Marges de la grande distribution : audition d'Amélie Vidal-Simi

propose que nous débutions l'audition de notre commission d'enquête. Nous recevons aujourd'hui donc madame Amélie Vidal Simi, présidente de Mondelaise, madame Périne Lebrin et monsieur Nicolas TBA. vous vous présenterez peut-être et puis vous nous direz, vous préciserez vos vos fonctions.

Nous vous remercions vraiment de de votre présence ce matin. Je dois vous rappeler la règle des commissions d'enquête qui consiste à prêter serment euh de dire la vérité avant d'être entendu. Je vous rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête et passible de peine qui sont prévus aux articles 434-13-14 et-15 du code pénal et notamment de 5 années d'emprisonnement et de 75000 € d'amende.

Je vous invite donc à ouvrir vos micros, donc le petit voyon rouge qui va s'ouvrir et l'un après l'autre à lever la main droite et à dire "Je le jure, je le jure." Merci. Je jure.

Merci madame. Je le jure. Merci monsieur.

Par ailleurs, avez-vous d'éventuelles déclarations à faire sur des missions en cours, des liens d'intérêt qui seraient de nature à à éclairer ou à être porté à la connaissance de la commission ? Je suis j'ai été élu récemment présidente de l'Union des Marques. Très bien, c'est noté.

Merci madame. Donc nous sommes ravis de de recevoir ce matin donc Mondels France qui est un acteur majeur de l'industrie agroalimentaire avec des marques puissantes et des volumes importants dans plusieurs catégories structurantes de consommation. Biscuiterie, chocolat, confiserie. et vous êtes à ce titre un acteur central des négociations commerciales dont nous allez dont vous allez nous parler un maillon important de la de dans la formation des prix qui sont effectivement payés par le consommateur.

Votre positionnement présente une singularité puisque vous êtes à la fois un industriel implanté en France avec des sites de production et des emplois sur le territoire et la filiale d'un grand groupe international côté soumis donc à des objectifs de rentabilité et de performance. Vous avez également une responsabilité importante vis-à-vis des filières d'approvisionnement qu'il s'agisse du cacao sujet fréquemment évoqué du blé ou du lait. Dans un contexte marqué par de fortes variations des cours de matières premières agricoles, une inflation alimentaire récente et des ajustements à la baisse des prix moins rapides dans les rayons.

Nous souhaiterions comprendre comment vous construisez vos marges et vos prix. Comment se déroulent les négociations commerciales avec la grande disposition plutôt comment se sont déroulé puisqu'on arrive à la fin de la période officiel et notamment avec les centrales d'achat européennes. Comment détermine déterminez-vous vos hausses tarifaires ?

Quel est votre regard sur la répartition de la valeur entre producteur agricole, industriel ou producteur d'une manière globale industriel et distributeur s'agissant de vos produits. Voici quelques thèmes que madame la rapporteur abordera bien évidemment. Donc je vous propose de fonctionner en deux temps.

Tout d'abord, je vais vous laisser la parole. Est-ce que vous serez la seule à intervenir dans ce premier temps madame Vidale Simi ? Oui.

Donc je vais vous donner une dizaine de minutes. Ensuite, on redonnera la parole à madame la rapporteur pour ces questions et et le débat s'engagera. Vous avez donc la parole.

Merci beaucoup. Avant tout, je vais me présenter donc Amélie Vidal Simi. Je suis directrice générale de l'activité de Mondelaise en France depuis 5 ans.

Je suis accompagnée de Périne Lebrin en charge de la communication pour Mondelaise en France et de Nicolas TBA, directeur commercial qui nous a rejoint depuis le mois de septembre. Madame la présidente, madame la rapporteur, mesdames et messieurs les sénateurs, je vous remercie de nous donner l'opportunité de contribuer à vos travaux sur un sujet essentiel pour les consommateurs, les producteurs et l'ensemble de la chaîne alimentaire et je salue l'objectif de cette commission. Le secteur du snacking qui regroupe notamment les catégories du biscuit et du chocolat représente un segment dynamique de la consommation alimentaire.

Mondles comme vous l'avez indiqué est un acteur mondial présent dans plus de 150 pays avec un portefeuille de marques sur les catégories de biscuits et du chocolat. Notre groupe opère dans des chaînes d'approvisionnement agricole mondial exposé à une forte volatilité des marchés. Nos activités en France représentent un chiffre d'affaires réalisé en de vente en magasin de l'ordre de 2 milliards d'euros et s'articule autour de trois catégories principales.

Ce qu'on regroupe sous le thème du biscuit que regroupe les catégories biscuits céréaliés, biscuit moelleux, biscuits salés, biscotes et bar qui représente 72 % notre chiffre d'affaires, le chocolat environ 27 % et le fromage frais qui est une activité beaucoup plus ciblée. Sur ces marchés, nous occupons des positions significatives mais fortement concurrentielles. Environ 13 % de part de marché sur le marché du chocolat et un peu plus de 32 % sur l'ensemble des segments biscuits.

Ces positions traduisent la solidité de nos marques tout en s'inscrivant dans des marchés ouverts très concurrentiels et caractérisés par une forte présence des marques distributeures. Nos principales références restent positionné à des niveaux de prix majoritairement inférieurs à la moyenne de leur catégorie, traduisant notre volonté de maintenir des produits accessibles. Mondise en France appuie sur un portefeuille de marque profondément ancré dans l'histoire de notre pays.

La marque Lu notamment née à Nant célébrera ainsi ses 180 ans cette année témoignant d'une continuité entre tradition biscutière française et modernité industrielle. De façon générale, nos marques tells que Prince, Cranola, Petit Écolier ou encore le véritable petit beurre ainsi que Milka, Côte d'Or, Tobleronne ou encore Belin illustre la diversité de notre offre. Ces marques occupent une place centrale dans le quotidien des Français étant présente dans près de 9 foyers/ 10 et faisant partie souvent des marques préférées des Français.

Cette dimension patrimoniale se reflète également dans nos implantations industrielles. Notre présence s'inscrit dans la durée avec plusieurs sites historiques parfois implantés depuis plus d'un siècle. C'est le cas de notre site de JCI et ce qui témoigne de la solidité de notre empreinte industrielle.

Vous vous l'aurez compris, nous sommes fortement ancré localement avec plus de 2600 2600 collaborateurs répartis sur 9 sites industriels et dans l'ensemble de la France. Au total, en intégrant l'ensemble de nos activités sur le territoire, notre présence contribue à environ 19500 emplois en France dont près de 17000 emplois indirects et induits au sein de notre écosystem. Selon une étude économique indépendante, chaque emploi direct au sein de notre groupe en France génère en moyenne 6,4 emplois supplémentaires dans le reste de l'économie.

Cela signifie que notre activité s'inscrit dans un écosystème plus large. Ces implantations contribuent à l'emploi local, au dynamisme des territoires et au développement de filières agricoles stratégiques, notamment le blé en Europe. D'ailleurs, nous avons une production largement localisée en France.

Ainsi, plus de 80 % des biscuits de lu vendus en France sont produits en France. Au-delà de cette pressence, Mondise International réalise des investissements industriels significatifs pour soutenir la croissance et la résilience de nos activité en France. Entre 2020 et 2025, le groupe a ainsi investi 250 millions d'euros sur le territoire national afin de moderniser ces sites, renforcer leur compétitivité et accompagner la transition environnementale.

Ces investissements traduisent des engagements concrets de long terme. Par exemple, à Jussi dans l'INE, plus de 66 millions d'euros ont été investis depuis 2020 pour reconstruire et moderniser le site après un incendie en reconstruisant une usine de référence pour la production de biscuits lu et Milka à l'échelle européenne. À Cestas en Giron, près de 44 millions d'euros ont été investis depuis 2020 sur notre site, centre d'excellence européen sur les biscuits chocolatés.

Dans la continuité de cette dynamique, Mondest poursuivra ses investissements industriels en France avec plus de 30 millions prévus sur l'année 2026 en partie sur le site de la Foissière en Loire Atlantique. Nous investissons aussi de manière significative dans nos marques à travers une stratégie d'innovation. D'ailleurs, Mond dispose à sa clé d'un centre de recherche et d'innovation dédié au biscuit centre européen.

Ce centre constitue un actif stratégique pour le groupe jouant un rôle clé dans les projets d'innovation à l'échelle européenne, contribuant au développement de nouvelles recettes et de solutions nutritionnelles pour accompagner la transformation durable de nos catégories. Notre rôle en tant qu'industriel s'inscrit dans une chaîne avec une responsabilité particulière. transformer des matières premières agricoles en produits sûrs, accessibles et conformes aux attentes des consommateurs, tout en investissant durablement dans nos sites industriels, nos filières d'approvisionnement et la transition environnementale.

Dans ce contexte, Monlaise International demeure engagé dans le soutien aux filières agricoles, notamment via des programmes dédiés, tradition traduisant notre vision du partage de la valeur. Dans la filière cacao, notre programme mondial Cocoa Life accompagne les producteurs dans l'amélioration de leur revenus et des pratiques agricoles durables. Dans la filière Blé, notre programme Harmonie illustre notre engagement en faveur d'une agriculture plus durable.

Depuis 20 ans, ce programme structure une filière de blé durable en partenariat avec les agriculteurs français. Il repose sur une approche de coconstruction avec 650 exploitations françaises. Concrètement, Mond s'approvisionne ainsi en farine de blé correspondant à 90000 tonnes de blé harmonie chaque année en France.

Cela veut dire que 100 % du volume de blé nécessaire à la fabrication de nos biscuits en France est cultivé dans le cadre de la charte harmonie. Au-delà des volumes, Harmonie vise à sécuriser nos débouchés agricoles et à accompagner la transitionécologique des exploitations à travers un cahier des charges ancré dans les principes de l'agriculture régénérative. Pour entrer dans le sujet, nous souhaitons aborder cet échange en rappelant d'amplé une réalité centrale.

La formation des prix alimentaires est le résultat d'une chaîne de valeur composé d'acteurs interdépendants, agriculteurs, acteurs de la transformation, industriel, distributeur dont les modèles économiques, les contraintes et les dynamiques diffèrent profondément. Il est important de rappeler que les marges de l'industrie agroalimentaire restent structurellement faible. Depuis 2021, l'industrie a été confrontée à une succession de chocs sans précédent. crise sanitaire, tension logistique mondiale, flambé des coûts de l'énergie, hausse des matières premières agricoles et industrielles ainsi que les conséquences de la guerre en Ukraine.

Depuis 2022, nous faisons face à une crise inflationniste d'une ampleur exceptionnelle. Certaines matières premières agricoles ont connu des hausses majeures, en particulier le cacao dont le prix a été multiplié par plus de 2 entre 2021 et 2025 avec une augmentation de plus de 84 % sur la seule année 2024. Dans le même temps, les coûts de l'énergie ont progressé d'environ 30 % depuis 2020.

Sur la période 2021-2025, nos coûts liés au marché français ont ainsi augmenté deux fois plus vite que nos prix de session négocié avec nos clients entrenant entraînant une érosion significative de nos marges. Dans ce contexte, j'aimerais souligner que les hausses de prix relevées par les panélistes en magasin ne reflètent pas un enrichissement des industriel, mais une adaptation progressive à l'évolution de nos coûts. Notre entreprise n'a pas répercuté l'intégralité de ces hautes sur le marché français, absorbant une part significative de l'inflation au travers de ses marges, de ses gains de productivité et de ses investissements.

Concrètement, une très grande partie de notre chiffre d'affaires est absorbé par des coûts incompressibles. Cette situation cette situation a conduit à une dégradation structurelle de la rentabilité de nos activités sur le territoire national avec un recul significatif par rapport à notre niveau des années précédentes et un écart qui se creuse par rapport aux autres filiales du groupe. La rentabilité globale des opérations de Mondelaise liée au marché français se situe aujourd'hui à un niveau inférieur à celui de nombreuses autres filiales internationales du groupe.

Cette réalité macroéconomique se traduit très concrètement au niveau local. Pour un industriel, ce qui pour un site industriel, ce qui compte n'est pas une moyenne mondiale, mais l'équilibre économique réel de ses activités sur son territoire. La compétitivité de ces territoires constitue dès lors un facteur déterminant. dans la pérennité de nos investissements.

Le maintien d'un appareil productif suppose un équilibre économique soutenable. Lorsque cet équilibre se dégrade de manière prolongée, il devient plus difficile de préserver l'investissement, l'innovation et l'emploi. Cette situation illustre la réalité des choix auxquels l'industrie agroalimentaire est confrontée.

Maintenir une production compétitive, investir dans l'innovation et la transition tout en préservant l'ancrage territorial dans une logique d'allocation globale des ressources. En définitive, l'enjeu est de préserver un équilibre durable entre coût agricoles, coût industriel, investissement et dynamique concurrentielle. Chaque maillon de la chaîne dispose de contraintes propres.

La chaîne alimentaire fonctionne comme un écosystème indépendant. Fragiliser un acteur, c'est fragiliser l'ensemble. Nous pensons que la réponse la réponse au défi actuel repose sur un dialogue exigeant entre tous les acteurs.

Dans cet éprit, dans cet esprit, nous sommes pleinement engagés dans les démarches collectives visant à améliorer le partage de la valeur notamment dans le cadre des lois égalimes. Ces dernières années, le travail législatif a permis de faire évoluer le cadre des relations commerciales et d'introduire des avancées importantes, notamment en matière d'expérimentation destinée à améliorer l'équilibre des négociations. Comme toute réforme structurelle, la mise en œuvre demeure complexe et appelle sans doute des ajustements.

Nous aurons l'occasion d'y revenir lors de nos échanges, mais nous sommes convaincus que les avancées engagées constituent une base utile qu'il convient de consolider. En conclusion, sachez que nous souhaitons contribuer de manière constructive à la compréhension collective dans le respect des règles applicables aux commissions d'enquête, tout en veillant au maintien du secret des affaires et la protection des informations économiquement sensibles qui pourront le cas échéant être abordé dans le cadre d'un H clos. Je vous remercie de votre attention.

Merci madame. Donc oui, j'en profite pour préciser que vous nous avez demandé un h clos donc nous nous y procéderons à peu près dans une vingtaine de minutes. La parole à madame la rapporteur.

Merci madame la présidente. Bonjour et merci pour ce propos introductif qui est assez intéressant parce que il nous prouve qu'on peut être un grand nom de l'industrie et malgré tout être implanté en France, négocier avec des fournisseurs français. Et ça c'est intéressant parce que depuis le début de cette commission d'enquête, on a l'impression que le monde se sépare en deux parties en deux parties, enfin le monde de la grande distribution et des industriels.

Les petites PME qui travaillent avec des producteurs français et puis les grandes entreprises qui travaillent avec je ne sais plus qui, enfin je ne sais qui puisqu'on nous dit ben non, il y a pas de matière première française. Vous vous venez de nous expliquer qu'il y a de la matière première française agricole dans vos produits et donc j'aimerais dans un premier temps vous poser quelques questions là-dessus. Donc l'origine de vos matières premières agricoles, bien sûr elle n'est pas toute française mais quelle est la part de la matière première française dans vos dans vos produits ?

J'allais dire en particulier ce produit en France et si on peut prendre les trois plus grandes matières premières agricoles dont que vous utilisez ? micro pardon. Aujourd'hui, quand on regarde nos produits grandes matières agricoles utilisées en terme de valeur, si je regarde l'ensemble, c'est le cacao, le beurre et le sucre en valeur.

En tonage, ça serait différent parce que bien évidemment le blé serait plus important. Le blé en majeure partie vient vient de de du monde agricole français. D'accord.

Après bien évidemment le cacao vient de beaucoup plus loin. Bien sûr. Et le ba vous nous avez dit blé ?

Non, j'ai pas dit 100 %. J'ai dit une très vaste majorité. Et pour le beurre et le sucre ?

Et pour le beurre et le sucre, j'ai pas l'information disponible là, mais on pourra bien évidemment vous transmettre information. Oui. Oui.

Vous nous l'enverrez parce que c'est pour nous c'est important en fait de rétablir un discours qui soit un discours proche de la réalité. Donc si votre blé est français, vous avez donc déjà une matière première agricole importante qui est française. Effectivement, je rappelle juste qu'on achète 90000 tonnes de farine françaises en France auprès des agriculteurs françaises dans le cadre du programme Harmonie.

Oui, on y reviendra. On reviendra sur le programme la charte harmonie. Donc aujourd'hui, vous avez 12 sites en France, vous les avez cité, vous avez neuf usines.

Donc vous avez vous pouvez à la fois couvrir les besoins du marché français et assurer une fabrication locale. Moi, je voudrais savoir quelle est la part de vos produits vendus en France qui sont fabriqués en France. Si on prend l'ensemble de vos produits et ce que vous fabriquez en France, c'est quoi le ratio ?

Si on prend l'ensemble, c'est de l'ordre de 60 % fabriqué en France. 60 % des produits vendus en France sont fabriqués en France. C'est ça que vous dites.

Alors, je veux bien que vous nous expliquiez un peu plus cette charte harmonie qui concerne essentiellement le blé ou d'autres concern exclusivement le blé. Donc c'est effectivement un programme qui a été lancé en France en 2008. Donc c'est vraiment une initiative française et qui après a été étendue à plusieurs pays en Europe.

Ce programme, c'est un un mode de collaboration avec le monde agricole. C'est-à-dire qu'en échange effectivement d'une prime qui s'ajoute au coût de la tonne de blé, certaines pratiques durables sont développées par le monde agricole. On s'inscrit dans le temps avec effectivement un partenariat en France avec 650 agriculteurs et comme je disais ce programme a été étendu au monde européen.

Donc c'est vraiment perçu comme une bonne pratique française et on continue systématiquement à le développer. On s'inscrit maintenant dans l'agriculture régénérative. On travaille avec le monde agricole à la fois en leur donnant des outils pour mieux piloter leur production, en leur assurant des formations et effectivement leur garantissant des débouchés.

Très bien. Alors, pourquoi ça s'est limité au blé ? Enfin, pourquoi vous l'avez pas fait avec les autres matières ?

Alors, en fait, on a deux on a un sur nos composants les principaux, donc en en tonnage, c'est effectivement le cacao et le blé. Donc on a un programme en France qui est le BL Harmonie mais on a un programme à l'étranger qui est un programme mené par le groupe global sur le cacao. D'accord.

Très bien. Alors est-ce que comment ça se passe la contractualisation avec les producteurs que ce soit pour le lait, pour le sucre, pour le blé, vous contractualisez directement avec des organisations de producteur, j'imagine ? Alors aujourd'hui sur euh le blé, on contractualise directement avec des meuniers qui eux-mêmes vont contractualiser euh avec des coopérative ou le monde agricole.

Donc on n'a pas de contrat direct entre nous et les les agriculteurs. D'accord. Et donc avec ces meiers, vous avez des contrats qui sont annuels, pluriannuels, c'est du long terme.

C'est c'est des contrats annuels, mais il y a un taux de renouvellement qui est important. Je crois que c'est de l'ordre de 75 % sont renouvelés tous les ans. D'accord.

Très bien. Alors, je voulais savoir si vous si vous utilisez dans les contrats que vous négociez avec la grande distribution la clause de révision automatique des prix et si vous pouvez nous en dire quelques mots parce que là il y a le cacao, on en a tellement entendu parler que vous allez nous expliquer en fait comment ça fonctionne cette clause de révision automatique, si elle fonctionne à la hausse, à la baisse, enfin comment racontez-nous. Alors effectivement, c'est quelque chose qui est utilisé dans le cadre de la négociation commerciale avec nos clients.

C'est une négociation à part entière au même titre qu'un prix d'achat convenu parce que c'est une discussion sur lequelle il faut s'entendre sur une période de référence sur un taux de révision et sur une date d'application du taux de révision. Donc ça fait partie des différents facteurs des différents paramètres de négociation avec nos clients. Et c'est vous faites ça avec toutes vos toutes les centrales avec lesquelles vous travaillez ou seulement avec une ?

Non, avec l'ensemble des centrales avec lesquelles on négocie. D'accord. Et effectivement, ça fait l'objet d'une discussion et d'une négociation à part entière avec l'ensemble des centrales sur lequel on est associé effectivement pour la négociation.

Cette négociation, elle se situe à quel moment de la négociation commerciale ? Alors, elle se situe peut-être revenir sur le rapidement sur le cycle de la négociation pour donner un peu plus de de perspective. Dans le casre de la négociation, on convient et on négocie différents facteurs et différents périmètres.

Sur les facteurs, il y a le prix d'achat convenu qui est logiquement valable pour une année. On a le business plan associé au prix d'achat convenu. Quand on parle de business plan, c'est notamment des leviers d'assortiment, d'innovation, de mise en place de produits et de promotion.

Et après, effectivement, on a la discussion, la négociation des clauses qui arrivent logiquement au même moment. Et dans la contractualisation de nos contrats annuels avec nos clients, on a effectivement un un spécifique sur cette partie-là. Et donc les clauses de révision automatique euh elles s'actionnent souvent dans vos contrats ces dernières années ?

Alors de de façon générale euh effectivement les dernières années, on l'a vu dans le propos d'Amélie en introduction, on a quand même eu différentes contraintes notamment sur la partie sanitaire, alimentaire et conjoncturelle. Donc effectivement depuis la mise en place des galim dans la mise en place des clauses, on est dans l'obligation à moment donné de revoir effectivement l'application et le déclenchement des clauses. Mais effectivement ça s'applique généralement une à deux fois par an.

D'accord. Très bien. Je vous remercie.

Alors puisque vous abordez la question des négociations commerciales que vous avez commencé à nous en parler, je vous propose qu'on y vienne. Est-ce que vous pouvez nous déjà nous raconter comment se passent les négociations commerciales ? Alors, est-ce que vous vous êtes négociateur ?

Vous êtes acheteur, je pense ? Alors, acheteur, non. Non, vous êtes vendeur du coup, mais vous avez affaire aux vendeurs.

Vous êtes aux acheteurs, pardon. Vous vous avez affaire au box de négociation. Oui.

Donc, j'aimerais bien que vous nous expliquiez comment ça se passe réellement puisqu'on entend tout et son contraire sur ces négociations. Donc, le climat est-il tendu ? Nous fait-on revenir 20 fois pendant les 2 mois de négociation ou les 3 mois de négociation ?

Vous fait signer le votre plan d'affaires la veille à minuit- ? Est-ce qu'on vous dééférence, vous menace de vous dééférencer ? Bref, toutes ces pratiques qui nous semblent qui nous semblent pas toujours tout à fait correctes.

Est-ce qu'elles existent ? Ça fait beaucoup de questions. Une seule question donc je vais essayer de d'y répondre.

Vous avez compris l'idée, je crois. Oui, complètement. Alors, déjà euh dans le cadre des négociations commerciales, on a la volonté effectivement euh d'assurer l'application des galimes.

Donc, on a déjà la première chose, c'est la le respect de la date butoire en 1er mars avec l'ensemble de nos distributeurs qui soient implantés en France ou en Europe en terme de centrale d'achat. Et après, on a la volonté aussi de trouver un accord équilibré à la fois entre le prix d'achat convenu, le business plan que j'évoquais parce que quand on parle de business plan, c'est notre capacité à projeter aussi du business, du chiffre d'affaires, du volume sur une année complète. Et après, vous évoquez tout à l'heure la partie clause de revoyure, ça fait partie des des différents paramètres.

Maintenant, sur la négociation parce qu'effectivement, il y a beaucoup de questions et beaucoup de sujets qui tournent autour des boxes d'achat. Bon, la première chose, c'est qu'on a la capacité de négocier de manière un peu plus exotique parce qu'on va à Madrid, on va à Bruxelles, on va à Amsterdam. Donc c'est plutôt sympa au niveau voyage mais effectivement en terme de de rendez-vous, on multiplie les rendez-vous sur une période assez courte parce que pour rappel, on envoie nos tarifs, nos conditions générales de vente entre septembre et octobre de l'année 2025 pour une application 1 mars 2026.

Donc la négociation commerciale commence au moment de l'envoi d'un fournisseur du socle de la NGO, donc le tarif et les conditions générales de vente. Une fois que c'est envoyé, on a une discussion soit en local, soit au niveau européen pour discuter d'un business plan et après on aura des rendez-vous plutôt hebdomadaires dans un premier temps et plus réguliers dans un second temps pour tomber d'accord sur les différents paramètres que j'évoqué tout à l'heure où ce qu'on recherche aujourd'hui c'est l'équilibre entre notre prix d'achat convenu et le business plan associé. Et après, par rapport au contexte des négociations, on est sur un rapport effectivement le plus équilibré possible.

Après effectivement on est dans une relation acheteur et fournisseur. Donc effectivement par moment la discussion peut être plus longue, plus compliquée, plus tendu, mais l'objectif commun est de trouver un accord au 1er mars. Très bien.

Donc ça c'est une première une première réponse. Donc maintenant sur le niveau de tension, est-ce qu'il est-ce qu'il y a des méthodes particulières qui sont utilisées ? On nous a dit des boxes trop chauds, des boxes trop froids, des rendez-vous à 3h du matin, des rendez-vous annulés après 2h30 d'attente.

Est-ce que est-ce que tout ça ça a lieu ou est-ce que c'est euh la mythologie de négociation ? Je crois qu'on parlait de fantasme de de box hier. J'ai bien écouté.

Non, dans dans les faits, je reviens, on est sur un point de négociation. Donc quand on parle de négociation, l'objectif étant de trouver un accord commun entre deux parties. Donc évidemment entre le démarrage d'une négociation et la fin d'une négociation, pour que la négociation soit équilibrée, il faut que les deux parties aient eu capacité à se retrouver et et capacité à avancer.

La tension existe après l'histoire du chauffage, des chaises bancales, des tables. Voilà, ça je l'avais pas les chaises bancales. Merci.

C'est pas des choses que j'ai connu et ça fait quelques années que je suis dans le métier. Après, au-delà de toute la partie forme de négociation, on est quand même sur du fond de négociation. Et là, c'est un peu plus compliqué parce qu'effectivement, on a un intérêt qui est pour le distributeur d'acheter le moins cher possible, le moins cher possible par rapport à l'année N-1, mais aussi par rapport à leur concurrent.

Et notre volonté et ça été évoqué en introduction, on a des coûts importants sur la partie MPA, sur la partie MPI et notre objectif c'est qu'à minima d'avoir la capacité de transférer à 100 % la MPA et la MPI et après commencer finalement à discuter du prix d'achat en fonction une nouvelle fois du prix. Bin plan. Oui.

Est-ce que la MPA Oui. Est-ce que la MPA est négociée ? Alors, quand vous arrivez dans un box et que vous expliquez que le blé euh a évolué de temps, est-ce qu'on vous dit "OK, d'accord, le blé évolué de temps et ben on va baisser la MPI de temps ou alors le cacao parce que c'est un sujet qu'on a beaucoup le cacao parce qu'on va être des spécialistes aussi du cacao bientôt.

En fait, quand on parle de MPA, effectivement, on rentre dans les matières qui composent principalement nos produits qui ont été évoqués juste en amont. Ce qui est le point de discussion, c'est ce que j'aie expliqué tout à l'heure, c'est la période d'achat, la période de référence et sur quelle durée effectivement on a la capacité à être couvert. Donc effectivement, il y a une discussion sur la MPA et sur nos indicateurs où à un moment donné, il y a une une opposition sur quelle est votre vision et quelle est la vision du distributeur parce que la plupart des distributeurs font aussi la marque distributeur.

Et c'est là on est plutôt sur la la discussion de couverture et d'achat matière plus que sur la couverture autre. Voilà. D'accord.

Très bien. Alors, je voulais compléter d'un point sur l'aspect négociation au global. On est quand même dans un contexte où on peut voir en France souvent une guerre des prix, euh une volonté de nos clients d'avoir les prix les plus bas parce qu'ils se font vraiment une compétition entre eux sur les prix et nous un enjeu économique à transférer nos coûts.

Donc compte tenu de ces objectifs qui peuvent être contradictoires, il est clair qu'il y a de la pression pendant les négociations pour que chacun arrive à obtenir le meilleur résultat. Et la pression, elle est pas forcément telle que vous l'indiquez sur des salles trop chaudes, des salles trop froides, mais plus sur le fait qu'on a des enjeux qui sont structurant extrêmement important et il peut y avoir des mises sous tension par des références qui ponctuellement disparaissent. Par exemple, voilà, j'allais j'allais en en venir, pardon, j'allais arriver à ce sujet.

Donc, le déréférencement, est-ce que ça ça fait partie des menaces qui sont ont déjà été mises à exécution euh pendant la période de négociation ? pas après parce que à la limite si vous n'êtes pas d'accord sur un prix de vente, c'est normal que le distributeur ne vous distribue plus. Donc là à un moment donné si c'est après le 1er mars, il y a pas de problème.

Mais pendant la négociation, est-ce qu'il peut pour vous inciter euh à accepter son offre arrêter de vous distribuer pendant 3 semaines ? Alors pas arrêter de nous distribuer mais mettre de la pression sur les volumes de certaines références, ça existe. D'accord. parce que ça c'est quand même enfin c'est je vais presque dire que c'est de l'abus de pouvoir en période de négociation autant que si vous n'arrivez pas à un accord vous ne soyez pas distribué c'est ça ça me convient après c'est très difficile à justifier aussi parce que dans les faits les volumes peuvent baisser aussi parce que la demande peut baisser mais quand on est un industriel comme nous qui fabriquons en France les biscuits, ça a un impact majeur sur nos chaînes de production.

Très bien. Alors, il y a beaucoup de patrons de distributeurs qui nous ont indiqué que tout le monde demandait des hausses tarifaires et notamment sur le cacao euh alors même que le cours mondial a diminué. Est-ce que vous faites partie du coup de ces de ces industriels qui ont demandé des hausses quand le cours mondial diminue ?

Alors, ce qui est important, c'est de remettre en perspective ce qui se passe sur le cacao. Je le disais dans mon propos liminaire, il y a eu une explosion d' coup qui a été extrêmement forte. Il faut avoir en tête qu'on a jamais passé à nos clients l'intégralité des coûts qu'on a eu.

Ce qui veut dire qu'on a une contraction très forte de nos marges. Ce qui est important d'avoir en tête, c'est qu'effectivement les cours évoluent. Mais moi, si je dois livrer un produit un client aujourd'hui, forcément il faut que je l'ai fabriqué et donc il faut que j'ai anticipé l'achat des matières premières.

Donc les cours qu'on voit aujourd'hui ne sont pas la réalité de ce qu'on a dans notre compte d'exploitation et de la matière qu'on qu'on a payé. Donc stock, c'est le beau stocks quoi en fait qui Oui. Des cou bien évidemment et des couvertures qu'on peut avoir.

Donc oui, on a demandé des hausses sur le prix du cacao qui sont le reflet des hausses de coûts que nous avons et nous utilisons bien évidemment des attestations de commissaire en compte qui prouvent que ces coûts sont une réalité. D'accord. Alors, elles sont contestées ces ces attestations de commissaire au compte pendant les négociations parce qu'on a vu que les distributeurs n'aimaient pas du tout l'option 3.

Beaucoup de il y a beaucoup de discussions comme le disait monsieur Tébau sur la valeur de la matière première agricole et de contestation sur les périodes ou sur la façon dont on achète. Donc il y a énormément de discussions. D'accord.

J'aimerais vous poser une dernière pardon juste dans la mesure où vous pouvez quand même apporter un certain nombre de preuves de du moment de l'achat de votre matière première, je veux dire ça ne donne pas enfin ça ne fait pas tourner court au au débat parce qu'à partir du moment où vous dites que là vous vous avez un stock qui a été acheté à telle date donc avec des cours qui étaient plus élevés, ça ne suffit pas si je comprends bien entre guillemets à à clore la discussion. Après, je pense que les taux de couverture, c'est une info, une information sensible en terme de concurrence. Donc, c'est pas des informations qu'on partage parce que c'est effectivement c'est une matière très volatile.

Donc, à un moment chaque industriel prend son risque en décidant de se couvrir ou pas et d'une certaine période. Donc, c'est effectivement des informations qu'on partage peu. D'accord.

J'aimerais vous entendre sur les centrales de service. Donc bien sûr, vous négociez vos prix, mais vous négociez également des services. Donc ma première question, c'est est-ce qu'il est obligatoire de prendre des services quand on veut vendre à un distributeur ?

Alors le les centrales de service sont des centrales qui peuvent nous permettre effectivement d'obtenir plus de choses notamment dans la dans le partage de la data, du data sharing et aussi d'avoir des projets un peu plus spécifiques. Aujourd'hui, chacune des centrales a effectivement une centrale associée pour des services tout à fait qui peuvent être négociés soit de manière pluriannuelle, donc avec des contrats généralement entre 2 et 3 ans qui permet d'avoir effectivement un projet sur 2 à 3 ans ou sur des projets spécifiques d'une année. Mais effectivement en parallèle d'une négociation commerciale annuelle, on a en complément une négociation à la fois sur un investissement additionnel lié à des contreparties additionnelles.

Et après la difficulté qu'on peut avoir c'est l'équilibre entre l'investissement qu'on peut avoir sur les centrales de service, l'utilisation du service, le retour sur investissement du service en en regard de ce qu'on peut négocier directement sur le prix d'achat convenu ou de nouveau on a la discussion sur la MPA, la MB. Vous vous il y a bien un lien entre les deux. Lorsque vous vous analysez votre vente, vous prenez en compte ce que vous allez dépenser en service et ce que vous allez gagner en achat.

En fait, je je trouve que la difficulté de compréhension quand on parle de centrale d'achat ou centrale de service pour un industriel, ça reste un investissement qui est globalisé sur un même client. Le client peut s'appeler d'une certaine façon ou elle peut être domicilié dans un certain pays ou d'une certaine capitale européenne, mais au final pour l'industriel, ça reste le même le même client, le même c'est la même transaction. C'est ça que vous voulez dire.

Alors en fait c'est financièrement nous où que soit négocier euh les éléments, c'est de l'argent qui part de chez nous pour aller chez un nos clients. Donc c'est une somme globale. Très bien.

C'est une somme globale. C'est-à-dire que si vous vendez 100 et que vous achetez 40 de services, vous allez considérer que vous allez vous avez vendu 60 dans notre d'affaires nette. Effectivement, ça serait mais mais dans votre esprit de négociation, c'est comme ça que ça se passe ?

Dans notre esprit, vous distinguez bien les deux. Est-ce que vous est-ce que pour les services vous avez conscience d'acheter des services ou est-ce qu'en réalité c'est toujours une négociation du prix qui est en train de se faire ? Bon enfin il y a il y a deux il y a deux propos.

Le premier c'est un investissement qui est de l'industriel vers le distributeur à des niveaux des étages différents. Pour l'industriel c'est un investissement dans sa globalité. Pour par rapport à la question sur le prix, effectivement, on négocie un prix d'achat d'un côté avec des business plan, donc des contreparties business annuel et en parallèle négocie des services euh qui peuvent nous permettre de d'obtenir de la data, des projets développements.

J'avais bien compris. Je vous remercie. [rires] Je vous propose que nous passions h clos.

Donc on va donc arrêter l'enregistrement. OK, petite pause de Excuse.