« Nous n’avons jamais acheté un prix, nous achetons un produit », revendique Grand Frais au Sénat

En effet, c'est un modèle assez singulier et qui se dénote ces derniers temps par une réelle success story puisqu'on sait que la marque Grand Frais, puisque c'est devenu une marque et est quand même très très appréciée euh de des consommateurs. Alors moi, j'aimerais savoir parce que je disais que c'était un modèle assez singulier et la présence de vous quatre ici le montre. Euh comment se passe ?

Vous ne pouvez pas faire de péréquation, j'allais dire, entre différents produits. À moins de vous accorder entre vous et d'accepter que l'un de vous fasse moins de marche que l'un l'un d'entre vous fasse moins de marge que les autres. Donc vous nous avez dit, il n'y a pas de péréquation.

Donc chacun fixe ses prix et ses marges. C'est bien cela. Donc, est-ce que vous pouvez euh rapidement nous dire comment ça se passe et peut-être chacun chacun d'entre vous nous expliquer comment sont fixés les marges et à peu près à quel niveau elles sont fixées par rapport à ce que nous avons entendu de la grande distribution ?

Merci madame la la rapporteur. Effectivement chaque entité, chaque spécialiste puisque Grandf c'est la réunion de spécialistes indépendants en transversal métier, chaque spécialiste fait son assortiment, gère son prix et donc gère ses marges. Je ne connais pas la la façon dont Bertrand crée ses prix.

Je ne sais pas à qui il achète ses produits et je ne connais pas la composition de ses marges. C'est ce secret, c'est le secret des affaires entre nous et ce secret est bien gardé grâce à cette organisation sous forme de GIE, d'entreprise indépendantes. En ce qui nous concerne, nous n'achetons pas un prix.

Nous n'avons jamais acheté un prix. Nous achetons un produit. Et ça peut-être c'est ce qui nous différencie le plus de tous les acteurs de autres acteurs du commerce alimentaire.

Nous achetons un produit. Peut-être que Cyril en parlera, mais la façon dont il achète ces fromages en lien direct avec les producteurs de fromage, avec les producteurs d'AOP est un lien de relation d'abord de relation humaine et un lien qui tourne autour du goût du produit. Il n'y a donc pas de péréquation pour répondre directement à votre question entre les acteurs de Grand Frais.

Aucune. À l'intérieur même, et là je reprends ma casquette Prosol. à l'intérieur même d'ailleurs de Prosol, il n'y a pas de péréquation entre le fromage et les fruits et légumes.

Il n'en existe pas puisque Prosol est aussi organisé en transversal métier, une transversale crèmerie, une transversale poisson et une transversale fruits et légumes. Peut-être si tu veux. Oui.

Bah pour compléter ce que vient de dire Jean-Paul, il y a pas deéquation entre nos différents rayons et au sein d'un rayon, on nous on ne on est on ne distribue pas de marque nationale. On n pas besoin d'aller investir fortement sur les prix et du coup de compenser par ailleurs. Nous, notre volonté c'est de vendre un bon produit au bon prix et de et de valoriser du coup le travail qu'on a fait sur cette sélection de produits.

Donc la péréquation, on peut être amené à à en faire un petit peu parce qu'on reste des commerçants mais pas du tout dans les proportions que ce que l'on peut voir et de ce que vous avez pu entendre par ailleurs. Jusqu'au compr, il peut y avoir donc de la préquation au sein d'un même rayon. Au sein d'un rayon, tout à fait.

Ça fait partie des des principes du commerce. Donc on on fait ces efforts là. Ça nous permet de valoriser des produits différentiant exclusifs aussi, de valoriser des petits faiseurs, donner la chance à des à des à des gens qui sont représentatifs de ce qu'on veut proposer en terme de produits à nos clients.

On ne le fait jamais au bénéfices de grands industriels puisque de toute façon on n pas de marque nationale, on ne travaille pas avec ces gens-là de cette façon-là. Donc c'est pas c'est pas dans ce registre là. Je vous remercie.

Alors, on le voit et on peut constater que vos prix sont quand même supérieurs à la moyenne de ce qu'on peut trouver en grande en grande distribution, ce qui peut nous laisser penser que la marge l' également. Mais comme on ne connaît pas votre politique d'achat, est-ce que vous pouvez nous nous expliquer comment se passent les négociations pour chacun d'entre vous ? Les négociations commerciales, vous avez commencé hein, monsieur Mochet, en nous disant que vous avez 130 acheteurs partout sur le territoire.

Comment ça se passe ? Qu'est-ce qui Quelles sont les instructions que vous donnez pour vous assurer qu'on a des relations commerciales de bonne qualité ? Parce que c'est négociation et je ne vous le cache pas, on a aussi reçu beaucoup de témoignages ces derniers temps et on en a reçu sur vos pratiques de négociation qui ne seront pas parfaites, loin de là.

Donc je voulais savoir comment ça se passe et ce que vous faites au quotidien pour que ces pratiques de négociation s'améliorent. Alors, je laisserai peut-être Cyril et Bertrand parler des négociations. C'est leur quotidien.

D'accord. Moi, je vais répondre à votre première votre premier propos sur les prix. Oui, nous sommes très attentifs à la construction de nos prix.

Nous sommes très attentifs euh à être un commerçant accessible à toutes les populations. Nous sommes présents sur tout le territoire, quels que soient les indices revenus de ces territoires et notre volonté, c'est encore une fois d'être accessible au plus grand nombre. Comment nous le faisons ?

Nous le faisons, comme je le disais dans mon propos introductif, grâce en fait à une largeur d'offre incomparable dans la grande dans la grande distribution. Une fois et demi supérieur à un hypermarché pour les fruits et légumes dans un grand frais. Et donc avec cette gamme de prix, nous avons des des des prix qui sont un éventail de prix qui qui est très large pour tout ce qui est produit je dirais de consommation courante.

Une salade, un poireau, un chou-fleur d'abord sont des bons produits. Nous les sélectionnons avec autant d'attention que les autres et en plus de ça, nous faisons attention à les vendre au prix de marché dans la région. Donc nous avons par exemple des enquêtes prix autour des magasins Grand Frais et nous nous alignons, c'est le terme que nous utilisons en interne sur le prix le moins cher.

Vous voyez notre indice prix sur les fruits et légumes à voisine 100 101 % du euh du tarifaire moyen de la région. Je laisserai mes mes deux mes deux collègues peut-être parler plus sur la façon dont vous achetez au quotidien. Oui, si vous le permettez, je vais répondre à votre question en deux étapes.

La relation avec nos fournisseurs et ensuite le point sur la marge. Nous travaillons quasiment exclusivement sur base de cahier des charges, donc main dans la main avec nos producteurs fournisseurs. C'est la première chose.

Vous parliez de la négociation en elle-même. Nous, on n pas de négociation. On a des relations, on a des discussions.

On n'envoie pas de fournisseurs dans des centrales à l'extérieur dans d'autres pays. On n pas de discussion derrière ce que certains distributeurs appellent les NIP. C'est des choix qui nous sont propres dans chacune de nos entreprises de financer la promotion et nous ne vendons pas de services quand on a des chiffres sur des sorties de caisses, on les partage gratuitement avec nos producteurs pour essayer d'améliorer au quotidien notre relation et la performance de leurs produits.

Ça c'est la première chose. La deuxième chose et c'est fondamental, ça rejoint votre point sur la marge et la rentabilité dont vous avez parlé du chiffre d'affaires au mètres carrés. La sélection de l'offre part systématiquement et ça c'est commun à l'ensemble des partenaires de la qualité.

Jean-Paul l'a dit dans son proposiminaire, on nachète pas un prix, on achète d'abord un produit. Donc le premier critère c'est la qualité. Et pour ce qu'il en est de EF par exemple, c'est plus de 500 dégustations de produits par ane sur les catégories épicerie et liquide.

Donc le critère numéro 1 qui définit notre assortiment, c'est la qualité et la dégustation. Le deuxième, c'est l'exclusivité. Notre intérêt, c'est de proposer des produits que les consommateurs ne trouveront nul part ailleurs.

Justement pour justifier ce fameux détour, on vend pas de couche, on vend pas de lessivre, on ne vend pas de dentifrice. Donc pour faire venir le client dans nos halles traditionnelles, il faut leur proposer des choses qu'il ne trouvent nul part ailleurs. Donc le deuxième critère, c'est l'exclusivité et enfin le troisème, c'est l'accessibilité.

Donc sur votre sujet des marges, déjà la première question c'est quel type de mar de quel type de marge on parle ? Ici, on parle de la de la marge brute. On peut effectivement vous dire qu'on doit avoir une marge brute légèrement supérieure à celle de des autres distributeurs généraliste pour une raison essentielle.

C'est lié à notre stratégie d'offre. Nous n'avons pas de marque nationale, nous n'avons pas d'intermédiaire. Nous transformons nos produits dans nos unités de de production.

Donc par essence, notre marge brute est légèrement supérieure à ce qui existe dans le reste de la distribution. À partir du moment où quand vous achetez une noix de cajou dans un chasset dans un sachet de marque nationale chez un distributeur généraliste entre le producteur de Côte d'Ivoire et le sachet de noix de cajou, il y a eu cinq ou six intermédiaires. Un importateur, un grossiste, une marque nationale.

Nous, entre l'arbre de nos exploitations coopératives de Boaqué et le consommateur du magasin de Chalon, il y a qu'un seul acteur, c'est EEF. Donc c'est ce qui nous permet d'avoir à la fois des marges légèrement supérieures à celle de nos concurrents, mais d'avoir des prix accessibles. D'accord ?

Et sur la rentabilité et le chiffre d'affaires au mètre carré, il faut comparer des produits de qualité, de calibre et d'origine comparable. Évidemment, si lorsque vous faites une étude comme celle-ci, vous comparez un maître linéaire, c'est un grand distributeur qui vend un produit d'entrée de gamme de marque nationales, une marque nationale, une troisème marque nationale, une marque régionale et auprès des marques de distributeur, un premier prix, une marque de distributeur standard et une marque de distributeur premium, effectivement la rentabilité au mètres carrés de ce linéaire là est différent de la nôtre. Pourquoi ?

Puisque nous décidons de ne proposer que des produits de qualité. Donc si on reprend l'exemple de la noix de cajou, j'en ai qu'une mais c'est le plus gros calibre avec le taux de brisure le plus faible donc qui par définition est plus cher que lorsque vous achetez une noix de cajou d'un demic avec 50 ou 60 % de taux de brisure à l'intérieur. Donc oui, vous avez raison madame la rapporteur, il y a bien des différences de rentabilité de chiffre d'affaires au mètre carré mais il est important quand on parle de grand frais de comparer à qualité calibre et origine comparable avec le reste de la distribution. ce qu'on essaie de ne pas pouvoir faire en proposant des produits exclusifs qui ne sont pas présents dans le reste de la distribution.

H alors, je veux bien qu'on revienne sur la question des de la négociation si parce que vous n'avez pas répondu à ma question. Euh donc, comment se passent les négociations ? Monsieur Mocher, on a un peu parlé.

Comment se passent les négociations avec vos fournisseurs ? Quel parce que j'entends que vous que vous travaillez sous forme de partenariat avec eux et en tout cas que vous vous essayez de le faire, ça je l'entends bien. Pour autant il existe des tensions.

Moi j'ai entendu et particulièrement sur les fruits et légumes, j'ai entendu qu'il y avait des pratiques de d'arrêt des commandes par exemple qui n'équivaut pas à du déférencement. Enfin, quand on déférence des fruits un fournisseur de fruits ou légumes en pleine saison alors que ces chambres froides sont pleines, bah c'est sûr que une semaine après quand on reprend la négociation, les prix sont nettement plus bas. Donc est-ce que ça fait partie des pratiques qui existent chez vous ?

Madame la rapporteur, ça ne fait pas partie de nos pratiques, mais nous ne sommes pas parfaits. Peut-être avons-nous fait des erreurs. En tout cas, ça ne fait pas partie de notre culture.

Notre culture est une culture de relation durable avec les producteurs, avec les éleveurs, durable dans le temps, durable dans la croissance de leur chiffre d'affaires et durable dans le cahier des charges des produits que nous leur demandons. Et c'est peut-être là l'exigence la plus forte que nous avons euh envers euh nos partenaires producteurs. Nous avons un cahier des charges qui est particulier.

Bertrand le disait à l'instant, nos produits sont quelquefois spécifiques, ils sont même quelquefois uniques puisque nous allons jusqu'à proposer des variétés de tomates qui n'existe nulle part ailleurs dans la distribution française. Cette variété, ces variétés au nombre de deux, nous les faisons produire par des producteurs avec qui nous avons des exigences qualitative extrêmement forte et qui se trouve retrouve d'ailleurs dans un système d'agréage de contrôle qualité qui est peut-être le plus poussé de tous les distributeurs en France. Ce qui fait qu'effectivement, on peut être très exigeant et quelquefois assez ferme sur la qualité.

Mais nos pratiques sont des pratiques encore une fois de long terme. Je vais laisser la parole à Cyril parce que Cyril est plus fort mais je voudrais juste revenir sur la fin des de la première question. Nos marges sont nos marges brutes sont supérieures à celle de la distribution pour tout ce qui vient d'être dit et notamment parce qu'il n'y a pas d'intermédiaire.

Nous avons coupé tous les intermédiaires. Notre résultat d'exploitation, notre résultat qu'on appelle EBIDA est certainement un peu plus fort que les autodistributeurs. Ce qui nous permett de réinvestir 2/3 de ce résultat dans la croissance.

Nous avons créé ces 5 dernières années chez Grand Fra, tous les partenaires confondus, près de 8000 emplois. Nous avons ouvert plus de 100 magasins. Nous sommes donc une entreprise en croissance qui embauche et qui crée de la valeur y compris dans la position à laquelle elle est soumise.

Je laisse maintenant Cy peut-être développer sur la sur la Tu veux. D'accord. Ouais, je vais compléter sur la partie relation fournisseur.

Déjà, il faut savoir qu'on a moins de 1 % de de départ de fournisseurs, donc d'arrêt de collaboration avec des partenariats historiques, ce qui pour nous est un excellent chiffre et qui montre que cette relation avec nos fournisseurs se passe bien. Et quand ça doit se passer, évidemment, on le fait dans le cadre réglementaire avec un accompagnement du fournisseur et pas du jour au lendemain sur un déférencement arbitraire. Ça c'est un premier point sur lequel je voulais revenir.

La deuxième chose c'est que euh on est exigeant sur la qualité produit et c'est vraiment ça qui est un enjeu. Et ça peut être là qu'effectivement parfois la relation peut se tendre parce que le cahier des charges n'est pas à la hauteur de nos attentes, mais jamais sur la partie prix parce que c'est vraiment pas notre stratégie. Donc je voilà, moi je peux vous parler au nom de la crémerie, je peux vous assurer que on travaille dans un cadre relationnel qui est partenarial, qui est main dans la main.

On fait on on a j'ai 20 acheteurs qui parcourent la France toute l'année pour aller au contact des fournisseurs, connaître leur outil de travail, connaître leurs problématique et pouvoir euh travailler avec eux sur le le développement d'un partenariat durable avec exigence, je l'avoue, avec exigence, c'est vrai. Euh on l'a on moi je suis sur un périmètre produit qui est soumis à égalim. Donc effectivement, on est dans on arrive à la fin de la période.

On a reçu avec plaisir tous nos fournisseurs pour discuter avec eux des modalités du partenariat pour l'année à venir. Et je pense sincèrement qu'on l'a fait dans bonnes conditions et que et que cette perception est aussi partagée par les les fournisseurs qui sont les nôtres.