Prospection commerciale terrain avec Annie LEFEVRE : devenez LE champion de la vente de votre marché

[Musique]

bonjour tout le monde on se retrouve aujourd'hui à Orléan pour le so by night avec Annie bonjour Annie bonjour iiot euh donc Annie tu es so responsable Soo grand compte et head of sell chez netlinking.fr euh je pense que la majorité des so ne te connaissent pas ou ne t'ont jamais vu oui euh pourtant tu vois passer euh des gros dossiers Soo de belles appels d'offres devant toi et auquels vous répondez euh tu tu as animé aujourd'hui une masterclass à Orléan avec Michel Priol on parler un petit peu un petit peu plus tard ben je suis très content déjà de de te recevoir ici c'est pas souvent que tu tu réponds à des interviews qu'on peut te voir un point moi qui m'a interloqué en regardant un petit peu ton ton profil et ton parcours tu as reçu récemment le le W on peut dire le prestigieux W parce que c'est vrai que ça c'est quand même c'est pas rien on va dire qui s'appelle les Big Boss success ouais le W de la décennie voilà en plus de la décennie ça a été remis en fait par le champion du monde de de boxe par maslou ou donc c'est pas rien est-ce que tu peux nous détailler un peu plus ce que représente cette W pourquoi tu l'as eu quels sont les les les enjeux derrière parce que c'est vrai j'ai j'ai trouvé quelques articles sur le web c'était pas vraiment une com publique du coup non non on reste on reste effectivement très discret sur la com mais mais mais cette Awards représente des années de dur labeur dans dans dans le milieu des des One to One donc c'est un événement assez connu les Big Boss où on fait vraiment des rendez-vous en one Toone euh on a été élu meilleur prestataire effectivement de la décennie euh voilà c'est un gros gros boulot c'est c'est de la préparation on a des grosses équipes derrière je peux pas le faire toute seule sinon j'y arriverai pas et et c'est vrai que ce prix qui m'a été remis par Brahim maslou ça a été vraiment une belle surprise euh Brahim maslou c'est voilà pour moi je je me reconnais complètement dans son expérience il dit toujours voilà le business c'est un sport de combat lui avant d'aller sur le ring il arrivé 1 heure en avance pour se préparer euh bah je me reconnais vraiment dans dans dans cet état d'esprit toujours bah le le fameux on lâche rien parce que c'est c'est ma phrase euh c'est un combat en permanence rien n'est acquis et et je suis ravi d'avoir eu ce prix parce que voilà c'est on a tout donné on a tout donné avec les équipes donc c'était une belle expérience bon félicitations enc merci j'en suis très fière et eu je alors en en creusant tu as vendu en fait des jeux de société ouais aujourd'hui tu vends du SIO qui est de la prestation de service alors c'est deux choses complètement différentes pourtant il y a quand même un élément et une âme commune don tu vas nous en parler comment tu accompagnes ton client jusqu'au bout dans le processus de décision et comment tu tu lui tu tu réponds à ce besoin de confiance à cette attente parce que de la prestade de service c'est pas palpable c'est pas comme un jeu tu vois où tu as des caractéristiques techniques tu lui vends des hauteurs des largeurs c'est c'est beaucoup plus complexe quoi c'est plus complexe après il y a une réelle prise de conscience au démarrage c'est-à-dire qu'aujourd'hui nos clients ils nous mettent entre les mains leur stratégie business c'est une grosse responsabilité et il faut instaurer un climat de confiance pour moi c'est la base et elle démarre déjà par l'écoute il faut écouter le client il faut écouter les enjeux business il faut comprendre ses attentes ses besoins et ensuite il faut avoir confiance et être convaincu de la prestation qu'on va vendre moi voilà je suis convaincu dans tous les produits qu'on on distribue avec avec net linking et le groupe Internet fact St euh à partir du moment on est convaincu on va transmettre on va transmettre ça au client on va pouvoir monter une stratégie on va lui montrer qu'on est capable de lui apporter des résultats et ce climat de confiance dis toujours un client investira à la hauteur de la confiance qu'il a en toi et c'est vraiment véridique quoi c'est il y a pas de débat euh et tout part de là c'est vraiment la base ok c'est intéressant VO donc tu as accompagné pas mal de de commerciaux aussi gens voilà qui sont en formation ou qui ou même tu les aides à monter en compéten est-ce que tu penses qu'un un bon commercial entre guillemets doit avoir des compétences plutôt techniques ou tout simplement comprendre le business et les enjeux du client je dirais qu'il faut les deux euh et d'ailleurs c'est pour ça que j'ai un de mes cador aujourd'hui qui assiste au masterclass pour justement monter en compétence et et et en expérience un bon commercial finalement la fibre commerciale on l'a ou on l'a pas euh quand on est un bon commercial on est capable de vendre tout et n'importe quoi maintenant aujourd'hui dans le SIO ça nécessite quand même une certaine expérience des connaissances techniques on peut pas se permettre de ne pas les avoir parce que on a des stratégies complexes à mettre en place surtout pour les grands comptes par exemple et c'est indispensable aujourd'hui de maîtriser notre sujet et et d'avoir des choses à proposer qui fonctionnent aussi euh donc il faut les deux il faut avoir cette expertise et cette fibre commerciale ok donc plutôt le technico commercial on va dire pour nos pour pour nos métiers de référencement plus consultant parce qu'on est vraiment force de proposition en stratégie on a des équipes derrière qui sont dans l'opérationnel nous on va avoir une réflexion au-dessus vraiment stratégique pour essayer d'emmener notre client de l'aider à se développer dans son business grâce au au pilier du SEO he qu'on va vraiment mettre en place et déployer derrière ouais donc au lieu de juste vendre entre guillemets un lien ou un audit ou c'est une réflexion c'est une réflexion globale et chaque stratégie est différente et c'est toute la richichesse de notre métier aujourdhu ok je vais revenir sur cette confiance parce qu'on reste là-dessus au final avec l'arrivée de l'IA de la rédaction de texte automatique ou autre on est c'est un peu la mode des tunnels tu sais des funnels de vente automatiques j'ai l'impression que les vendeurs ou les marqueteus se cachent de plus en plus derrière leur écran moi je parle à mon client moins je le vois mieux je me porte entre guillemets toi c'est complètement l'inverse mais est-ce que tu as des petites astuces à nous donner pour pour donner confiance pour répondre justement à ce besoin de confiance de ton client comment tu tu apportes comment tu tu réponds à ce à cette attente alors en terme d'astuces et et je reviens sur les fondamentaux effectivement bah l'écoute de base d'abord on écoute son client il faut comprendre ses attentes ensuite j'aime beaucoup reformuler les choses c'est-à-dire montrer que nous on a bien compris les attentes ça ça passe par des étapes hein dans la vente il y a des actes il y a des étapes de vente et il faut pas les sauter il y a tout un cheminement qu'il faut mettre en place dans un dans un rendez-vous commercial il faut déjà aussi savoir se vendre soi-même avant de vendre une prestation c'est important il faut que séduire le client faut qu'il ait envie d'avancer avec nous c'est important parce que on peut être le meilleur prestataire du monde si humainement ça fonctionne pas avec le client on pourra pas aller plus loin et j'ai eu beaucoup de cas où effectivement bah j'ai des clients qui malheureusement se séparaient de leur prestataire parce que humainement ça ne fonctionnait pas donc on parle de liia euh oui aujourd'hui bah c'est dans les murs c'est très utilisé euh moi je mets vraiment un point d'honneur à renforcer le la relation humaine j'aime échanger avec mes clients j'aime faire des rendez-vous même si c'est juste pour savoir un petit peu comment ça va comment se passe la stratégie dans leur boîte et cetera c'est important cette relation et pour moi c'est vraiment indispensable même donc ce serait voilà vraiment le le petit tuyau que je mettra en place c'est le suivi la relation client et et vraiment maintenir ce contact parce que finalement on part sur bah sur une aventure on va faire un bout de chemin ensemble et encore une fois on a leur strat business entre les mains c'est une énorme responsabilité et il faut en être conscient oui parce que j'ai eu l'occasion de faire un petit stage commercial avec toi et des fois tu prends des calls des points avec tes clients bah même pas pour vendre tu as rien à vendre tu veux juste savoir mais c'est sincère en plus tu veux savoir où ça en est et si ça si ça se passe bien quoi il faut rester naturel il faut être honnête et transparent les clients nous aiment aussi pour ce qu'on est euh et après tout s'enchaîne il y a ça déroule donc c'est important et oui moi ça m'arrive des fois de prendre des nouvelles de de leurs femmes ou de leurs enfants parce que je connais leur vie ils connaissent la mienne et ça va beaucoup plus loin qu'une simple prestation de service ok je reconnais un peu le le discours de Hervé des des big boss qui qui a fait plusieurs interviews là dedans tois il y a une un côté très humain et alors justement tu tu rcadres des commerciaux eu qu'est-ce qui fait pour toi qu'un commerciau est soit bon soit qu'il explose les chiffres est-ce qu'il y a un petit pattern commun un petit truc que tu que tu retrouves alors pour qu'un commercial explose les chiffres euh moi je suis très contente hein quand mes commerciaux ont des bons résultats maintenant signer un contrat pour signer un contrat si derrière la presta elle est pas honorée où on n'a pas une qualité de travail euh je préfère qu'on refuse un contrat euh ça c'est voilà c'est c'est comme ça que je fonctionne avec eux euh je les amène hein pour évoluer dans leur carrière je les pousse je les écoute euh on aine leur technique de vente je vais vraiment les suivre du début à la fin je me rends le plus disponible possible dès qu'ils en ont besoin euh je le sens tout de suite en fait si si si ça va passer ou pas mais je veux vraiment qu'ils ai des bonnes valeurs c'est important l'adaptabilité la satisfaction client le business c'est bien le chiffre quand ça rentre bien sûr c'est bien mais il faut pas le faire n'importe comment donc pour moi d'abord c'est la transparence l'honnêteté et la satisfaction client alors c'est top parce que ça ça amène ma dernière question voilà justement c'est les CAPI les comment tu analyses en fait les les chiffres ou qu'est-ce que tu tu demandes un commercial ou à une commerciale en terme de de chiffre est-ce que c'est que comme tu viens de nous le dire du quantit du du qualitatif parce que c'est des valeurs est-ce que tu as du quantitatif et si oui quel indice tu regardes en fait alors je vais utiliser on va dire un dashboard classique de direction commercial avec effectivement les objectifs les résultats les taux de conversion donc c'est hyper important pour moi d'avoir un maximum de Data pour mesurer l'efficacité de mon équipe maintenant pour voilà les pousser à de la performance et a une réelle efficacité oui il y a cet accompagnement il y a cette formation mais il y a aussi bah tout ce qui aura autour euh pour nous c'est très important de travailler en équipe travailler dans un dans une dynamique positive je leur mets la pression j'adore ça mais c'est une pression saine encore une fois il faut aimer ce qu'on fait il faut arriver le matin avec le sourire et je mets vraiment un gros point d'honneur là-dessus euh on fait beaucoup de choses extra boulot hein on on fait des afterwork on travaille vraiment cette cohésion d'équipe moi j'ai un de mes collaborateurs qui est DJ c'est souvent avec toute la boîte qu'on va l'écouter en soirée tout ça c'est un tout c'est un tout qui fait que aujourd'hui on a une équipe performante on a une équipe qui a envie d'y aller qui est motivée et les résultats s'en ressentent tout de suite derrière donc c'est c'est vraiment un tout et et je je les pousse vraiment à se sentir bien c'est faut arriver le matin avec le sourire et après derrière la dynamique elle est là et et c'est c'est indispensable ok question ouais parfaitement on va finir sur ces bonnes paroles merci Annie pour cette interview rapide mais mais intense j'ai j'ai beaucoup aimé parce que c'est des sujets qu'on a pas l'habitude d'aborder si vous voulez retrouver d'autres épisodes sur le so by night ben je vais recevoir d'autres intervenants sur qui sont qui ont participé au masterclass SEO vous allez retrouver d'autres vidéos sinon sur le site du so by night et merci Annie et à très vite merci Elliot et merci au S by night super merci