Christophe Rault (Tann’s) : "Nos cartables coûtent plus chers, car ils sont plus solides"

L'interview écho avec Jean Lémarie et son invité qui a réussi l'exploit de faire aujourd'hui plusieurs entrées à la fois. Bonsoir Christophe Rau, bonsoir. Vous êtes le président de la société Alizeo, c'est-à-dire les cartables TANS. Vous êtes leader du marché des cartables en France pour l'école primaire. Dans les années 80, vos cartables avaient beaucoup de succès. Beaucoup se souviennent de la publicité Taton TANS. Et puis le succès est passé et dans les années 90, la marque a disparu avant d'être relancée par votre société. TANS a changé de main il y a quelques années, il y a une dizaine d'années. Et puis les ventes ont recommencé à augmenter.

Est-ce que c'est le même cartable qu'avant, le vieux cartable en cuir Christophe Rau ?

Alors en partie que sur certaines lignes de produits, notamment sur une ligne de produits qu'on a développée cette année et qui reprend un peu des codes des années 80, c'est-à-dire le cartable tout cuir. Mais l'essentiel des ventes se fait aujourd'hui sur des lignes de produits qui sont un mix de matières, c'est-à-dire à la fois du polyester sur la matière principale, mais avec des gants sans cuir, des poignées en cuir pour une question de solidité.

Je disais que vous étiez devenu la marque leader des cartables. Combien en avez-vous vendu l'an dernier en France ?

Alors l'an dernier pour nous c'est encore cette année, puisque la rentrée 2017, même si elle se termine, elle n'est pas complètement terminée. Nous en avons vendu environ 200 000 pièces. On ne parle que de cartables.

Sur un an, hein ?

Oui, oui, sur une année.

Et que représente la rentrée dans votre activité, les quelques jours, les quelques semaines qui précèdent la rentrée des élèves ?

Tout, quasiment tout. En pourcentage, quasiment tout. 99% ou 98% des ventes de cartables, elles se font au moment de la rentrée des classes. Et peut-être pour ceux qui nous écoutent en ce moment. Exactement, c'est-à-dire du mois de juin à la fin du mois de septembre.

Après, vos cartables sont vendues plus cher que beaucoup d'autres, souvent deux à trois fois plus cher. Comment le justifiez-vous dans les magasins ?

Alors, deux à trois fois plus cher, c'est un peu exagéré. Effectivement, le positionnement de la marque, c'est un positionnement premium. Et nos cartables sont plus chers parce que les matières que nous utilisons, ce sont aussi des matières qui nous coûtent beaucoup plus cher que la plupart des cartables qui sont en polyester de base.

Votre promesse, c'est de dire que ça va être plus solide que d'autres cartables, c'est ça ?

Absolument, c'est une des valeurs de la marque. C'est ce côté qualité et ce côté transmission. Un cartable TANS, c'est un cartable qui peut vous durer et être utilisé tout au long de votre primaire. Et si vous êtes un petit garçon ou une petite fille bien soigneux, vous pouvez même le transmettre à votre petit frère ou à votre petite soeur.

Oui, ça, c'est encore autre chose. Dans les familles, ça ne se passe pas toujours bien. Dans les années 90, Christophe Rowe, TANS a été vaincu par les licences de dessins animés ou de séries. Les enfants préféraient souvent avoir leur héros sur le dos plutôt qu'un cartable traditionnel. Et c'est encore le cas pour beaucoup d'entre eux, qu'il s'agisse de la Reine des Neiges ou de Seul Luna. Il suffit de les voir dans la rue. Est-ce que vous diriez que vous luttez, vous, contre ces licences ?

Que ce sont deux modèles complètement différents ? Ce sont quand même des modèles qui sont, on va dire, sensiblement, pour ne pas dire fortement différents, dans la mesure où, avec TANS, vous avez une marque en tant que telle. Alors que sur les produits que vous citiez tout à l'heure, type Reine des Neiges, Disney et autres, là, on est sur des produits de licence. C'est donc une approche différente. Avec les licences, on va être sur des produits plus mass market, plus premier prix, alors que nous, on est sur des produits à marque vendus exclusivement en circuit. Mais on ne verra jamais ces héros sur vos cartables ? Ah non, on ne verra jamais ces héros-là sur nos cartables, non.

Même si les enfants le demandent ? Pour l'instant, ils ne demandent pas, mais de toutes les manières, a priori, non. On va rester sur, c'est même certain, on va rester sur les produits en tant que marque TANS. Où sont fabriqués vos cartables TANS ? Alors, toute la conception, elle est faite en France. On a une équipe marketing dédiée. Évidemment, la commercialisation, elle est faite auprès d'une force de vente qui est dédiée également à la marque TANS. La fabrication, elle est faite en Asie, comme aujourd'hui, tous les produits qui sont à base de, on va dire, de polyester ou de nylon sur des cartables et des sacs. En Asie, en Chine ? Exactement.

Mais les matières premières sont des matières premières taïwanaises. C'est-à-dire des matières premières qui sont beaucoup plus qualitatives et qui sont, elles, certifiées en termes de label, alors que les matériaux, on va dire les matières premières chinoises, elles ne le sont pas toujours. Mais l'assemblage est fait en Chine. Pourquoi fabriquer là-bas plutôt qu'ici, Christophe ? Alors, pour une raison qui est très simple, c'est qu'aujourd'hui, il n'existe plus en France et plus en Europe d'usines qui soient susceptibles de fabriquer dans un délai très court parce que les cartables, ils doivent être fabriqués dans un délai de 3 mois, 4 mois maximum.

Et vous n'avez plus d'usines qui, dans un délai de 3 ou 4 mois, sont susceptibles de vous fabriquer 200 000 pièces. Tout simplement. Est-ce que ce n'est pas pour des raisons de coût aussi ? Non, pas du tout. Ah non, non, si aujourd'hui, j'avais l'opportunité, la possibilité de fabriquer en Europe et en France, je le ferais bien volontiers. Mais je n'ai pas trouvé de capacité de production susceptible de le faire.

Il y a quelques années, les patrons de l'époque de la société Alizé ont eu le projet de recréer une ligne de production en France. Et puis finalement ?

Ils ont dû probablement, à ce moment-là, se heurter à la même problématique que nous avons, nous, aujourd'hui. C'est-à-dire qu'on ne trouve pas de sourcing en France et en Europe. Et vous le regrettez ? Ah oui, bien sûr. Vous voulez maintenant diversifier Tanz, Christophe Rau. Qu'est-ce que ça veut dire, ça, diversifier Tanz ? Diversifier, ça veut dire étendre la marque auprès d'autres univers marchés et d'autres univers produits. Parce que comme vous le disiez tout à l'heure très justement, la marque, elle est liée à la rentrée des classes. Elle est, on va dire, à une période unique qui est celle de la rentrée des classes. Et elle est quasi monoproduit, c'est-à-dire le cartable.

La marque, elle a une telle notoriété que je trouve dommage de ne pas pouvoir commercialiser des produits à marque Tanz au-delà du cartable et sur une période qui s'étalerait du 1er janvier au 31 décembre. Qu'allez-vous lancer ? Qu'allez-vous proposer, du coup ? On a un certain nombre de lignes de produits en tête. On a commencé la diversification l'année dernière avec des gammes de produits de papeterie. Et ça va se poursuivre dans les années qui viennent sur des produits complémentaires qui peuvent être des lunettes, des chaussures, des blouses.

Est-ce que vous ne risquez pas de vous éparpiller ?

L'objectif, notre objectif, on va essayer de ne pas s'éparpiller en restant fidèle aux valeurs qui sont les nôtres et avec un objectif qui est de faire de Tanz la marque référence dans l'univers du primaire.

Et comment faire pour que Tanz soit une marque pérenne, que vous ne connaissiez pas le sort du Tanz première époque, celui de la marque Le Tanner, celui qui avait disparu au tournant des années 90 ?

Alors, il peut y avoir des phénomènes exogènes comme ceux que vous évoquiez tout à l'heure, c'est-à-dire l'arrivée des licences dans le courant des années 90 qui ont en partie effacé la marque. Ce qu'on va faire, c'est qu'on va rester fidèles aux valeurs qui sont les nôtres, qui sont des valeurs de qualité, de durabilité, de transmission, de créativité. Et je pense qu'en mettant en musique tout ça, on est capable de faire durer la marque. Nos enfants méritent le meilleur.

Christophe Rowe, le patron des cartables Tanz, invité de l'interview éco. Merci à vous. Merci à vous de vous être intéressé à la marque Tanz. Et merci Jean-Lémarie. L'interview éco revient demain à l'état retrouvé sur franceinfo.fr. Toute l'économie sur France Info avec Cadreo, le service emploi et carrière pour cadres et dirigeants. Retrouvez les plus belles opportunités sur Cadreo, site web et applications mobiles. Merci à vous.

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