L'interview éco. Négociations commerciales : "C’est toujours la guerre des prix" (Serge Papin, Système U)

L'invité éco du 17-20 Jean-Lémarie, vous recevez le PDG de Système U. Bonsoir Serge Papin. Bonsoir. Un bras de fer va commencer, ce sont les négociations commerciales entre les grandes surfaces et leurs fournisseurs. Pendant 4 mois, vous allez négocier avec les industriels.

C

'est souvent tendu. Allez-vous encore cette année demander aux grandes marques de baisser leurs prix

? Alors,

quand on parle de négociations, il faut savoir de quoi on parle. Il y a deux catégories, c'est important de le signaler. Il y a les petites PME qui ne travaillent que sur le territoire hexagonal et il y a les grands groupes multinationaux. Ce n

'est

pas la même chose. Est-ce qu'on négocie de la même manière ? Eh bien, non. Pour les PME, nous avons signé, je crois que toute la grande distribution a signé ce qu'on appelle une charte

avec

les représentants des PME. Une charte de bonne conduite, d'engagement, on pourrait dire même de bienveillance.

Et

je crois que c'est intéressant parce que pour nous qui commercialisons, qui sommes un peu les ambassadeurs des produits régionaux, des produits locaux, on est content de voir que ces entreprises-là, dans les négociations, sont traitées à part. Bien qu'il n'y ait pas d'obligation légale. Après, pour les grands groupes, en effet...

Je sens que vous allez nous dire autre chose, là.

Avec les grands groupes,

vous êtes impitoyable, Serge Papin,

c'est ça ? Non, mais

d'abord, ce sont souvent qui s'expriment à ce sujet, plus que les PME. Écoutez, on est dans un contexte, toujours un peu, même si ça, on en reparlera peut-être, mais de guerre des prix. Deuxièmement, pas de croissance. Tout le monde cherche sa rentabilité, cherche aussi à être compétitif.

Donc,

en effet, il y a de la tension.

Et

puis, il faut bien le dire, pour un groupe comme Systemu, un groupement qui n'est pas toujours du bon côté du stylo, les grands groupes dont je parle sont beaucoup plus puissants, nous, nous sommes aussi dans une compétition avec, si je prends les leaders français comme Carrefour et Leclerc, qui pèsent deux fois le chiffre d'affaires de Systemu, c'est comme ça,

Eh

bien, nous, nous essayons aussi de faire valoir nos

droits dans ce domaine.

Alors,

je vous repose ma question qui est très simple. Est-ce que vous

allez encore demander à ces grandes marques de baisser leurs prix ? Et jusqu'à quel point

? De toute façon, s'il

y

a une baisse des prix de demandés, ça veut dire qu'il y aurait eu un constat qui aurait été fait d'un prix plus favorable fait à une autre enseigne. Ah,

donc vous

voulez les mêmes prix que Leclerc,

c'est ça ? Et pourquoi on

ne les aurait pas

? Vous

voulez les mêmes prix que Leclerc

? Exactement. Pourquoi nous ne les aurions-nous pas ? Et c'est d'ailleurs dans cet esprit-là aussi que nous nous sommes rapprochés, puisque je rappelle que nous pesons

la réplique du chiffre d'affaires. Au champ et Systemu

font leurs achats ensemble

pour obtenir des

prix plus bas.

Exactement, pour les grandes marques.

Alors, vous savez que les industriels vous reprochent régulièrement à vous et à vos collègues, aux autres distributeurs, des pratiques commerciales.

Vous

êtes d'ailleurs parfois condamné pour des pratiques commerciales qui sont jugées illégales. Est-ce que vous allez toujours parfois trop loin ? Est-ce que les mauvaises pratiques continuent

? On

a franchement un encadrement aujourd'hui fait par la DGCCRF qui est contrôlé. Tous nos accords sont contrôlés. Alors, je sais, il y

a

eu ici ou là des condamnations. Lourdes. Lourdes, oui, il y en a qui datent depuis longtemps. Y compris chez vous. Oui, y compris chez nous, bien sûr. Il y en a une qui est vieille d'une quinzaine d'années. Moi, il y a une loi. Je respecte la loi. Je suis plus pour faire en sorte que nous, comment dirais-je, vendions, entre guillemets, le réseau de Systemu, qui est un réseau de petites villes qui est où nous avons, nous sommes présents plutôt dans les zones dites, entre guillemets, rurales. Moi, un peu moins présents peut-être dans les très grandes villes, mais c'est aussi un endroit que les industriels aiment bien avoir de la diffusion de leurs produits.

Et c'est plutôt ces arguments-là que nous essayons de mettre en avant.

Et donc, vous dites qu'on est bon élève maintenant. C'est ça que vous nous dites finalement ?

Plutôt.

Bon élève, en tous les cas, il y a un

droit. On verra ce qu'ils disent peut-être en vous écoutant. Oui, il y a

un droit, il est respecté, bien sûr.

On va parler de cette alliance avec Auchan, alliance sur les achats, qui était un peu importante.

Vous

vouliez aller beaucoup plus loin,

beaucoup

plus loin dans le rapprochement, en formant finalement ce qui serait devenu le premier distributeur français, devant Leclerc, devant Carrefour. Et puis finalement, vous avez renoncé il y a quelques semaines. Pourquoi ?

On n

'a

pas renoncé à tout, mais on a renoncé en effet à ce qu'on appelle la convergence des réseaux. Parce qu'il y a eu, comment dirais-je, un avis, une conclusion donnée par l'autorité de la concurrence, qui fait que nous devions, puisqu'il y avait des parts de marché locales, qui étaient beaucoup plus importantes par rapport à la vision de l'autorité de la concurrence, que nous l'avions anticipée. Donc il y avait un certain nombre de magasins qui devaient quitter l'enseigne, et beaucoup plus nombreux que nous l'anticipions.

Et

donc on a renoncé, parce que ce n

'est

pas facile, on est des commerçants indépendants, ce n

'est

pas facile de dire à une famille de commerçants indépendants, ben voilà, pour des raisons de fusion, vous allez partir ailleurs. S'il y

en

avait eu peu, comme on l'imaginait, c'était jouable, mais là, devant le nombre imposé, on a renoncé, on n

'a

pas renoncé à tout, on a renoncé à ce qu'on appelle la convergence des réseaux, c

'est

-à

-dire

aux échanges d

'achats. Auchan prenait

vos

plus grandes surfaces, et puis vous, vous preniez les plus petites surfaces d'Auchan.

Alors ça, on a renoncé, mais en revanche, on construit ensemble une maison commune, pour ce qu'on évoquait tout à l'heure, les achats, de manière à être aussi compétitifs que les plus grands.

Est

-ce que vous pouvez continuer tout seul, Systemus, Serge Papin ?

Bien sûr que

l'on peut continuer. Face aux très

gros qu'on a décrits à l'instant ?

D'abord, nous

ne

sommes pas si petits que ça. Non,

vous êtes plutôt en forme, mais voilà, c'est vrai qu'à côté de

Carrefour et Leclerc...

Oui,

on peut continuer, à condition d'avoir une stratégie qui, à mon avis, repose sur deux piliers. La première, c'est continuer à faire profiter les clients d'une expérience métier du frais, avoir un bon boucher, avoir un bon boulanger, avoir un bon poissonnier. Ça veut dire qu'il nous faut des vrais professionnels. Ça veut dire qu'il faut qu'on investisse dans la formation. Et deuxièmement, on le fera si les produits à notre marque sont des produits qui respectent un engagement, qui soient des produits respectueux de la santé, de l'environnement, de la filière agricole. On est sur ces deux piliers et on voit bien que... Et ces deux piliers-là nous conduisent vers la croissance.

Donc, je suis très confiant. On a un cap à 2022, précisément, à 5 ans, où on devrait être à 12, 12,5% de part de marché. Donc, je ne

suis pas du tout inquiet. La taille n'est pas un

problème, Serge Papin ?

Non,

c'est la relation qui compte. La proximité compte. Les liens comptent plus que la taille.

Serge Papin, le patron des magasins U, invité de l'interview éco. Merci.