Webinar - Van project naar verkoop: Expertinzichten van Christophe Lejeune

Bienvenue à un nouveau webinaire de WeInvest. Aujourd'hui je suis avec un gars, je suis avec Christophe Lejeune.

Christophe

Lejeune est un projeté et a été créére et a

été

créére et a été

créére et a été

créére et

a été

créére. Bienvenue pour nous à venir

à

Brassoe. Je vais vous présenter.

Oui,

je suis Christophe Lejeune, j

'ai

54 ans. Je suis en

vous

a

4

enfants.

J

'ai

été

de opétre en a

l

'appelé de Vastgoedkunde en a l'appelé

de

Vlerik en sales training. J

'ai été

créére

en tuté

de

22

ans à

la

communauté, je suis

aussi

spécialisé en je

suis dans

votre communiqué. J'ai fait 6 ans de service pour Brody.

Mais où vous

avez Aimé l'es

l

'écée.

Oui,

j

'ai dû le voir, je

suis en

je

suis quand

même re-s travée. Ainsi de

fait

que

j'avais

une étape avant-tipo sur le diplôme, et

maintenant je suis

auquelin de

L

'Era de exploding. Voilà commentaire,

il faut qu'on ait donné la

clétenignation ... je faisais des professionnels, je

faisais des

professionnels et je

faisais

avec

des professionnels pour

changer-to-s

-e

-s

marketing

marketing vastgoed marketing en nu help ik bedrijven voornamelijk vastgoed bedrijven om te groeien vandaar ik ook mijn bedrijf op bouwend heb genoemd natuurlijk valt het woordje bouw in het woord op bouwend maar het gaat er voornamelijk om de insteek gewoon een positieve drive hebben een legt de mensen of bedrijven naar boven tillen en mijn expertise die gedurende de jaren heb op gebouwd eigenlijk

ten

dienste stellen van bedrijven dat ze eigenlijk kunnen groeien

oké en het is altijd vastgoed real estate is het ook altijd projectontwikkelaars of ga je ook gaan helpen bij vastgoedkantoren van

dergelijke

schrot zijn projectontwikkelaars omdat ik een lancering doe van e-bouw projecten maar ik heb ook een bijvoorbeeld recent bij een Gentse vastgoed makelaarskantoor volledig door de branding effectieve branding gedaan ik geef LinkedIn opleiding bijvoorbeeld ook aan notariskantoren ofzovoort dus het

is

heel divers maar je moet wel altijd een link zijn met vastgoed omdat echt mijn dada is mijn specialiteit en ik wil dat ook zo aflijnen

als je er ook al 26, 27 jaar in bezig bent snap ik ook wel dat dat je niche is en dat je kennis daarin vergeert ik zie mijzelf ook nooit elders dan in de vastgoed terecht komen of dat nu nieuw is of bestaande vastgoed of een franchise meelijden het zal wel altijd iets te maken hebben met vastgoed en wat waren in jouw ogen dan op puur van marketing het grootste verschil tussen een vastgoedkantoor zoals waar je bij zat bij onze congelegas ofwel een Brody projectontwikkelaar

waar

zit eigenlijk de grootste de grootste verschil als we dan puur gaan kijken naar het commercialiseren van nieuwe

projecten

ja de als je vanuit marketing doet vanuit een projectontwikkelaar dan is eigenlijk natuurlijk je eigen product ja dus je hebt heel die achtergrond mee ja de liefde zal ik maar zeggen voor het project is volledig mee en je kent ook alle toeters en bellen je weet volledig hoe dat je moet positioneren vastgoed makelaars is dat iets minder maar die hebben dan de expertise om te kunnen verkopen op voorwaarde dat ze natuurlijk gespecialiseerd zijn in nieuwbouw verkoop want daar heb ik ook een heel groot verschil in dan kantoor zoals die van jullie een apart team hebben die gespecialiseerd in nieuwbouw verkoop dat is wel super belangrijk

dus

ja je merkt ook wel in C doen jullie alle twee hetzelfde en ik merk dat heel veel ontwikkelaars kiezen voor een hybride systeem dat zijn eigenlijk sales team hebben en daarnaast ook een externe makelaar wat ik nog altijd heel gezond vindt

maar

buiten dat zijn er niet echt super grote

verschillen

qua aanpak omdat wij een nieuwbouw project lanceren via een projectontwikkelaar of via een vastgoed makelaar

in

C dat traject is hetzelfde

ja de aanloop naar is hetzelfde ja ik ben ik sluit mij volledig aan bij het feit van het hebben van een uniek sales team in

nieuwbouw is

gewoon een meerwaarde het is een job het is een ander job nieuwbouw verkopen ten opzichte van residentieel verkopen het is een volledig andere job het is een

verleden andere

insteek het traject van a tot z de meerdere afspraken maken en de mensen kunnen laten dromen zonder te liegen natuurlijk met de

mensen te

kunnen laten dromen want je verkoopt iets op papier terwijl bij een residentieel bestaand klassieke woning pand appartement kan je het zien

dat is

het gewoon hè en oké we zijn heel vaak bezig en jij zeker dat weet ik ook omdat ik uiteraard ook op LinkedIn volg we zijn heel veel bezig met visualizing en modelleren en AI en dat gaat heel ver maar dat is nog altijd niet het echte

nee

klopt daar zit het nog altijd niet het verschil als je vandaag dat gaat kijken tussen hoe dat de vastgoed projecten gecommercialiseerd worden ten opzichte van 10 jaar geleden ik vermoed dat de vastgoed strategie plus of minus hetzelfde is maar waar zitten de grote verschillen van

toen je bij Brody

zat of vandaag

groot

verschil is een switch voornamelijk naar van offline naar online toch heel

erg

dat merk je heel vaak offline

kun

je heel groot bereik hebben als je voor nationale media kiest kies je voor regionale media is natuurlijk wel meer niche

maar

het probleem met offline communicatie is dat moeilijk meetbaar is

en

moeilijk meetbare efforts

zijn

ook moeilijker te verdedigen als marketeer naar de directie toe van dus ik geloof nog altijd heel sterk in offline communicatie maar dan wel de huis-aan-huis bedeling daar geloof ik heel sterk in dat kun je ook meten

en

het voordeel is van de nieuwe technologie dat je eigenlijk gewoon met qr-code's kunt werken zijnde op uw flyer, zijnde op uw bord, op uw advertentie

dat

je eigenlijk met qr-code's en wtn-tuigst eigenlijk vooral iets kunt traceren

maar

het blijft wel een feit dat meer en meer budgetten worden verschoven naar online

dan

hebben ze verschillende mogelijkheden je hebt vastgoedportaal sites die zijn wel bekend dus met die elk allemaal sterk aanwezig zijn in bepaalde regio's maar je hebt ook bedrijven die gespecialiseerd zijn in het verkopen van leads per lead naar een vaste prijs

en

je merkt wel dat er allerlei systemen organisch aan het groeien zijn

dat

er meer en meer budgetten eigenlijk verschoven worden die online omdat je daar echt

kunt

gaan betalen per lead en dan weet je op voorhand wat je budget eigenlijk is terwijl als je het gewoon zo gewoon aan print geeft weet je niet

hoeveel

leads er mogelijk uit komen dus dat is wel voor mij een van de belangrijkste dingen maar het tweede belangrijkste is het gaat momenteel niet zo goed in de nieuwe

sector dat we er straks zeker over

hebben

maar

dat wil zeggen dat we vroeger heel vaak op buikgevoel werd gewerkt ja

het

heeft altijd zo gewerkt we gaan het zo blijven doen geen niet data maar niet data-driven ja klopt

en

ik merk dat het nog altijd een heel moeilijke oefening is voor heel veel

projectontwikkelaars

maar omdat het juist de markt zonder druk staat

begint

iedereen zichzelf in vraag te stellen

zijn

we goed bezig

en

je merkt ook wel dat bedrijven meer data-driven marketing gaan doen

op

zich een heel goede zaak

ik

denk dat we daar niet aan onderuit kunnen we zijn nu heel recent heb ik een podcast gehoord over het gaat over de voetbal over antwerpen bijvoorbeeld antwerpen die kampioen is gehoord van stad ja ah

ja voilà kijk

ja

inderdaad

had ik zelf de link nog niet gelegd en het ging erover dat hun eigenaars de mensen dat er achter zit dat eigenlijk een data-driven bedrijf is en dat die echt en je ziet het in de statistiek van de laatste jaren van antwerpen dat zij mogelijkheden hebben om spelers ergens in alaska bij wijze van spreken te gaan vinden om die dan op te leiden en dat die topscorers worden in de premier league

en dat

die topscorers worden bij ons in de jupereur pro-league en gewoon puur op data puur op data en

zo hebben

ze er al heel veel gevonden en ik denk dat we dat model eigenlijk toepasbaar is voor alle branches en zeker en vast op vastgoed meer en meer zien we projectontwikkelaars die moeten schakelen natuurlijk vroeger werd

tien

jaar geleden lanceerden wij een project aan het concert dat we lanceerden en we gingen ervoor en er werd niet gesproken over voorverkoop en er werd niet gesproken over en wat doen jullie? alles wat is alles? we doen alles en dat ging en dat ging vandaag de dag zegt projectontwikkelaars maar wacht even gaan we alles wat online smijten? moeten we een voorverkoop hebben? aan welke prijs? gaan we aan lanceringsprijzen werken? al die aspecten zijn zo zo zo waanzinnig complex geworden en dat is enkel en alleen maar de strategie van commercialisatie dan

heb

je de commercialisatie zelf nog niet eens in rekening gebracht geloof jij in die 3D beelden in die renders die er aan het komen zijn of geloof jij nog altijd in het klassieke

lastenboek

mooie visuals en grondplannen?

je merkt dat mensen visueler worden we hebben dat straks even over tiktok gehad ja inderdaad dus mensen zijn gewoon eigenlijk om

fantasieloos

iets te kunnen zien en daar ook een soort van beleving aan te koppelen dat zie je trouwens ook aan de nieuwe initiatieven die er momenteel zijn

is

dat je momenteel gewoon in hangars kunt rondlopen en dat heel je grondplan geprojecteerd wordt op de grond en op de zijgevels en dat je gewoon door het appartement kan gaan dat je eigenlijk heel voorhand al een goed idee hebt

van

welke ruimte ga ik eigenlijk kopen ik kan dat zelfs met meubeltjes inschuiven dus

dus

je merkt wel dat dat we daar naartoe aan het groeien zijn dat je eigenlijk op termijn gewoon door je appartement al gaat kunnen lopen voordat je het hebt gekocht er zijn er twee bedrijven in Antwerpen die dat doen nu

al? ja ja dat was het al

oké ik wist niet dat het in België ook al dat

er iets was ja ja ja

dat is echt indrukwekkend voor projectontwikkelaars heel fijn maar

dat zijn dan geen

projectontwikkelaars dat zijn mensen die de hangar en de service ter beschikking zetten

ja dus je kan er gewoon met je plannen naartoe gaan op een stickje

je

geeft het af

en

dan kan je gewoon je demo geven, je pitch aan

het doen voor

de mensen die misschien nog een beetje twijfelen die moeilijk te overhalen zijn en zeggen van kom pak je mee we gaan eens kijken zet er zelf een provisoire meubeltjes op rolletjes en je schuift die er gewoon

en

dan heb je direct met een heel goeie feeling ook de hoogte zelfs de hoogte van het gebouw wordt volledig getoond dus

impressionant

ja dus visueel dingen tonen wordt super belangrijk

heb je al ervaring met 3D brillen?

ja ik vond dat nog niet op punt staan eerlijk gezegd ik vond het nog een beetje te veel Minecraft toestanden de leestijden waren te traag ik vond het nogal te korrelig maar ook dat dat gaat evolueren en binnen

een

paar maanden staat dat op punt en dan is dat top he ja

natuurlijk en denk je dat projectontwikkelaars

of

vastgoedkantoren die grote nieuwbouwteam hebben en veel nieuwbouw aanbieden dat zij zelf gaan moeten investeren in de technologie of denk je echt dat het die service zijn zoals in Antwerpen nu die de overhand gaat nemen en die effectief gaat huren voor een uur nu

kan je het huren,

waarom zou

je die investering doen als je het gewoon kan huren aan

het

hok dat is gewoon met slots ook dat zit helemaal goed in elkaar je kunt gewoon zelf een uur kiezen van dat uurtje blokkeer ik en

dan wil ik

die ruimte voor mij alleen hebben geboekt en klaar

dus

waarom zou je de hele infrastructuur kopen te meer omdat die technologie zo snel vooruit gaat ik had onlangs met een van die mensen gesproken die zei binnenkort kunnen we echt 3D alles gaan doen en dan kunnen de mensen

echt

alles zien op de juiste plaats dus

nooit kun je je

eigen meubeltjes inscannen en erop plaatsen

allemaal

mogelijk super impressionant

ja ik weet ook dat jij vaak bezig bent met cijfers ja cijfers zijn heel belangrijk

absoluut

zoals we daarnet gezegd hebben data-driven ik had gevraagd om ook een paar cijfers mee te nemen vandaag

ja

ik denk dat een van de meest zorgwekkende cijfers vandaag is het grote verschil tussen nieuwbouw en bestaande woningen productie, prijs, alles dus ik laat u even een paar cijfers misschien doorleggen

ja,

ik ga een paar

cijfers

geven die toch wel aangeven dat het bijzonder moeilijke tijd is voor de nieuwbouwsector dus een tijd voor de corona en een tijd na de corona om een idee te geven in 2021 was in Vlaanderen ik spreek altijd over Vlaanderen

op

de 100 verkochte appartementen waren er 20 nieuwbouwappartementen 20% 2025, de laatste cijfers van Antares Barometer klokken af op 8,28% dat wil zeggen dat is meer dan een helft minder

dus

wel super belangrijk zeker als je weet dat

in

het begin Q1 van 2025 eigenlijk een goede start is geweest we zijn 19% meer transacties gebeurd dus je merkt echt dat het een serieuze delta is tussen nieuwbouwverkoop en tweedehandsverkoop

de

redenen zijn voor de hand liggen daar kun

je

misschien straks wel over hebben maar een van de redenen is toch wel belangrijk dat er minder vergunningen worden afgeleverd dus ook om die idee te geven, vorig jaar ik heb even spieken op mijn blad 32.137 vergunning units afgeleverd nu dat lijkt

misschien wel veel

maar dat zijn er wel bijna 12.000 minder dan het jaar ervoor dus we zitten op een drop van 27% in het aantal vergunning

projecten

en ja,

je

merkt wel de reden voor het

het

minder goede cijfer van vergunning er zijn verschillende redenen maar een van dat super moeilijk is om een vergunning te bekomen en

dat

je ook die mensen hebt die dat beroepsmatig eigenlijk een spelletje van maken om vergunningen tegen te gaan

meer

en meer

maar

ook de richtgeving ja, dat is verschrikkelijk

wij

zien

heel

raar, maar wij zien systematisch dezelfde mensen opduiken in dezelfde in andere processen volledig andere wijken van Brussel van Vlaanderen

volledig

andere dossiers dat toch dezelfde mensen systematisch die mensen verdirigen dus dat is echt een spelletje ik heb

het

ook een paar keer meegemaakt ik heb daar ook uit frustratie een post rondgeschreven ik heb een woord ingediend voor woord van het jaar ik

heb dat

genoemd beroepsberoepers dat zijn mensen die er een beroep van maken om een beroep aan te tekenen maar dat is echt verschrikkelijk en als je nu kijkt naar het aantal vergunningen meer dan de helft van de projecten die hebben een beroep aan hun been vaak door van die malafide mensen dus bijzonder jammer maar het tweede deel waarom dat eigenlijk minder Niba verkocht wordt is gewoon omdat mensen gewoon het financieel niet meer aankunnen als ik een beetje kijk naar een gewoon gemiddeld appartement in

Vlaanderen

kost 270.000 euro afgerond als je gaat kijken naar Niba appartementen zitten we op 363 dat is een delta van 90.000 euro ik spreek over hetzelfde type appartement maar dan gewoon of het een bestaand is of een nieuwbouw dat is een

delta die je niet

meer kunt overbruggen dus dan kun je nog afkomen met EPC waarden enzovoort en energiezuinigheid en future proofs maar die delta is gewoon te groot zelfs

als je dan

komt met argumenten zoals energiezuinigheid ofzo mensen willen wel maar het gaat gewoon niet de financiële draagkracht niet juist omdat de overbruggeningsgedieten momenteel veel te duur worden zie je ook dat een aantal

mensen

gewoon niet meer overwegen van een nieuwbouw te kopen omdat ze het gewoon niet kunnen betalen dus

de

tijd dat de rente nog heel laag was is al lang achter ons maar dat is een van de twee belangrijkste reden voor mij is het minder behalen van een aantal vergunningen maar ook de onbetaalbaarheid van de units op alle vlakken en het

niet

meer haalbaar krijgen van het aangaan van een overbruggingskrediet is een van de belangrijkste redenen en het rare is eigenlijk dat

wat

je ook heel specifiek ziet vroeger wilden mensen altijd zelf keuzes maken je koopt een nieuwbouwappartement ja,

mijn

vrouw wil graag de vloer kiezen in de keuken enzovoort dat gaat gewoon weg mensen zijn bereid om minder keuzes te maken

en

later te kopen

in

de evolutie van het project dus als het bijna opgeleverd is juist om die overbruggingskredieten niet te moeten aangaan en dat vond ik wel een heel belangrijk fenomeen

dat

de mensen bereid zijn om minder keuzes te

maken dat

is raar, inderdaad dat is mij persoonlijk niet opgevallen

ik

ben volledig gekoopt met alles wat je zegt toen ik zelf nog makelaar was en verkoper van nieuwbouwappartementen

en

we spraken over een overbruggingskredieten zeiden we tegen de man

je

moet rekening houden op 150-200 euro per maand

en dat zal

naar het einde oplopen naar 4-500 euro per maand

vandaag

hoor ik verhalen van 1000, 2000, 3000 klopt en bovendien zitten we

met

nog een tweede probleem dat heb je nog niet aangehaald maar ik ben bijna zeker dat je ook akkoord zal gaan je zit met een overbruggingskrediet met die klassieke oudere mensen die naar een klein appartement gaan in de stad omdat de villa te groot is met een grote tuin die villa zijn minder waard geworden omdat die een slechte EPC hebben en omdat die te groot zijn naar de normen van vandaag toe dus

het

bedrag dat ze eigenlijk zouden willen wat ze vijf, zes jaar geleden zouden krijgen die is er niet meer nee, klopt omdat je met die renovatieverplichtingen zit een EPCF welke er als best dat daarbij toekomt en dus ze moeten meer gaan betalen voor veel minder vierkante meter en een huis vertaald in waarde ja

en

daarna daarna zitten we dan nog eens met het fiscaal aspect

dus

je zit al met een startprijs die 90.000 euro verschil heeft en dan zit er nog iemand btw Vlaanderen sinds januari 2% ja btw blijft op 21% ja

dat

is een enorme delta he dat kan je niet meer overbruggen nee, klopt en ook die investeerders haken daardoor ook af want als je investeerde betaal je dan meer registratierechten enzovoort

dus

ja dat is heel nefast voor de investeringsmacht zeker omdat die de rente toch allee dus de rente is nu vrij normaal zal ik zeggen maar we komen van een tijd dat het dan 1% komt

dan

hadden we nog een mooie hefboom en die is nu iets minder

en

je merkt ook met

de

angst dat er een bepaalde politieke beslissing aangenomen worden over huurindexaties

en inkomsten die gaan

gegenereerd worden die gaan belast worden enzovoort merk je dat dat allemaal dat zijn helemaal geen goeie signalen

en

dat drukt op de nieuwbouwmacht

de

kredietlasserie niet meer maar aftrek je rente

dat

heeft een onmiddellijke impact ik heb er berekeningen gedaan voor verschillende van onze

investeerders

klopt en over veel geld dan heb

je enerzijds iets gegeven anderzijds heb je dan tekort op de huurmarkt een enorm tekort op de huurmarkt ik heb zelf een huisje te huren gezet ik had 27 kandidaten dat is waanzien

ongelooflijk dat is echt ongelooflijk

ja

dat is echt een er zitten zoveel schakels fout terwijl er zoveel nood is aan

terwijl

er een green deal is getekend voor FASOL voor 2050

maar

ze brengen het niet in balans om daar naartoe te geraken

het

Belgische patrimonium is zo verouderd iedereen zou die switch moeten maken oké je hebt een reservatieverplichting maar die is ook bitter laag als we eerlijk gaan zeggen logisch ook he want ze kunnen die gewoon niet in één keer drukken maar je moet dan toch het nieuwe aspect iets aantrekkelijker maken op een of andere manier ja klopt is het tekort aan vergunde appartementen is daar ook een factor van mogelijkheden van bouwen of is dat eigenlijk niet aan de orde dat er gewoon minder plek is om te bouwen en dus

er

is een verschil tussen er zijn minder vergunde en er zitten meer in beroep maar er zijn wel nog altijd evenveel aanvragen

of ja

die cijfers ken ik niet

helemaal van buiten

maar als ik ze hoor bij verschillende projectontwikkelaars die ik ken en wat ik al voor werk is dat er heel veel in de pipeline zit dan hoor ik overal constant dus het is niet dat er

een

tekort gaat zijn in de toekomst vrees ik maar wel dat er gewoon het schakelijk vergunt ja en er zijn ook wel best wel projectontwikkelaars die projecten on hold zetten momenteel hoor ik ook absoluut ik wou nog eens te zeggen van ja

het

is momenteel financieel moeilijk haalbaar

om

nog een project te gaan lanceren in de huidige marktsituatie

ik

hoor zelf projectontwikkelaars die de klassieke 60 tot 80 appartementen hebben die nu het hebben van kunnen we het niet opdelen in twee delen voor het risico te verspreiden en dat

nog

meer zodat die vroeger gewoon

ja

rechtuit rechtuit 60 appartementen ga makkelijk we

gaan

ervoor was het een zekerheid dan

had je je

voorverkoop van 30% op de lanceringsavond en tegen dat je water en wind dicht stond was het uitverkocht of slechtste geval

op zijn

oplevering ja

ja ja ik zie nu heel veel

projecten waar dat nog maar 30-40% te koop staat terwijl het volledig al opgeleverd is ik zie dat ook veel vandaar dat je nu moet werken naar je marketing naar die twee piekmomenten eerst is lancering dan moet er een bunk op zijn

die

lancering dan moet echt met alle toeters en bellen iedereen moet het weten

en

tweede is de periode net voor de oplevering dat zijn dat twee piekmomenten waar je eigenlijk zeer aanwezig moet zijn en daartussen moet je

ja

die golven opvangen ook uit de grond komen

bijvoorbeeld dat is waarschijnlijk ook een kleine piek

ja

en ook starten gewoon dat

is

soms een moeilijkheid want de bank verwacht een voorverkoop van 30%

maar

veel mensen willen niet kopen omdat ze geen beweging zien op de werf

en

ja daar zit je een beetje vast want van de bank mag je nog niet beginnen maar anderzijds moet je beginnen anders de verkoop niet opstert

dat

is altijd een moeilijke oefening

voor die mensen is het ook moeilijk want je zit in een oefening wat vroeger bijvoorbeeld ook niet bestond je zit in een oefening waar dat de project natuurlijk zegt ik moet 30% hebben anders gaat de bank niet mee je zit met reservatiedocumenten die opschortende voorwaarden hebben zolang dat 30% niet gehaald is kunnen we geen acties tekenen of geen verkoopsovereenkomst en hun bank zegt ook maar ik moet je hoeveel geld lenen en tegen wanneer en zij kunnen niet zeggen wanneer de werf start dus

iedereen

zit

zit

in een moment van ja maar jij kunt niet starten maar wij kunnen niet tekenen en en

dus ja meer

en meer en dat is nu anderhalf jaar twee jaar en een stuk al meer en meer zie ik grotere investeerders ik weet niet of jij dat ook al gemaakt hebt grotere investeerders

die

in het gat springen

die

zeggen van kijk ik pak je voorverkoop maar een sterk gereduceerde prijs maar jij kunt starten

en

daarna is het waar nu om je prijzen op te trekken en break even te geraken op het einde en zij maken eigenlijk ja zij maken de verstandige keuzes zij verkopen en

ja

ja ik zie dat ook wel gebeuren maar dat moet wel op voorwaarde dat dat is aparte blokken zijn ja

als er een VME zit dan willen ze dat niet

doen en ja de lijsten zijn ook wel stevig en ze willen een rendement halen van 4,5%

minimum

ja absoluut

als

ik met die

mensen praat als ik met 4 kom dan zeggen ze Alex ja

en we kennen het allemaal altijd helemaal dezelfde maar ze

zijn ook minimum 4,5% meestal zitten ze al een yield van 5,6% ja

maar

ik zie toch veel ontwikkelaars daarin meegaan juist om die voorverkoop te halen ze moeten en als ze afwegen ten regel opzichte over hun financieringskost ja

dan

zal dat nog

een

visibility studio was het waarschijnlijk niet zo bedoeld maar

ja

voor sommige ontwikkelaars kan het wel

zijn

er nog cijfers die

de

ik wou vooral namelijk is horen bij de

bij

de ontwikkelaars zelf heb ik ook gewoon een studie gedaan van

hoe

zit het zelf je go to market strategie ja ga je

al

informatie delen dus

over

je project

of

ga je een deeltje achter een wol steken

en

dat de mensen hun gegevens moeten achterlaten dus dat

is een interessante daar ben ik echt geïnteresseerd in maar ik heb de EU-strategie met veel makelaars daarover ja is het een en vanaf prijzen of

zei je

alles

ah

wel kijk ik had er drie opties gegeven

ja

ofwel geef je alles ofwel

doe je

vanaf prijzen ofwel doe je niets

oké

43 43% zegt we delen alles

dat

is veel

ja

dat verbaast me

dat

verbaast me ook maar we zitten in een cultuur dat alles transparant is

dat

mensen gewoon zijn om alles gewoon direct te vinden mensen zoeken ook proactief voordat ze überhaupt in gesprek gaan met de ontwikkelaar of de vastgoedmakelaar gaan ze zich heel goed informeren dus

ik

begrijp die insteek wel maar toch 54% zegt we gaan met vanaf prijzen werken

en

als ik even een verschil maak 3% zegt we geven niks

niks zijn

dat dan niet die dat niks geven zijn dat dan niet de

de

verkoopsteams bij projectontwikkelaars ja ik kan geen naam

noemen nee maar we kennen ze allemaal de grote jongens in Antwerpen en Brussel ja absoluut dat verwondert

men niet dus maar al de anderen hebben toch de visie van ja kijk we gaan met vanaf prijs weg en persoonlijk is dat ook mijn voorkeur mijn ook omdat je de sales mensen ook hun werk moeten kunnen laten doen

absoluut we

moeten toch gaan naar een systeem dat mensen getriggerd worden hun gegevens achter laten en dan is het aan de verkoper om de bal binnen te koppen eigenlijk

ja ik vind dat een heel sterk argument waaraan mijn argument ook ligt

de

meeste mensen die kopen hebben niet de gewoonte om te kopen

en

de meeste mensen die ik vroeger aan de lijn kreeg en mijn verkoopsteams aan de lijn kreeg dat waren mensen die dan zeiden van ja maar ik wil gewoon alle plannen 2 slaapkamerappartement is uitgericht maar ja nee dat is niet waar dat is niet uw enige criteria is dat must have is dat need to have wat is het

wil

je een drie slaapkamers moet je een drie slaapkamer hebben of moet je een twee slaapkamer plus een bureau hebben verandert alles want die tweede die derde die derde unit die kan iets kleiner zijn heb je gevoldoende aan 35 vierkante meter living of wil je er 50 en als je al die parameters er al uit gaat halen dan kom je eigenlijk naar twee of drie appartementen direct dus waarom zou ik alle 50 appartementen naar u gooien als ik al weet dat je daardoor het bos door de bomen niet ziet klopt en dat probeer ik altijd uit dat probeerde ik altijd uit te leggen aan mijn verkoopsteams en ook aan de mensen die mijn biedek verkopen mevrouw het is zodanig belangrijk jij hebt het gevoel dat we in de zak gaan zetten ofzo jij hebt het gevoel dat we niet alles tonen maar dat gaat daar niet over wij kennen het project 100% uit ons hoofd en door die vragen te stellen kunnen wij reduceren en filteren naar wat je wel zoekt

en

daarin zullen wij u de opties geven want het heeft geen nut dat ik u het appartement C ga geven die op de hoek zit die nooit gericht is want dat is iets wat je interesseert dus ik ga ze niet allemaal geven

en

dat denk ik echt een heel belangrijk aspect en daarom dat die vanaf prijzen zo belangrijk zijn en daarom vind ik het echt raar dat er meer dan 40% zegt van we geven alles

dat

vind ik

echt raar

je

krijgt

ook veel meer leads binnen precies en

dat is wel super

belangrijk en als projectontwikkelaar is dat iets minder relevant wat ik nu ga zeggen maar als vastgoedmakelaar die meerdere projecten geeft ik zie heel vaak een groot deel van mijn leads die gingen kwamen binnen voor project A die gaan naar buiten met C en ombekeerd

en

dan moet je natuurlijk naar de projectontwikkelaar de uitleg gaan geven garandeerde mij dat je niemand naar project C, D en E geeft nee, maar ombekeerd ook niet

we

gaan ze ook naar u sturen en dat is die cross-selling want je hebt mensen die binnenkomen voor een project in

ik

ga nu Gent zeggen binnenkomen voor een project in Gent Centrum maar die misschien eigenlijk content zijn met een project in Gent Brugge dat op vijf minuutjes fietsen ligt

en

als je als makelaar een groter team hebt en een professioneel team hebt en meer geprek kun je die doorsluizen en op de goede locatie gaan zetten opnieuw waarom het belang dat je die lead binnenkrijgt en dat je met die mensen moet praten en dat je wel het vertrouwen moet hebben van een makelaar of van een professional to court deontologisch mogen wij niet gaan liggen tegen u nee nee nee deontologisch zijn wij daar

om

te adviseren ja en daar zit de sweet spot eigenlijk je moet zoveel mogelijk van je expertise delen en zo weinig mogelijk informatie geven van dat project absoluut

dat

ze je gaan zien als expert omdat je eigenlijk alles deelt van wetbreiden enzovoort die mannen weten waar ze mee bezig zijn

maar

als het specifiek over een project gaat dan moet je eigenlijk minimaal informatie geven informatie

geven

absoluut ja op een beeld moment heb ik ook gevraagd om de visitekaartjes van mijn verkopers van mijn nieuwbouwteams te gaan veranderen naar vastgoedadviseurs en niet meer vastgoedmakelaars

er

was daar een beetje een debat om want sommige mensen vonden het belangrijk of vinden het belangrijk om erkend vastgoedmakelaar om daar het verschil te maken waar ook een waarheid zit ja precies maar ik vind wel het aspect vastgoedadviseur een veel passende term voor een nieuwbouwmakelaar ik praat niet voor iedereen maar voor een nieuwbouwmakelaar vind

ik

dat een heel passende term maar

je

geeft advies en zeker ook bijvoorbeeld voor mensen die investeringen doen ja dat is nu mijn mening interessante cijfers had ik echt niet verwacht dat er toch nog zoveel zou zijn die

alles geven ja

klopt

ja

dat is ook je ziet dat ook wijzigen hoor en die alles geven zijn meestal de grote verkavelaars zal ik maar zeggen maar

ja oké en

daar is juist

het

moeilijke eigenlijk want die hebben vaak ja opeens zitten 50, 60, 70 appartementen of 50 woningen

en

daar is juist het moment dat je die mensen bij de hand moet nemen ja anders gaan die door het bos de bomen niet meer zien

en

daarin kom jij dan

of

niet

dat aspect komen ze ook bij jou tijdens het proces tijdens de verkoop dat ze het even niet meer zien zitten komen

ze dan ook daar bij jou ja ik heb wel recent ook een soort van rebranding gedaan van een project dat eigenlijk niet verbrand is geweest en dan springen wij bij oké

we

gaan het anders aanpakken we gaan het rebranden

geven

we ook oprecht advies dat is soms niet plezant om te horen moet maar zeggen we die prijs zit niet goed de appartementindeling zit niet goed enzovoort dan bekijken we het ook allemaal

ja

dat is ook een

maar liefst stappen wij in voordat ze nog met een projectontwikkeling beginnen

idem ja

want

dat

heb ik heel hard gemerkt de laatste tijd en dat vind ik nam altijd heel jammer is dat er zo weinig onderzoek gedaan wordt voordat er gestart wordt met een nieuwbouw project absoluut ik heb heel veel post gedaan rond sociodemografie

ja

het is super belangrijk dat je weet wie er een doelgroep is wie woont daar

wat

verdienen die wat is de verhuisintentie enzovoort

hoe

groot zijn de gezinnen sommige

steden

zitten met een enorme gezinsverdoening omdat mensen ouder worden partner valt weg mensen die scheiden heel veel mensen die gewoon vrijgesteld zijn absoluut of oudere leeftijd

dus

van grote steden zoals Gent en Antwerpen die flirten met een grens van 50% dat wil zeggen dat de helft van de mensen alleen woont

dat

zijn allemaal dingen die je moet meepakken in je feasibility studie en ook dat je een typologie gaat ontwikkelen die aangepast is aan de markt

absoluut

ik heb dezelfde message als jij naar het projectontwikkelaar van wie wij praten

ik

heb de gewoonte vanuit mijn beroep als nieuwbouwmakelaar om echt

aan

te sluiten vanaf dat ze voor de eerste keer zelf naar het gebouw gaan kijken of naar de grond en ze de volledig te volgen analyses doen met architecten analyses doen van het lastenboek demografische analyses doen en ja uw proces

omdat

we hebben betaald worden aan commissie uw proces is veel langer en ik maar aan het tegen ik weet dat ik er nu in de pijp heb voor 2025, 2027, 2028 enzovaar dus dat is een investering ben ik mee akkoord maar op z'n minst heeft de projectontwikkelaar ziet de projectontwikkelaar de waarde

en

het belang ervan in en op z'n minst als je aan de startlijn staat van de commercialisatie sta je volledig achter het product

ja klopt ja

dat is niet alleen gebruiken om gewoon een soort van

een

bepaling te gaan doen welke prijzen zou ik vragen

typische

vijf makelaars worden uitgenodigd wie

heeft de hoogste prijs en

waarom goed gebruikt de hoogste prijs u en uw pak nee ik wil niet aan de startlijn staan om drie maanden later te beginnen om het cru te zijn te zwarte pieten te zeggen van je prijzen zijn te hoog en uw lastenboek is niet goed nee

ik

wil starten en als partner starten en dat kan alleen maar als je betrokken wordt bij het proces van een begin en daarmee dat ik vandaag de dag zelf nog en al een jaar na een stuk wekelijks projectontwikkelaars heb die mij bellen die zeggen Alex heb je een kwartiertje een teams of een meetup kijk ik heb dit gezien ik heb dit gezien dit is ons idee wat denk je dan van ja kwartier echt ik heb er vijf, zes per week gemakkelijk en dat zijn projectontwikkelaars die maar ja ze kopen misschien maar 10% misschien dat niet maar het

zijn

projectontwikkelaars die gedurende de jaren vertrouwen hebben gekregen en die beginnen te merken van Alex is dat niet alleen maar om

zijn

product te verkopen nee en wat ook wel dat de producten die we binnenbrengen goed zijn en het zijn langdurige projecten over de jaren over de jaren en dat is iets waar wat het belang van bij u ook zit jij zit dus nu ook al aan projecten die pas binnen 2-3 jaar

of

dienstaf nog niet in vergunningsfase zitten

ik kijk mee ja

ja

ik kijk nu ook al mee

ja

oké wat ik ook doe zijn bepaalde projectontwikkelaars die me afvragen om dat te doen die studie

oké en dan

bezorg ik gewoon de studie ik klik ze toe en dan kunnen ze voort

en

heb jij je eigen databank die je opgebouwd hebt over de

jaren 1 ik heb

geen eigen databank ja

ik

heb wel een databank ik heb heel veel verschillende studies gedaan en als je die studie om de zoveel tijd doet voor een bepaalde stad bijvoorbeeld

dan heb

je wel een soort van historiek maar ik al die data's dan gewoon die zijn publiek allee dus op

stadbel

op stadbel vind je allemaal die gegevens je moet je gewoon gaan zoeken vinden en dan de link leggen tussen tussen verschillende cijfers als ik het gewoon bijvoorbeeld heb over het aantal vergunningen ik ben nu studies aan het doen over een bepaalde regio's vooral de kanten van roeselaren en kokzijden enzo dan zie je gewoon van man er is zoveel vergund geweest

er

is gewoon zo'n groot overaanbod

ja

daar moet je momenteel even niet aan beginnen ja ja daar moet je zelfs niet naar kijken momenteel dus tenzij dat je heel lange tijd hebt dat je zegt van binnen koop nu en kan binnen 10 jaar misschien ontwikkelen ja ondermilier

maar

dat benadrukt nog eens het belang van al die studies

nee

zeker

dat

is in het verleden te veel met buikgevoel gebeurd je

moet wel eens nu

aan terugkomen zijn ervan

of

dat je nu bij era project zat of je zat bij Brody benaderde werd analyse op dezelfde manier benaderd

of

kijk of het aspect waar je nu bij zit vanuit de invalshoek van je job makelaar zijnde projectontwikkelaar zijnde of nu marketingstrategie te zijn benader je de studie op dezelfde manier ja ja oké echt gewoon puur cijfers puur eerlijke rauwe cijfers ja oké

ook eerlijke rauwe feedback ja

ja

dat laat ze wel vanuit daar horen ze meestal niet graag want je prijzen zijn veel te hoog

ik

heb ook al eerlijk tegen bepaalde ontwikkelaars gezegd van kijk

ik

wil jouw marketing gaan doen maar je gaat mij

moeten

betalen voor iets dat ik ga opbrengen want aan die prijzen ga

je

dat toch niet verkopen nu moet jij

nog

zoveel marketing er tegenaan gooien als je wilt dat gaat niet helpen je prijs is gewoon veel te hoog

en

dat zeg ik dan ook eerlijk he en dat is dan nefast voor mijn eigen zaak want ik zou natuurlijk wel marketing willen doen maar het heeft geen zin dat ik dat ga verkopen als ik op vorm wel weet dat die prijzen veel te hoog doen je zou jezelf

ook

kunnen verbranden natuurlijk ja vanopzijs van andere ah hij had dacht dat hij dacht dat is wel niet verkocht ah nee

ja en

dan zie je vaak dat uit reflex gaan ze dan al hun prijzen verlagen maar zo moet het niet he

je

pakt er een stuk of 3, 4 uit die je

eigenlijk

verlaagt in prijs en dan kun je zien of het er op je tijd voor is en zo kun je systematisch 3 of 4 altijd lager in prijs zitten

er

zijn heel veel

strategieën voor he

ja dat doen we vaak echt lager van afbreizen en inderdaad strategisch gaan zoeken weten dat die 1 slaapkamer er toch uit gaan fietsen links en rechts die 3 slaapkamer wat lager zetten en zo de balans vinden beginnen verkopen zonder parkeerplaatsen eerst en dan wel vanaf dat jaar

ja ja

de drukke van de voor ja om het zo te zeggen ja ja als we dan een keer naar de toekomst gaan kijken naar de volgende 2, 3, 4 jaar hoe zie jij de nieuwe Martin verschuiven denk je dat die nog meer problemen gaan kennen of

ja

ik zie post passeren van allemaal vastgoedexperten of dat ze nu in de bank zitten of puur in de ontwikkeling zelf ook

en

daar schetsen ze toch al

een

tijdslijn tot binnen 2, 3 jaar dat we toch nog een beetje gaan moeten uitsweten toch nog ja

zo

de 6% regel een

BTE zal

zeker in de goede richtlund

maar

als je echt de verhuurproblemen gaat willen oplossen je gaat iets moeten doen aan die 5% registraarsrechten voor tweede

verblijf dan opzitten van

21

jaar

ja tuurlijk uit opzitten van 2 ja

ja ja zo bedoel je

dan ga je wel daar iets aan moeten doen

omdat

je door dat op te lossen kan je ineens het verhuurprobleem ook een beetje mee oplossen er is genoeg kwalitatief vastgoed waar een grote nood aan is

maar

je moet mensen hebben die daar wel in investeren

en

je geeft die een incentive door bijvoorbeeld lagere registratierechten te laten betalen dat is een incentive voor je of moedigt het aan op de een of andere manier

en

zo kun je eigenlijk veel problemen oplossen enerzijds de tekort aan huurpanden en anderzijds te veel aan potentiële onverkochte appartementen

oké

ja oké

om

af te sluiten willen we altijd een vijftal gerechte vragen stellen ja

goed ik heb ze nu

noteerd want ik

heb ze goed bereid

inderdaad

kort

en bondig antwoorden lijkt mij

bijna

valdine

als

er voor jou nog één ding mocht veranderen in de Belgische vastgoedmarkt wat zou het dan zijn?

één ding dat zou veranderen in de Belgische vastgoedmarkt ik zou vooral graag willen dat iedereen nog meer data driven wordt oké ja ik zie er zoveel opportuniteiten liggen zoveel fouten die gemaakt zijn die kunnen vermeden worden door gewoon op basis van data

te

gaan ontwikkelen

hadden kunnen opgelost worden oké vraag 2 welke type vastgoed buiten het residentiële dan zie jij in de komende jaren het meest stijgen in waarde of meer in belang stijgen?

buiten residentieel denk ik er vooral datacenters wel interessant zijn

absoluut daar maak

ik een heel grote vraag naar logistiek en magazijnen iets minder tegenwoordig maar ook dat dat fluctueert zo

dat is heel volatiel en meestal wat

je nu denkt is binnen 5 jij hebt misschien zelf niet meer aan toepassing omdat die vergunning dan nee eigenlijk loop je altijd achter met vergunningstraktie van 5 tot 6 jaar klopt kan je er niet geraken

maar nu zijn

datacenters wel hot

ja

dat snap ik vraag 3 wat is de grootste misvatting die mensen hebben over jouw werk? dat

marketing

een kost is

terwijl het een investering is oké dat snap ik oké mooi antwoord oké

als je niet meer haalt uit mijn efforts

als

mijn efforts duurder kosten dan dat jij eruit haalt dan ben ik hier niet goed bezig klopt ik maak me wel sterk dat dat juist helemaal omgekeerd is dus marketing is echt wel een investering geen

kost oké goeie mooie vraag 4 welke vaardigheid is voor een makelaar in jouw zin nieuwbouwmakelaar praten we natuurlijk in de komende 5 jaar echt een must is er iets dat gaat veranderen moet de aanpak van een vastgoedmakelaar in een nieuwbouw gaan veranderen of denk je dat je eigenlijk het systeem van verkopen gaat niet echt veranderen in jouw

zin je

hebt verschillende ja ik heb al heel veel verschillende types makelaars gezien er zit een heel groot verschil op

ja

je hebt mensen die echt getraind gedrood worden de buying clock

ja van de

grote dingen die gaan altijd zo blijven doen het systeem daar is van zo weinig mogelijk informatie geven en dan overtuigen aan de andere kant

heb

je mensen die eigenlijk heel open zijn en alle informatie op voorhand al delen dus ik heb begrip voor beiden ik denk het beroep van een vastgoedmakelaar zal nog meer persoonlijk worden dus je moet client-oriented

worden

zoals je wil zijn dus minder naar jezelf kijken maar echt puur naar de klant en hoe beter je de klant begrijpt en ook antwoorden biedt op zijn vragen hoe flot dat de verkoop

oké

en dan een laatste vraag maar ik denk dat die een beetje samenhangt is er volgens jou nog tenslotte een gouden tip die je kan meegeven aan de

vastgoedmakelaar?

gouden tip aan de vastgoedmakelaars

ja

gewoon de gouden tip is voor mij altijd van

behandel

die mensen zoals je zelf ook wil behandeld worden

oké

de connotatie van een vastgoedmakelaar is niet altijd super positief absoluut en dat is bijzonder jammer want ik heb heel veel vastgoedmakelaars ontdekt of ontmoet

die

echt oprecht

op

zoek gaan naar het beste antwoord

op

de vraag die de klant heeft

en

hoe meer dat je dat gaat doen hoe beter hoe succesvoller dat je eigenlijk gaat zijn dus dat is mijn gouden tip is je bent gewoon empathisch probeert je in te leven in de wereld van die andere mensen en ga echt op zoek

maakt

dat je een challenge eigenlijk op zoek gaan naar

het

beste

huis

of appartement voor die mensen niet het gemakkelijkste verkoop maar eerst geef

dat echt

goed omdat op termijn gaat dat sowieso renderen omdat die mensen echt gaan zeggen die mensen hebben mij

echt keigoed geholpen en

die gaan dat ook vertellen aan vrienden en familie enzovoort en dan heb je ja je beste marketing is eigenlijk de marketing die ik niet kan doen dat is gewoon klanten die aan andere klanten vertellen hoe goed je eigenlijk bent geweest dus dat is mijn gouden tip fantastisch dank

u

wel om tot hier te komen het was

een heel boeiend

gesprek

ja ik

ook en we zien

elkaar zeker binnenkort nog op de volgende event het is wel dank

u wel

heel

erg

plezier