé travailler avec eux. Voilà. Très bien.

Euh donc pourquoi Ah oui, vous l'avez un petit peu expliqué. Donc vous vous n'êtes pas uniquement bio. Euh vous vous choisissez, vous êtes plutôt urbain.

C'est ça plutôt urbain. Agnostique c'est-à-dire que notre travail c'est d'avoir le ma le plus beau catalogue possible de tous les produits et les livrer les plus rapidement possible. Après le plus beau, c'est ça veut rien dire.

Le plus beau, ça pourrait être le plus bio, vous le plus large et aussi le plus beau. On essaie d'avoir des produits de de qualité, des petites marques d'entreprises qui se lancent et qui nous sommes pour eux leurs premiers distributeurs. Donc j'emploie le mot de la beauté parce que je c'est pour ça que vous l'avez vu dans notre Mais il vaut mieux préciser ce qu'il y a derrière.

C'est D'accord. En volume et en valeur, ça représente quel pourcentage le bio ? 20 % vous entre 15 et 20 % et sur toutes les catégories.

D'accord. Très bien. Alors euh [raclement de gorge] à la fourche, j'aimerais bien que du coup vous nous parliez du système d'adhésion puisque vous êtes les seuls à avoir opté pour ça.

Euh comment donc comment ça fonctionne la première commande ? Elle coûte 60 € de plus. Non non en fait donc je vais vous faire le vraiment le parcours client classique en fait comment ça se passe c'est que vous vous arrivez chez nous vous avez un un mois d'essai gratuit 30 jours pour tester le service et donc en fait vous allez en fait entre guillemets faire une première commande et au bout de 30 jours, on va vous débiter une adhésion annuelle et ensuite chaque année en fait on débite cette adhésion euh à nos adhérents.

L'idée qu'on a c'est que en fait à partir de plus ou moins deux commandes, on a rentabli cette adhésion et ensuite ça nous ça permet de faire des économies. Euh donc c'est un peu la promesse qu'on tient à nos à nos adhérents. C'est cher quand même.

Vous dites deux commandes mais c'est quand même 60 € la dessus. 50 notre panier moyen, il est assez élevé. Encore une fois, on est vraiment euh sur le euh voilà, on est trois fondateurs provinciaux et en fait, on avait tous, je vous fais la vraiment le pitch classique de la fourche, mais en fait on a on a quand même on a tout cette image de nous dans derrière le CAD le samedi avec bah notre maman parce que malheureusement 86 % de nos de nos adhérents sont des adhérentes.

Donc la charge mentale, elle est quand même toujours du côté des mamans. Euh et avec un panier qui est un peu le panier mensuel, on y va pas chaque semaine chez euh Leclerc faire un espèce d'énorme panier euh de qui fait 100, 200 € et cetera. Donc nous notre panier moyen, il est au-dessus de 100 €.

Et donc c'est pour ça que effectivement on est vraiment sur cette occasion d'achat qui est un peu euh fond de fond de placard quoi, tout simplement. Donc euh nos nos nos top ventes, c'est de l'huile d'olive, la sauce tomate, les couches et cetera. Et donc c'est pas on n'est pas sur l'occasion ça du frais, on a justement besoin de toucher, on est vraiment sur l'occasion d'achat qui est plutôt je remplis mes placards et mon serier euh vous donc à peu près voilà le rythme le rythme de commande qu'on veut avoir avec un adhérent c'est à peu près une fois par mois.

Donc c'est un peu cette occasion un peu mensuelle. Euh et donc et voilà et donc ensuite effectivement on propose des produits et je tiens à précier quelque chose parce qu'on a parlé de promotion. Nous, on ne se sent pas concerné par les promotions parce qu'en fait euh nos prix ne sont pas des promotions.

Euh ce sont des prix juste qui sont ils sont des prix bas, on a des prix. J'ai on constate en regardant votre catalogue que vos prix sont assez bas. Donc comment vous pouvez afficher des prix quelquefois moitié prix par rapport euh la moyenne ?

On est pas à moitié prix, on est à peu près à 20 %. Donc comment on y arrive avec une marque propre qui est intéressante qui fait qu'en fait on peut aller un petit peu plus loin dessus. Euh et puis ensuite c'est un petit peu les quatre pieds dont j'ai parlé dans le préambule.

C'estd qu'en fait euh contrairement à d'autres modèles, en fait on arrive à baisser le prix justement parce qu'en fait on paye moins marketing qu'un modèle classique e-commerce que vous allez retrouver parce qu'en fait enfin c'est la fidélité de nos adhérents qui fait qu'on peut entre guillemets leur rendre ce pouvoir d'achat. C'est le fait que en fait nos adhérents restent 1 an 2 ans, 3 ans, 5 ans et qui commandent avec nous. Euh c'est ce système-là qui est gagnant gagnant qui est le fait qu'en fait euh nous euh on a une une sorte une voilà, on a une prévision sur les volumes et ensuite il y a une stratégie d'offre et d'assortiment dont on a parlé qui est beaucoup plus réduite et condensée.

Donc ça veut dire qu'en fait euh je vous donne un autre exemple, on a traditionnellement il y a trois euh l'huiliers en bio euh qui travaillent sur à peu près les mêmes catégories d'huile en fait nous on en a qu'un seul. Il fait 90 % durant. on a décidé de de prendre un et on va décider de se dire sur chaque unité de besoins consommateur, je sais pas, euh l'huile d'olive, en fait, on va voir euh un ou deux fournisseurs et donc ça nous permet aussi d'avoir des meilleures conditions d'achat et de le répercuter à nos adhérents.

Très bien. Je vous remercie. Euh peut-être pour Greenwise, vous avez une partie du site qui est consacrée au déstockage.

Je Vous pouvez nous expliquer ce choix ? Oui, bien sûr. Euh c'est un peu la même logique que l'antigaspie.

Vous le mentionnez pendant votre question, mais c'est un peu le même esprit en fait. Oui. D'accord. [grognement] Excusez-moi.

On est dans une logique d'accompagnement de nos fournisseurs aussi sur ces catégories. C'est-à-dire que on permet en fait à nos fournisseurs d'écouler des invendus, euh des fins de série. Vous savez, il y a souvent des changements de gamme par exemple avec des changements de packaging où il se retrouve avec beaucoup de produits sur les bras.

Et donc nous, on a trouvé ça vertueux puisque ça nous permet à la fois de d'aider ces fournisseurs à écouler ces marchandises qui sinon en général finiraient à la ben et en et aussi et de proposer du coup à nos à nos clients des prix très réduits puisque ces industriels se défontent ses produits à des coûts de vente plus bas. Voilà donc c'est doublement vertueux puisque ça permet d'aider les fournisseurs et ça permet de proposer à nos clients des prix plus réduits. D'accord.

Et c'est vraiment du déstockage. C'est-à-dire que ce sont eux qui vous disent tel et tel produit, il m'en reste tant, c'est une fin de stock, je les mettrai plus en enfin pour raison ou une autre. Chronologiquement, si vous voulez au début du au lancement de ces catégories, il y a eu un petit travail proactif de notre part puisquon a on a fait le tour de nos fournisseurs leur disant "Écoutez, voilà, on pense à lancer ces catégories.

Si vous avez des produits qui sont concernés, si on peut vous aider, vous nous dites." Donc au début, c'était quand même un travail assez proactif de notre part. Aujourd'hui, c'est ça s'est un petit peu inversé.

C'est plutôt eux qui nous contactent nous disant au fait j'ai ça qui me reste sur les bras. Est-ce que ça vous intéresse pour votre déstockage ? Voilà.

Vous faites pas de désockage les uns les autres ? Si si, on a exactement le même d'offre notre anpie et qui est basé sur les mêmes les mêmes conditions. D'accord.

C'est pas tout à fait pareil l'antigaspie que le destoage. Si vous pour vous c'est pareil ? Pour nous c'est relativement similaire.

Alors, au début antigaspie, c'était vraiment centré sur l'alimentaire puisque cette notion de gaspillage alimentaire, déstockage, c'est plus large et vous allez retrouver beaucoup de produits non alimentaire dans le déstockage. D'accord. Et vous ?

On en fait peu. Ouais, on en fait parce que ça se pose pas parce que système U vous dit pas des stockages parce que vous n'avez pas les connexions parce que c'est pas votre positionnement. C'est pas notre positionnement euh tout simplement.

Très bien. Alors, est-ce que vous pouvez nous expliquer la bonne santé économique de vos entreprises ? Si je peux le dire ainsi en tout cas pour vous qui ne faites que du bio ou essentiellement du bio par rapport au marché bio parce qu'on voit que le marché bio est un peu en berne mais par contre vos entreprises fonctionnent bien en tout cas pour la fourche et Ouais, on va dire qu' donc en terme de croissance on va dire qu'on est plutôt sur une bonne pente c'est plutôt ça euh alors nous enfin si si on fait un petit peu si on rétropédale et on regarde en fait donc je je vais un peu reprendre ce que disait Romain en fait ce qui est vrai c'est que le marché bio euh va déjà va mieux.

Je pense qu'il faut quand même dire que depuis 2025, c'est reparti et donc il y a une croissance qui est là et qui est d'ailleurs on le sent hein, tout le monde a les négociations aussi sont ont été je trouve très sereines cette année si vous voulez un peu le climat parce qu'en fait bah on parle de croissance et euh et donc c'est plus la même chose qu'il y a quelques années. Euh et donc enfin notre côté quand on parle de quand on parle de croissance et cand on était on a un effet quand même qui était qui a un effet anti-inflation. C'est que dans un marché où en fait il y a une inflation énorme, que ce soit en bio ou en conventionnel, en fait la fourche a quand même un modèle qui est contrecyclique parce que comme par essence en fait on propose des prix qui sont quand même des prix compétitifs, en fait on a pu justement tirer notre épingle du jeu durant ces années-là.

Et auparavant, on va dire si vous vz la période avant, on avait une période qui était une période plutôt de Covid où effectivement le e-commerce a aussi a été bah fortement sollicité. Donc c'était un canal qui a vraiment émergé à ce moment-là. Donc je dirais que voilà qu' si vous regardez un peu la santé, en tout cas la croissance de notre entreprise, il y a ces deux effets-là qui sont des effets quand même qui sont vraiment intéressants.

Et puis en plus et puis ensuite ben je pense qu'effectivement il y a il y a un côté où on a on apporte une valeur euh qui est pas la même qui est justement une valeur où en fait une valeur qui est pas censé sur le prix mais c'est aussi une valeur de sélection donc une valeur où on va sélectionner les meilleures marques, une valeur où on va on va créer des produits à notre marque qui sont des produits je pense qu'ils sont plébiscités par nos adhérents. C'est c'est un peu c'est c'est bête mais en moyenne nos produits la fourche c'est 4,6 sur 5 en terme de notes. Donc en fait c'est des produits qui marchent et qui plaisent.

Et donc voilà, c'est ce modèle là. Et ensuite une accessibilité géographique forte, je le répète parce que c'est important pour nous qui fait que bah en fait on va forcément tirer notre éping du jeu aussi sur l'ensemble du territoire. Alors pour ma part deux choses.

D'abord à quoi à quoi juge-ton la bonne santé d'une entreprise ? Est-ce que c'est à son pourcentage de croissance ou à son niveau de rentabilité ? Je vous laisserai juger.

Euh nous ce que je peux vous dire c'est qu'en terme de pourcentage de croissance, on n'est pas sur les mêmes niveaux que mon voisin de de droite. On est sur des niveaux qui sont plus conformes à ceux du marché. Et par contre, comme je vous l'ai dit, en terme de rentabilité, on on n'est pas très rentable.

On c'est la rentabilité est un vrai sujet chez nous. C'est d'ailleurs le sujet qui nous occupe le plus et qui fait que on ne se on ne se démène pas pour faire de l'hypercroissance. On se démène pour essayer de péréniser notre modèle et de le rendre durable le plus longtemps possible puisqu'on trouve euh incompatible en fait le fait de promouvoir une consommation durable avec un modèle qui ne le serait pas.

Donc voilà. Donc je vais pas vous dire qu'on est en mauvaise santé mais en tout cas je j'ai pas l'impression qu'on soit particulièrement en meilleure santé que le secteur du bio dans sa globalité. D'accord.

C'est intéressant. Très bien. Alors, je voudrais qu'on revienne maintenant peut-être pour ceux qui achètent directement mais enfin pour vous aussi puisquil y a 45 % des produits que vous achetez en direct.

Comment vous vous assurez en fait que la matière première agricole est bien sanctuarisée ? Comment vous enfin voilà dans vos achats comment vous assurez que les lois égalimes sont respectées ? Non mais enfin comment ça sû en fait c'est on a on a forcément la discussion avec nos nos avec nos fournisseurs et donc on a on prend en compte en fait on sanctuarise cette cette MPA très souvent c'est plutôt l'option 1 parce qu'en fait on a un tissu de PME TI donc voilà ça retombe même pas de CAC ou de tiers donc on a on va pas trouver sur l'option 3 des galim mais donc on va être vraiment sur une discussion avec eux effectivement dans lequel en fait on a on a une discussion sur la sur les matières première, mais pas que.

D'ailleurs, là cette semaine dernière, on a reçu des des notifications postégociation sur bah forcément l'inflation liée au au casual, enfin au pétrole et en fait on va bah on va aussi répercuter des prix euh liés à ça. Donc de manière générale en fait on a une approche qui est quand même une approche qui est pas du tout dans le en qui est pas du tout dans la même dans la même comment dire dans la confrontation comme ce que vous allez pouvoir avec des grands groupes et des grands FMCG en général des Nesle des Danon enfin des grands groupes alimentaires ou voilà nous en fait on a on a une approche qui est beaucoup plus mesurée avec nos fournisseurs. Bon ben dans notre cas évidemment euh comme vous l'imaginez nous respectons scrupuleusement les lois différentes lois égalimes.

Nous avons un mix d'option 1 2 et 3. Euh nous sanctuarisons absolument la matière première agricole. Je vais même vous dire de par le type de relation qu'on a avec nos fournisseurs qui sont basés sur la durée et le fait de les accompagner, ce serait absurde de ne pas respecter de ne pas sanctuariser MPA et MPI.

Donc évidemment, on a des négociations annuelles qui se basent sur les CGV des fournisseurs et ensuite en cours d'année, nous sommes particulièrement réceptifs et ouverts à toute information remontant de nos fournisseurs sur des hausses de matière première agricole ou de matière première industrielle. Percuter en fait absolument en direct. Et vous monsieur L euh donc on est c'est un peu un mix de de mes deux confrères.

Évidemment, on a des relations assez ouvertes avec nos différents fournisseurs qui on a confiance et qui nous montrent toute la documentation possible sur les différentes euh matières premières et tout au long l'année s'il y a besoin, on peut on peut rectifier à la demande de nos fournisseurs tout simplement. D'accord. Vous pouvez rectifier mais est-ce que vous le faites ?

On le fait. Ouais, vous le faites. D'accord.

Très bien. Vous avez des questions présidente ? Moi, je suis arrivée au bout de mes questions.

Euh oui. Alors, j'ai quelques questions un petit peu complémentaires pour rebondir sur les différents sujets [grognement] abordés. Euh juste pour dire euh en fait le le prisme de la rentabilité, c'est le prisme de notre commission d'enquête puisque nous notre sujet c'est de savoir comment le modèle aujourd'hui euh qui qui concerne le producteur, le transformateur et l'extrur, comment il peut tenir euh voilà dans un contexte où euh bah on voit bien les difficultés que rencontrent les producteurs et euh les transformateurs et les distributeurs comme vous le dites.

Voilà. Donc on est on est on est vraiment dans dans le prisme. Et donc nous notre sujet c'est même si on a tous des sensibilités, c'est pas trop de savoir s'il y a plus de bio ou moins de bio, mais ce serait plus finalement de savoir si c'est de la production française.

Voyez comment on solidifie notre système de production locale. Nous d' nous on je pourrais revenir sur le le sujet. Est-ce que pour vous c'est un argument de vente ?

Est-ce que vous avez le sentiment que vos vos clients sont aujourd'hui sensibles et finalement font un acte aussi engagé, j'entends engager bio mais engager aussi production française ? Voilà. Donc première question, est-ce que vous le ressentez dans vos différentes pratiques ?

Nous nous on a on a clairement un un angle en fait qui va au-delà du bio qui est sur certains sujets et dont le régime France et je le mets en exer parce que beaucoup de gens parlent de fait en France mais pour nous ça c'est c'est pas assez entraîné. Il y a beaucoup de faiseurs qui peuvent faire en France mais en fait qui sont basés en France, c'est déjà très bien puisqueen ça veut dire que c'est de l'emploi français. Euh mais effectivement nous on va plus loin et on veut justement avoir donc on a à peu près je sais plus le chiffre exact mais il me semble que on a à peu près 27 % de nos marques propres typiquement qui dont l'origine dont l'ingréant principal est origine France.

Euh donc oui et ça ça compte énormément pour nos pour nos adhérents. Euh voilà, c'est pour nous c'est un peu notre cheval de bataille avec sur des denrées qui sont pas produisés en France, le café et cetera, les produ le fair trade en fait c'est les deux gros, on va dire si on va au-delà du bio, si on veut schématiser côté la fourche, les deux sujets que qu'on veut vraiment pousser, c'est origine France pour tout ce qui est produit en France et euh faire trade pour ce qui ne peut pas l'être. Un autre exemple, ça veut dire enfin c'est des choses que qui sont qui nous pour nous font font du sens mais sur les fruits et légumes par exemple on va avoir plusieurs en fait un cahier des décharge qui est très strict qui veut dire que dès que la saison commence en France on se fournit en France, on est capable de le faire.

Bien sûr, on respecte les saisons, c'est un peu le béb Espagne ou en Italie au tout début de la saison mais ensuite dès qu'en fait le produit sera en France, même s'il est plus cher, on va en fait passer sur du français. Et un autre exemple, c'est on va pas du tout, s'il y a une saison en France ou en Europe, on est un peu plus large que ça sur un fruit exotique, typiquement la mangue ou l'avocata, mais en fait on va considérer que c'est une saison européenne et donc du coup, on va pas le proposer si la saison n'est pas en Europe. Voilà pour vous donner un petit peu à être cohérent en fait dans sa politique à mon alors deux éléments.

D'abord, je je voudrais resituer le débat sur l'origine des produits parce que parfois il y a un peu de confusion. Donc il faut savoir que le coût du trans le l'impact du transport dans le l'impact carbone d'un produit, c'est à peu près 14 %. Donc parfois on on fait croire aux gens qu'il vaut mieux acheter un produit mal fait en bas de chez soi qu'un produit bien fait en Italie ou en Espagne.

D'un point de vue purement environnemental, c'est complètement faux. Donc c'est important de le dire. Deuxième point, évidemment l'origine France est est un critère fondamental à la fois pour nos clients et pour nous et nous faisons toujours le choix français lorsqu'on peut le faire.

Il y a simplement il y a par contre certaines catégories de produits où on ne peut pas le faire. Et encore une fois si le choix se pose chez nous en terme, est-ce qu'il vaut mieux acheter un produit très bien fait avec de très bons ingrédients juste de l'autre contre de la la frontière espagnole ou un produit moins bien de notre côté de la frontière ? Ben excusez-moi, c'est peut-être notre sensibilité européenne qui parle mais on choisira le produit espagnol.

Il n'en reste pas moins que l'immense majorité de nos fournisseurs sont français. On travaille essentiellement avec des PME françaises et on essaie toujours de favoriser l'origine France. qui se Oui, vous vous regardez leur sourcing.

Ouais. Euh nous, on a une grande gamme de produits frais. C'est ce qui fait aussi la particularité de la belle vieille en terme de fruits et légumes et aussi ben en terme de de produits frais en général.

Euh on sent de plus en plus une attractivité sur des produits made France et tant mieux. Euh mais encore une fois, on essaie d'utiliser d'avoir le maximum de produits à tout prix. Euh donc on peut avoir de la tomate qui vient d'Espagne au même moment et de la tomate française au même moment et on laisse le choix à nos clients de prendre le produit qui est qui le convient.

Ensuite sur les produits frais évidemment type la fromagerie, on est obligé presque de faire du produit français et de la OP et ça c'est particulière aussi de de la Belle VI puisquon a une grande gamme de de ces produits-là. Donc on va dire que pour nous les produits français sont importants puisqu'on nous sommes français mais c'est aussi euh un atout marketing que que qu'on utilise. Voilà.

Oui. Alors dans le mes état d'esprit, comment est-ce que vous vous gérez les promotions avec vos fournisseurs ? Nous on fait très très peu de promotion parce qu'en fait comme on a une politique de prix bas toute l'année en fait on ne change quasiment pas nos prix.

Ça ça se compte sur je pense une dizaine enfin on change très peu et en fait c'est souvent en bonne intelligence avec le fournisseur. Donc on est déjà enfin même pour resituer le taux de démarque en GSS est beaucoup plus bas qu'en GMS. Je pense que vous avez dû le voir avec les acteurs il me semble qu'il a 4 %.

Je suis pas certain de ce chiffre, donc je me mets de mémoire, il est autour de 4 %. C'est quand même très très bas par rapport à à d'autres à la GMS. Et nous dans notre cas précis la fourche, on est sur un on est sur un modèle en fait où on ne fait pas de promotion ou très enfin voilà.

Alors nous on a deux deux enfin on le gère de façon assez classique somme tout. C'est-à-dire que on a des plans d'animation commerciale qui sont négociés avec nos fournisseurs [grognement] qui les arrangent qui nous arrangent. Donc certains moments de l'année où on va conjointement organiser des promotions sur un certaines typologies de produits.

Euh l'immense majorité de nos promotions reste reste sur notre marge. C'est plutôt des outils d'animation commerciale. Donc c'est plutôt nous qui allons financer ces opérations.

Voilà, c'est comme ça. Ça peut arriver si ça fait partie d'un plan d'animation commerciale négocié mais aujourd'hui la majorité c'est plutôt des promotions qu'on va financer nous. C'est un peu le même cas que chez mon collègue de chez Greenwise romain.

Donc on suit les animations commerciales si on en a avec les différents fournisseurs ou sinon quand il y a la promotion, on l'assume nous. Je je finis juste, je redonne la parole à madame le rapporteur. Euh dans le contexte que vous avez commence à évoquer la impact quand même le prêt des carburants, est-ce que vous avez le sentiment que vous vos clients du coup ont plus recours à à l'e-commerce ?

Enfin voilà, est-ce que vous sentez qu'il peut y avoir que ça peut bouger un peu les curseurs ? Alors moi je suis au contraire convaincu que en fait l'e-commerce c'est une solution quand euh une quand il osse une inflation du carburant. 83 % des Français Ouais, d'accord.

Vos clients le ressentent comme ça ? Alors ouais parce qu'en fait 83 % des Français font leur course en voiture, leur grosse course en voiture. Donc nous en fait on le voit et d'ailleurs, on est trois fois plus au-delà euh de l'aspect juste praticité notamment dans les campagnes.

On est trop en moyenne en gros sur sur nos ensembles adhérent, on est trois fois plus efficace en terme de d'impact carbone justement parce qu'en fait on se bat contre des aures de 10 15 20 km pour aller au supermarché du coin. Mais pour être honnête, depuis là quelques quelques semaines, j'ai pas du tout ressenti une inflexion liée à ce sujet précis. C'est très récent.

Alors le c'est on peut préciser aussi que peut-être le la bio de manière générale est un petit peu moins sensible que le conventionnel puisque souvent c'est des produits où il y a moins de transport justement parce qu'il y a plus de local ou de national et donc c'est pas forcément aussi impacté que certaines catégories dans le conventionnel. Après pareil que Nathan enfin moi j'ai je on ressent pas grand-chose pour l'instant là-dessus. Moi ce qui me pose souci plutôt parce que c'est toute la chaîne de valeur qui est importante dans l'e-commerce, c'est ce qui se passe avec les entreprises de transport qui qui elles sont très fortement impacté par ces hausses de carburant.

Donc on paye tous des taxes dans nos prix de transport. Donc la à un moment donné la question se posera de la réévaluation de ces taxes si vraiment ces entreprises sont difficulté puisque dans notre modèle ces entreprises de transport sont un che absolument indispensable. concernant la belle vie, on n pas reçu on n pas senti encore le le le le problème de de la cburant que vous êtes moins impacté du fait de votre modèle beaucoup moins impacté ou mais je pense [grognement] que pour le consommateur ça va être un un calcul monsieur effectivement où vous allez avoir il va y avoir le surcours lié à la réévaluation des taxa mais il va y avoir aussi le calcul du du consommateur qui disait est-ce que je prends la voiture enfin voilà c'est c'est un point à mon avis sur lequel il faut être vigilant.

Madame la rapporteur, alors j'avais une question sur vos produits végétaux. Je voulais savoir comme c'est un peu à la mode en ce moment, comme vous avez une clientèle, alors vous n'avez pas la même clientèle mais je pense à la clientèle urbaine en particulier et vous me direz si je me trompe ou une clientèle spécialisée très axée sur le bio. Est-ce que vous avez donc développé des produits spécifiques ou une offre spécifique végétale ?

Ça c'est le premier point. Et est-ce que cette offre elle éit margée de la même manière que les produits classiques ? Parce qu'on a quand même tendance à pour préciser quand vous parlez de produits végétaux, c'est d'alternative à la viande ?

Oui. Ou de de produits végétaux en général ? Non.

Non. d'alternative à la viande. Je pense à ça.

Alors pour notre part, on n pas encore développé alors on a une œuvre de tofu mais c'est voilà mais c'est voilà mais au-delà de ça on n pas d'alternative à la viande développée en interne en MDD aujourd'hui. On pas d'offre on a un rayon on a exactement mais en revanche on a un rayon qui est très développé et qui répond à une vraie demande de nos adhérents. Et la politique de marche sur ce rayon c'est ça je saurais pas vous répondre.

Je peux vous donner les détails mais j'ai pas le enfin j'ai pas la marge de la catégorie. Vous pouvez nous l'envoyer ça. Je veux bien que vous nous précisiez ça par écrit, par mail.

Ouais, très bien. Merci. B le rayon [raclement de gorge] végan, les alternatives végétales, c'est un rayon qui est très très fort chez nous en terme de notamment de de croissance.

Euh on n'y pratique pas de marge particulièrement plus élevé ou moins élevée que dans les autres rayons. C'est le même même principe de politique commerciale que pour le reste. D'accord.

Donc vous ne surfez pas sur la vague. On surf pas sur on pourrait dire si qu'on surf sur la vague d'un point de vue commercial puisqu'on essaie d'avoir le rayon le plus complet possible et de d'être la réponse idéale pour quelqu'un qui cherche à s'alimenter comme ça. Mais on surve pas particulièrement sur la vague en terme de marge.

D'accord. Très bien. C'est d'ailleurs on ne surve jamais particulièrement sur la vague en terme de marge.

J'ai crois avoir j'ai cru avoir compris. Euh pour nous, c'est une catégorie qui qui devient importante puisque de plus en plus de demandes sur le végétal, mais en terme de de prix, on agit exactement de la même manière que que qu'avec les autres fournisseurs. Il y a pas de traitement particulier.

C'est-à-dire vous appliquez une marge marge classique souvent Oui. marge classique. Je pense qu'on en terme de de pourcentage de référence, on on se fournit tout autant chez chez Coopérative sur le végétal.

D'accord. OK. C'est eux qui c'est eux qui négocient pour vous.

Tout à fait. D'accord. Très bien.

Je vous remercie. Est-ce que vous distribuez des marques territoriales ? moi assez peu parce que j'ai un réseau euh national et donc j'ai assez peu de de mais justement de marques locales parce qu'en ben c'est c'est plus lié à mon alors c'est plus lié à mon modèle logistique qui est on s'entend bien parce qu'en fait nous on a on a on a eu une table ronde avec les marques brais voilà bretonne machin oui on voit que dans les territoir il y a des marques qui sont liées voilà euh donc c'est bien de ça qu'on parle voilà ouais enfin oui bien sûr c'est juste qu'en fait c'est plus dur demande pas trop ça alors il y a sur certains bien sûr spécific régional mais on sait qu'elles vont être surpondes sur une région seul pour l'Alsace et puis bah voilà mais on sait que c'est plutôt de ce côtél vent mais on a en fait vu notre modèle logistique qui a un modèle logistique d'entrepôt central on a la localité de l'offre est moins forte chez nous ouais je comprends bah c'est pareil en fait la définition du du local quand vous faites du e-commerce avec un entrepôt centralisé c'est c'est assez étrange.

Ça voudrait dire qu'il faudrait prendre des produits autour de l'entrepôt si vous voulez respecter le vrai critère de de localité ou autour de de chez le client. Donc ça a pas beaucoup de Non, on fait pas on fait pas de on a pas étud particulière sur la marque. Vous pourriez avoir un assortiment de marque locale.

Oui. Ben alors, on a plein d'assortiment de marque française. Si vous regardez notre assortiment dedans, vous allez trouver des marques locales probablement.

Mais je veux dire, ça correspond pas à un axe commercial particulier. D'accord. Euh, il y a pas de stratégie particulière mais on vend des des des on distribue des des marques locales.

Oui, notamment [grognement] sur le frais régulièrement frais et légumes. Très bien. Merci.

Est-ce qu'il y a des points que vous souhaiteriez porter à notre connaissance que nous n'aurions pas abordé ? Ouais. Moi non.

Merci pour vos questions. Moi, j'avais juste donc j'aimerais juste effectivement revenir un petit peu sur le rôle de l'État et effectivement votre rôle sur la bio et effectivement je vais un peu voilà, je vais je vais continuer à pousser ce que Romain ce que Romain a dit en préambule. Euh la réalité c'est qu'effectivement euh il y a eu énormément de secousse euh sur euh la enfin sur la l'agriculture biologique et un désengagement assez profond de l'État depuis quelques années.

Donc et en fait au-delà de on le voit avec le avec avec certaines scandales même sur la santé et cetera, il y a le tout tout enfin tout le sujet du Cadium en ce moment et cetera, je pense que il faut vraiment enfin comme moi j'aimerais vous alerter sur ce sujet-là que c'est un sujet qui vraiment important et que enfin que ça peut mettre en péril bah à savoir tous les écosystèmes de ferme et d'agriculteurs bio qui quand même représent une très une partie importante et notamment une partie importante des nouveaux agriculteurs et de ceux qui reprennent la relèf. Donc voilà, je pense que il y a un rô à jouer en fait de des pouvoirs publics pour un petit peu reprendre le flambeau. Voilà.

Euh je n'ai rien ajouté. Rien ajouté. Merci.

Merci beaucoup messieurs. Et puis n'hésitez pas, je crois que vous avez reçu les questionnaires. Voilà.

N'hésitez pas à compléter he s'il y avait des des éléments qui vous semblent importants. Merci beaucoup. Trop.