Marc Sanchez (Lotus) : "Nous visons 10% du marché des couches pour bébé, dans un an"

L'interview écho du 1720, Jean-Lémarie, votre invité, veut devenir le numéro 1 du gigantesque marché des couches pour bébés. Bonsoir Marc Sanchez.

Bonsoir. Vous présidez SCA en France. Une de vos marques les plus connues chez SCA, c'est Lotus, les mouchoirs, le papier toilette. Et maintenant, vous voulez concurrencer Pampers. Vous allez bientôt vendre également des couches pour bébés. Pampers contrôle plus de la moitié de ce marché gigantesque. Pourquoi l'attaquez-vous ?

Alors d'abord, SCA est une société qui est spécialisée dans les produits d'hygiène. Donc nous sommes présents sur la plupart des marchés de l'hygiène. Et évidemment, l'hygiène bébé, les couches pour bébés sont tout à fait cohérents avec la stratégie de développement de notre entreprise. Et donc à ce titre, il nous apparaissait évident de rentrer sur le marché français, qui est un marché tout à fait attractif, puisque vous l'avez dit vous-même, c'est 2,6 milliards de change. Chaque année. Chaque année, exactement. C'est le deuxième marché en Europe en termes de natalité. Donc avec un taux de natalité qui est très, très, très supérieur à ce que nous pouvons trouver dans d'autres pays.

Et puis surtout, parce que nous avons à la fois une marque fantastique, un produit fantastique.

Vous n'allez pas en dire du mal ce soir, ça ? Non, c'est sûr. Mais il y a quelques années, tout de même, Marc Sanchez, vous possédiez une marque qui était très connue à l'époque, qui était la marque Poduce. Et puis l'américain Procter & Gamble est arrivé avec ses couches Pampers. Il a complètement renversé le marché. Oui. Il vous a détrôné. Vous avez vendu Poduce ensuite. Est-ce que vous cherchez aujourd'hui une revanche ?

C'est ça l'histoire ? Non, pas du tout, pas du tout. On n'est pas du tout dans cet état d'esprit d'avoir une revanche. Je vous le redis. Notre objectif principal, c'est de développer notre activité sur l'hygiène.

Vous visez quel objectif de vente en France sur ce marché qui est très clivé ?

Alors, notre objectif sur la première année est d'obtenir 10% de part de marché. Donc vous avez donné la taille du marché tout à l'heure. Vous pouvez voir que 10%, ça fait environ 260 millions de changes. Donc c'est notre objectif à un an. et avec un positionnement qui est un positionnement plutôt premium, plutôt qualitatif. Donc on a un produit qui va se positionner sur le haut du marché. Comment allez-vous faire ? Alors, comment on va faire ? C'est bien sûr une vaste question. La première des choses, évidemment, c'est d'être présent dans les circuits de distribution puisque pour atteindre le consommateur final, nous avons besoin des circuits de distribution.

Et je dois dire que nous avons reçu un accueil assez favorable de la part des enseignes de grande distribution pour vendre notre gamme de produits. Nous avons bien sûr un plan marketing très soutenu, un plan marketing qui va passer par la télé, le digital. Le digital est extrêmement important sur ce marché. Et puis de l'échantillonnage.

Quand vous dites digital, c'est de la vente directe par Internet ?

Je parle de communication digitale, donc de la publicité principalement. Via les réseaux sociaux, via tous les nouveaux médias, on va dire.

Vous serez vendu dans les rayons des grandes surfaces. Et pourtant, une des nouveautés de ces dernières années, c'est l'essor pour les couches des marques de distributeurs qui ont beaucoup de succès. Est-ce que vous n'arrivez pas trop tard ? Entre d'un côté le leader dominant et puis d'un autre les marques de distributeurs qui sont très présentes ?

Non, je pense au contraire. Quand on regarde la plupart des grands marchés de la grande distribution, tous les marchés ont au moins deux intervenants, plus des marques de distributeurs. Nous parlons ici du deuxième marché de l'hygiène. Le premier étant le papier toilette. Donc sur un marché aussi conséquent, 740 millions d'euros de chiffre d'affaires. Je pense profondément qu'il y a de la place pour trois intervenants.

À quel prix vendrez-vous vos couches ? À la fois par rapport au prix pratiqué par le leader Pampers et puis par rapport au prix des marques de distributeurs, encore une fois. Vous serez où, vous ?

Alors, d'abord, un préalable à votre question. Nous ne fixons pas les prix. Les prix sont fixés par les distributeurs eux-mêmes. Vous savez où vous voulez être. Exactement. Notre ambition, et je vais répondre à votre question maintenant, est d'être dans un prix à parité avec le leader du marché.

Donc, plutôt cher par rapport aux marques de distributeurs. Absolument.

Votre groupe SCA est suédois. Où allez-vous produire ces couches ? Alors, aujourd'hui, nous avons plusieurs unités de production en Europe, dans différents pays européens. Et donc, dans l'état actuel des choses, nous avons suffisamment de capacité de production dans ces pays, dans ces usines, pour approvisionner le marché français au-delà de nos ambitions. Et donc, on va fabriquer ces couches dans les différentes unités de production de SCA.

Est-ce que certaines seront produites en France également ? Vous avez des usines en France à SCA ?

Mais nous n'avons pas d'usines d'hygiène bébé en France pour l'instant. Et donc, non. Dans un premier temps, les couches seront fabriquées dans des pays limitrophes de la France, où nous avons des usines, parce que, je le répète, nous avons la capacité suffisante pour pouvoir approvisionner le marché français.

Le magazine 60 millions de consommateurs, récemment, a trouvé des résidus toxiques dans la plupart des couches vendues en magasin. Des traces de neurotoxiques, d'hydrocarbures, ça, c'est lié aussi au plastique, de pesticides. Y aura-t-il des résidus toxiques dans vos couches Lotus, Marc Sanchez ?

Alors, aujourd'hui, nos couches, vous pouvez l'imaginer, sont, bien sûr, avant d'être en marché, ont été totalement testées. Et elles sont totalement sûres, totalement sûres, je le répète.

Ce n'est pas tout à fait ma question, puisque là, je parle de... On est même en dessous de seuils réglementaires, là où il y a des seuils réglementaires. Mais ça pose quand même un problème pour les parents et puis pour les enfants. Est-ce que vous avez un engagement ferme là-dessus par rapport à vos concurrents ?

Aujourd'hui, nous avons un engagement ferme par rapport aux fournisseurs de matières premières qui nous fournissent pour fabriquer ces couches. Et je répète, parce que c'est important, nos produits ont d'abord été testés. Nous avons des équipes de recherche et développement qui travaillent sur les composants et qui garantissent la sécurité totale de nos produits.

Est-ce que vous afficherez la composition de vos couches sur les paquets ? Pas sur les paquets, mais sur notre site Internet. Pourquoi ne pas le faire sur les paquets ? Vous savez, en ce moment, cette transparence-là se développe dans de nombreux secteurs, notamment dans l'agroalimentaire. Un autre secteur, les consommateurs la demandent et certains fabricants la pratiquent de plus en plus. Est-ce que c'est votre objectif un jour d'afficher sur le paquet, de dire voilà, dans nos couches, puisque vous les défendez, il y a ça, ça et ça ?

Aujourd'hui, je répète, on n'a rien à cacher, puisqu'on va fournir cette information sur notre site Internet. Sur les paquets, on doit sélectionner l'information que nous communiquons aux consommateurs parce qu'il y a déjà beaucoup d'informations sur nos paquets et non, pas dans un premier temps.

Marc Sanchez, le président de SCA, propriétaire de Lotus, invité de l'interview éco. Merci. Merci à vous.

L'invité éco du 17-20, c'est sur France Info et France Info.fr.