Serge Papin, Xerfi Canal Les dégâts de la guerre des prix

mon invité aujourd'hui c'est serge Papin le président du Groupement Système U nous allons évoquer en sa compagnie les négociations commerciales entre fournisseurs de l'agroalimentaire et grande distribution qui se déroulent en ce moment et qui se passe mal dans un climat tendu voir conflictuel nous aborderons également les conséquences du scandale de la viande de cheval pour la grande distribution sans oublier les grandes tendances à venir de la consommation pour une profession minée par la guerre des prix dans la course au part de marché et alors que plane la question centrale de la défense du pouvoir d'achat des Français bonjour serge Papin bonjour merci d'avoir accepté l'invitation de l'exercice canal alors nous allons nous arrêter longuement sur les négociations qui se

passent en ce moment entre donc la distribution va terminer ou mal terminé en tout cas pour pour beaucoup des acteurs majeurs donc de la profession alors qui se termine ou qui donc sont sur une note très négative il faut voir le communiquer vous avez vu de Lamia qui défend les intérêts de la profession humain qui parle de distributeur 100 fois ni loi de conditions dramatiques de conclusion des accords et de pression psychologique et économiques scandaleuses comment en est-on arrivé là alors bon je parle pour systémique nous on a plutôt eu une période de négo je veux pas en effet dire qu'elle n'était pas dur c'est négociations mais elles

ont eu lieu et globalement les accords ont tous été signés et ils reposent tous sur de la croissance puisque nous prévenons cette année de faire en moyenne plus 5%. donc les accords sont plus faciles à trouver en effet quand il y a de la croissance deuxièmement deuxième marqueur de senego la différence qui a été faite entre les grands groupes internationaux qui ont pas de vrais problèmes je rappelle que les résultats de Nestlé c'est 16 milliards d'euros de résultats cette année vous voyez bon donc faire la différence entre les grands groupes internationaux et les PME et on a eu une relation de négociation différentes je déplore d'ailleurs que j'en ai buisson ne le signalent pas troisième élément

distinguer les problématiques des filières agricoles aussi dans ces négociations et en particulier celles issue à la fois de l'élevage et de la production laitière et nous avons pris des initiatives pour faire en sorte que par exemple sur le lait dont la filière va mal actuellement je dirais même elle est sinistrée pour déverrouiller les négos de 2 à 3 centimes d'euros c'est ce qui manque sur le litre de lait mais que nous allons payer aux transformateurs parce que nous sommes dans une relation bip partie entre le transformateur et nous-mêmes et s'assurer que ça va bien aller au producteurs donc vous voyez que entre le discours porté et la réalité vécue il y a quand même des différences alors quand même est-ce qu'on n'est pas dans des pratiques de la grande

distribution qui sont aujourd'hui tout à fait condamnables des distributeurs qui demandent ou qui ont demandé des baisses de tarif jusqu'à 10% des suspensions brutales de contrats des fins de référencement sur plusieurs lignes est-ce que tout ça est vrai il y a pas écoutez il n'y a pas eu de demandes de baisse de tarif chaque fois que l'augmentation des matières premières pouvait justifier une hausse des tarifs elle a été acceptée certaines matières premières ont baissé dont augmenté et en effet il est probable que cette année nous vivions en moyenne peu d'inflation maintenant la loi existe nous ne pouvons pas aller contre la loi à la loi elle s'appelle loi de modernisation de l'économie

pourquoi des distributeurs des grands groupes irrés se mettent hors-la-loi en étant prédateur si j'ose dire puisque ce qui c'est ce que vous sent vous semblez sous-entendre écoutez nous on veut simplement à l'inverse que la loi puisse évoluer pour qu'elle soit beaucoup plus respectueuse si j'ose dire plus empathique des PME françaises donc vous voyez que on est loin de ce que de ce que vous évoquez dans vos propos on va revenir sur lame effectivement les problématiques qu'elle pose et puis peut-être ceux qui pourraient être amendés en quoi ça pourrait contenter les uns et les autres

mais quel problème également cela poserait ce que je vous propose auparavant serge Papin c'est que nous revenions avec Alexandre miricourtois le directeur des études de Xerfi sur eh ben la problématique aujourd'hui ce qui se passe concernant donc ces fameux négociations commerciales pourquoi on est arrivé cette année encore c'est tous les années le cas mais cette année c'est particulièrement hyper démi et on est quelque chose dans une relation qui semble tout à fait viciée comment on est arrivé à ça vous pourrez réagir après vous verrez

les négociations commerciales entre distributeurs et industriels de l'agroalimentaire ont été tendus comme chaque année comme chaque année l'association nationale des industries agroalimentaires Lania c'est insurgé contre les distributeurs jugés responsables de l'étranglement des industriels si la chanson est connue le ton est devenu beaucoup plus agressif pourquoi parce qu'avec la crise le pouvoir d'achat baisse depuis la fin 2011 et la course effrénée au prix des plus bas à raviver la guerre entre grandes enseignes oui mais le tout dans un contexte de hausse des coûts de production pour les industriels en amont les prix de production des produits agricoles se sont élevés de près de 5,5% 2012 avec des points trop corps sur certaines lignes de produits comme les oeufs du 51%

des hausses que les industriels se plaignent de ne pas pouvoir passer ce qui pousserait certains à des comportements délictueux

alors serge Papin est-ce que vous êtes d'accord avec la cette analyse d'Alexandre mirle courtois qui met en avant effectivement cette gueule cette guerre sans précédent ou toujours plus vive sur donc les prix la valse des étiquettes cette concurrence pour les parts de marché entre les grands de la distribution ce qui explique en quelque sorte que les fournisseurs les petits soient asphyxier absolument alors ça renverra quand même à la loi mais dans cette guerre des prix chercher le prix à tout prix on va finir par en payer le prix beaucoup de prix alors non mais ce qui se passe c'est assez simple à comprendre il y avait autrefois Leclerc qui était persuadé d'être le moins cher d'ailleurs on lui faisait cette grâce on lui dit oui tu es le moins cher vas-y nous on

était juste dans la rue juste derrière est arrivé Carrefour plaça qui dit mais non le moins cher c'est moi et vous allez voir et donc il dit mais il a même Georges Plaza dit c'est la fin de la récré pour le clair je sais pas si vous avez vu ça déclaration donc il dit je suis le moins cher Leclerc dit mais non non attendez c'est vraiment moi le moins cher donc il y a une compétition qui est destructrice je pense pour tout le monde je sais pas jusqu'où elle va aller attendez entre les deux leaders il pèsent à eux deux presque 50% du marché national il se livre une compétition très forte nous évidemment on suit là-dedans ça entraîne tout le monde ça entraîne tout le monde vers le bas ça met une pression sur l'ensemble du

dispositif et voilà alors je veux pas transmettre la comment on dit la patate chaude mais c'est quand même aujourd'hui cette guerre des prix c'est amplifié c'est parce qu'il y a une recherche de leadership entre Carrefour et Leclerc alors il y a aussi une recherche de pouvoir d'achat par les Français et quelque part ça paye puisque en 2012 la diminution en volume a été très faible de la de la demande alimentaire de la part des Français alors est-ce qu'il y a pas une vérité quand même avec des prix bas et puis si coca accepte ou Nutella puisqu'on prend souvent cet exemple en exergue accepte d'être sur des prix aussi bas dans les rayonnages alors arrêtons de faire porter la symbolique du pouvoir d'achat sur le seul budget alimentation

on va devenir la portion congrue ça devient 12% des dépenses des budgets des ménages personne ne parle jamais dans ce pays que l'immobilier votre recherche c'est 30 % du budget déménage regardez le président de l'Empire a fait une déclaration l'immobilier en France c'est entre 10 et 15% trop cher c'est 15% plus cher que l'Allemagne si l'immobilier baisse de 15% en France il y a plus de problème de pouvoir d'achat le transport est plus les gens mettent plus d'argent pour se bouger que pour se nourrir alors premier point deuxième point c'est il y a une il y a un changement de comportement des nos clients on le voit bien ils cherchent à consommer mieux plutôt que consommer plus le marqueur des années 2010 et et plus c'est que la consommation devient raisonnable et avec

des distributeurs je l'espère qui vont devenir responsables et ça veut dire quoi que par exemple on achète les produits de saison à la saison qu'on retourne à la cuisine c'est on fait ça ça coûte pas cher je le dis avec beaucoup avec beaucoup de précautions mais si vous voulez manger un légume de saison et le mettre avec par exemple une viande de pain non mais évidemment si vous achetez le fameux Nutella donc vous parlez si vous achetez des céréales Kellogg's si vous achetez des plats cuisinés si vous achetez que du prête à manger ça coûte cher si vous voulez passer au fait maison ça coûte moins cher donc voilà aussi ça ça c'est la réalité serge Papin ce qui est intéressant c'est que et là vous êtes un peu à contre-courant de la de la profession c'est que vous vous proposez

d'instaurer un taux de marge minimum qui serait entre 10 et 15% sur le fameux seuil de revente à perte ce qui en quelque sorte obligerait donc les distributeurs à vendre ces fameux produits qui écrasent les PME donc le coca Nutella un peu plus cher ce qui redonnerait un peu d'oxygène au fournisseur alors une question toute simple est-ce que c'est pas un peu démagogique dans la mesure où pour certains et Michel Édouard Leclerc ne s'en prive pas sur son blog ça recréerait des conditions d'inflation mais non qui est démagogique et moi je suis pas contre courant je suis justement je pense dans le courant de l'intérêt général je te dis d'une façon détachée je peux même le dire en enlevant ma casquette de Présidente je le dis en tant qu'observateur de ce métier en en connaissant les pratiques

depuis le nombreuses années qu'est-ce qui se passe la loi de monalisation de l'économie c'est une loi dure c'est une loi qui est faite pour des grands groupes de distribution qui qui relationnent avec des grands groupes internationaux qui c'est qui payent les pots cassés c'est les petits là dedans parce que quand c'est une loi et la loi de la jungle c'est aussi la loi du plus fort et quand vous faites zéro marge sur Nutella qui c'est qui finance c'est les enduits le coca d'Atlanta est financé par le coco de Paimpol et bien continuons comme ça et à ce moment-là on va demander à des entreprises qui dépendent évidemment parce que si c'était mieux arrête de bosser avec les salaisons du Maconnais c'est 20% de leur chiffre d'affaires ils sont en dépôt de bilan que voulez-vous

qu'il fasse et c'est vrai pour tous les distributeurs et dans le même temps Coca-Cola Nestlé etc on pèse même pas 0,5% de leur chiffre d'affaires monde donc plus vous financez une guerre des prix avec zéro de marge sur les grandes marques plus vous demandez au PME de fournil les marges dont vous avez besoin donc c'est voilà on va pas s'en sortir se positionne et là aussi peut-être un peu à contre-courant des autres sur on est en train de détricoter l'appareil agroalimentaire français on va devenir les harcelormittal la sidérogie de demain alimentaire alors que c'était une pépite alors est-ce que j'ai quand même pas avec votre votre proposition qui donc encore une fois je le répète consisterait ce que le coca ou le nutella soit vendu plus cher sur les

rayonnages est-ce que vous n'allez pas offrir en quelque sorte un boulevard à la puissance de feu de ces de ces grandes marques Primo et deuxièmement est-ce que vous allez pas rendre les négociations encore plus dures parce que il va falloir répercuter ses marges et donc quelque part vous serez vous serez plus exigeant au départ au début des négociations commerciales avec les fournisseurs alors d'abord moi j'ai fait une proposition j'ai pas toute la méthode et je me je regarde le panier moyen dans le panier moyen il y a pas que du si on augmente un peu les prix les photos que vous aimez mettre en avant d'ailleurs régulièrement mais on connaît votre constance voilà ça sonne bien et c'est pas une contrepèterie et voilà et alors donc si on peut très bien

d'aborder les augmentations on peut on a un levier vous séchez chez nous qui s'appelle la démarque promotionnelle c'est à dire en prix permanent il pourrait y avoir sur le Coca-Cola en effet me semble-t-il un peu moins de promotion mais ça ne bougerait pas le prix permanent en revanche ça permettrait donner de l'air aux filières agricoles et de donner de l'air au PME soit en vendant moins cher soit en leur payant le produit un peu plus cher donc sur le panier moyen globalement ça ne se verrait pas puisqu'il y aurait pas ça se verrait en effet peut-être un peu sur quelques grandes marques sur les grandes marques et il faut bien faire des choix à un moment qu'est-ce que vous voulez que je vous dise alors est-ce que vous n'êtes pas en train de d'appeler donc si

je comprends bien la modification substantielle de de la LME et en quelque sorte de ressusciter l'ancien avant LME si je puis dire la loi galant et ses succès d’années en redonnant aux industriels finalement la maîtrise des prix de marché sans que ce soit possible qu'on puisse répercuter ça sur le sur le client et on sait qu'aujourd'hui le client veut des prix bas pour partout bon alors d'abord le la loi galant c'était ce qu'on appelle des marges arrière donc c'était des prestations de service qui est facturées par le distributeur on n'est pas là parce que moi ce que je propose c'est que ils puissent pas y avoir de prix abusivement bas qui sont par exemple du dumping social même les coûts de personnels ne sont pas répercutés dans le prix donc il pourrait y avoir un coefficient minimum

qui serait par exemple pris d'achat plus 10% 10% c'est en moyenne la répercussion des coûts sociaux et voilà mais il s'agirait pas ça on serait toujours dans une marge avant on serait pas un retour des obscures margarières de la loi galant alors serge Papin il y a aussi le gouvernement qui planche sur le sujet alerté effectivement par la difficulté de ces Fame négociation que dont nous parlons alors la logique c'est peut-être de de revoir une partie de cette LME et de renégocier en cours d'année les tarifs par exemple notamment en cas de très forte volatilité des matières premières c'était le cas notamment en début d'année aujourd'hui c'est moins le cas mais ça peut ça peut ressurgir demain vous êtes court ou contre moi je

suis plutôt pour écouter ça va être quand même de plus en plus difficile parce que s'il y a plus que des grands groupes de distribution qui disent mais nous tout va bien ça va ça va et puis que autour c'est le désert et que des entreprises tirent leur rideau comment est-ce qu'on fait vous voyez donc il faut bien qu'on tienne compte de ça et qui est ce qu'on appelle des clauses de revoyure au fil du temps parce que il y a une hausse des matières premières ou une baisse et que ça pèse dans le prix de revient de l'entreprise qui les transforme ou de la filière qui les produits ça me paraît logique et légitime de réobserver les choses est-ce que vous vous pensez dans les grandes tendances de consommation à venir que ces valeurs de proximité que les gens réclament seront donc de de plus en plus

importante avec un retour un espèce de bonne bouffe en opposition à la malbouffe je sais que bon bah Système U vous communiquez pas mal là-dessus encore une fois je lisais peut-être un peu à contre-courant vous voulez dire que si on n'avez pas toutes ces PME on pourrait pas aller dans cette logique là aujourd'hui et c'est ce que les gens réclament malgré encore une fois j'y reviens vous avez trouvé que j'insiste là-dessus la question centrale aussi du pouvoir d'achat les gens veulent consommer moins cher qu'on se met mieux surtout mais ce qu'on sent c'est que nos clients sont très attachés à ce qu'on appelle l'économie locale c'est-à-dire il y a une espèce de paradoxe à la fois on regarde le monde mais en même temps regarde à ses pieds qu'est-ce qui se passe et ils sont attachés au fait

est-ce que ces produits localement est-ce que c'est transformé ici parce que c'est de l'emploi et quand on achète un produit on veut donner du sens et si on sait qu'il y a de l'emploi derrière localement donc tous ces sujets là sont des sujets qui émergent de manière significative beaucoup plus fortement qui a quelques temps et donc c'est aussi nos il me semble qu'on est dans dans la tendance et dans l'air du temps en privilégiant c'est des acteurs locaux cette économie locale et c'est ce qui fait pour partir le succès aussi le succès c'est ce que c'est ce qu'avant certains des d'une façon générale des groupes des groupements des des coopératives comme donc comme vous comme Leclerc comme comme Intermarché par rapport au mastodonte que sont au champ et Carrefour et donc que quelque part

vous avez senti avant eux ces grandes tendances de la consommation il n'empêche vous l'avez dit Georges plaça se bat chez Carrefour dans une logique de prix est-ce qu'on va pas revenir malgré tout insensiblement à cette logique de prix et que vous avez mangé vos meilleures années en quelque sorte je crois pas non parce que nous je crois pas d'abord Georges plaça ce bat pour un leadership il se bat pour un leadership le sien et il se bat pour le leadership par la même celui en France voilà et qui veut retrouver et donc il utilise des armes qui sont celles voilà connues de la grande distribution il dit on est les moins chers donc voilà moi je crois qu'il faut sortir de de de ça je dis pas qu'il faille augmenter les prix je suis

très raisonnable on ne peut plus détruire de la valeur comme on le fait je pense que ce pays a un leadership à prendre sur la qualité France il peut pas y avoir de projet social quel projet social il peut y avoir avec des collaborateurs si on détruit de la valeur quel projet environnemental on peut avoir sur le développement durable si on détruit de la valeur si la question je suis pas pour baisser augmenter les prix significatives significativement pardon mais je ne suis pas non plus pour continuer à détruire de la valeur il faut qu'on arrête cette spirale infernale voilà ce que je dis alors ce que je vous propose là aussi c'est que nous retrouvions serge Papin si vous voulez bien donc ne retrouvions Alexandre mirley courtois pour un peu nous nous décrypter le directeur des

études de Xerfi les grandes tendances dans l'hypermarché dans l'agrand distribution et puis quitte à se poser la question est-ce qu'aujourd'hui on n'est pas dans un modèle dépassé et qui pourrait souffrir dans les années à venir regarder écouter son analyse

les grands des moyennes surfaces les GMS perdent elle domine toujours le commerce alimentaire avec près de 65% des ventes en valeur mais c'est une part qui a reculé de quatre points environ depuis 2004 hypermarché en particulier ne semble plus totalement répondre aux attentes des consommateurs des attentes toujours forte en termes de prix certes mais des attentes également élevées en termes de proximité comment témoigne le boom des filières courtes vent à la ferme AMAP le réseau AMAP AMAP pour Association pour le Maintien d'une Agriculture Paysanne contrée ainsi environ 70 000 membres soit 270 000 consommateurs estimés avec sa centaine de millions d'euros de chiffre d'affaires il reste toutefois bien loin des 60 milliards d'euros de vente réalisés par les seuls hypermarchés dans

l'alimentaire des hypermarchés bien déterminés à conserver leur position dans le paysage commercial français avec de nouveaux moyens de combat comme un drive

alors de nouveaux moyens de combat comme le drive je sais que vous êtes dans une logique très forte de développement du drive dans ce qu'on appelle les Drive à coller qui ne sont pas les drivés qui est plutôt la politique de Leclerc donc vous accolez au magasin est-ce que là aussi vous ne détruisez pas de l'emploi est-ce que vous ne déshumanisez pas la grande distribution avec ce développement absolument foudroyant du drive il y en aura 2000 en France dans quelques mois on a dépassé les 2000 on a dépassé les 2000 puisque oui oui mais alors en fait si vous voulez il y a d'abord plutôt création d'emplois pour l'instant que destruction d'emploi parce qu'il faut des gens pour préparer les courses qui sont commandées sur Internet et ce sont les gens de l'hypermarchés

en supplément parce que voilà il peut pas détourner comme ça des collaborateurs donc ça crée des emplois paradoxalement après qu'est-ce qui est en train de se passer qu'est-ce qu'on ressent il est probable que sans doute ça monte jusqu'à 10% du chiffre d'affaires là nous sommes à 4 3 4 5 certains magasins sont assez tout huit donc on va monter à 10 dans les deux ou trois ans le chiffre d'affaires double chaque année et ce qui se passe c'est assez intéressant parce que on voit bien que les achats corvées l'eau le lait etc les gros produits les pondéreux sont achetés au drive alors que les achats plaisirs retrouvent dans le magasin au contraire bien ces fameuses achats plaisirs des petits fournisseurs français à travers les négociations des PME serait par

exemple en bonne en bonne position dans les magasins ils n'ont pas dans les Drive et je veux dire la modernité de demain elle est pas forcément là où on l'attend parce qu'avoir la dernière technologie pour faire le drive tout le monde l'aura par contre la modernité demain ça sera d'avoir le bon boucher dans le magasin et ça c'est beaucoup plus compliqué ça c'est beaucoup plus compliqué alors justement on va conclure et vous me tendez la perche le bon boucher la question évidemment du scandale de la viande de cheval quelle est la part de la de la responsabilité de la grande distribution parce que finalement vos produits vendus sous marque de distributeurs les fameux MDD sont aussi fabriqués par les par les mêmes les mêmes filières totalement extravagante qu'on a pu qu'on a pu voir

quelle est la responsabilité de la grande distribution là c'est d'abord un c'est une escroquerie il faut donc on est en train de tirer les enseignements j'ai été moi-même surpris de voir comment les traders pouvaient échanger les Pays-Bas surprenant surprenant ça veut dire que on a pris des on en tire des enseignements et on prend des engagements les engagements c'est d'abord il faut que et on était avec le ministre le folle hier pour en discuter il faut que l'on trace l'ensemble des produits depuis l'amont l'ensemble des ingrédients parce que aujourd'hui c'est assemblé en France donc vous pouvez avoir à tous les qui vient de qui vient du Brésil pouvoir des pâtes qui viennent de Chine des épices de jeunes 6 août si c'est assemblé en France c'est pour du

français donc il faudrait démontrer la déjà provenance de la viande et deuxièmement nous allons effectivement favoriser maintenant les circuits courts y compris pour les ingrédients dans la moussaka par exemple qui représente 14% du produit et faire en sorte que nous ayons le VPF c'est à dire viande produite en France qui sera un peu plus cher j'ai bien compris vos arguments et comment vous allez vous allez tenter de réagir la profession tout le monde est effectivement concerné mais vous avez vu que la consommation des plats cuisinés s'écroule en France est-ce qu'on n'est pas là avec quelque chose qui est en train de changer radicalement de là aussi et que c'est toute la grande distribution qui va prendre ça de plein fouet et puis et on va conclure là

dessus est-ce que vous payez pas parce que justement les prix sont écrasés les marges sont faibles et donc on est obligé d'arriver à ce genre de subterfuge non mais c'est en effet par rapport à la discussion que nous avons depuis le début de notre entretien cette crise là est en train de donner de le signe des excès d'une recherche du prix à tout prix et probablement qu'il faut se sortir de ça et si on veut favoriser la viande française ici on veut favoriser les circuits courts il faut se dire qu'il y aura d'autres exigences ou exigences pardon et que ça peut coûter en effet un tout petit peu plus cher mais pour le meilleur bon pour le meilleur merci serge Papin en avoir été notre invité pour passer en revue c'est négociations commerciales difficiles effectivement cette année et puis les

grandes problématiques de la grande distribution merci ça merci à vous