Audition de Nestlé France

Est-ce qu'il est il est l'heure. Attendez une petite minute. Elle est pas restée. [grognement] Bon bien mesdames messieurs, je vous propose que nous débutions notre table ronde du jour et que nous poursuivions donc les travaux de notre commission d'enquête sur les marges des industriels et distributeurs.

Donc nous recevons aujourd'hui deux représentants de Nesle France. Merci messieurs de votre présence. Donc monsieur Marc Butau, directeur général délégué au commerce et [grognement] monsieur Fabrio Brusa, directeur des affaires publ.

Merci encore messieurs. Je pense que vous connaissez les règles de nos commissions d'enquête qui consistent donc à prêter serment avant avant d'être entendu. Donc je vais vous demander d'ouvrir vos micros pour que le petit voyant rouge s'allume et l'un après l'autre.

Donc de lever la main droite et de dire "Je le jure." Je le jure. Merci.

J Merci. Euh par ailleurs, si vous aviez éventuellement des des travaux, des liens d'intérêt à la connaissance de la commission d'enquête ? Aucun.

Aucun. Aucun. Aucun.

Merci messieurs. Donc nous sommes ravis de vous entendre puisque votre entreprise fait partie des des grandes grandes grands industriels de l'agroalimentaire. Donc pour nous, c'est important pour éclairer notre réflexion et mieux comprendre les réalités des négociations commerciales qui se sont achevées maintenant.

Donc si vous pouvez revenir messieurs sur la place en fait qu'occupe la en tout cas que vous donnez à la sanctuarisation de la matière première agricole dans ces négociations et puis comment vous appréhendez l'ensemble je dirais d'une manière globale des lois égalimes qui visent notamment à à rééquilibrer les relations commerciales avec vos fournisseurs de la mont comme avec vos distributeurs. Votre assise internationale nous donnera, je pense l'occasion de peut-être faire des comparaisons hein entre les négociations commerciales qui peuvent se tenir dans différents pays et notamment peut-être nous éclairer sur les relations que vous entretenez avec les centrales européennes d'achat ou de services et comment vous gérez vos relations commerciales avec ces différents partenaires. Donc comme d'habitude, je vous proposer une séance en deux temps.

Alors je vais vous donner la parole. Je pense que c'est monsieur Butot qui intervient donc pour une dizaine de minutes. Ensuite la parole à madame la rapporteur pour ces questions et puis enfin les questions de l'ensemble des membres de la commission.

Donc vous avez la parole monsieur Butclo. Ah oui, j'ai oublié de préciser. On me rappelle que vous avez donc fait une demande de H clos.

Donc il est euh 16h passé, je vers 16h40, on nous suspendrons la séance publique et nous passerons en en H clos. Merci madame la présidente, madame la rapporteur, mesdames et messieurs les sénatrices et sénateurs, nous sommes ici dans un esprit constructif et de transparence. Je vous remercie de nous recevoir dans le cadre des travaux de cette commission d'enquête.

Nous avons suivi vos auditions avec attention et nous en saluons la démarche. Les questions que vous posez sur la formation des prix et le partage de la valeur sont des questions essentielles pour les industriels mais aussi pour nos consommateurs et nos agriculteurs. Je suis Marc Butau, directeur général de Nesle en France en charge des relations commerciales depuis 2021.

Je travaille pour le groupe Nesley depuis 34 ans, au sein duquel j'ai auparavant exercé différentes fonctions dans le domaine commercial en France et en Asie du Sud. Je suis accompagné de Fabio Bruza, notre directeur des affaires publiques. Je vais organiser mon proposiminaire en trois parties.

D'abord, présenter l'organisation de notre entreprise en France. Ensuite, illustrer notre ancrage industriel, notamment le lien avec l'amont agricole et enfin aborder certains aspects de notre politique commerciale. Tout d'abord, permettez-moi de vous présenter quelques éléments de contexte illustrant l'importance stratégique de la France pour le groupe Nesley qui dépasse largement la simple présence commerciale.

Il s'agit d'un véritable ancrage historique, culturel et industriel qui guide chacune de nos décisions et nourrit durablement notre développement dans l'hexagone. Nesle est une entreprise suisse fondée il y a 160 ans. 2 ans après sa création, Nesle s'est implanté en France.

C'est donc au travers d'une relation longue et privilégiée avec la France que notre identité s'est construite. Aujourd'hui, nous représentons le deuxè marché en Europe pour notre groupe et nous y opérons au travers de sep grandes catégories de produits. Le café, les aliments pour animaux de compagnie, la nutrition et la santé, les plats préparés et ingrédients culinaires, les céréales du petit-déjeuner, le chocolat et la confiserie, les eaux embouteillées.

Avec un chiffre d'affaire d'environ 3,8 milliards d'euros en 2025, notre activité s'appuie sur l'ensemble des circuits de vente : la grande distribution, le hard discount, le e-commerce, la restauration hors foyer ou encore les circuits spécialisés. Nous avons une grande proximité avec nos consommateurs. Notre présence sur leur table à différents moments de la journée, la capacité à répondre à divers besoins nutritionnel.

Notre approche multicanal constitue l'une des singularités majeures de notre entreprise sans équivalent dans le secteur agroalimentaire. Concernant nos marques, nous avons été parmi les premiers à prendre en 2019 une décision structurante, afficher le Nutriscore sur l'ensemble de nos produits éligibles avec aujourd'hui une majorité de produits classés A et B. Selon le nouveau système de calcul qui est plus exigeant, la performance nutritionnelle est un critère structurant de notre stratégie d'innovation.

J'en viens maintenant à ce qui ancre concrètement Nesle dans un tissu économique français, notre lien profond avec le secteur agricole car nous sommes avant tout un transformateur de matières premières cultivées sur le territoire français. On l'oublie peut-être trop souvent. Derrière la notoriété de nos marques se trouve une réalité bien plus vaste, celle d'un savoir-faire et d'une empreinte industrielle, économique et humaine profondément ancré dans les territoires français.

Nestle, ce ne sont pas seulement près de 10000 emplois directs, ce sont au total près de 60000 emplois générés à travers nos filières d'approvisionnement, de production et de distribution. Autrement dit, un emploi direct chez Nesley génère cinq emplois additionnels dans l'économie française. Chaque année, notre entreprise investit en moyenne 200 millions d'euros pour améliorer la production, moderniser les infrastructures, financer la recherche et soutenir la transition écologique.

Il s'agit de 13 sites de production principalement implantés dans les zones rurales et réparties dans cette région. Ces installations industrielles sont complétées par notre siège social situé en Île-de-Fance. Il s'agit pour certaines usines d'une relation avec leur territoire qui date de plusieurs décennies et parfois d'avant l'acquisition par Nesleé.

À titre d'exemple, nous venons de fêter le 220e anniversaire de notre usine de Pontarlier dans le doux produisant notre poudre chocolatée Nesquck. Mais la France est aussi un territoire d'innovation et de faire de lance pour l'exportation. Nous y avons implanté quatre centres de recherche et développement de portée internationale.

Chacun de ces centres est spécialisé dans les domaines particuliers : la nutrition pour les animaux de compagnie, les eaux, les la science des plantes, du cacao et du café et enfin les produits laitiers. Alors que l'excédent de la balance commerciale agroalimentaire française atteint son niveau le plus bas en 25 ans, les usines NESL en France continuent d'exporter en moyenne 50 % de leur production en valeur, principalement en Europe. Concernant les filières agricoles, comme l'a bien rappelé madame la ministre de l'agriculture en janvier dernier, une transformation sans ancrage agricole, c'est la dépendance.

Nous pensons que le développement économique par permis par l'activité industrielle agroalimentaire doit aussi profiter aux agriculteurs, à ceux qui produisent notre matière première. En effet, la ferme France joue un rôle majeur pour Nestley car près de deux tiers des matières premières agricoles transformées dans nos usines françaises comme le lait, le blé, le maïs ou encore le sucre sont sourcés en France au plus proche de nos sites. La partie restante étant principalement du café et du cacao.

Nous avons une responsabilité pour contribuer à améliorer la résilience des exploitations françaises face au changement climatique. Notre stratégie agricole est claire. D'ici 2030, 50 % de nos approvisionnements mondiaux devront provenir des pratiques d'agriculture régénératrice.

En France, nous sommes déjà plus de à 40 %. Et si nous avançons à ce rythme, c'est grâce à l'écosystème agricole français qui a permis d'ouvrir la voie il y a plus de 10 ans avec des projets pilotes et c'est surtout grâce à la mobilisation de nos agricultrices et nos agriculteurs partenaires. Aujourd'hui, ils sont plus de 600 engagés à nos côtés via le programme Sol vivant en agriculture de conservation des sols et dans la démarche ferme laitière bas carbone de Nesley.

Ces agricultures sont situées dans les territoires au plus proches de nos usines. L'approvisionnement durable en matière première française n'est pas une contrainte, c'est un choix délibéré auquel nous sommes attachés afin d'assurer des revenus justes et stables aux fieures agricoles françaises de contribuer à leur résilience et la sécurité de nos approvisionnements. En conclusion sur l'ensemble de ces aspects qui relèvent de notre savoir-faire, je tiens à souligner que cette réussite est possible avant tout grâce à l'engagement de nos collaborateurs.

Pour aborder le sujet qui nous réunit aujourd'hui, je souhaite réaffirmer réaffirmer notre attachement au cadre français des négociations commerciales. Nous sommes pleinement engagés dans l'esprit des galimes. La date butoire, la sanctuarisation de la matière première agricole, le SRP + 10 et l'encadrement des promotions sont à nos yeux des piliers essentiels.

En tant que filiale française d'un groupe international, nous veillons à respecter strictement l'ensemble des réglementations en vigueur dans ce dispositif et souhaiterions que cette règle soit appliquée par tous les acteurs. Aujourd'hui, Nesle figure parmi les premiers fournisseurs de la grande distribution en France. Ce leadership est le fruit d'une relation de confiance avec les consommateurs, d'une exigence constante de qualité et d'une capacité à innover pour répondre aux attentes des consommateurs.

Cependant, le rapport de force avec la grande distribution reste inégal, même si la taille de notre groupe et la force de nos marques pourraient suggérer le contraire. Nestle est distribué au travers de trois grandes alliances internationales qui dominent le marché de la grande distribution, chacune pesant entre 23 et 33 % de notre chiffre d'affaires dans ce canal. Alors que notre poids au sein de chaque alliance de distributeur est en moyenne de 3 % de leur chiffre d'affaires.

C'est donc une réalité qui constrate fortement avec l'image souvent relayée publiquement sur l'influence des grandes multinationales. Il n'est pas dans les pratiques de Nesley de rechercher des effets d'annonce ni d'entrer en confrontation avec ses clients distributeurs. Ainsi, dans un contexte de potentielle tension, notre politique tarifaire s'inscrit dans un principe de dialogue et de responsabilité.

Premièrement, le dialogue pour construire des solutions catégorie par catégorie. Les prix indiqués dans les conditions générales de vente sont systématiquement partagés avec nos clients distributeurs lors des négociations. Ces prix peuvent être modifiés durant l'année grâce aux clauses de révision ou de renégociation comme cela fut le cas après le début du conflit en Ukraine.

Bien évidemment, nous travaillons avec chaque distributeur sur les leviers d'activation, format, mécanique promotionnelle, calendrier pour soutenir les volumes et contribuer au pouvoir d'achat des consommateurs. En pratique, nous cherchons des compromis opérationnels plutôt que des postures. Deuxièmement, la responsabilité.

Nous sommes en effet dans une situation particulièrement difficile qui nous demande de concilier les attentes prix des consommateurs avec l'impératif de protéger enfin afin de préserver notre approvisionnement local avec des pratiques d'achat responsables. Après 9 années de déflation continue, les hausses de prix mises en œuvre de 2022 à 2025 sont loin de couvrir l'intégralité de nos hausses de coût. Or, comme cela a pu vous être exposé lors des auditions précédentes, les entreprises agroalimentaires françaises opèrent dans un secteur à marge extrêmement compressé.

Nl France ne fait pas exception. Nos marches sont structurellement plus faibles que celles de plusieurs de nos filiales européennes, ce qui limite notre capacité à investir, à maintenir l'emploi et à financer la transition écologique. Par ailleurs, comparer les marges de l'industrie à celle de la grande distribution n'est pas pertinent car leur modèle économique sont très différents.

Le seul indicateur comparable est le retour sur investissement du capital investi comme cela a déjà été soulevé devant votre commission. Nous sommes ainsi pris enil. d'une part la forte inflation de nos coûts et d'autre part la pression sur nos tarifs.

En conclusion, si l'on devait résumer notre approche en responsabilité, il s'agirait de concilier durablement la compétitivité de nos catégories, le pouvoir d'achat des consommateurs ainsi que la capacité à investir et à assurer une rémunération équitable à nos filières agricoles. Madame la présidente, madame la rapporteur, mesdames et messieurs les sénatrices des sénateurs, nous sommes ici dans un esprit constructif et de transparence. Je répondrai bien évidemment à l'ensemble de vos questions afin de contribuer aux travaux de votre commission.

Je me permets nanmoins de préciser au préalable que compte tenu des données et informations confidentielles relevant du secret des affaires et du respect du droit de la concurrence, je me réserve le droit de répondre à ces certaines de vos questions lors d'une partie à H clos. Je vous remercie de votre attention. Très bien.

Merci monsieur. La parole à madame la rapporteur. Bien.

Bonjour à vous, à vous deux et merci d'être présent aujourd'hui. Donc j'ai effectivement quelques questions à vous poser. Bon, la première, elle est d'actualité.

Ça ne va pas très fort pour Nestley en ce moment entre le rapatriement de lait, entre l'eau vitelle et les décharges sauvages. Et là, j'ai appris que vous aviez eu un vol de chargement de barre chocolaté qui fait qu'on risque une pénurie juste avant pâqu. Ça va pas très bien là.

C'est c'est un cumul d'actualité pas très positive. Mais nous en venons directement, si vous le voulez bien, au sujet qui nous intéresse ici. Euh, j'aurais voulu qu'on parle un peu de du lait.

Alors, vous avez dit que vous aviez 600 agriculteurs partenaires. Sur 600, ces 600 agriculteurs, je ne sais pas quelle est la proportion de de producteur de lait, mais j'aimerais savoir comment vous fonctionnez par rapport au lait parce qu'un grand nombre de vos produits est fabriqué à partir de lait. Je crois que c'est 20 % de votre matière première si mes chiffres sont bons.

Alors, j'aurais voulu que vous nous expliquiez les relations avec les coopératives d'éleveur. Donc, vous nous avez dit, hein, déjà certaines choses. J'aurais voulu que vous alliez un peu plus loin.

Est-ce que vous vous engagez sur les volumes ? Comment vous faites ? Bon, il y a la fixation du prix.

Comment vous travaillez avec la co-entreprise Lactalis ? Est-ce que vous travaillez ensemble et cetera ? Donc tous ces sujets autour peut-être du du lait frais comme matière première agricole.

D'accord. Je je vais juste répondre sur la partie de l'actalis et je laisserai le Fabio répondre sur le reste. Donc l'actalis une zone venture qui est aujourd'hui détenue à 60 % par l'actalis.

Donc toute la politique commerciale et donc leur stratégie est menée par l'Actalis sur lequel donc nous n'avons pas de d'action particulière. Donc voilà. Donc juste pour ne travaillez pas avec eux sur la question laitière.

Non non du coup c'est D'accord. Très bien. Non, c'était par curiosité parce qu'on les a eu il y a pas très longtemps et donc c'était pour savoir s'il y avait un lien opérationnel.

Donc pour répondre à votre question sur le lait, donc on a effectivement 600 agriculteurs aujourd'hui qui sont engagés en pratique d'agriculture régénératrice. Donc ils sont beaucoup plus si on va sur l'ensemble de notre filière d'approvisionnement. Sur les 600 agriculteurs en question, il y en a 170 qui sont engagés sur ce qu'on appelle le plein lait.

Euh nous travaillons directement avec les coopératives partenaires qui elles ensuite sont en lien avec les agriculteurs. Euh on a deux types pour le lait de contrat. Donc on a un contrat euh qui est le contrat de base sur 3 ans qui donne déjà de la visibilité à l'agriculteur.

Il est aussi il est aussi en lien avec la la vie de l'animal. Ils sont des contrats de 3 ans euh sur lesquels on s'engage sur des volumes et sur des prix. Euh sans dévoiler voilà plus de de d'informations confidentielles, le système de rémunération des des éleveurs, il est basé sur la structure des coûts.

Donc euh dans des périodes de surproduction où le prédulet pourrait échuter, nous sommes en mesure de garantir à l'éleveur son prix. Euh en complément de ça, on a un plan qui s'appelle ferme la tièb carbone qui a été lancé euh en 2023. les premiers contrats ont on été signés en 2023 qui va encore plus loin, c'est-à-dire qu'on a des contrats à 5 ans donc avec des volumes et une visibilité accru et un complément de ça, on peut verser des primes euh correspondant à des engagements environnementaux de la part de l'éleveur.

C'est-à-dire que tout le monde, pardon, c'est avec tout le monde les contrats à 5 ans ? Non. Alors, les contrats 5 ans sont euh ouverts à l'ensemble des agriculteurs partenaires de l'escalier.

Après, c'est sur la base du volontariat de l'agriculteur de s'engager dans ce plan puisqu'il est évidemment plus contraignant dans les contraintes environnemental en terme de suivi de biodiversité, agriculture de conservation des sols, alimentation de l'animal mais en contrepartie il a plus de visibilité 5 ans versus 3 c'est déjà un bon un bon bonne durarée et il reçoit des primes par exemple concernant la captation du carbone qu'il est capable de mesurer. la totalité, on va dire des des du lait frais que nous utilisons dans nos usines, la quasi totalité, il est sourcé en France. Il est sourcé en France.

Il est sourcé en France. Oui. La quasi totalité, vous avez Oui.

Enin, on dirait presque 100 % parce que parfois il peut y avoir des pics de besoins où la capacité de production française n'arrive pas à voilà à compléter les besoins de l'in globalement le lait le lait qui compose vos produits est du lait français. Compose les produit transformés dans usine en France, il est sourcé en France et au plus près des usines. D'accord.

Très bien. Et vous l'avez payé combien dernièrement ? Les 1000 L ?

C'est une information que je pourrais vous donner dans la partie. En aparté. Très bien.

Très bien. [grognement] Alors moi, nous on travaille beaucoup vous vous le savez hein, sur la question de la MBA, de la sanctuarisation de la matière première agricole. Ça ça nous intéresse quand même que vous ayez des produits qui contiennent pas ou peu de MPA.

En fait, ça nous intéresse pour savoir quelle est la différence de négociation entre ces produits et les produits qui contiennent beaucoup de matières premières agricoles. J'aimerais savoir si dans votre habitude de négociation, vous voyez une différence notable en fonction des types de produits ou si ça n'existe pas du tout. Alors sur la sur la partie pardon la partie de MPA, on a on a quand même une grande majorité de produits.

Alors après, c'est de la MPA qui peut-être en effet locale ou internationale puisqu'on on parle de café ou de cacao mais mais on a j'ai pas connaissance de produit qui n'est pas de MPA à ma connaissance. Les eaux en bouteille par exemple. C'est une matière oui agricole différente on va dire. [rires] Mais après pour en revenir à votre question, donc vous ne financez pas, vous ne payez pas de MPA dessus.

Donc lorsque vous allez négocier vos eau en bouteille avec Lecler ou avec enfin avec les centrales d'achat, vous ne faites pas prévoil prévaloir pardon la sanctuarisation de la MPA. Tout à fait. Donc voilà, c'était ça ma question.

C'était est-ce que entre les produits que vous avez qui n'ont pas de matière première agricole et d'autres qui en ont, la relation à la négociation est différente ? Alors non. Non, pour être très clair, je pense que et c'est c'est un vrai sujet sur la sur la MPA puis en plus qui qui diffère aussi maintenant que on a ce que je disais dans mon propos liminaire, c'est qu'on a 98 % aujourd'hui de notre de notre de nos produits qui sont et nos contrats qui sont négociés au niveau européen.

Donc on a on a quasiment plus de négociation locale. et euh et le finalement le sujet qui est euh principalement abordé et le prix. Euh donc euh donc la MPA euh dans tout ça est noyé avec la MPI et avec tout le reste de nos investissements hein puisque ça fait partie aussi des discussions que nous partageons euh avec les euh avec les distributeurs.

D'accord. OK. Donc il y a pas de différence.

C'était ça. C'est ce qui m'intéresse. C'est ce qui nous intéresse.

Très bien. J'aurais voulu avoir maintenant des informations concernant les marques distributeurs. Est-ce que chez Nesley vous produisez des marques distributeurs ?

Alors chez Nesle en France non. D'accord. Au niveau mondial peut-être pas mais c'est pas une stratégie du groupe.

Alors pourquoi vous n'en produisez pas ? parce que en fait c'est la stratégie de de Nesley, c'est de faire des marques. Donc elle est portée sur des marques qui sont historiques entre autres et derrière lesquelles on investit beaucoup.

Donc aujourd'hui, on est notre volonté est de pousser ce modèle là et non pas d'aller sur de la sur de la MDD. Hm hm. Donc d'accord.

Alors euh quelquefois vous faites enfin vous faites vous-même vos offres promotionnelles. Là je pense aux tablettes de chocolat euh que vous avez où vous avez du chocolat noir dessert, vous les vendez par l'eau de deux et cetera. Ouais.

Donc moi ma question c'est bon, vous faites donc vous-même à la fois vos produits et une sorte de promotion en les vendant en les vendant pas que à l'unité. Vous n'êtes pas allé jusqu'à l'écriture du prix conseiller, jusqu'à la au fait de décortiquer le phénomène de marge ou de prix autant que cela est possible comme a pu le faire qui le patron. Vous vous ne faites pas ce genre de chos ?

Non non, on a on a exploré à une époque le modèle euh c'est qui le patron mais euh ça n'avait pas abouti et euh et après alors je fais une petite rectification, c'est que en fait ce sont pas des on on le quand vous avez par exemple puisque vous le citez le par de ou le par un, là c'est plus des des ce qu'on appelle des UB, donc des demandes qui sont qui viennent de nos consommateurs. Donc c'est pas forc c'est pas une promotion en fait, c'est un c'est un lot qui correspond à une à une demande du consommateur. D'accord.

Mais qui sont quand même moins chers qu'à d'unité normalement qui sont Oui. Non, normalement vous avez donc en effet un un effet prix qui est logique en fonction des quantité. D'accord.

Mais c'est pas une volonté de promotion. C'est ça que vous dites. C'est qu'en fait le consommateur a besoin d'en acheter deux parce que Ouais, exactement.

C'est notre plus gros format d'ailleurs le par 2 sur je pardessord. OK. Très bien.

Alors, on va venir hein on va venir au aux discussions sur vos relations, les relations entre les industriel et les centrales d'achat et comment vous travaillez-vous. Donc, si j'ai bien compris ce que vous venez de dire, vous ne travaillez que à l'étranger, c'est-à-dire vous ne travaillez qu'avec toutes avec les les centrales d'achat européenne de tous les grands distributeurs. Donc, Evreste, relc, Concordis, vous ne négociez jamais avec des centrales d'achat françaises, on est d'accord ?

Alors, c'est vraiment à la marge parce que c'est 2 % et donc voilà, c'est pas des d'ailleurs c'est pas des centrales d'achat, c'est sont des distributeurs en fait. Oui, directement. Ça veut dire c'est des magasins spécifiques ou c'est quoi ?

Non, ça peut être ça peut être un hard discounter par exemple ou voilà. D'accord. Très bien.

Alors, comment ça se passe avec ces centrales ? La première question que je vais vous poser, c'est est-ce que vous vous payez à la fois enfin vous avez à la fois des accès à des centrales de services et à des centrales d'achat ? C'est bien ça.

Oui. Donc vous passez toujours par la centrale de service avant de passer par la centrale d'achat. Alors, ça dépend du ça dépend du planning puisque on peut avoir des des contrats annuels ou des contrats bienannuels ou donc ce qui fait que ça va dépendre d'un calendrier parce qu'ils ont pas ils sont pas au même rythme que la négociation française.

Donc donc en fonction euh maintenant euh voilà, voyons un peu la la les questions que vous avez posées sur le sujet, c'est ça fait partie d'un ensemble hein. Donc c'est aujourd'hui c'est intrinsèquement lié même si ce sont des entités différentes. à la fin, c'est une négociation globale et donc donc voilà qui qui nous lie avec ses centrales.

Est-ce que vous pouvez nous dire quel est le pourcentage de service sur l'ensemble de vos produits, sur l'ensemble de votre chiffre d'affair ? Quel est le pourcentage que représente la partie service de l'achat ? Ça, je pourrais vous le donner en confidentielle et je vous donnerai en D'accord.

En 8. Quelle est votre quelle remarque vous pouvez nous faire vous sur les sur les mécanismes d'achat ici en France ? J'imagine que vous avez aussi compte tenu de votre, j'allais dire de votre couverture internationale des relations avec d'autres pays.

Comment vous expliquez qu'en France nous avons effectivement des relations commerciales aussi tendues et est-ce que vous confirmez qu'elles sont tendues, y compris avec un groupe à la fois de votre taille et de votre de votre puissance ? Ben [grognement] en fait, c'est assez historique, hein, parce que la France, je sais pas si on vous, je crois qu'on vous a déjà parlé de l'avant, de l'étude Aventage Group, hein, qui est la seule étude qui vraiment euh euh étudie la relation entre les distributeurs et évalue la relation entre les distributeurs industriels. Il faut savoir que la France est la plus mal positionnée et depuis des années.

Donc ça fait donc en fait on est la en fait la la relation entre le distributeur la perception de la relation par le distributeur et l'industriel est la plus mauvaise. Donc vous avez un graphe et vous avez la France qui est tout en bas à gauche au niveau européen ou donc ça c'est au niveau mondial. Au niveau mondial.

Alors on a été très longtemps très isolé et puis là on commence à voir arriver certains certains pays qui nous rejoignent et qui sont malheureusement aussi concernés par des centrales d'achat international. Donc donc on a des relations qui sont en train de s'exporter. Vous me parlez du groupe international, c'est vrai qu'on est on est souvent d'ailleurs challengé, on va dire, par nos homologues parce que nos nos méthodes en France sont sont exportées dans les autres pays et donc ça voilà ce qui met un peu de tension puisque maintenant on a des négociations qui sont globales avec différents pays comme l'Allemagne, la Hollande, l'Espagne et cetera.

D'accord. Donc vous vous pensez que l'avenir ne va pas générer des relations apaisées en fait qu'au contraire dans l'ensemble dans l'ensemble du monde les la France va servir de repère ou de modèle de négociation vous le craignez. D'accord.

Très bien. Je vous remercie. Euh est-ce que est-ce que vous savez pourquoi nous en sommes là en France ?

Qu'est-ce qui fait que nous sommes à ce niveau de de tension dans les négociations ? Je pense qu'il y a bah il y a un sujet forcément c'est une relation qui est très très axée sur le prix un prix bas ce qu'on voit pas dans d'autres pays. Je vais vous citer le les par exemple l'Angleterre où c'est pas du tout le sujet moi le le sujet surtout la relation euh et notamment tous les moyens que vous mettez en œuvre pour aller chercher justement le consommateur.

Aujourd'hui en France, on parle pratique par moi aujourd'hui maintenant on parle plus que de ça et et forcément c'est ce que j'expliquais tout à l'heure, c'està-dire que on narrive pas à tout concevoir le prix bas, la destruction de valeur c'est pour nous c'est mortifère he c'est pas moi qui l'ai dit d'ailleurs récemment mais ça nous pose un énorme problème. Donc à la fin, il y a un juste prix euh et je pense que et le consommateur est est prêt à l'accepter mais à partir du moment où il est bien accompagné, je pense que c'est tout le travail qu'on devrait faire avec nos distributeurs, c'est justement d'expliquer ça. Il y a beaucoup de pédagogie et d'accompagnement parce que derrière ce qu'on disait, on met beaucoup de moyens à la fois en promotion, différents leviers qu'on utilise pour justement euh embarquer les consommateurs.

Hm hm. D'accord. Je veux bien qu'on revienne un instant au central de service si vous voulez.

Excusez-moi, vous me donnerez tout à l'heure quand on sera quand on sera à Hlo, vous me donnerez les montants. Mais d'ors et déjà, est-ce que vous pouvez me dire si les services que vous achetez sont des services que vous utilisez ? Alors, c'est un grand sujet.

Euh il y a il y a alors ça devient de plus en plus compliqué de nous nous offrir des services he parce que à force de mettre des services voilà ça devient complexe. Euh c'est beaucoup de services qui dupliquent en fait avec ce qui existe au local et en fait le vrai sujet c'est le prix du service. C'est qu'aujourd'hui euh là aussi je vous donnerai des je vous donnerai des chiffres mais c'est on nachète pas du tout le même le même prix le service qu'on va acheter à l'international d'autre part.

On a des on a des services comme des promotions. Aujourd'hui, nous surtout dans l'alimentaire, on est très local hein. Donc on a un ancrage local, on est très local, on a une consommation locale avec des acheteurs des des consommateurs qui sont très différents.

Donc une promotion globale mondiale pour nous ça ou européenne n'a pas d'intérêt hein. Donc c'est nous c'est et donc ce qui se fait d'ailleurs c'est que souvent ce qui est négocié au niveau international on doit aller après le discuter avec le local parce que forcément c'est quelque chose qui sera local. D'accord.

Mais vous l'achetez à l'international quand même. Et on l'achète à l'international. D'accord.

À un prix différent. D'accord. Donc vous avez deux négociations à avoir, deux discussions à voir.

Une fois vous négociez le prix et après vous reparlez des modalités de service. En fait, ça peut arriver. C'est pas le cas tout le temps, mais c'est c'est ce qui peut arriver.

D'accord. J'ai également une question sur le SRP + 10. Oui, comme vous avez des marques, des grandes marques et des marques sur lesquelles on peut imaginer qu'il y a peu de marge pour les distributeur puisqu'elles sont comparables entre elles et entre différents différents distributeurs concurrents.

Est-ce que vous vous constatez que le SRP + 10 est respecté ? C'est-à-dire que tous les produits sont vendus 10 % supérieur au seuil de revente à perte. Oui.

Non, il est alors comme je suis sous serment, je vais vous dire ça arrive qu'il soit pas respecté mais c'est très très rare. D'accord. C'est généralement des erreurs administratives.

Mais mais non, il est respecté. Il est respecté. D'accord.

Et je pense que c'est ça c'était dans mon propre préliminaire, c'est que c'est un pour nous c'est un point important parce que je pense qu'il existerait pas. On détruirait encore plus de mal de Ah oui de valeur. Donc vous vous pensez que c'est une bonne chose d'avoir fait le SRP + 10 et que ça permet euh de maintenir un niveau de un niveau de enfin d'achat plus élevé.

C'est ça. Bah en tout cas une une marge pas à zéro. C'est surtout ça.

On est les seuls au monde à avoir un SRP cadré. Donc comment comment vous pensez que ça se passe ? Comment dans le monde ?

Je saais pas vous dire. J'ai Mais c'est vrai que si enfin moi je vous le dis à notre connaissance, on est les seuls à avoir encadré un CRP + 10. Donc si j'entends votre explication, ça veut dire que chez nos voisins, il il rencontrerait il devrai rencontrer des vrais problèmes de Non, parce qu'on de respect de la de la valeur ajoutée.

Non, non, mais justement parce qu'on n'est pas dans le même modèle et c'est ce qu'on expliquait tout à l'heure, c'est que c'est un modèle nous qui est vraiment très axé sur le prix sur d'autres marchés. Il parle de marge, il parle de de voilà de construire de la marge et c'est donc ils ont pas besoin en fait SRP il l'applique déjà. C'est ce que je retourne dans votre il se fait naturellement, on va dire.

D'accord. Qu'est-ce que Qu'est-ce que vous pensez vous des lois égalimes ? Quel bilan vous direz ?

Le Je pense que c'était très positif. l'idée de départ était très positive et on l'a supporté d'ailleurs et euh euh donc je je pense qu'il y avait beaucoup de de voilà d'éléments de de c de ces lois qui étaient euh qui étaient bien pour reconstruire la valeur et et sur toute la chaîne surtout parce queon remettait aussi au cœur des débats l'agriculteur ce qui était plus le cas depuis bien longtemps. Donc je pense que c'était extrêmement positif pour prendre un cas plus récent le parce que c'est c'est quelque une mesure qui est assez souvent décrite mais le premier le le la date butoire on voit que cette année ça a été quand même particulièrement respecté.

Donc c'est un côté positif parce que je pense que la France a pas la maturité de négocier toute l'année. En tout cas aujourd'hui dans le contexte qu'on connaît, on saurait pas faire. Hm hm.

Donc ça c'est très bien. En revanche, je pense qu'elle est elle est en train d'être mise à mal cette loi égalime justement par le l'arrivée de ces de ces centrales internationales parce que finalement la sanctuarisation de la MPA qui était un vrai sujet sur lequel on a beaucoup travaillé et et donc voilà donc avec tous les tous les artifices qu'il y avaient autour de ça, on a à la fin on voit que bah la MPA dans un une discussion purement sur le prix prix euh ben du coup est est oublié, on va dire et ça je pense que c'est un c'est un vrai sujet. Donc la MPA, la MPI, tout ça, c'est devenu un espèce de de gros ensemble qui est qui est mis à l'écart et on travaille sur un et on discute du prix du prix et du prix.

D'accord. Donc il n'y a pas de sanctuarisation de la MPA, c'est ce que vous dites. Je l'appellerai pas comme ça.

Ouais. C'est dire qu'il y a peut-être pas de construction comme on dit en avant du prix. Et mais même si j'entends ce qu'on nous a dit, s'il peut y avoir une sanctuisation de la MPA, les négociations portant sur la MPI en fait ramène le prix à voilà non prise en compte.

Voilà donc il y a pas la construction en marche avant. Ouais exactement. J'aimerais savoir si pour une entreprise comme Nestle comme la vôtre qui est une entreprise, j'allais dire puissante qui est une grande une très grande entreprise, vous disposez d'un levier de négociation.

J'entends par là, on a beaucoup on a beaucoup vu des entreprises nous expliquer qu'elles se font dééférencer par exemple, mais on n pas vu d'industriel nous expliquer qu'ils arrêtaient à part Ferrero qui apparemment pratique cette qu'ils arrêtaient de livrer les grands distributeurs. Alors ma question est la suivante : est-ce que vous utilisez la puissance de votre entreprise dans cette négociation en allant quelquefois jusqu'à ne pas livrer vos produits ? On ne peut pas le faire.

Oui, je sais bien parce qu'on respecte la loi française. D'accord. Donc vous ne le faites pas.

Rappelle donc on le fait pas mais c'est sauf si on arrive dans des situation où au 1er mars vous avez là pour le coup c'est la loi des croosailles qui fait qui s'applique et dans ces cas-là là on rentre dans un dans dans ce type de de situation. Donc là vous le faites à partir du 1er mar vous pouvez le faire et vous pouvez dire mais très bien comme on n'est pas d'accord nous on arrête de délivrer tel et tel produit qui a un grand produit un produit d'une marque de grande notoriété. Exactement.

C'est si on se met pas d'accord sur un prix à un moment, ben voilà. Donc il y a la situation mais vous avez un préavis quand même. Là c'est juste pour mon info.

Si vous arrêtez, il y a quand même un délai pendant lequel vous compz B les croisilles non c'est il y a il y a pas de pas de pr d'accord. OK. Et est-ce que vous avez déjà été dééférencé ?

Là aussi normalement on n pas le droit pendant le temps des négociations, mais on voit bien là on a eu plein d'exemples et plein d'entreprises qui nous ont expliqué qu'elles l'ont été. Alors après on joue sur les mots si je reprends certaines auditions mais vous avez raison. Alors est-ce que c'est des suspensions, on va dire que c'est des suspensions de code.

D'accord. C'estd qu'en fait vous avez donc votre votre code est plus commandable pour les magasins. Et oui, ça arrive.

Donc là, c'est arrivé cette année pendant les négociations. Vous avez eu des suspensions de code pendant plusieurs semaines. Ça dure combien de temps ?

C'est arrivé euh c'est arrivé avant pendant la négociation. Ils vous ont prévenu avant. Pas forcément quand vous avez envoyé vos conditions générales.

Pas forcément. Non, ils vous ont pas prévu. Mais ça je vous je peux vous donner le plus de détails.

Mais euh vous allez nous donnel. Très bien. Ouais, vous allez nous les donner.

Euh juste avant de passer en en clou, je veux savoir, vous avez évoqué le juste prix. Comment vous le définissez-vous le juste prix ? Alors, je pense qu'il y a bon forcément il y a une construction du coût hein, bien évidemment et après il y a aussi l'élasticité prix qui est extrêmement importante.

Euh donc voilà parce que et notamment si je prends l'exemple récent, on va prendre bon le chocolat qui a été beaucoup au centre de de ces discussions, c'est toute la difficulté qu'on a, c'est qu'on a on a subi des coûts des évolutions de coûts qui étaient majeurs. On sait qu'on a on a un consommateur au bout de la chaîne qui qui a qui doit acheter nos produits. donc c'est d'arriver à trouver le à la fois le niveau de prix qui sera donc acceptable pour un consommateur mais avec un niveau de marge qui soit suffisant pour pouvoir réinvestir et cetera.

Donc et aujourd'hui quand on arrive sur des marches qui sont très très basses, ça devient très problématique. Mais mais forcément c'est c'est la prise en compte [rires] à la fois c'est ce que je disais tout à l'heure, c'est la prise en compte du besoin consommateur, du besoin de l'entreprise aussi de de tous nos partenaires pour arriver à avoir le meilleur mix en fait. Mais ça devient compliqué.

C'est vrai que ça devient compliqué sur Est-ce que mes collègues ont des questions qui pourrait être abordé dès maintenant ou si vous souhaitez attendre le H clos s'il y a des sujets ? Non. Alors la parole à Eveline Renault Carabédian.

Merci. Merci ma présidente. Votre direction générale pour l'Europe a expliqué que face à la pression de la distribution, la réponse de Nesley consistait à proposer à la clientèle des produits qui sont plus différenciés et moins substituables.

Dans le même temps, les distributeurs développent des gammes qui sont de plus en plus proches en terme de composition, de qualité perçu et de positionnement tout en conservant un avantage prix significatif. Un groupe litier à l'occasion des différentes auditions que nous avons eu a indiqué que des centrales d'achat demandent dans le cadre des négociation des éléments qui sont très précis de la part des fournisseurs sur les produits et même y compris sur des recettes. Ce qui permet ensuite au distributeurs de pouvoir développer des références comparables dans les marques de distributeur.

Je remarque en définitive que ces marques de distributeur ne deviennent plus que des ne sont plus simplement des alternatives mais ça devient aussi des concurrents qui sont directs. Donc j'a deux questions à vous poser. Est-ce que la collecte d'informations techniques sur vos produits de la part des centrales des distributeurs mais en fait de la vérité par la central d'achat constitue-t-elle aujourd'hui un levier dans le cadre de vos négociations ?

Et comment parvenez-vous à protéger votre savoir-faire et à maintenir une différenciation durable face à des acteurs qui sont aussi vos concurrent direct ? C'est c'est tout le débat de je et qui est revenu sur cette table souvent, c'est euh le fameux débat sur la la l'option 3. Euh en fait justement, elle est là pour nous protéger de ce genre d'information et euh et nous ce qu'on veut pas, c'est divulguer des informations à nos propres concurrents qui sont les distributeurs donc aujourd'hui et qui en plus ont des parts de marché qui sont en train d'évoluer.

Donc donc c'est c'est dans ce but là qu'on l'a fait et donc on n'est pas alors j'ai pas le souvenir qu'on nous ait demandé dans le détail la la composition de nos produits à part justement au travers nos achats et cetera mais donc oui c'est c'est utilisé mais de façon globale puisque tous l'ont dit hein donc je crois qu'il y a pas eu d'exception ils aimeraient avoir l'option 2 ou l'option une. À la fin de ce que j'ai entendu aussi de tous les débats, j'en ai quand même vu quelques-uns. Je suis pas sûr que l'option 1, l'option 2 et l'option 3 soi très différente à la fin.

J'ai l'impression que c'est les mêmes méthodes pour les trois. Euh mais en tout cas sur ce sujet là, non, il y a pas de après pour préserver nos Oui, c'est ce que je disais, c'est que on veut pas faire de la MDD justement pour ça. C'est c'est parce qu'on veut on veut préserver nos marques et et donc oui, on essaie de se différencier avec des nouvelles recettes, avec des nouveaux produits.

Il y a Néo, Nescafé Néo, je sais pas si ça vous parle. Donc c'est une une nouvelle machine qui a un nouveau système de machine à café qui a été lancé récemment est un moyen de se différencier euh puisqu'on sait que voilà sur un un espresso par exemple, on est très très concurrencé. Euh donc voilà, ça fait partie des exemples mais euh mais il y en a beaucoup et et notre rôle c'est justement c'est pour ça qu'on investit énormément euh dans nos centres de recherche aussi pour pouvoir se continuer à se différencier et offrir des marques à nos consommateurs qui soient euh voilà qui répondent à la fois à leur demande et au critères de qualité qu'il souhaitent.

Peut-être compléter juste dans les éléments de différenciation euh tous le sourcing qu'on peut faire, que ce soit dans le sourcing tropical, le cacao, le café mais aussi national, on évoqué le lait, on peut évoquer aussi les céréales. Ce sourcing là s'engage auprès des producteurs agricoles à mieux les rémunérer, à mieux les valoriser, à adopter des pratiques environnementales qui sont différenciantes. Donc évidemment sont différentiantes aux yeux des consommateurs et on doit être en mesure de pouvoir les valoriser aussi auprès de nos clients distributeurs.

Mais du coup, il peut y avoir des différenciations en fonction de l'origine de la matière première agréle. Ça vous poserait problème s'il fallait préciser l'origine de la matière première agricole ? Pardon ?

C'est euh ce qu'on souhaite, c'est c'est on pense pour ça qu'on insistait aussi sur le Nutriore, c'estàd qu'on ce qu'on veut pas, c'est multiplier [raclement de gorge] les scores parce qu'à la fin, je pense qu'on va perdre le consommateur et euh donc voilà. Donc après je sais pas si tu veux compléter Fabio, mais non, on on précise l'origine de l'ingrédient [raclement de gorge] principal. Donc après ça dépend des recettes.

Donc ça si c'est le cacao, ça peut être sourcé dans certains pays euh de l'Afrique. Donc euh Côte d'Ivoire, Ghana par exemple ou le café d'autres d'autres pays. Euh ça dépend des marques aussi.

Par exemple, on peut il a indiqué origine France pour les céréales, euh la pour la ricorée, excusez-moi, [raclement de gorge] l'origine de de la production nationale. Donc en fonction de la marque, il peut faire des choix de communiquer ou pas sur l'ingrédient, on le fait. Après, il y a évidment des obligations réglementaires aussi sur la la composition des ingrédients qu'on respecte.

Très bien. Je vous propose qu'on passe donc en en H clos. Donc quelques petites minutes de suspension le temps qu'on ferme les caméras.