Audition de Procter & Gamble France

Poursuivions nos auditions. Nous recevons à présent dans le cadre de notre comité d'enquête, de notre commission d'enquête les représentants de l'entreprise Proctor and Gumble France. Donc merci mesdames de votre présence.

Nous recevons madame Béatrice Dupuit, présidente directrice générale. Merci madame de votre présence. Madame Aurélie Duni, directrice des ventes et madame Chamie Milimono, c'est bien ça, directrice des affaires publiques.

Donc merci encore mesdames. Euh vous connaissez les règles de nos commissions d'enquête, donc il consiste notamment à prêter serment de dire la vérité avant d'être entendu. Je vous rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquièter passible de peine qui sont prévus aux articles 434-13-14 et-15 du code pénal notamment de 5 années d'emprisonnement de 75000 € d'amende.

Voilà, c'est dit. Donc je vais vous demander d'ouvrir votre micro, le petit voyant rouge va s'allumer. Voilà.

De lever la main droite et de dire je le jure, je le jure. Merci madame et puis toutes les personnes qui prendront la parole. Donc je le jure.

Merci. Je D'accord. Très bien.

Donc merci euh de votre présence. Nous sommes ravis de de vous entendre aujourd'hui puisque votre entreprise est un acteur incontournable. des produits de grande consommation des PGC notamment dans le secteur despage drogis parfumerie hygiène sur vos segments de marché vous occupez souvent une place qui est déterminante sur les couches sur le marché des lessiv sur le marché de l'hygiène féminine sur l'hygiène bucodentaire ou sur les shampoings.

Donc votre témoignage est important pour savoir comment et bien vous vous gérez à la fois vos négociations commercial avec vos partenaires distributeurs et puis comment vous assurez aussi une bonne et juste rémunération de vos fournisseurs. He c'est bien l'angle de cette commission d'enquête, c'est de s'assurer de la bonne répartition de la valeur ajoutée entre tous les acteurs de la de la chaîne de production à la distribution. [grognement] Vous êtes filiale d'un grand groupe international côté tout en opérant sur le marché français caractérisé donc par un un encadrement particulier celui de la loi égalime.

Et donc nous serons très intéressés de connaître vos remarques quant à ce ce cadrage réglementaire et et donc la manière dont vous assurez ce que je viens de dire la la répartition de la valeur entre les vos maillons partenaires et puis bien évidemment connaître un petit peu la manière votre politique en matière tarifaire en matière de de marge. Dans quelles mesures les hausses de prix observées ces dernières années reflètent-elles strictement l'évolution des coûts de production ou traduisent-elle aussi des des volontés des politiques stratégiques en matière de marge de votre entreprise ? Et puis comment est-ce que dans le contexte des négociations commerciales vous arrivez à répartir la valeur entre ben vous-même industriel et et distributeur ?

Donc je vais vous laisser la parole comme d'habitude. Madame je pense du puit vous intervenez dans un premier temps donc pour une dizaine de minutes. Ensuite ce sera madame la rapporteur et puis nous garderons un un temps d'échange avec l'ensemble des membres de la commission des affaires économiques.

Donc vous avez la parole madame Dupui pour 10 minutes. Merci beaucoup madame la présidente, madame le rapporteur, mesdames et messieurs les sénateurs. Je tiens tout d'abord à vous remercier pour l'occasion qui est donnée au groupe Proctar et Gamble de contribuer à vos travaux.

Il porte sur un sujet crucial pour l'ensemble des acteurs de la grande consommation non alimentaire en France. Permettez-moi d'abord de me présenter. Je suis chez Procter et Gamble depuis 36 ans dont plus de 15 années passé au siège européen où j'ai été en charge de plusieurs grands comptes et de nombreuses marques pour plus de 33 marchés.

Donc ces expériences me permettront, je l'espère, d'apporter un éclairage complémentaire à nos échanges. Depuis 6 ans, je dirige la filiale française du groupe. Aurélie DUI, donc directrice générale des ventes, m'accompagne aujourd'hui et partagera elle son expérience sur la partie des négociations commerciales.

Alors, Procargambble est un acteur international solidement implanté en France depuis plus de 70 ans, faisant de notre présence l'une des plus anciennes en dehors des États-Unis. Le groupe commercialise plus de 30 marques emblématiques opérant sur h segments de marché en France. Donc, vous les avez cité mais je vais le je vais les redire.

Par exemple, nous avons Pampers dans le soin bébé, Alwayez pour l'hygiène féminine, Ariel pour le soin du linge, monsieur Prope pour l'entretien de la maison, Oralb pour l'hygiène bucodentaire, Gillette pour le rasage, Head Schulders pour les soins capillaires ou les laboratoires VIX dans la santé grand public. Ces marques sont présentes dans 9 foyers français sur 10. un témoignage fort de la confiance que nous accordent les consommateurs et c'est eux qui guident chacune de nos décisions.

La France revit une importance stratégique pour procèter Gamble tant sur le plan commercial que sur le plan industriel. Je vais commencer par le plan industriel. Nous avons donc deux sites majeurs en France.

Le plus ancien est celui d'Amien. Il a été inauguré en 1963. C'est le plus grand site de production de procè et gamble en Europe et c'est le troisème au niveau mondial.

Il est spécialisé dans le soin du linge et de la maison et les marques comme Ariel et Lenor y sont produites. Le site est le premier employé privé local et l'usine d'Amien est un fleuron de l'industrie française. Le second site est situé à Blois au cœur de la cosmétique Vallée, pôle national de la compétitivité, de la parfumerie et de la cosmétique.

Il a célébré ses 40 ans l'année dernière et c'est le premier site européen pour la production de soins capillaires du groupe hébergeant les marques Head and Schulders et Herbalescence. Ce site est reconnu mondialement comme pilote dans la neutralité en consommation d'eau pour notre groupe. Au cours des 6 dernières années, Procter et Gamble a investi dans ces sites 450 millions d'euros pour y augmenter les capacités de production, décarboner les opérations, optimiser la logistique et consolider le centre distribution pan européen qui est également situé à Amien.

Sur le plan commercial, notre présence repose également sur deux sites. Le siège social àère sur scène qui rassemble les fonctions support et la force de vente qui est déployée sur tout le territoire. Le second site à Dijon pilote nos opérations dans le segment santé grand public assurant la présence de procter et gamble dans les 19500 pharmacies françaises.

Donc au total c'est plus de 2000 collaborateurs qui participent activement au succès du groupe en France. La mission Proctérambble en France est claire. proposer aux consommateurs français des produits de marque nationale alliant un rapport qualité-pix supérieur pour pouvoir améliorer leur quotidien.

La stratégie du groupe que nous qualifions de croissance intégrée repose sur cinq vecteurs d'excellence. les produits, l'emballage, la communication, l'exécution en magasin et la proposition de valeur. La volonté du groupe est de créer de la valeur pour tous, qu'il s'agisse des consommateurs, des distributeurs, des fournisseurs ou de l'économie française.

Alors, je vais commencer par le consommateur. Nous créons la valeur pour le consommateur. Proctter et Gamble investit chaque année environ 2 milliards de dollars en recherche et développement au niveau mondial pour développer près de 30 innovations toujours mieux adaptées à leurs attentes.

Les consommateurs français bénéficient pleinement de cette dynamique puisque plus de 30000 entretiens annuels sont réalisés auprès des consommateurs français pour comprendre leurs besoins et nombre de nos produits sont adaptés localement. Par exemple, les capsules pour lave-vaisselle ferie qui ont été lancées en 2021. Pour leur développement, 50 scientifiques internes ont testé 90 formulations à travers 1500 cycles de lavage et plus de 5000 pièces de vaisselle pour concevoir un produit parfaitement adapté aux habitudes françaises.

Ferry a été récompensé par le prix du meilleur lancement en 2021. À ce titre, les reconnaissances obtenues par nos innovations témoignent de cette valeur perçue par le consommateur depuis plusieurs années. Ainsi, en 2025, Ariel Grandiose a été classé 2e des innovations au sein des produits de grande consommation et Oral Bio série 2 élus meilleure innovation pour l'hygiène.

Aussi, nous nous engageons à servir les consommateurs français queles que soient leurs habitudes d'achat. Nous proposons ainsi des produits de qualité supérieur à forte valeur ajoutée comme par exemple Pampers qui après avoir inventé la couche pour bébé il y a 65 ans continue d'innover avec la poche Stop and Protect qui offre une protection contre les fuites de cell dans le dos. Notre offre couvre également un large éventail de prix permettant ainsi de nous adresser à tous les niveaux de pouvoir d'achat.

Par exemple, Gillette propose des rasoirs entre 40 centimes et 35 € l'unité. Enfin, notre distribution s'adapte à tous les circuits, des modèles traditionnels jusqu'au numérique afin de répondre aux attentes et habitudes de consommation des Français. Nous créons aussi de la valeur pour nos partenaires distributeurs.

La stratégie du groupe vise à faire croître l'ensemble des catégories sur lesquelles les produits Proctambles sont présents. Historiquement, Proctamble est sur contributeur à la croissance de ces catégories. Concrètement, alors que notre part de marché est d'environ 30 %, Procner Gamble a contribué à 68 % de la croissance des catégories sur lesquelles nous opérons au cours des trois derniers mois, par exemple.

Cette stratégie a ainsi permis de générer en moyenne pour les distributeurs plus de 300 millions d'euros de masse de marge par an au cours des quatre dernières années. Enfin, nous créons de la valeur pour l'économie française. Notre contribution i est multiple.

Directement d'abord, Proct et Gamble exploite deux usines contributrices à la balance commerciale de la France avec plus de 85 % des produits exportés dans 52 pays. Aussi, nos investissements publicitaires stimulent l'écosystème national. Nous sommes les premiers investisseurs en retail média et le second investisseur en télévision.

Indirectement, notre large réseau de plus de 500 fournisseurs et sous-traitants français assure un effet multiplicateur. Un emploi chez Proct Gamble génère 4,8 emplois indirects. Au-delà de l'économie, notre engagement sociétal est également présent et s'articule autour de trois piliers.

Le premier pilier, les programmes solidaires. Depuis plus de 20 ans, plus d'un million de produits sont donnés annuellement via notre partenaire Don Solidaire, association reconnue d'utilité publique. Et plus spécifiquement, par exemple, pour la lutte contre la précarité menstruelle, 36 millions de protections hygiéniques ont été distribuées gratuitement depuis 2019.

Deuxème pilier, le développement durable. Le consommateur français attend de nous que nous conjugu des produits innovants et des améliorations environnementales. Par exemple, la reformulation d'Ariel a permis d'apporter un résultat efficace, même en lavage à froid, accompagnant les consommateurs dans l'adoption de cycle de lavage moins énergivore.

Cette innovation a été soutenue également par une campagne de sensibilisation nationale visant à faire évoluer ses habitudes. Aussi par l'intermédiaire de notre fondation d'entreprise créée en 1992, nous soutenons le conservatoire du littoral dans sa mission de préservation du patrimoine natural français. Plus d'une centaine de projets majeurs ont été financés ainsi que des programmes éducatifs qui ont équipé 25000 écoles. 3è pilier, l'engagement des marques elles-mêmes qui œuvre à faire évoluer les normes sociales.

Ainsi, la campagne Like a Girl d'Allway, par exemple en est un exemple marquant en donnant à cette expression un sens positif et valorisant. Proctar et Gamble est donc un maillon des écosystèmes dans lequels nous opérons et concernant notre secteur d'activité, permettez-moi de m'arrêter sur un point. Proctar Gamble n'est qu'un maillon certes essentiel d'une chaîne complexe reliant producteur de matières premières, fournisseur et distributeur.

Les trois principales alliances représentent 70 % de notre chiffre d'affaires en France et nous représentons entre 1 et 5 % du chiffre d'affaires de ces dernières. Nous cultivons par définition une relation partenariale de long terme avec les distributeurs où les négociations commercial annuelle ne sont qu'un instant parmi bien d'autres. Ces négociations reposent sur quatre principes fondamentaux.

Le premier, offrir à tous les distributeurs les mêmes opportunités indépendamment de leur taille. Le deuxième, veillez à ce que chaque investissement corresponde à une performance effective. tangible et mesurable. 3è principe : s'adapter aux modèles commerciaux, au format d'enseigne et au profateurs propre à chaque partenaire. 4e principe, s'adapter au modèle de négociation tant qu'ils permettent l'adaptation des plans d'affaires aux attentes des consommateurs français et une négociation sur des leviers de performance.

Ces relations sont strictement encadrées par la réglementation française, notamment la loi dite de CRille, ainsi que le respect des dates butoire. J'espère que l'opportunité nous sera donnée de revenir sur ces points au cours de de l'audition. En conclusion, en tant qu'acteur responsable dans la grande consommation non alimentaire, la priorité de Procre et Gamble en France est de maintenir un équilibre constant entre le développement industriel, une juste rétribution de nos partenaires distributeurs et avant tout la satisfaction pleine et entière des consommateurs français.

Je vous remercie de votre écoute et si vous pouvez me garder 5 minutes à la fin pour un propos conclusif, ce serait super. Oui, il y a pas de souci. Vous vous aurez liberté de parole madame.

Donc là, on va laisser la parole à madame la rapporteur pour les questions complementaires. Alors, si j'ai bien vu la margeette de Procturer et Gumble France, alors j'ai entendu vous ditz procter et Gamble, donc j'imagine que c'est pour avoir l'air plus français et moins américain. Mais toujours est utile que moi j'ai toujours entendu Procter et Gumble.

Alors, je vais continuer à le prononcer ainsi et je m'en excuse si c'est euh si vous avez une autre stratégie de francisation de votre nom. Euh donc la marge nette de Proctur et Gumble France s'établit à 2,3 % quand la marge opérationnelle mondiale du groupe dépasse les 20 %. Est-ce [grognement] que vous pouvez me dire quels sont les flux financiers entre Proter et Gumble France et sa maison maire ?

Est-ce qu'il y a les redevances de marque, les prix de transfert, les allocations de coût RD et cetera qui peuvent expliquer cet écart ? Alors euh ou est-ce qu'il y a d'autres choses qui expliquent cet écart ? Je vais je vais déjà peut-être vous pour éclairer mes propos vous expliquer comment le groupe et justement l'organisation du groupe fonctionne.

Donc euh il y a le groupe Proctéramble International qui est euh est le groupe qui définit la stratégie, les innovations, leur mise en marché. la politique tarifaire. Donc ça tout ça est est est décidé par PR exemple international.

En tant que filiale française, nous sommes à leur service pour exécuter et nous sommes responsables de la relation avec le consommateur français. Nous sommes responsables de la relation avec les distributeurs français et pour l'exécution de tout ce qui est décidé au niveau de procérer [grognement] gamble international. Et ensuite dans la relation de que vous évoquez, ce sont vraiment des accords entre les parties.

Mais ce que je vous propose, si vous voulez vraiment tous les détails, je vous envoie tout séparément avec les détails qui vous qui vous importent. Très bien. Mais je vous remercie.

Je veux bien je veux bien les informations demander. Alors, je voudrais maintenant parler de la période inflationniste. Là, entre 2021 et 2023.

Vous avez donc augmenté vos tarifs en France au motif de la hausse des coûts. Vous n'étiez pas les seules, hein. Les industriels en règle générale l'ont fait.

À l'échelle mondiale, il y a une croissance du chiffre d'affaires qui a été tirée par les hausses de prix et non pas par les volumes. Donc, on peut en déduire que vous avez amélioré vos marges. Euh donc, est-ce que vous pouvez nous dire si c'est bien le cas et si dans ce cas-là, c'est c'est bien normal que ce soit au consommateurs et notamment français d'absorber ce type de hausse ?

Je sais pas. Voilà, période 2021-2023. Alors, je vais je vais répondre sur cette période là et je vais peut-être même encore prendre une période beaucoup plus beaucoup plus longue que ça.

Et en repartant de de de 2012, d'abord avant de rentrer dans le prix, je vais peut-être aussi expliquer comment ce que ce qu'on met derrière le prix. Donc, il y a plusieurs niveaux. Le premier niveau, c'est ce que je vais appeler le prix de tarif.

D'accord ? C'est-à-dire que c'est le prix donc qui est décidé par exemple international qui définit en fonction de l'environnement compétitif, qui définit en fonction de de des de la de la de la compétition des coûts structurels. Donc il définit un tarif par pay par pays.

Ce tarif est unique pour l'ensemble de la distribution. Peu importe leur taille au niveau du même pays, peu importe la taille, peu importe est-ce que c'est un offline, online, peu importe. Et donc en général en France c'est plus cher, moins cher que dans les autres pays.

Alors je si vous permettez j'explique ça puis après on on vient à aux autres pays. Donc ça c'est la première chose. Ensuite il y a ce qu'on on rentre dans le prix négocié.

C'est-à-dire que c'est là que on discute avec les distributeurs et en partant du prix tarifaire qui encore une fois est le même pour l'ensemble, on discute en fonction de contreparties qui nous sont importées et là on arrive avec un prix négocié. Le trème niveau, c'est ce que je vais je vous arrête. Ça veut dire que vous garantissez à tous les distributeurs le même prix, le même tarif.

Le même tarif, c'est ça. Donc vous arrivez en disant vous ne vous souciez pas de nous, on ne va pas négocier, on ne va pas vendre moins cher. En tout cas, le prix de départ est le même pour vous et pour votre concurrent.

Absolument. D'accord. Ça s dit vos négociations ?

C'est très transparent. Ouais, d'accord. Très transparent.

Donc ensuite, vous avez donc le deuxième niveau qui est le prix négocié et ensuite la troisème partie, c'est ce que je vais ce qu'on va appeler le prix recommandé. Et le prix recommandé, il est vraiment testé auprès des consommateurs en fonction de la la valeur totale des choses, c'est-à-dire en fonction du coût juste mais aussi du bénéfice qu'il y a pour le consommateur. Et on expose l'ensemble de ces produits au consommateurs, on les teste, je vous ai dit, on fait plus de 3000 entretiens avec les consommateurs par an et dans ce cadre là, on teste également nos prix et avec ça, on arrive avec un prix recommandé. que l'on communique de manière extrêmement transparente à l'ensemble des distributeurs et le prix recommandé sur les nos produits est le même sur l'ensemble du territoire pour l'ensemble des des clients.

Le prix en rayon n'est pas toujours le prix recommandé puisque c'est à la vraiment à la seule discrétion du distributeur de décider à quel prix il vend. Et à aujourd'hui, je peux vous dire que il y a 20 % de notre portefeuille qui est vendu au-dessus des prix que nous recommandons. D'accord.

Donc ça c'est sur la partie donc comment sont fixés les prix. Maintenant répond sur l'évolution j'ai donc sur maintenant sur l'évolution si on prend là encore une fois je commence en 2012 pourquoi ? que de 2012 à 2022, on a eu 10 ans de déflation sur le marché des PH et proctamble progam ou alors c'est vrai qu'on dit progam j'ai été levé comme ça mais c'est parce que je mais si j'ai aucun problème ce que vous disiez proc mais il y a aucun souci de notre côté donc proc on a effectivement suivi l'ensemble du marché donc il y a eu en 10 ans une déflation de 9 % sur les années 22 23 qui ont été vraiment les années la inflationniste, nous avons eu et là je vais essayer de reprendre pour être vraiment juste, euh on a eu des coûts et des impacts sur attendez, je retrouve juste mes coûts.

Effectivement, ils sont là, une hausse des coûts qui a été assez importante et j'ai pris des exemples sur certaines sur certains produits et la liste pourrait être longue. Mais si on prend pour les couches, la cellulose a été plus de 40 %, le polypropyène de + 70 %. Là-dessus, vous rajoutez bien sûr le l'augmentation des coûts du transport à l'époque, l'emballage et l'énergie.

Euh les coûts les hausses de coûts du à la réglementation aussi. euh la REP emballage a augmenté de plus 100 % euh en en 5 ans. [grognement] Euh et donc voilà, tous ces coûts-là ont été un ont eu un impact certain sur l'ensemble de nos produits.

Ce qui s'est passé pendant sur l'année 22 23 et là si je total des pH, les prix ont augmenté de 11,6 %. D'accord ? Et c'estes 11,6 % ils ont été l'agrégation des marques distributeurs qui ont augmenté de 19,6 %, des marques premier prix de presque 25 % et des marques nationales de 7,5 %.

D'accord. D'accord. Donc 7,5 % et Proct a absolument suivi, je dirais, la hausse des marques nationales.

Donc très clairement, nous avons absorbé la majeure partie des coûts qui nous ont été infligés. Au-delà de ça, nous avons non seulement donc absorbé une partie de ces coûts, mais chose extrêmement importante, nous avons continué à investir. C'estàd qu'on a continué à investir dans l'outil de production, que ce soit à mien ou à Blois.

On a continué à investir auprès des consommateurs. Aujourd'hui, on chiffre à nos nos opérations commerciales, c'est sont l'équivalent de 500000 de 500000 € par an [toux] pour le consommateur. Et ce sont vraiment donc on a continué également à faire des offres de remboursement différés pour les consommateurs là aussi avec 500000 foyers pour qui on offrait des offres de remboursement différentes.

C'est l'équivalent de 20 millions. Donc non seulement nous avons pas absorbé nous n'avons pas absorbé la totalité de nos coûts, mais nous avons également continué à investir. Chose importante, pendant cette période là aussi 60 % de notre portefeuille était vendu au-dessus de nos prix recommandés.

Depuis 2024, nous sommes revenus dans une période de déflation et on a été le marché sur lequel on la déflation a été la plus rapide. On est presque à 4 % de déflation et de notre côté nous avons continué à accompagner ce mouvement en baissant certains de nos tarifs. Refléter ou pas, c'est sur notre débat.

Mais nous avons continué et nous avons baissé certains de nos produits et à aujourd'hui si vous regardez si j'ai pris2 comme référence c'est pour une raison simple c'est parce que aujourd'hui si on regarde sur les prix des marques nationales on est 12 % en dessous des prix de 2012 et les marques distributeurs sont 16 % au-dessus des prix de 2012. Voilà. Oui, il y a plusieurs lectures à ça.

C'est comme le prix de la KNATA qui n'a pas évolué depuis 25 ans. C'est peut-être aussi que les prix étaient très élevés à ce moment-là et que vos marges étaient considérables. Il y a deux deux manières de voir les choses.

Soit vos marges étaient importantes à ce moment-là et donc vous avez eu cette possibilité euh il y a eu cette possibilité effectivement de pouvoir tenir plusieurs années avec le même prix sans que ça vous pose de problèmes importants. Soit ça n'a pas été le cas et ça a détérioré vos marches. Donc ça, je ne sais pas vous qui pouvez nous dire ça depuis 2012.

Ah non, alors je je juste une petite correction. Effectivement, j'ai dit 500000 € d'investissement consommateur par an, c'est 500 millions. Oui, on avait compris, on avait rectifié.

Vous inquiétez pas, voilà, on imagine bien que vous venez pas nous dire que vous avez fait 500000 € d'investissement. 500. Tout à fait.

Non mais c'est sûr que l'évolution en valeur ce que vous dites - 11 % par rapport à 2012 pour les marques nationales et + 16 % pour l' MD pardon sont des chiffres qui sont qui interpellent quand même mais il faudrait avoir les valeurs absolues derrière quoi. Enfin voilà. Puis il faudrait voir la progression de quand on part quoi parce que - 11 + 16 c'est ça.

C'est pour ça que je dis il y a plusieurs manières de de commenter ça. Je sais pas comment vous le commentez mais il y a plus des valeurs absolues déjà et puis voilà et ça on l'a déjà entendu hein le fait que les MDD ont les prêt des MD2D ont augmenté pendant que les marques nationales beaucoup stagniseau entre les deux. On a vu ça.

Alors moi, je voulais savoir comment vous avez vécu mars 2023 le plafonnement des promotions sur les produits des pH. Comment vous qui êtes directement impacté par ça hein, on a vu d'ailleurs he vous avez eu un recul de votre activité quasi immédiatement hein si je ne si je ne m'abuse là je vois - 11 %. Est-ce que c'est quoi ?

C'est une baisse de volume ? C'est une comment ça s'est passé ? Je vais je vais m'arrêter une seconde avant effectivement de de passer la parole à Aurélie Dun qui reviendra là-dessus.

Mais effectivement, je pense que vous souligner un point important sur la baisse de notre activité et donc on on on y viendra. Ça a eu un effet euh négatif au niveau c'estd que en fait la le le la dynamique de la France à aujourd'hui est en décalage par rapport à la dynamique de proter et gamb dans les autres pays européens et ça ça joue sur notre attractivité. Euh aujourd'hui, on ne délivre pas on ne délivre pas la hauteur des attentes de la compagnie, ce soit en chiffre d'affaires, on ne délivre pas en aux attentes de contribution.

Et donc c'est important que nous rétablissions rapidement, je dirais le cercle vertueux puisque encore une fois moi je suis là pour attirer les investissements des catégories qui ont le choix d'investir dans beaucoup de pays en Europe. Donc j'ai besoin de rendre l' de la France très attractive et pour ça il faut que je puisse montrer que je suis capable de de progresser en chiffre d'affaires, que je sois capable de de répondre aux attentes de la compagnie. Euh la France a été décalée et je crois que vous l'avez entendu de beaucoup d'industriel aussi.

La France par rapport aux autres pays d'Europe est un pays qui est beaucoup moins attractif et donc il est pour ça qu'il est important qu'on redynamise l'ensemble du marché. Maintenant concernant votre question, je vais passer peut-être la parole à Aurélie qui euh Alors bonjour votre question était sur le la mise en place de Décroosaill en mars 2023. Tout à fait ou c'est ça ?

Euh alors déjà euh pour euh vous expliquer un peu notre philosophie, nous on est plutôt en tant que groupe Proter Gumble France pour une liberté du commerce entre les opérateurs privés. Maintenant évidemment euh on est dans le respect de la loi et du cadre réglementaire quand il quand il advient euh sur en particulier l'encadrement de ces promotions. Donc euh on l'a appliqué euh on a eu euh différentes façons de réagir sur notre politique en tout cas euh euh notre politique commerciale.

Il y a eu plusieurs choses qu'on a mis en place. Euh la première, c'est une application stricte d'abord du 34 % puis du 40 %. Évidemment, une application aussi du volume qui est sous promotion.

On a aussi fait euh différentes choses, notamment introduire des nouveaux formats qu'on peut appeler économiqu en fait des gros formats et pour pouvoir offrir un prix à la dose, à la couche, à l'unité qui soit plus intéressant qui permettent de d'offrir à à chaque consommateur dans selon la façon dont il consomme une opportunité d'accéder à des prix auxquels il avait accès avant et qu'il n'avait plus avec la baisse du de la profondeur de promotion. On a aussi mis en place, Béatrice en a parlé, les modèles complémentaires d'offres de remboursement différés qui est quelque chose qui est plébiscité par nos consommateurs sur certaines de nos catégories. Et enfin, on a fait sur certaines catégories des interventions tarifaires ciblées sur les catégories qui le nécessitent.

Euh vous avez, je crois demandé quel était l'impact qu'on voyait sur les catégories. En fait, on a cette chance d'opérer sur différentes catégories qui sont assez diverses et variées et on voit que l'impact est assez différent. Euh je vais prendre les couches par exemple et l'hygiène féminine.

Donc les couches, on voit un impact qui a été puisque ces pics de promotion n'étaient plus. Les pics de consommation aussi n'étaient plus. Et on a vu une décroissance du marché et je parle bien une décroissance du marché.

Vous allez me dire mais comment les parents changent moins les couches ? Vous êtes peut-être parents autour de cette table ? Oui, je vous le confirme, il y a eu en fait on a vu une décroissance quand avant il y avait environ six couches qui étaient changées par jour. on est passé plutôt à cinq couches changées par jour.

Donc on a vu une déconsommation. D'accord. Si je prends l'hygiène féminine à contrario, on n pas vu d'impact.

Le marché a continué à progresser. C'était un marché qui était aussi moins promotionné de base. Donc l'impact a été voilà donc on voit vraiment sur cette partie de profondeur de promotion des impacts différents selon les catégories.

Maintenant vous me donnez aussi l'occasion peut-être de m'exprimer sur le côté un peu cadre réglementaire. On a vu beaucoup d'instabilité ces cin dernières années et nous ce qui est important c'est en fait d'avoir à la fois une stabilité et une simplicité. stabilité.

Bah je vais citer par exemple la le passage de 34 à 40 % qui a été il me semble si je me souviens bien décidé légiféré en avril et qui a été pour une mise en place début juin. Donc on a eu 2 mois pour voilà s'adapter alors que nos plannings promotionnels sont négociés avec les distributeurs de manière plutôt à 6 mois. Euh donc ça c'est c'est vrai que ça nous demande une adaptation et donc ça engendre forcément plus de friction potentielle avec nos partenaires distributeurs.

Euh donc ça une stabilité euh est pour nous extrêmement importante. Donc on veut vraiment aller au bout de l'expérimentation euh sans changement pour pouvoir vraiment avoir cette stabilité et avoir du recul puisque je vous le disais sur les catégories c'est différent. Le deuxième volet c'est la simplicité.

Il est vrai que par exemple sur la partie volume qui est mise sous promotion dans le concept, c'est effectivement concevable dans l'application, dans l'exécution, la définition avec nos partenaires distributeurs est compliqué et le suivi est d'autant plus compliqué et et en plus ça n'a pas un effet positif sur les consommateurs parce que ça suit pas forcément en fait leur rythme de consommation. Ça nous bloque pour offrir au consommateurs des moments où il aurait aimé avoir ses prom ses produits en promotion. Euh donc sur cette partie-là, en tout cas, nous l'analyse qu'on en fait euh c'est qu'on souhaiterait voir cette partie euh retirer euh à la fin de l'expérimentation.

En tout cas, ça on est assez euh assez clair sur cette partie-là. Très bien. Alors, je crois que Proct Gumble a annoncé la suppression pardon, annoncé la suppression de 7000 emplois dans le monde.

Je voulais savoir si la France était concernée. C'était très particulièrement chauvin comme question. Non, vous avez raison de poser cette question.

Euh oui, bien sûr. Donc oui, la oui, la prog d'ambble a effectivement annoncé une une réorganisation et en tout cas un effort de productivité. Euh la France a été concernée, mais je dirais que la France, elle l'a elle a elle a euh on l'a fait de manière beaucoup plus holistique que ça.

C'est-à-dire qu'on a on s'est vraiment euh posé après les résultats que nous avons eu, que vous avez cité, hein, et pour essayer de redresser effectivement la l'attractivité de la France. Et on a essayé de de travailler et on a travaillé un plan de transformation générale qui comprend une partie de de productivité à hauteur de 10 %. Donc oui, on a eu un plan de sauvegarde de l'emploi qui vient de se terminer euh qui a été signé avec les avec les parties, avec nos partenaires sociaux, donc qui s'est je dirais très bien euh très bien déroulé.

Euh et l'idée n'est pas que de faire ça, l'idée vraiment de se réinventer, de changer aussi la manière dont on travaille, de simplifier, d'essayer de de rendre beaucoup plus efficace et beaucoup plus valorisant l'ensemble l'ensemble des je dirais des rôles pour encore une fois renouer avec une croissance qui est qui est la place que la France mérite. Très bien, je vous remercie. Alors, je je vais profiter d'avoir trois femmes en face de moi qui s'occupent de produits d'hygiène pour vous demander si les marges genrées sur les produits d'hygiène sont du fait des industriels ou du fait des distributeurs.

Alors déjà, encore une fois, les prix que vous voyez en magasin ne sont pas de ma responsabilité. Tout à fait. Euh donc je vais vous dire ce que nous faisons.

D'accord. Oui, il n'y a pas de différence de prix genré quand la technologie est la même. D'accord ?

Il peut y avoir des différences de produits genré quand la technologie est différente. Je vais prendre un exemple sur euh euh le rasage. D'accord.

Donc vous avez le rasoir Vénus pour le maillot et le lapse body qui sont au même prix recommandé à 14,90 si ma mémoire est bonne. Euh parce que la technologie est la même. Sur la même catégorie quand vous passez aux tondeuses, la tondeuse de de de pour femme et la tondeuse pour homme n'a pas la même technologie parce que la tondeuse pour femme continue à être utilisée uniquement sur le maillot alors que la tondeuse pour homme est utilisée sur l'ensemble du corps.

Et là, il y a une différence. Donc à technologie égale, il n'y a pas de différence de votre part chez l'industriel. Donc les différences proviennent des distributeurs.

C'est ça que vous nous dites. Très bien. Alors, je voudrais savoir maintenant comment se passe les négociations.

Je voudrais qu'on rentre dans le dans le cœur de ce sujet qui nous a beaucoup occupé avec un grand nombre auditionnés ici. Donc, comment se sont passés les euh les négociations cette année ? À combien êtes-vous partis ?

À combien êtes-vous arrivé ? Euh est-ce que vous négociez l'ensemble de vos produits dans des centrales européennes ? J'imagine que oui hein pour Mais ça vous allez nous le dire en tout cas.

Voilà et puis de nous faire un retour sur les négociations de cette année. Beaucoup de questions dans une seule question. Je vais tenter d'y aller étape par étape.

Vous me dites si je réponds à l'ensemble de vos questions. Euh la première c'était la la partie négociation. Comment elle se passe ?

Je vais me permettre de m'inscrire dans un temps long. Euh vous l'avez compris, la mission de de Proct et Gumble ou Gumble euh c'est vraiment de de d'offrir au consommateur le produit qu'il cherche tous les jours et le bon produit euh avec la le Oui, parce que vous êtes dans tous les appartements et dans toutes les maisons, ça c'est sûr. 9 foyers sur 10.

Euh donc voilà. Donc ça c'est vraiment notre mission. Dans le cadre de cette mission, ça veut dire qu'on fait partie d'une chaîne et d'une chaîne dans laquelle évidemment il y a le consommateur, il y a nous, mais il y a le distributeur.

Et donc ça nous crée une relation d'interdépendance, ça nous crée une relation de complémentarité. Et dans cette relation de complémentarité, moi je je voudrais juste rappeler que il y a le temps des négociations certes, mais ça dure entre 3 et 4 mois dans l'année, mais le temps plus long du partenariat, c'est ça un moment qui est important. Pourquoi ? parce que c'est dans ces moments-là, excusez-moi, dans ces moments-là qu'on construit les plans pour aller vers le consommateur français.

Construire les plans, c'est être sûr que le produit est tous les jours en magasin et donc c'est construire avec notre partenaire distributeur. Comment est-ce qu'on s'assure que ce produit, il est tous les jours en magasin ? Comment est-ce qu'on l'aide avec notre force de vente pour recommander les bons produits, le bon assortiment chez nos distributeurs qui sont indépendants ?

C'est comment est-ce qu'on anime le magasin avec nos partenariats ? Donc nous on a des partenariats par exemple, vous pouvez penser à des EGI par exemple sur nos marques. Vous pouvez penser, je sais pas si vous êtes au courant mais on a été partenaire des Jeux Olympiques 2024 et on a mis en magasin dans les allées centrales, voilà cette communication sur les GIO pour animer ces magasins.

Et ça, on le fait évidemment en partenariat avec nos distributeurs. Et donc ces moments-là, c'est c'est ce sont ces moments qui sont d'ailleurs plus longs dans l'année qui sont importants. Maintenant, [raclement de gorge] la négociation n'est pas un moment de partenariat.

La négociation est un moment de discussion, de parfois de tension. Et d'ailleurs, je je vous m'avez interrogé tout à l'heure sur des crosailles, j'en profite. La date butoire est extrêmement importante pour nous parce que passez-moi cette expression, mais elle permet de siffler la fin du match.

Oui. Et elle permet de passer de ce temps de négociation qui n'est pas un temps de partenariat, qui a un temps qui peut être tendu à un temps de partenariat où on exécute ce qu'on a négocié et on se tourne vers le développement des plans pour le consommateur. Voilà, donc ça c'est hyper important euh sur la façon dont on négocie.

Donc Béatrice l'a la l'a rappelé, on a vraiment quatre principes directeurs. Je vais me permettre de les rappeler parce qu'ils sont hyper importants. Ils nous guident vraiment tous les jours.

Le premier c'est que on offre à tous les distributeurs les mêmes opportunités quel que soit leur taille. quel que soit leur taille. Le deuxème, c'est particulier déjà, tout le monde ne fait pas ça.

Le deuxème euh pour lequel on est connu, c'est que chaque investissement doit être mis en regard de la performance qui nous est octroyée et de l'analyser comme on le disait tout à l'heure, que ce soit tangible et mesurable. Le troisième, c'est qu'on s'appelle on s'adapte à tous les canaux de distribution, à tous les modèles et du coup au consommateur qui est spécifique par enseigne. Euh vous avez pas la même façon de consommer quand vous allez en supermarché tout faire votre plein que quand vous allez en hypermarché que quand vous faites vos courses en e-commerce sur différents sites de e-commerce.

Et enfin c'est s'adapter à tous les modèles de négociation quel qu'ils soi du moment que ça respecte bah voilà les les contreparties qu'on puisse avoir et que ça respecte les besoins du consommateur français. euh sur la le climat qui peut y avoir, il me semble que vous m'avez interrogé là-dessus sur le climat qui peut y avoir dans ces dans ces négociations. Euh il y a évidemment euh bah des enjeux qui sont forts euh pendant ces ces discussions.

C'est des enjeux de part et d'autres qui sont forts. Et ça et ça c'est c'est pas nouveau. C'est évidemment et chacun cherche à faire une relation équilibrée de partage de la valeur.

Et donc évidemment ça nous anime, ça nous anime, ça nous permettez-moi d'en douter. Là, ça fait quand même une centaine de personnes qu'on a auditionné. Il me semble pas qu'il y ait une recherche de part et d'autre, d'équilibre du partage de la valeur.

En tout cas, c'est la façon dont moi je me présente à mes clients et la façon dont j'aborde les négociations. D'accord. Très bien.

Voilà. Et c'est extrêmement important pour nous de d'être dans cette démarche-là. D'accord.

Euh maintenant, ce qui a pu créer euh cette année peut-être un peu plus de de friction et de et de tension euh qui est un peu plus nouveau, c'est qu'effectivement on rerentre un peu dans une guerre des prix, dans une recherche de volonté mutuelle de relancer la consommation et donc ça peut passer par le prix et donc forcément pourquoi pourquoi vous dites on rerentre de nouveau ? Vous savez qu'est-ce qui justifie ça ? Pourquoi il y a cette tendance, cette envie de relancer ?

Ben l'environnement et on en a un peu parlé, l'historique de duquel on sort avec on a vu une période d'inflation qui a eu des impacts parfois sur les marchés. Je vous parlais de déconsommation sur certains marchés. Il y a évidemment une volonté de relancer, de redynamiser les catégories de part et d'autre.

Donc forcément, bah ça augmente un petit peu le le tension. Ce que je veux juste souligner moi, c'est que j'ai la chance d'être dans ce milieu depuis près de 20 ans et que on a vu en tout cas ce qui nous concerne nous en tant que proctaur et gamble depuis 2 3 ans un retour à des méthodes du passé qu'on avait pas vu depuis 20 ans. des méthodes un peu plus de de rétorsion qui arrivent pas à un moment post-négociation qui pourrait s'entendre puisqu'on s'est pas mis d'accord mais plutôt prêt qui était un moyen je pense de vouloir mettre la pression pour que les discussions avancent plus vite et dans un sens par exemple c'est quoi vous faites allusion à quoi du dééférencement de la suspension de de produit ce genre de chosande pardon suspension de command alors ça peut aller de l'annulation sauvage de rendez-vous du jour au lendemain Donc une rupture de discussion qui est déjà un premier pas à euh des coupes sur nos plannings promotionnels déjà négociés à effectivement on l'a constaté une baisse de volume commandé sur une partie ou tous nos parties de nos produits qui peut s'étendre de quelques semaines à quelques mois et qui peut s'étendre de une coupe de 20 % 50 % parfois même 80 %.

Voilà donc effectivement on l'a constaté et ça pendant les négociations, on est d'accord après pendant les négociations et ça fait de ou 3 ans qu'il y a une recrudescence de ce type de pratique. En tout cas en ce qui nous concerne nous procur Gamble qu'on avait pas constaté depuis je vous dis de depuis 20 ans. D'accord.

Très bien. Est-ce que vous pouvez nous expliquer comment se passe la négociation avec les centrales de service ? Vous m'avez pas répondu sur le fait vous faites tout à l'étranger en fait vous.

Toutes les négociations sont à l'étranger ou vous négociez en France ? Oui, on fait, je vous avais pas répondu là-dessus effectivement, on fait partie de ces groupes qui ont été appelés à négocier avec les centrales d'achat mais nous on a 70 % de notre de notre chiffre d'affaires qui est négocié sous centrale d'achat divers et varié et 30 % qui l'est pas. C'est intéressant.

Donc du coup vous maîtrisez bien la différence entre les deux. Je peux constater les différences entre les deux. Donc c'est quoi la différence principale quand vous négociez en France ou quand vous négociez en Europe ?

Je vais commencer par répondre sur ce qui est pour moi exactement la même chose. La façon dont on aborde les négociations nous est exactement la même. Quelle que soit l'organisation de de nos clients, qu'elle soit juste locale, qu'il soit en alliance nationale ou qu'il soit en alliance internationale et européenne.

On applique exactement les mêmes principes directeurs que je vais pas répéter que je vous ai dit tout à l'heure. Pardon ? Ouais, exactement.

Donc on applique exactement ces mêmes principes. Après euh ces centrales, elles existent donc est-ce qu'elles sont bonnes ou mauvaise ? Il y a pas de jugement.

Nous on on souhaite être présent là où le consommateur français est et donc ça veut dire que on travaille avec toutes les enseignes et donc toutes les différentes organisations d'enseigne pour pouvoir avoir accès à ce consommateur quelle que soit leur organisation. Voilà. Après euh ce que je peux constater pour répondre à votre question sur euh ce que je constate de différent entre les deux.

Euh je dis le le mot qui me vient en tête, c'est complexité. Il y a plus de complexité à travailler avec des centrales d'achat que à travailler en direct avec une enseigne. C'est assez logique somme toute puisque en fait une enseigne donne son mandat à une à une centrale et donc il y a forcément des allers-retours en fait quand nous on vient s'asseoir à la table des négociations.

Je vous l'ai dit he un des principes c'est qu'on met vraiment en regard l'investissement par rapport à la contrepartie et comme bah les les centrales sont mandatées, parfois il faut des allers-retours donc ça prend du temps. Donc si on demande par exemple une contrepartie, il faut qu'il fasse l'aller-retour avec le la centrale pardon avec l'enseigne revenir après vers nous. Donc ça met de la complexité.

Il y a une deuxième complexité, c'est que il y a autant de systèmes de fonctionnement qu'il y a de centrale d'achat. Donc faut déjà mettre un temps et comme il y a une centrale d'achat qui naît chaque année à peu près, il faut déjà essayer de comprendre comment quel est le fonctionnement. Donc ça crée de la complexité, ça peut créer un peu de retard à l'allumage sur comment est-ce que on peut démarrer les négociations, ne serait-ce que le temps de comprendre quelles sont les règles du jeu, le contour.

Voilà. Euh et puis le dernier point, c'est peut-être dans la complexité, un dernier exemple, c'est que sur certaines enseignes, l'ensemble des contreparties sont négociés au niveau de la centrale. Dans d'autres, des les contreparties sont morcelées, c'est-à-dire que vous pouvez avoir une partie des contreparties qui vont être négociées au niveau de la centrale d'achat et une autre au niveau du local.

Encore une fois, nous on s'adapte mais vous me demandez quelle est la différence. Moi, le mot qui me vient c'est complexité. D'accord.

Euh financièrement, c'est pareil de négocier en de négocier dans une centrale européenne ou une ou en France. Ouais. Alors, je vais vous répéter un nos principes directeurs qui est on investit contre de la performance.

À partir du moment où il y a de la performance, on la rémunère et on la rémunère selon un principe de retour sur investissement. D'accord. Mais au final, est-ce que c'est pareil ?

J'entends la performance, tout ça, mais à la fin, c'est les mêmes prix. Vous vendez au même prix ou vous vendez plus cher quand vous négociez en France que qu'en Europe ? Donc en tarif comme on vous l'a dit, c'est le même tarif pour tout le monde, donc ça ne change rien.

C'est le tarif de base, c'est pas le même tarif négocié. Moi, je vous parle du tarif négocié du tarif. Je ferai pas de distinction entre centrale, pas central.

Je ferai une distinction de manière générale et qui a toujours existé entre différentes enseignes et sa propension à nous donner des contreparties et donc qu'on rémunère. D'accord. Les services que vous achetez, donc j'imagine que c'est ça que vous enfin c'est pas uniquement ça les contreparties mais heureusement. [raclement de gorge] Mais en tout cas, je voudrais qu'on parle un peu des services.

Donc, vous achetez un certain nombre de services, ils vous sont utiles ou vous les achetez euh pour faire plaisir à votre distributeur ? Alors, du coup, vous me donnez l'occasion de reclarifier. Effectivement, il y a les central, il y a ce qu'on achète, donc les contreparties et il y a les services en plus.

Donc on achète soit au niveau local, soit au niveau des centrales. Et il y a en plus des centrales de services qui sont mandatés par les mêmes enseigne et qui viennent s'ajouter. Ces services, ils peuvent être, je peux les classer un peu en en deux familles.

Il y a des services qui sont des des services complémentaires qui n'existent pas au niveau des centrales, par exemple des centrales d'achat, pardon, par exemple l'achat de données. Hm hm. Par exemple, des rendez-vous ce qu'on appelle top to top.

Donc les deux dirigeants des sociétés qui peuvent se rencontrer pour parler de d'orientation stratégique. Euh et puis vous avez aussi un une deuxième nature qui est plus de l'amplification de ce qu'on a pu acheter. Excusez-moi, c'est quand même incroyable les rendez-vous top tout top.

C'est quand même fou de vous faire payer les rendez-vous top tout top tout top. Vous trouvez pas ? Est-ce que dans qu'est-ce que vous en pensez madame la directrice ?

Parce que c'est vous qui êtes concerné par les rendez-vous top to top. En fait, vous allez acheter le fait de rencontrer votre altère ego distributeur. Alors, quand on parle de top tout toi, généralement.

D'accord. Euh, c'estd que moi, j'ai la chance en tout cas quand je prends mon téléphone, généralement il il me ils me répondent et ils me reçoivent. Ah, mais vous me rassurez parce que je dis c'est quand même fou qui vous vendent une un rendez-vous entre directeurs.

Ouais. Donc c'est généralement, c'est généralement ça peut être euh avec par exemple le président Europe. D'accord.

Donc là, on peut on peut avoir d'autres niveaux de discussion au-delà justement de de la France où ça peut être avec des des patrons de catégorie. Là aussi, c'est ça peut être ça peut être intéressant justement dans le cadre de partenariat et encore une fois, il faut vraiment voir ça en dehors des négociations. En gros, il y a jamais de top tout to pendant qu'il y a des négociations.

D'accord. C'est vraiment beaucoup plus une fois que les tensions sont passées que tout le monde mais il y a quelqu'un il y a un industriel qui disait "Moi, j'exige les top tout top parce qu'en fait ils nous les vendent tellement cher que je veux que leur patron il se déplace pour voir le mien." [rires] C'est pas ça donc nous c'est vraiment pour essayer de dire voyons-nous justement en dehors de ces périodes de tension queon comprend pour se dire comment on bâtit des partenariats plus long terme, comment on fait croître les catégories ensemble.

Donc oui, ça m'intéresse de venir pour euh avec le patron de la catégorie Oralaire pour voir comment on euh fait grandir euh comment on équipe les ménages avec des brosses à dents électriques, par exemple. Voilà, donc c'est c'est les top tout to sont au-delà de juste Béatrice Dup qui rencontre quelqu'un. D'accord.

Non, mais je trouvais la pratique étonnante donc je voulais que vous nous l'expliquiez. C'est bien. Merci.

Il y a effectivement cette pratique qui peut paraître étonnante mais elle fait partie d'un tout. Et donc par exemple quand on parle d'achat de données, de data, nous quand les datas sont justes, pertinentes, euh clair, elle nous aide à construire nos plans d'affaires avec Oui, mais là, on a on a déjà fait une centaine d'auditions, donc une centaine, on a auditionné une centaine de personnes plutôt. On sait maintenant hein, pour avoir entendu beaucoup de gens nous expliquer qu'ils achètent exactement les mêmes datas 10 à 100 fois moins cher, hein.

Vous voulez dire par un partenariat extérieur ? Oui, je j'ai pas forcément cet ordre d'idée en tête mais en tout cas nous on est prêt à rémunérer la data à partir du moment où elle est pertinente et elle satisfait par une ça vous va quoi. Ça vous convient si elle est pertinente encore une fois si elle apporte quelque chose de plus.

Alors alors quand est-ce qu'elle est pas pertinente ? Parce que tout à l'heure vous nous avez dit que vous cherchez l'efficacité la performance et que quand il y a de la performance donc nous ça nous intéresse. Est-ce qu'il y a des cas où c'est pas performant ?

Oui. Euh merci de me donner l'opportunité de préciser ma pensée. Si jamais c'est exactement la même donnée qu'on aurait pu acheter par une tierce euh personne et un coût plus élevé, je vous confirme que ça n'a pas de sens.

Et donc vous dites non. Et donc qu'est-ce qui se passe ? Il se passe des choses où on la négociation continue ?

Elle a pas répondu oui à vous dites non. Vous dites non. On est capable de dire non à certain.

D'accord. Et donc la suite c'est quoi ? Une fois que vous avez dit non. la suite.

En fait, j'ai envie de vous dire, c'est comme avec les centrales d'achat, on est dans une négociation. Donc qui dit négociation dit tension, dit discussion, arbitrage euh et dit aussi euh et ça c'est aussi un fait nouveau, dit aussi euh parfois rétorsion. Oui, mais là où c'est différent, c'est que normalement les centrales de service et les centrales d'achat sont censés être dissociées.

Et nous, en tout cas, ce que les distributeurs nous disent, c'est que ça n'a rien à voir, c'est que les services sont une prestation en elle-même. Voilà, qui a pas lien. Donc nous, ce qu'on cherche à comprendre, c'est si vous dites non à service, est-ce qu'il y a une mesure de restorsion sur l'achat ?

Mais du coup, je vais préciser, est-ce je vais aller dans le sens de ce que certains ont amené ? Est-ce queil y a une relation, une corrélation directe ? Je dirais non.

Je vais vous donner un exemple. J'ai signé avec un partenaire un partenaire en alliance. Je n'ai pas encore terminé certaines discussions sur la partie service.

Ça m'a pas empêché de signer. Donc il y a pas Voilà. Donc vous avez signé.

D'accord. OK. Mais les il y a pas il y a pas de lien mais les discussions sur les services continués.

Maintenant, ce que je constate c'est là où il y a lieu de négociation, il y a pratiques qu'on avait pas vu depuis des années qui sont des rétorion. Donc ce n'est pas un lien direct, mais il peut y avoir les mêmes effets. Les mêmes effets étant ce dont on a discuté, les annulations de rendez-vous, les plannings promotionnels et les baisses de volume commandé.

D'accord. Pour les services. Oui.

De la même que pour les négociations sur les produits. Oui. D'accord.

OK. Très bien. Euh j'aimerais savoir euh en terme de négociation, comment ça se passe par rapport à vos MPI principalement ?

J'imagine que c'est beaucoup de la matière première industrielle que vous avez. Quoique vous devez avoir un peu de MPA également. Comment ça se passe ?

Vous avez une sanctuarisation de la MPA quand vous en avez ? Vous en avez jamais ? Non, nous en fait jamais.

Il y a jamais dans vos produits euh je sais pas produits cosmétiques, vous avez pas euh on est complètement exclu de cette sanctuarisation du tout. C'est que les promos qui vous concernent. D'accord.

Et dans votre négociation du coup négociez essentiellement donc ce entre guillemets de la matière première industrielle. Même si vous êtes vous êtes complètement en dehors. Vos produits sont quand même majoritairement faits de matière première industrielle.

Et pas tant de matière première agricole. On est d'accord avec ça ? Oui oui.

Du coup, comment savon les choses comme ça un petit peu. Je pense qu'il doit y avoir un peu de matière première agricole quand même. Mais non, quasiment pas.

Je sais pas, vous avez pas de la voine dans vos crèmes, vous avez pas Non, non, vous avez pas de crème. D'accord. OK.

Très bien. Bon, s'il y a pas de matière première agricole, du coup, ça règle ça règle le sujet. Euh oui, j'aurais voulu savoir pardon, je reviens sur les services.

C'est une matière première. Vous parlez de cellulos tout à l'heure ? Non, pas parlé, excusez-moi, je suis un peu si si mais c'est pas une discussion que j'ai avec moi les distributeurs, c'est une discussion fournisseur.

Exactement. Et c'est notre service. Ouais.

Voilà. Alors alors peut-être que faut formuler la question autrement, c'estàd que quelles étaient les évolutions de pour vous d'achat de matière première ces dernières années ? Est-ce que est-ce qu'elles ont moné ?

Alors alors ça c'est c'est typiquement pas quelque chose que nous on gère à notre niveau puisque toute la partie achat de matière première elle est gérée au niveau international par un service d'accord achat donc globalisé donc et cette matière première elle elle provient d'où en généralement usine de transformation en France là alors toutes les alors toutes les produits queon produit tous les produits donc qu'on vend en France enfin qu'on produit en France bien sûr ils sont aussi vendus en France et le reste des produits en général ils sont ils viennent d'Europe viennent d'Europe Donc les couches viennent d'Allemagne, les soins de la maison viennent de Belgique. Donc généralement c'est c'est en Europe. Mais est-ce qu'il y a des choses qui viennent de France ?

Bah oui, toute la partie sur les la Belgique. Donc oui oui. Non mais toute la partie les toute la partie a mis un bois donc que ce soit le soin du linge et le soin des cheveux, ça vient effectivement de France.

Et le soin des cheveux, il y a bien de la matière première agricole dans le soin des cheveux. Oui, j'imagine parce que vu la publicité que vous faites à base d'argan, à base de miel, à base, j'imagine qu'il y a de l'argent et du miel dedans. Enfin, toutes cette partie là, alors on va dire vous avez herbal à l'essence là, c'est Oui.

Alors, toute cette partie là, si vous voulez, je vous donnerai mais ça dépend intéresse, c'est l'évolution de la rémunération de la matière première agré. Je le note et on vous on vous enverra ça. Très bien.

Alors, ah ben jeallais dire, je ne sais pas si nos collègues veulent mais bon je encore une autre ils veulent pas poser de question. J'ai une autre question. On a parlé des centrales de services.

Le montant des services par rapport au montant des ventes, c'est combien chez vous ? Alors 5 % 10 % ? Je vais pas vous donner de chiffre pour une simple et bonne raison qu'on est dans une audition publique et on a souhaité garder ce format.

Mais vous pouvez me l'envoyer mais avec grand plaisir. C'était la deuxième partie de ma réponse. Mais voilà, je voulais juste repréciser qu'on avait souhaité faire cette audition de manière publique pour alimenter le débat sur les pratiques telles qu'on les constate et pas d'être dans une voilà nominatif ou d'être dans des chiffres concrets.

C'était plus dans cette optique de répondre à vos questions et de partager nos observations. OK. Non non mais si vous me l'envoyez pas vous nous l'envoyez, il y a pas de souci.

On a l'habitude maintenant. D'accord. Les seuls, je crois.

Vous n'avez pas demandé de clot. Oh, vous n'êtes pas les seuls quand même. Vous n'êtes pas les seuls.

Il y a beaucoup de gens qui il y a beaucoup d'entreprises qui n'ont pas demandé de clou. En général, c'est ceux qui ont beaucoup de matières premières agricoles. Alors moi, j'aimerais savoir si vous considérez que vous êtes en situation de dépendance économique par rapport aux grandes alliances de distributeur.

Question très intéressante et réponse pas facile. C'està-dire que la réponse, je pense qu'il y a beaucoup de gens qui vont dire "Ah, proctaire, vous êtes super grand, vous avez des des produits leaders sur vos catégories, donc non, vous êtes pas dépendant." Ça c'est la première réponse.

C'estd que si je regarde comme ça, je vais vous dire non, on n'est pas trop dépendant parce que heureusement, on est c'est pas qu'on est puissant, mais on essaie d'apporter des produits au consommateurs, des produits que le consommateur nous demande. Donc, comme vous l'avez dit, on est présent dans tous les foyers. Donc la force de nos marques devrait suffire.

La réalité c'est absolument pas. La réalité ne suffit pas. Enfin la cette partie-là ne suffit pas.

La force de nos marques ne suffit pas. Pourquoi ? parce qu'il y a aussi un autre élément qui est en tant que chaque consommateur, si demain vous ne trouvez plus euh euh un produit proctire dans le magasin dans lequel vous avez l'habitude d'aller, bah vous allez d'abord peut-être regarder si vous pouvez pas trouver quelque chose qui pourrait remplacer plutôt que de changer de magasin.

Donc donc la force de nos marques ne suffit pas toujours. Donc ça c'est un donc oui, il y a une petite dépendance. 3, il y a [toux] on va revenir sur le sujet de procter France par rapport aux autres pays.

Encore une fois, on a besoin pour faire travailler l'économie française, l'industrie française à Blois et cetera, on a besoin de continuer à créer la valeur. On a besoin d'attirer des innovations, d'attirer des nouveaux produits pour le consommateur pour faire croître les catégories. à partir du moment où on est dans un environnement instable pour diverses raisons, que ce soit instable parce qu'il y a trop de rétorsion du côté des distributeurs ou parce que les législations sont comme c comme ça et ce sont des éléments qui freinent et qui font que chaque catégorie, chaque patron de catégorie au niveau européen va se poser la question est-ce que cette innovation pour finir je la lance d'abord en Allemagne ou est-ce que je la lance en France ou est-ce que je la lance au UK ?

Donc on a je dirais pas qu'on est complètement dépendant des alliances mais on a une interdépendance. Si on veut continuer à créer de la valeur pour le consommateur, pour l'ensemble de l'économie, il est important que on continue à amener des innovations, qu'on continue à faire croître des catégories pour qu'on réponde aux besoins des des consommateurs. le plus on a de stabilité et c'est vrai tout à fait aussi au niveau des distributeurs, moi j'adorerais avoir des moments de négociation qui sont beaucoup moins tendus que ce qu'on a parce que ça nous permet tout le reste du temps de parler et vraiment de parler consommation parce que c'est c'est ça qui compte.

C'est ça qui compte à la fin. Donc c'est pour ça je le redis au cas où Aurélie n'aurait pas été assez clair. On est pour le respect de la date butoire pour que vraiment on se dise c'est un temps de tension mais c'est un temps court et après on reprend les choses.

Très bien. Moi je vais juste revenir sur vous disz madame la présidente, je crois que 20 % des prix en rayon sont plus chers que les prix recommandés. Est-ce que vous pour nous vous pourriez nous donner la liste de ces produits ? votre avis, pourquoi ils sont plus chers ?

Est-ce que est-ce qu'il y a des MDD en face de ces produits ? Alors, je vous donnerai la liste en tout cas de ce que nous on observe. C'est des choses qu'on relève régulièrement.

Donc, je vous enverrai cette liste là. La raison, je pourrais pas vous la donner parce que je c'est pas moi qui fixe encore une fois les prix. Est-ce que Est-ce que vous avez analysé Est-ce que est-ce qu'il y a des MDD en face de ce de de vos produits ?

On a des MDD sur l'ensemble des catégories sur lesquelles on opère. Non, mais là pour le coup parce qu'il peut y avoir des stratégies de mettre les marques nationales plus chères que les MDD quoi comme c'est eux qui font les prix. Il peut donc juste voilà je savoir si s'il y a lieu ou pas lieu ou si c'est une vue de l'esprit ou si ça se pratique quoi.

Je pourrais pas je pourrais pas vous donner ce fait là mais en tout cas je peux vous donner la liste des des produits effectivement. Donc à nous ça nous intéresse puisque nous on réfléchit sur les marges et on est aussi dans l'intérêt du du consommateur. Alors comme les distributeurs nous disent souvent qu'ils sont très attentifs au pouvoir d'achat du consommateur, c'est quand même assez intéressant de se pencher sur les les produits qui sont plus chers que le prix recommandé pour le coup parce que là ça va un peu à l'encontre de la la logique qui nous qui nous présente régulièrement quoi.

Donc ça vaudrait le coup qu'on s'interroge sur ces 20 % de produits qui sont plus chers que les recommandations. Ouais. Donc si vous pouvez nous donner les liste, ça peut être intéressant.

Oui, benah, allez-y, je vous en prie madame, on vous écoute. Alors, je vais terminer du coup. Euh donc madame la présidente, madame la rapporteur, monsieurs, madame les sénateurs, donc je vais je vais conclure cette audition et je voulais vous remercier euh une nouvelle fois pour la qualité de votre écoute ainsi que pour l'intérêt que vous portez à ces enjeux cruciaux pour notre secteur.

Si je devais synthétiser nos échanges, je rappellerai que la mission de Proctom est de servir le consommateur. Pour accomplir cette mission, nous entretenons des partenariats de long terme avec nos clients distributeurs et avons l'intention de continuer. Il est vrai que les négociations, bien que brèves, sont souvent sources de tension.

Proctambble s'adapte aux modèles commerciaux et aux structures de négociation tant qu'ils permettent l'établissement de plans d'affaires adaptés au consommateur français et que chaque investissement corresponde à une performance effective, tangible et mesurable. Pour contenir cette tension, il est nécessaire que la date butoire soit conservée. Enfin, concernant le cadre législatif, nous appelons à deux principes essentiel : stabilité et simplicité. simplicité, c'est-à-dire ne pas ajouter de lois de nouvelles lois cadres à un cadre déjà dense et donc exclure explicitement le DPH des prochaines propositions législatives et également supprimer l'encadrement sur les volumes promotionnels stabilité par le maintien de l'encadrement des promotions jusqu'à son terme mais sans reconduction automatique afin de permettre une évaluation complète.

Je vous remercie de votre attention. Merci. Merci beaucoup.

Merci. N'hésitez pas à nous faire passer. Merci Merci.