Négociations commerciales : "C’est toujours la guerre des prix" (Serge Papin, Système U)

l'invité échos du 17 20 jean leymarie vous recevez le pdg de système u pour soir serge papin bonsoir un bras de fer va commencer ce sont les négociations commerciales entre les grandes surfaces et leurs fournisseurs pendant quatre mois vous allez négocier avec les industriels c'est souvent tendues allez-vous encore cette année demandé aux grandes marques de baisser leurs prix alors quand on parle de négociation vous savoir de quoi on parle jusqu'où il ya deux catégories c'est important de signaler il ya les petites pme qui travaillent que sur le territoire hexagonal et il ya les grands groupes multinationaux c'est pas la même chose et ce qu'on négocie de la même manière et bien non pour les pme nous avons signé toute la grande distribution a signé ce qu'on appelle une charte avec les représentants des pme une charte de bonne conduite d'engagement on pourrait dire même de bienveillance et je crois que c'est intéressant parce que pour nous qui commercialisons qui sonne un peu les ambassadeurs des produits régionaux des produits locaux dans on est content de voir que ces entreprises là dans les négos sont traités à part bien qu' il n'y a pas d'obligation légale après pour les grands groupes en effet bien je sens que vous allez nous dire autre chose là avec un grand groupe vous êtes impitoyable serge papin s'est formé d'abord ce sont eux souvent qui ce qui s'exprime à ce sujet plus que les pme bah écoutez on est dans un contexte toujours un peu si ça on en reparlera peut-être mais de guerre des prix deuxièmement de pas de croissance tout le monde cherche sa rentabilité cherche aussi à être compétitif donc en effet il y à de la tension et puis il faut bien le dire pour un groupe comme système u un groupement qui n'est pas toujours du bon côté du stylo les grands groupes dont je parle sont beaucoup plus puissants nous nous sommes aussi dans une compétition avec si je prends les leaders français comme carrefour et leclerc et qui pèse deux fois le chiffre d'affaires de système u c'est comme ça eh bien nous nous essayons aussi de faire valoir alors je repose ma question qu est très simple est ce que vous allez encore demandé à ces grandes marques de baisser leurs prix et jusqu'à quel point c'est pas eu des doutes mais aussi à une baisse des prix de demander ça veut dire que il y aurait eu un constat qui aurait été fait d'un prix plus favorable fait à une autre enseigne qui donc en voulaient les mêmes prix que leclerc et pour ça on les aurait pas vous voulez le même prix que le club exactement pourquoi nous les aurions donné aurions nous pas et c'est d'ailleurs dans cet esprit là aussi que nous nous sommes rapprochés puisque je rappelle que nous faisons au chant schild a fait systèmes font leurs achats en sang sur les grandes des prix + primes là et le directement sur pour les grandes marques alors vous savez que les industriels vous reproche régulièrement avoué et à vos collègues aux autres distributeurs des pratiques commerciales vous êtes d'ailleurs parfois condamnées pour des pratiques commerciales qui sont jugées illégales est ce que vous allez toujours parfois trop loin est ce que les mauvaises pratiques continuent on a franchement un encadrement aujourd'hui fait par la dgccrf qui est contrôlé tous nos accords sont contrôlés alors je sais il ya eu ici ou là des condamnations avec lors d'un fête l'ordre y en a qui date depuis longtemps bon et qu'on peut rien vous il n'y a pas eu oui y compris chez nous bien sûr il y en a une qui est vieille d'une quinzaine d'années bon moi je ya une loi je respecte la loi je suis plus pour faire en sorte que nous comment dirais-je vendions entre guillemets le réseau de système u est un réseau de petites villes et où nous avons nous sommes présents plutôt dans les zones dites entre guillemets rural moi un peu moins présent peut-être dans les très grandes villes mais c'est aussi un endroit que les industriels aime bien aimé bien avoir delà de la diffusion de leurs produits et c'est plutôt ses arguments là que nous nous essayons de mettre en avant il est donc vous dites on est bons élèves non c'est ça que vous plutôt bas bon et là dans tous les cas il ya un droit il espère être en vous et gwénolé yade il ya un droit il est il est respecté bien sûr on va parler de cette alliance avec auchan alliance sur les achats qui était un pas important vous vouliez aller beaucoup plus loin beaucoup plus loin dans le rapprochement en formant finalement ce qui serait devenu le premier distributeur français devant leclaire devant carrefour et puis finalement vous avez renoncé il ya quelques semaines on a pourquoi on a pas on n'a pas renoncé à tout mais on a renoncé en effet à ce qu'on appelle la convergence des réseaux parce que il ya eu bon comment dirais-je un avis une conclusion donnée par l'autorité de la concurrence qui fait que nous devions puisqu'il y avait des parts de marché local qui était beaucoup plus importante par rapport à la vision de l'autorité de la concurrence que nous l'avions anticipé donc il y avait un certain nombre de magasins qui devait quitter de l'enseignent est beaucoup plus nombreux que nous ne l'anticipions et donc on a renoncé parce que c'est pas facile on est des commerçants l'indépendance pas facile de dire end chez une famille de commerçants indépendants ben voilà pour des raisons de fusion vous allez partir ailleurs s'il y en avait eu peu comme on l'imaginait c'était jouable mais là devant le nombre imposé on a renoncé on n'a pas renoncé à tous on a renoncé à ce qu'on appelle la convergence des réseaux d'ailleurs aux échanges aux champs prenait vaut prendre rendez-vous vous ne preniez les plus petit urval touchant alors ça on a renoncé mais en revanche on construit ensemble une maison commune pour ce qu'on évoquait tout à l'heure les achats de manière à être aussi compétitifs que les plus grands est-ce que vous pouvez continuer tout seul système u serge papin bien sûr que face aux très gros qu'on a décrit à l'instant d'abord nous sommes pas un si petit que ça on vous êtes prison ferme et fort et leclerc oui on peut on peut continuer à condition d'avoir une stratégie qui à mon avis repose sur deux piliers la première c'est continuer à faire profiter les clients d'une expérience métier du frais avoir un bon boucher avoir un bon boulanger avoir un bon poissonnier ça veut dire qu'il nous faut des vrais professionnels ça veut dire qu'il faut qu'on investisse dans la formation et deuxièmement on le fera si les produits à notre marque sont des produits qui respectent un engagement qu'ils soient des produits respectueux de la santé de l'environnement de la filière agricole on est sur ces deux piliers et on voit bien que et ses deux piliers la nous conduisent vers la croissance donc je suis très confiant on a un cap à 2022 précisément à 5 ans où on devrait être à 12 12% et demi de part de marché donc je problème serge papin non c'est la relation qui compte la proximité compte les liens qu'on plus que la taille serge papin le patron des magasins u invitez-les interview aux échos merci merci à vous l'invitez échos du 17 20 c sur france info et france info point fr