« Lactalis est un fournisseur extrêmement dur, extrêmement agressif », déclare Gianliugi Ferrari

Alors, vous avez été accusé récemment par une grande entreprise française d'employer des méthodes de négociation problématique. Vous avez dit vous-même que vous étiez prêt à vous battre comme des tigres. Est-ce que se battre comme des tigres, ça veut notamment faire ça veut notamment dire faire planer des menaces de déférencement pour obtenir des baisses de prix ?

Vous avez bien compris par exemple que je pense là à l'actalisme, il y en a d'autres. Euh on parte si vous voulez madame par l'actalice si vous préférez parce que là quand même toucher deux trois points. Alors mon point sur la menace de dééférencement c'est ça mon sujet.

Voyez, mon rôle pédagogique madame est aussi à vous aider à utiliser des terminologies qui sont pas de qui a envie de générer le terrorisme. Alors déjà menace oui madame hein parce que certains furnisseurs ils jouent avec ça des fake news. menace madame, il y a il y a il y a aucune menace.

Ben si, quand vous dites non madame, il y a aucune menace. La menace c'est quelque chose que dont le vocabulaire est beaucoup plus fort. Allez-y, terminez.

Je je je reviens très près. Merci. Merci.

Merci. Euh il y a pas de menaces si on dit en furnisseur, si on arrive en accord en certaines date et on fixe une date avec le furnisseur et on narrive pas à cette date, à cette date, nous on réduit les commandes, c'est pas une menace. Nous, on fait un planning, c'est un petit peu comme la date boutoire.

On fixe un planning dans notre négociation, on informe le furniceur préalablement 4 ou 6 semaines en en avance. Et si on arrive à cette date que on narrive pas à trouver un accord, nous on réduit temporairement les achats. Ça pour dire déjà dans votre phrase si vous me permettez bien sûr avec beaucoup de respect, le terme menace c'est un terme exagéré seulement pour qui vont instrumentaliser l'histoire.

Deuxièmement le terme différenciement désolé mais c'est difficile à le prononcer en en anglais c'est des listing cette terminologie. OK. Des listing, si ça vous convient.

D listing, madame est une terminologie technique dans notre métier. Ça veut dire enlever dans le système de commande définitivement un produit. On le fait régulièrement d'accord avec les fournisseurs qui ont la rotation de le produit.

Alors ça ça veut dire délister. Nous on déliste pas les produits. Nous on réduit les volumes d'achat sur des produits que on reprend à commander une semaine, de semaines, 3 semaines après si on trouve un accord.

Là, il y a une distinction fondamentale. La terminologie, il doit être un petit peu mieux adaptée. Vous avez raison.

En sémantique, c'est pas la même chose, mais je pense qu'en impact économique, ça doit être tout aussi désagréable pour celui qui est victime de ce changement de braquet. Tout à fait. Et puisqu'il s'agit d'impact économique et que nous venons de recevoir la Fédération des industriels de lait, il disait que le coût du dééférencement pour une entreprise comme l'Actalis, c'était 150 à 200 millions d'euros.

Alors, excusez-moi de parler de menace, mais quand on parle de 200 millions d'euros, on peut effectivement dire qu'il s'agit d'une menace. Mais quand même, je voudrais qu'on précise si vous si vous voulez bien, comme ça on verra si effectivement il s'agit simplement d'une juste négociation qui arrive à un désaccord et dans ce cas-là vous êtes libre d'acheter ou de ne pas acheter. Et si vous n'achetez pas vous des référencés, ça on est bien d'accord que ça existe et que c'est votre liberté d'acheteur de le faire de le faire et la liberté de vos actionnaires.

Par contre, ce qui n'est pas tout à fait pareil, c'est des menaces en cours de négociation. Et c'est bien pour ça que nous avons nous en France mis une date butoire aux négociations, encadrer ces négociations pour qu'elles puissent se faire conformément à une certaine pratique de négociation et donc en cours de négociation de pratiquer du dééférencement. Mais oui, c'est une menace qui qui dit clairement à l'industriel soit tu acceptes mon prix soit à partir du 1er mars mars c'est ça qui va t'arriver.

Je répète madame que des référenciers et menaces sont terminologie pas correctes mais je aime être rentré beaucoup plus. Je je vous prends l'exemple de de l'actalis parce que vous l'avez mentionné et je dois admettre que c'est une négociation extrêmement difficile parce que l'ctalis est un un fur extrêmement dur, extrêmement agressive. Euh je vous fais un petit peu l'histoire.

Alors euh nous on commence les pour respecter la date moutoire et aussi pour respecter la façon de faire qui existe dans le monde entier en Europe. On demande les prix à tous les fournisseurs pendant août et septembre. En France, il y a une loi qui prévoit que au plus tard les CGV, il doit être donné le 1er de décembre.

Mais si mon français est correct, le plus tard ça veut pas dire que je dois le recevoir la nuit avant le 1er de décembre. Nous, on avait les prix de l'actalisemagne le 30 septembre et c'est pour ça que encore une fois pour respecter la date moutoire comme j'ai expliqué plusieurs fois la DGSRF, je dois enlargir le timing de négociation parce que sinon on peut pas madame négocier 50 furnisseurs mais ils sont 200 300 si on considère les plus petits dans la dernière semaine comme normalement vous faites en France. Alors, j'ai anticipé le programme de négociation.

Je demandais les CGV quand même mes équipes en réalité parce que j'ai quasiment jamais rencontré l'actalis dans ma vie. Le 7 octobre, on a demandé les CGV et bien sûr quand on a reçu les CGV madame le 1er de décembre. Ça veut dire qu'on a pas eu la possibilité de discuter avec le groupe Lactalis de la négociation 2026 avant le 1er de décembre.

Mais mais là, c'est la forme le 1er de décembre. Là, on a demandé on a dit au fournisseur à la moitié de décembre, on souhaiterait trouver un accord avec vous le 8 de janvier. Ça veut dire on lui a donné 4 semaines de temps et déjà il a pris pas mal de temps sans bonne justification pour arriver au début de de janvier à trouver un accord.

On a reçu le jour avant le 8 une proposition de le groupe Lactalis. Vous devez comprendre le groupe Lactalis à Jean et plusieurs business unit. Non, c'est un un groupe extrêmement complexe en France.

Lait, fromage. Oui, oui, tout à fait. Et on a reçu une proposition madame où ils ont mis tout ensemble tous les business unit he avec une proposition de tarifaire en fonction de ça.

Et nous on a réagi en disant à l'actalisme on peut pas négocier si tu me mets tous ensemble. D'ailleurs, pour respecter la loi, on fait des analyses de MPA, de MPI non de produits qui vient les Français, les italiens, les hollandais c'est les équipes qui travaillent chez Everest ou chez ARA, ils sont des professionnels depuis des années. Mais nous, on a reçu une proposition impossible à traiter et on lui a demandé est-ce que vous pouvez la formuler mieux ?

L'attitude de l'actalis était clairement instrumentale pour essayer de pas trouver un accord ou quand même de gérer la situation à en allant à parler avec l'unelle et avec les autres. Nous on a réduit les volumes à partir de la date qu'on avait dit à l'actrice. Ça veut dire que nous le 12 de janvier, on a réduit les volumes.

Bon, c'est bien. Oui. Donc seulement comme ça, je termine vraiment 30 secondes.

On a reçu seulement le 13 février une deuxième proposition de la part de le groupe Lactalis. Là aussi extrêmement difficile à comprendre mais avec la baisse. Seulement la semaine passée madame on a reçu une proposition qui en général on pourrait dire qu'on peut trouver un accord mais on est encore en tr essayer de comprendre comment écrire un contrat parce qu'on n' pas les détails pour le faire.

En parallèle, j'ai eu trois quatre ou cinq fois Lunel parce que je me suis dit fais-moi maintenant comprendre un petit peu le marché de Lelé en France. Et j'ai eu pas mal de rendez-vous avec Lunel pour comprendre quel est l'accord qu'ils avaient pris, quel est le problème qu'ils avaient pour essayer de les soutenir le plus possible chose qu'on a fait parce qu'à la fin l'accord qui nous amène à trouver avec l'actalis respecte à 100 % le prix de le lait que l'ctalis paye à les pauvres élèveurs qui ont que l'actalis comme client pour le 2026. Bien.

Alors donc c'est bien là vous nous expliquez bien que vous avez dééférencé l'actaly pendant un certain temps. Vous avez délisté l'actalice en partie et vous avez réduit les volumes. Vous l'avez fait également pour d'autres produits et vous le faites avant les négociations commerciales.

En tout cas je vois qu'Intermarché vient de coller ça dans ses magasins et donc je crois que vous avez des problèmes de négociation aussi sur le chocolat en ce moment. Du coup il des référence sur le chocolat aussi. Je madame, il y a un petit peu de confusion.

Alors alors expliquez-nous, on est là pour comprendre donc c'est moi je suis ici pour essayer de faire de la pédagogie. Allez-y. Alors sous l'actalisme, j'étais clair, il y a pas de dte.

On a réduit les volumes. Je peux aussi vous dire un petit peu moins de 20 % dans les 4 ou 5 semaines sur lesquelles on a travaillé. Euh et je dois dire une autre chose qui en tant qu'italien m'embête.

Intermarché et au champ dans une façon complètement indépendant parce qu'ils ont le droit de décider quelle référence réduit les volumes. Ils avaient commencé à réduire les volumes de tous les produits ils avaient sélectionné je sais pas je connais pas la liste d'ailleurs après les contacts avec Lunel. Lunel, il a dit essayez de nous faire le plaisir de pas arrêter les commandes avec les produits de les français la Intermarché et Auchamp.

Pour leur faire un plaisir, ils ont changé les références, ils ont repris à commander tous les produits avec les Français et ils ont arrêté de commander les produits à les italiens et hollandais. Et moi, j'ai clairement dit à Lunel que cette chose, je l'aimais pas. Hm.

Parce que je peux comprendre qu'on est en France et seulement la France est important. Mais c'était une attitude que j'ai pas apprécié mais quand même c'était un stress dans de tr semaines et on l'a géré. Et je pense que maintenant si l'actalis arrête de instrumentaliser tout et avancer professionnellement dans la façon professionnelle, chose qu'il y a pas eu était pas eu jusqu'à présent dans les prochaines petites heures, il y a un accord et on va recommencer à commander des produits italiens.

L'exemple que vous m'avez faite, madame de le chocolat, je ne sais pas de quoi on parle. Nous aujourd'hui, on a aucune conflit commercial avec des producteurs de chocolat. Il il le mériterait madame pour la spéculation qu'ils sont en train de faire mais moi je n'ai rien.

Nous de chocolat on a Mélise et Mars et et Nesle et on a aucune avec ces trois fournisseurs actuellement en arrête de pardon une réduction de commande mais on les a avec pas mal d'autres. M.