Grande distribution : Audition de Vincent Avignon (Auchan Retail)

Bonjour messieurs, mesdames, messieurs. Donc je vous propose que nous débutions notre notre audition de ce jour. Donc nous recevons monsieur Vincent Avignon, directeur achat offre pricing supply chain d'ham retaitel et monsieur donc Gardiou délégué relation publique au champ.

C'est bien ça. Très bien. Merci messieurs.

Donc la règle des commissions d'enquête étant de prêter serment avant d'être entendu. Je vous rappelle qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête est passible des peines qui sont prévus aux articles 434-13-14 et 15 du code pénal et notamment de 5 années d'emprisonnement avec 75000 € d'amende. Je vous invite donc à prêter serment de dire toute la vérité en levant la main droite et en disant je le jure et en ouvrant votre micro si possible, monsieur Avignon, d'abord.

Je le jure. Merci monsieur. Je le jure.

Merci. Donc, messieurs, est-il nécessaire que vous nous précisiez si vous si vous aviez des mandats sociaux particuliers dans ce secteur donc distribution ou industrie ? Pas de mission particulière. parallèle de vos fonctions.

Très bien. Merci messieurs. Euh donc nous attendons euh de votre audition qu'elle nous permette de euh mieux comprendre le déroulement des relations commerciales dans toute leur diversité euh car les achats des distributeurs, nous le savons, est relativement atomisé, surtout aujourd'hui avec les les centrales nationales, internationales, voire parfois régionales d'achat ou de services.

Donc si vous pouvez nous aider et voir un peu plus clair dans la manière à la fois dont les choses se passent au sein de ces centrales mais aussi dans l'articulation, dans le cheminement en fait des éléments et donc dans la construction globalement du prix des produits. Nous serions particulièrement intéressés également que vous nous donniez votre vision des évolutions de ces dernières années lié notamment aux lois égalim en matière de construction des prix à la manière dont dont vous avez pris en compte à la fois la sancturation de la matière première agricole, la contractualisation, la gestion des options dans vos négociations commerciales. Et donc pour aller tout de suite dans le vif du sujet, je vous propose de vous laisser la parole peut-être donc monsieur Évignon pour 8 minutes maximum.

Euh et ensuite c'est notre rapporteur Antoine Gull qui vous posera un certain nombre de questions pour enfin se garder un temps de questions-réponses également avec nos collègues sénateurs. Donc sans plus tarder, je vous laisse la parole monsieur Avignon. Merci madame la présidente, madame la rapporteur, mesdames messieurs les parlementaires.

Je pense que si on veut concrètement comprendre comment se forment les marges des industriels et de la distribution, effectivement, il faut s'intéresser à la manière dont elle se façonne. Et la manière dont elle se façonne, ça s'appelle les négociations commerciales. Et donc, c'est ce dont on va parler.

Euh j'insiste juste sur au-delà de mon périmètre qu'il est bien international et ce sera important notamment quand on parlera des centrales de services international si vous souhaitez me poser des questions à ce sujet-là. Donc mon rôle au quotidien, c'est non seulement de construire de l'offre, bien évidemment, de la négocier, ensuite de la cheminer dans les magasins parce que ça tout ça ça fait partie des marges et bien entendu de fixer les prix pour le consommateur mais pas que. Tout ça se fait dans une saine concurrence puisque la grande distribution, vous le savez, c'est avant tout une loi du prix, ne serait-ce que pour le pouvoir d'achat des des Français.

Alors pour comprendre la question des marges, il faut juste quand même revenir notamment sur la période 2025 qui a qui a amener beaucoup de distorsion entre la crise sanitaire, la désorganisation de la chaîne logistique mondiale, la flambée des coûts de l'énergie, des matières premières et enfin la guerre en Ukraine qui a généré beaucoup de pénurie. Et c'est intéressant cette période parce qu'elle a complètement distorsionné euh les éléments et du prix et du pouvoir d'achat. Sur la période, les industriels ont formulé des hausses allant de 30 à 35 % globalement sur l'alimentaire.

Et finalement, la répercussion qu'il y a eu sur les consommateurs est d'environ 20 à 25 %. Et donc la différence entre les deux, c'est finalement le jeu des négociations commerciales et on parlera des hausses. C'est particulièrement important.

Et quand on regarde ces 7 h8 points, finalement ce qu'on peut en tirer à l'échelle macroéconomique, hein, le marché alimentaire français, c'est à peu près 220 milliards de consommation. Ça c'est quand même assez important à souligner. et il y a à peu près 175 milliards qui passent par ces filières de négociation égalime grande distribution.

Je met à part les circuits courts, le local et cetera dont on parlera on parlera durant durant cet échange aussi si si vous le souhaitez. Ça veut dire que quand on a écrasé quelque part 7 à h points de condition, d'abord c'est que les industriels ont su les données et deuxièmement ça représentait sur la période pas loin de 15 milliards qui normalement auraient été répercutés dans l'inflation si on ne les avait pas correctement négocié qui aurait pesé finalement sur le panier de la de la ménagère. Et ça c'est extrêmement important et je pense que durant ces périodes très distorsionnées, on aurait dû écraser le double soit l'équivalent de 25 à 30 milliards si euh on avait eu un peu plus de temps pour pouvoir négocier négocier l'ensemble des éléments tellement on a eu du mal durant ces périodes très chaotiques sur lequel on avait pas de base de référence. euh bah finalement de pouvoir euh négocier dans de bonnes conditions le meilleur prix, le juste prix euh tout simplement le juste prix pour être capable de le rendre au consommateur français et qui depuis bah globalement tire la langue et on voit bien que la variable d'ajustement des ménages sur le budget de l'alimentation est de plus en plus fort et de plus en plus en pression.

Une fois qu'on a dit ça, je pense qu'il y a trois trois trois instances de négociation et qu'il faut les distinguer de manière de manière assez claire. Il y a ce qu'on appelle le local hein qui est composé de PME, PMI, de de producteurs locaux ou de producteurs régionaux. Euh cela notamment dans les filières du frais, il pèse à peu près 15 % hein de l'approvisionnement ou du chiffre d'affaires des magasins.

Et euh surtout on est inscrit dans une relation de moyen long terme parce que ça nous permet de construire des filières. Ces filières nous permettent de construire plusieurs choses. D'abord un, des produits de qualité.

Deux de protéger un certain nombre de labels et ça c'est important aussi. de pouvoir mener des engagements entre producteurs et distributeurs notamment par rapport à des engagements RSE par exemple qui sont très forts. Et sur ces négociations là, c'est pratiquement du direct, c'est on essaie de faire de la de l'intermédiation la plus rapide possible entre le producteur et le consommateur.

Ensuite, pour comprendre ces négociations commerciales au niveau national et international, il faut en voir en tête la netteté du prix. Ce qu'on appelle la netteté du prix. Je vais aller assez rapidement.

Vous avez un industriel qui vous propose un tarif brut, ce qu'on appelle le 1 net. Vous avez ensuite le donet, c'est-à-dire parce que vous êtes un distributeur et puis parce que euh vous êtes vous êtes un canal de distribution, vous obtenez encore des conditions en cascade. C'est le 2 net.

Le 3 net prend en compte des contreparties commerciales, notamment les assortiments. Voilà, moi j'aimerais bien mettre dans vos magasins 200 références. D'accord.

OK, mais moi ça immobilise du linéaire et et donc il faut que ce soit rentable et cetera. Vous avez le 4NET. 4NT, c'est important parce qu'il ne rentre pas dans la cascade du prix mais il est négocié.

C'est ce qu'on appelle les remises promotionnelles rendues directement au consommateur. Donc là, c'est directement du de l'industriel au consommateur mais ça n'a ça ne vient pas comme élément constituant du prix. Et puis ensuite vous avez le 5NET dont on va parler aussi qui est la vente de services spécifique qui a plutôt une dimension internationale mais on peut aussi négocier du 5 net au niveau national notamment quand les entreprises ont pas beaucoup de force de vente et qui demandent des services de coordination pour pouvoir avoir accès à à l'ensemble des réseaux.

Alors oui, on a monté une centrale française avec Intermarché et casino qui s'appelle ORA qui négocie à peu près 170 fournisseurs et pour un volume d'affaires d'un milliard 4. Et nous négocions directement via Auchamp. Vous allez voir le le sujet notamment les plus petites entreprises, c'est 1350 fournisseurs.

Alors vous me direz comment on fait pour négocier 1350 fournisseurs en 3 mois ? si on veut pouvoir les traiter dignement et avec tout le respect qu'on leur doit parce que ce sont des petites pépites souvent fragiles, on peut pas traiter ça d'un revers de main pour 1 milliard de Et ensuite les centrales la centrale de négociation achat à l'internationale qui s'appelle Evrest c'est 52 fournisseurs pour 2 milliards3 de chiffres de chiffres d'affaires. Donc dans les centrales internationales maintenant, il y a un premier dispositif, on vient d'en parler, c'est le les centrale d'achat Everest.

Donc pourquoi pourquoi on crée ces centrales là ? Ben parce que à l'échelle d'un pays, une enseigne, même comme au champ, représente une part très marginale du chiffre d'affaires de groupes mondiaux. Euh j'ai envie de vous dire à l'échelle de la France, on pèse 8 %.

Je sais pas, à l'EL de Nestle par exemple, ça doit être 0 vir quelque chose. Donc vous pouvez pas peser sur sur les négociations tellement le poids est finalement complètement disproportionné. vous faites pas entendre, c'est pas possible, c'est très difficile.

Et d'ailleurs cette centrale d'achat éverest pour pouvoir se faire entendre auprès des industriels, elle massifie à peu près 200 milliards et 200 milliards et c'est pas la plus grosse, tant que vous pesez pas à peu près 200 milliards de Massachat, vous n'arrivez pas à peser sur des groupes industriels comme Lactalis, Nesley, des gens comme ça qui font finalement une part de leur chiffre d'affaires très marginal en France. Donc une ancienne française qui négocierait seule avec des grands groupes mondiaux comme cela de toute façon est voué à la disparition. Et vous la disparition pour une raison très simple.

Et quelle raison trouveriez-vous en tant que consommateur d'aller acheter dans un magasin le même produit qu'ailleurs plus cher ? C'est pas possible. C'est une incohérence notoire.

Voilà. Et donc tout le débat tout le débat tourne autour de ça. Les centrales de service et les partenariats, c'est parce que justement ces grands groupes soit distribuent à une grosse partie en France et une petite partie à l'international parce qu'elles sont en train de se diversifier, de se développer, soit parce qu'elles ont besoin de l'international et que la France a un poids marginal assez faible.

Donc elle a besoin de coordination. Le corporate de ces grandes boîtes fixe les marges et la plupart du temps dans l'ensemble des pays en terme de coordination, bah ils ont envie d'avoir les mêmes produits dans toutes les enseignes he au champ est présent dans pas loin de 12 pays et de dire bah moi j'aimerais bien que ces assortiments là ils soient dans tous les pays parce qu'en fait ils ont une destination mondiale. Je vais prendre un exemple tout bête.

L'huile d'olive est part est est vendue évidemment dans les pays du sud de l'Europe, mais elle est aussi vendue dans les pays nord-Europe. Donc en terme de distribution, il parle de dénomination numérique multipays. Donc ils ont envie d'avoir ces trucs-là.

Bon, faut bien les coordonner. Ils ont pas des key comptes partout hein, enfin des comptes clés partout. Donc il demandent au distributeur de faire ces prestations là.

La deuxième prestation, c'est sur la connaissance et les appétences. Donc il nous demande beaucoup d'informations sur la connaissance client euh et donc là on est vraiment dans des c'est c'est une centrale de service, c'est avant tout du partenariat. Et puis après, il y a des projets de développement commercial et marketing, ce qui est le troisème enjeu des panoplies de services de ces grandes centrales.

Par exemple, comment on s'organise comment je vais accélérer comment on organise la Coupe du monde 2026. Bon, vous dit comment on organise avec tous ces industriels ? Donc euh euh évidemment euh euh ces centrales d'achat n'ont pas à vocation d'être rentable, ça c'est important.

Euh c'est des structures assez courtes euh et euh les mandats qui sont négociés, c'est pour favoriser ces partenariats à l'international. Le recours à ces central est quand même une triple nécessité. Le premier, c'est la nécessité économique.

Le prix est devenu le critère absolument central pour le consommateur et la variable d'ajustement du panier de la ménagère. C'est absolument crucial. Le deuxième, c'est que sur certaines enseignes, elles n'ont plus la taille critique pour négocier et on l'a dit tout à l'heure, on pourrait être voué à disparaître.

La troisième, c'est que au global sur tous les distributeurs comparables, elle s'adent à des centrales européennes et même les discounter européens, Lidl, Aldi et cetera et cetera sont déjà organisés en massification en massification européenne. Donc toutes les enseignes sont autour de ces autour de ces centrales. Pas de lien capitalistique sinon minoritaire.

C'est juste c'est juste du partenariat. Alors ce retour Oui, je vais conclure. Le retour à cette inflation maîtrisée euh c'est vrai depuis 2026 et encore en 2026.

On s'aperçoit que les hausses, enfin moi c'est pas très compliqué, je j'espère vous faire sourire mais il suffit que je regarde l'indice de prix à la consommation. Je sais déjà projeter à peu près les hausses qui vont me donner. Ils vont chercher toujours 45 c points au-dessus de la réalité.

Voilà. Donc dans la période de négociation qui nous est donnée, on passe la moitié du temps à revenir à la raison. C'est quand même un bel objectif de conclusion, mais en fait on passe pas son temps à négocier.

On passe notre temps à essayer de revenir à la raison. Merci beaucoup monsieur. Donc on va laisser la parole à madame la rapporteur pour quelques questions.

Merci beaucoup. Alors ma première question porte sur les difficultés que vous rencontrez en ce moment puisque vous êtes vous êtes en difficulté, nous le savons, un gros champ puisqu'il y a eu il y a eu de nombreux événements, des plans sociaux et cetera l'an dernier. Ma question est la suivante : est-ce que ces difficultés sont en lien avec les les achats et le prix des achats ?

Est-ce que vous avez ressenti pendant cette période une pression supplémentaire ? Autrement dit, lorsqu'une entreprise est en difficulté, est-ce que c'est bien sur le monde sur les achats euh que se pose la pression ? Alors, pas seulement.

H euh je le traiterai sous deux aspects. Euh le premier, c'est ce que je ce qu'on appelle le mérite. C'estàd que on a fait des bêtises chez Auchamp.

Je je pense que il y a 50 % de la situation dans laquelle on est euh qui est lié à des décisions stratégiques qui nous incomb. Voilà, ça s'appelle un accident industriel ou un accident de distribution. Euh et la deuxième probablement euh elle vient d'une d'une faiblesse qu'on appelle le et ce mot est barbare et je vous prie de m'en excuser mais c'est le jargon du métier.

Je crois que je suis là aussi pour vous l'exprimer. Ce qu'on appelle le taux d'écrasement. C'est-à-dire que quand on reçoit ces hausses euh finalement on était peut-être des gentils chez Aucamp. trop gentil chez Auchamp euh en pensant que c'était vraiment du partenariat et que finalement on n' peut-être pas suffisamment été agressif en terme de négociation commerciale pour pouvoir faire le prix.

Quand je vous dis qu'on s'écarte du marché, euh si on regarde la prime au leader du marché, l'indice de décalage probablement est aux alentours de 8 à 10 points. D'accord. Alors que globalement les structures de charge sont exactement les mêmes.

Donc ça veut dire que un certain nombre d'industriels ont joué à à faire les marchés. Ils sont capables de faire et défaire les marchés. selon le niveau de résistance que est capable d'y opposer un un distributeur.

Très bien, je vous remercie. Euh j'aimerais vous entendre, continuer à vous entendre parce que vous nous en avez déjà parlé sur les centrales d'achat en général et sur Everest en particulier. Comment expliquez-vous les évolutions fréquentes d'Alliance ?

Car vu de l'extérieur, c'est très surprenant. Alors, on vient allenances qui se font et qui se défont pour que tout le monde comprenne bien, ben dans une dans une centrale d'achat, on peut très bien avoir deux distributeurs et puis quelques années après, ce seront deux autres distributeurs qui saliront dans une autre centrale d'achat ou dans celle-ci. Et donc, il y a comme ça des alliances qui semblent étonnantes euh au regard enfin avec un regardisé.

Est-ce que vous pouvez nous éclairer alors sur les alliances notamment internationales ? Alors ça dépend si c'est les alliances de d'achat. On va se parler des alliances à l'achat.

C'est ça à l'achat. Euh je pense qu'il y a deux objectifs. Le premier le premier objectif, c'est d'avoir une la meilleure représentativité du marché possible quand se construise l'alliance, c'est-à-dire avec tous les formats proximité, supermarché, hypermarché parce que la construction des conditions se fait pas de la même manière et n'intéresse pas d'ailleurs les distributeurs de la même manière.

Euh dans les petits formats proxy, vous avez assez peu de références qui sont des références basiques. Donc c'est lié à des effets de massification. Et puis le fait d'avoir des des enseignes qui ont aussi des hypermarchés dans lequels on est capable de mettre 50000 60000 références, ça leur permet d'y mettre aussi tous leur catalogue.

Donc il y a un des intérêts aussi des centrales d'achat de proposer une variété de formats et une diversité une diversité de de pays entre l'Europe du Sud, l'Europe de l'Ouest et cetera et cetera. Et puis ensuite, il y a une je voudrais insister sur un point qui est toujours sous-jacent. Il n'y a jamais d'alignement de condition.

Ça est-ce que c'est bien clair pour tout le monde ça ? Vous pouvez nous l'expliquer ? Oui, c'est très simple.

Il peut y avoir une convergence de conditions mais il ne peut pas y avoir d'alignement de conditions. Ça c'est extrêmement important. C'est pas parce que Auchamp arrive dans une centrale que tout d'un coup on a réglé euh euh ces h points ou ces 9 points d'écart.

On va dire que si je suis avec des partenaires dans l'alliance, prenons puisque c'est le cas, c'est réel et desk l'allemand et que EDK, je ne connais pas ces conditions d'achat edelle centrale qui était étanche peut le peut le peut le connaître mais qu'il a dit il achète un indice 100 et que moi j'achète un indice 110. Si je négociais tout seul, peut-être que j'améliorerai mon indice à 109. Donc je dérive de 04.

Par le biais de l'alliance, probablement par cet effet de massification, on arrive à dériver d'un point. Donc de 110, je passe à 109. Donc ça me fait gagner un point.

Mais des cas, lui passera de 99 à 98. Donc donc en fait c'est des corridors, c'est des échelles mais il n'y a jamais de convergence ni d'alignement de prix. Ça c'est ça c'est important.

Ça c'est important. Alors j'ai une question. Le 110 et le 98 comment est-il déterminé ?

Alors euh puisque ces fournisseurs sont distribués dans toutes ces enseignes avec l'indépendance commerciale des enseignes, c'est-à-dire que chacune livre ses assortiments et sa stratégie commerciale, mais à un moment donné, on fait pas tous la même politique parce que sinon on se retrouverait tous avec les mêmes magasins et avec les mêmes produits à l'intérieur, ce qui ne serait absolument pas bon pour le consommateur. Les enseignes ont une singularité. Et bien donc on regroupe l'ensemble de nos assortiments, ils font leur travail de mise en commun des assortiments qui sont communs et puis donc il y a une mise en perspective des politiques et donc du coup ça recrée une ça recrée une massachat.

C'est ce qu'on appelle en clair la dérive commune mais sans alignement. Sans alignement comme je vous l'ai expliqué préalablement. Voilà.

Vous euh donc vous insistez sur cette notion de convergence et pas d'alignement. Néanmoins, on nous a quand même souvent dit qu'un certain nombre d'acheteurs dans les centrales d'achat étaient des acheteurs qui préalablement étaient déjà acheteurs dans des enseignes de distributeurs. Donc ces gens-là, ils savent à peu près les logiques des uns et des autres.

Alors, est-ce que ce que vous nous dites, c'est-à-dire que les stratégies d'ass d'assortiment et les stratégies commerciales aujourd'hui n'auraient pas tendance à je dirais à perdre enfin en tout cas à être un petit peu étouffé dans un système de centrale d'achat où globalement il y a des acheteurs qui viennent d'un petit peu partout et qui connaissent les prix et les stratégies des uns et des autres. Alors, je commencerai par vous répondre peut-être d'une autre manière, c'est que il existe aussi beaucoup dans les centrales d'achat des gens qui viennent du monde industriel aussi. Bon, donc il y a pas que des distributeurs, il y a aussi beaucoup d'industriels qui passent de l'autre côté et qui passent aux achat du côté des du côté du côté des des distributeurs. parce que les assortiments et quand je parlais de de relation avec la centrale d'achat, ça se fait enseigne par enseigne et c'est relativement étanche.

Donc je peux pas dire aujourd'hui, je n'ai pas d'exemple dans lequel on pourrait avoir connaissance des uns et des autres. Alors, l'industriel probablement. La centrale d'achat oui, mais au niveau des enseignes non.

Madame la rapporteur poursuivre. Merci. J'aimerais alors récemment Éverest a diffusé la liste de ses fournisseurs 52.

Voilà. Euh après Concordis, comment a-t-elle été composée et qu'attendez-vous de cette démarche ? Alors, elle est composée parce que ce sont des grands groupes internationaux euh dont la part de marché en France et même les enseignes en France pour peser sur un groupe comme l'Oréal, pour peser sur un groupe comme l'actalis, bah c'est cette fameuse alliance et et et cette représentative ativité qui fait que ils sont capables de venir s'asseoir à la table des nég.

Ça c'est la première chose. La deuxième chose c'est que globalement il s'avère que c'est quand même des gens qui pendant le Covid et toute cette partie 2025 ont profité ou je vais parler d'effet d'oben quand même de cette période Covid pour reconstituer leur marge. Faire fructifier leur compte d'exploitation.

Et d'ailleurs, c'est ce qu'ils font depuis 2024, on s'aperçoit qu'il y a des baisses sur toutes les matières premières et au global, on voit que des hausses à la fois sur les matières premières industrielles comme sur les matières premières agricoles. Et ce qui nous alerte aussi, c'est qu'on est tous en train de faire des private label. Et ça veut dire que quand on fait des private label, bien évidemment, on s'intéresse au coût industriel.

Je vais vous prendre juste un exemple en en épicerie sucrée. C'est intéressant. On a remené des appels d'offre sur nos private label.

On a obtenu à peu près 6 points de baisse quand ces mêmes fournisseurs nous ont présenté six points de hausse. Et quand on leur demande des explications, euh ben égalime 3, donc on prend systématiquement l'option 3 certifié par un CAC et au global une fois que on a essayé de revenir à la raison pendant 15 jours 3 semaines déjà sur les fameuses hausses moyennes pondérées, voilà le terme qui est précisé. Ensuite, il faut qu'on arrive à sacraliser la matière première agricole et on redemande des exercices de transparence et au bout du bout, on est déjà au mois de janvier.

Voilà, donc c'est ce qui se passe dans ces centrales européennes. Il n'y a aucune petite et moyenne entreprise, ce ne sont que des grands groupes. Merci.

Alors, j'aimerais vous interroger maintenant sur les centrales de service. Vous en avez parlé. Alors, Thierry Daan que Daan pardon qu'on a auditionné il y a peu de temps nous disait sur les centrales de service et je cite que ce sont des instruments de reconstitution de la marge arrière, voire d'une taxation injustifiée prélevée sur le chiffre d'affaires des industriels.

Qu'avez-vous à répondre à cela ? Euh, qu'apportent véritablement les centrales de services ? Est-ce que vous pouvez nous donner, vous aviez commencé à le faire des exemples concrets, mais surtout j'aimerais que vous reveniez sur est-ce que les central de service ont pour objectif de constituer des marges puisque vous nous avez dit vous-même qu'elle n'avait pas vocation à être rentable.

Vous parliez des centrales d'achat. Qu'en est-il des centrales de service ? Les centrales de service sont toutes des contreparties.

Alors si on revient sur l'élément numéro pardon, vous nous garantissez que les Bien sûr il y a des il y a des prestations der Bien sûr. Est-ce que c'est le même périmètre, excusez-moi, est-ce que c'est bien les mêmes entreprises qui sont dans les centrales de service d'achat international et celles qui sont dans les centrales de services international ? sur je reviens sur Merci de la question euh sur la centrale France sur la centrale France il y a 170 fournisseurs.

Je vous l'ai dit tout à l'heure de ces 170 fournisseurs, certains de ces fournisseurs ont une dimension internationale, c'est-à-dire mais la majeure partie de leur business se fait quand même en France. sur euh d'autres euh distributeurs dont la majorité de leur activité est hors de France, même si bien évidemment le marché français reste un marché captif pour eux mais dont l'activité est à l'internationale. C'est et donc chez EPC aujourd'hui, je rappelle que être chez EPC n'est pas obligatoire d'être dans une centrale de service.

Il y a 70 fournisseurs. Voilà, 70 fournisseurs. Donc si on reprend concrètement sur l'accompagnement commercial et opérationnel, et je vais prendre des exemples au champ puisque c'est ceux que je connais bien et particulièrement sur Roumanie, Pologne, France, Espagne, Portugal.

Ça fait un ça fait déjà un joli un joli périmètre. Leur contexte de marché dans chacun de ces pays est très différent. Les inflations sont différentes.

La consommation des ménages n'est pas portée avec le même niveau de maturité et cetera et cetera. Donc qu'est-ce qu'on fait ? On aligne des stratégies pays par pays qui sont libres et par exemple on organise des réunions de meeting de vision de centrale pays par pays pour se retrouver devant le bon top management de l'ensemble de ces industriels.

Première premier exemple de coordination. Un deuxième élément la connaissance client. Si je reprends toujours ces mêmes ces mêmes pays, souvent on me dit bah c'est marrant mon produit il est hyper appétent en France il est moins en Roumanie.

Est-ce que vous avez de la date à client ou des sorties de tickets de caisse ? Quel est le produit leader dans le pays alors que moi je suis challenger et je n'y arrive pas. Bon alors que je suis leader sur la France.

OK, très bien. Donc, on fait du data sharing ou des prestations de data sharing pour améliorer pour améliorer et la connaissance client et des fois ce qui arrive assez régulièrement des fois des changements de recettes ou des adaptations de recettes que l'industriel a fait mais sur la base de d'échange de tickets de caisse par exemple. Il peut y avoir d'autres choses, c'est aidez-nous à implanter des nouveaux produits.

Euh moi, j'avais considérer que sur le marché polonais ou roumain, il y avait certaines unités de besoins qui n'avaient pas à être couvertes. À un moment donné, bah ils peuvent se consulter au travers de la centrale de service pour dire "OK, mais aidez-nous parce que sur les données de la France quand même le produit performe. Est-ce que vous pensez que le niveau de matur enfin est-ce que vous êtes sûr queon n'est pas arrivé à ce niveau de maturité ?

Euh le troisème point, c'est ce dont je vous ai parlé, c'est-à-dire que c'est l'innovation par exemple en disant "Moi, j'ai besoin puisque évidemment l'industriel il fait sa sortie de il a besoin de faire tourner son outil industriel, de le saturer, il sort une innovation, il aimerait qu'elle soit présente dans cinq pays en même temps à peu près ce qu'on appelle en didé, c'est-à-dire un peu le jourg J et pouvoir lancer ce genre de campagne. quand il s'est engagé en partnership avec beaucoup de médias et cetera et que il cherche à faire sortir un produit à la télé en Espagne, au Portugal et en France et qui veut faire un lancement de produit, il est bien obligé d'appeler le distributeur. Alors est-ce qu'il le fait pays par pays ?

Non. Il demande à ce que euh ce soit fait de manière de manière centralisée. Bon voilà, c'est des exemples, c'est des exemples clairs.

Pardon, c'est financé. Et où va l'argent ? Ce services là sont payés à la centrale de service.

Comment reviennent-il ? Non non, elle est elle est contractualisée par la centrale de service. Elle est payée directement à l'enseigne puisque c'est l'enseigne qui fait les contreparties.

D'accord. Mais ça ne rentre pas dans le prix d'achat. C'est du service.

D'accord. Donc c'est commander à la centrale de service et payer directement au distributeur. Ouais.

Avec un mandat avec un mandat d'exécution. Avec un mandat d'exécution. Donc c'est un mandat de négociation centralisé chez EPC.

Et de ce mandat, il en ressort des contreparties moyennant ce que l'industriel a envie. Je rappelle que ce n'est pas obligatoire. Pas obligatoire. euh et que on y adhère avec un niveau de service que l'industrie dont l'industriel pourrait avoir besoin.

Voilà. Et moi, je vais pas répondre en mode guichet, pardon, excusez-moi, je ne vais pas répondre en mode guichet avec mon patron des achats polonais pour la même demande pour un patron des achats roumains pour une même demande d'un patron des achats portugais et cetera. Vous avez compris le système ?

Alors, si ce n'est pas obligatoire, est-ce que vous pouvez noter d'éléments sur euh ben le nombre de fournisseurs qui sont dans les centrales d'achat mais qui ne sont pas dans les centrales de service qui ne sollicitent donc pas, si j'entends vos expations, de services particuliers ? Euh bah oui, tout ceux c'est possible d'avoir des des éléments là-dessus de chiffré 70. Il y en a 70.

Euh alors, j'ai pas j'ai j'ai pas tout est-ce que systématiquement, on va dire plus clairement la question, est-ce que systématiquement quand on est dans une centrale d'achat, on passe par une centrale de service ou est-ce que parce que si j'entends votre explication, ce n'est pas obligatoire. Donc, ce serait intéressant de savoir s'il y a effectivement des des parmi vos fournisseurs euh des industriels plus ou moins gros, plus ou moins qui ne sont pas euh aussi euh demandeurs de vos centrales de service. Ben, il y en a peut-être aussi qui sont demandeurs et dont on estime que c'est pas nécessaire.

Euh non, mais voilà, si vous pouvez nous donner ces éléments pour qu'on regarde un petit peu. Voilà, on répondra pas. Il y a 70seurs.

Ce que madame demande, c'est la liste. C'est ça. C'est pas dans la liste.

C'est de savoir si tous ceux qui sont en centrale d'achat se retrouvent forcément en centrale de service. Non, il y en a 52. Il y en a 52 chez Everest.

Donc 52, il y en a 70 chez Épique. Cette centrale 5 net. Euh donc il y en a 18 de plus qui sont une une émanaisscence plutôt de la centrale ARA qui qui sont des fournisseurs à dominante marché français mais qui ont du développement en cours à l'international.

Donc quand vous dites ça donc c'est qu'il y en a 18. C'est donc que les 52 qui sont en centrale d'achat sont tous dans la centrale de service. Euh pratiquement.

Oui. Voilà. Donc c'est ça que je voudrais savoir.

Voilà. Savoir si ce sont les mê merci. D'accord.

OK. Alors, est-ce que vous pouvez nous dire comment vous fixez concrètement les marges que vous appliquez à vos produits et nous donner des exemple par catégorie de produits ? Est-ce comment ça intervient à la fois dans votre manière de mener les négociations ?

Mais après, comment vous fixez ces marges ? Alors, en fait, je vais vous surprendre mais on fixe pas les marges, on maîtrise les coûts. Euh, on maîtrise les coûts pour une raison pour une raison assez simple, c'est que le prix, il est tellement dynamique sur le marché que en clair l'objectif, j'ai presque envie de dire pour toute la distribution, c'est de coller au coller au basque du moins cher.

Voilà. Du moins cher du marché. Donc de Lecler.

Donc de Lecler, oui, euh et c'est un exercice pas facile. Bon, si on veut rendre au client si on veut rendre au client le pouvoir d'achat, c'est encore une fois c'est pareil, c'est c'est le pot de Nutella à un moment donné, pourquoi j'irais l'acheter plus cher ailleurs sur un produit connu, archi connu et reconnu ? Euh donc ça c'est donc ça c'est le premier c'est vraiment le premier élément et euh tous les jours tous les jours tous les jours tous les jours euh on révise les prix avant tout ça.

On révise les prix. D'abord c'est panélisé c'est très très panélisé entre Auchamp U Inter Carrefour et Leclerc. On s'y adapte tous les mois.

Alors le celui qui panélise le mieux, je pense que vous le connaissez hein, c'est Sircana. Voilà. Après, on a la structure de coût.

C'est pour ça que je parlais souvent de mérite. Dans cette structure de coût, vous avez bien évidemment les frais de personnel, vos frais d'entretien magasin, ce qu'on appelle en gros les les frais les frais d'exploitation, votre coût logistique et puis vous essayez déjà de couvrir ces coûts-là. Il y a des marges et il y a des catégories.

Euh les métiers de la distribution sont des métiers de péréquation euh sur lequel euh en clair on ne couvre pas nos coûts. Euh et puis euh et puis il y a euh il y a quelque chose qui nous a fait très très mal, c'est cette loi sur le DPH en particulier sur lequel globalement on investissait beaucoup. Mais c'est de la pétrochimie. on l'a mis au même niveau que des produits sains, bons comme l'alimentaire et ça ça a fait aussi très très mal au compte d'exploitation.

Donc je je pense qu'il faut changer la donne de ça. En contrepartie, pourquoi les private label sont en train de se développer ? Bah les private label sont en train de se développer tout simplement parce que on arrive à mieux vivre avec nos private label que avec les marques les marques propres. distributeur et donc DPH donc il s'agit des produits d'hygiène.

Pardon. Merci madame. Je dis parce que comme nous sommes suivis sur internet, je pense que là nous risquons de perdre une partie partie des inter.

C'est peut-être c'est peut-être la rançon de faire venir des techniciens. Excusez-moi. Ça nous va bien.

Allez-y. Euh donc euh sur ces marges, sur ces marges, en clair euh c'est euh si on prend le compte d'exploitation d'un magasin, une fois qu'on a payé les charges de personnel, qu'on a payé la casse, qu'on a payé la démarque, qu'on a payé les produits impropres à la vente parce que globalement ils sont restés peut-être un peu trop longtemps sur linéaire et donc il faut les enlever et cetera plus tout l'entretien nécessaire et la modernisation du parc. C'est-à-dire en clair donner la surface d'exposition nécessaire aux industriels et ben on regarde ce qui nous reste à la fin et je peux vous dire que c'est loin d'être ça se compte sur le doigt d'une d'une main et probablement deux doigts une mouffle suffirait.

Voilà pour être pour être pour être très très franc. Bon euh on ne peut pas piloter les marges, seuls les industriels arrivent avec des marges euh tellement on est exposé à la loi du marché et à l'acceptabilité client. Euh donc on voit très bien et quand je vous dis euh au-delà de 5 points d'écart avec le premier, ça va être le syndrome casino.

C'est qu'on sait à peu près on sait à peu près qu'à 5 points d'écart entre le premier et le dernier de la distribution, la dernière charrette, elle est pour le dernier. que ça ça nécessite de toute façon d'utiliser tous les moyens pour pouvoir rester dans le match et le match c'est le prix que le client est prêt à accepter de payer pour un même produit. Alors vous dites utiliser tous les moyens.

C'est quoi tous ces moyens ? Bah les moyens les moyens de de la négociation telle qu'elle nous est offerte. Ça c'est hyper important. les moyens de développer des produits, des gammes de singularité aussi probablement d'être les premiers sur l'innovation, de renforcer le partenariat régional et local mais enfin là je rentre dans la stratégie commerciale qui est celle de du distributeur qui se débat et je l'ai pas précisé mais moi je suis arrivé chez aux gens parce que j'ai un parcours de 15 ans de restructuring d'entreprise avant tout Voilà.

Euh doncci je je pense qu'on s'éloigne un peu des marges. Oui. On s'éloigne un peu des marges.

Mais comment on les reconstruit ? En tout cas, on les reconstruit sur le fait de payer le juste prix, de préserver celui de l'agriculteur, en des matières brutes agricoles, d'être raisonnable sur les MPI. Et la meilleure manière d'être crédible vis-à-vis de ces industriels, c'est de fabriquer nos propres marques propres.

Parce que quand à un moment donné vous avez un choc BN, vous faites exactement le même avec exactement la même recette que vous arrivez à le vendre à votre client 15 points moins cher et que vous avez négocié 6 points de baisse quand lui arrive avec 6 points de hausse, bah vous voyez vous voyez bien que il y a quand même moyen de négocier. Juste demander à mes collègues si vous avez des questions, est-ce que vous pouvez vous manifester de manière à ce que je gère bien le temps ? Merci.

Pardon, je voudrais juste je voudrais juste rapporter une petite précision là sur le la différentielle entre la marque industrielle et le même produit qui est fabriqué et avec des écarts la marque propre. Donc on voit bien que là dans la négociation finalement c'est pas de la matière première qu'on va aller négocier. C'est plutôt du marketing, du packaging.

On va aller négocier la la séquence de pub lors de la finale de la Champions League parce que bien sûr ça a un coût que paye le consommateur. Et en fait dans la négociation surtout au niveau international ce qu'on va aller chercher sur les grosses marques, c'est aussi tous ces budgets-là qui sont pas des budgets qui sont liés à la production. un facteur innovation quand même monsieur parce que voilà.

Merci. Alors moi, j'ai j'ai encore quelques questions sur les pratiques de négociation. On a entendu des pratiques de négociation euh qui, j'avoue, n'étaient pas tout à votre avantage, quand je dis à votre avantage, à l'avantage des distributeurs avec euh des fournisseurs qui nous expliquent que vous leur imposez par exemple de faire de la préparation de commande, que vous leur imposez tel ou tel emballage, que vous leur imposez telle ou telle palette qui de fait coûtent cher et sont euh supportés par les fournisseurs.

Alors que normalement elle ces frais pourraient être supportés par les distributeurs ou devrai l'être. Que pensez-vous de ces pratiques ? Sont-elles déjà courantes ?

Est-ce que vous les pratiquez dans votre groupe ? Alors il y a je pense qu'il y a il y a un peu de discernement à avoir entre les produits frais d'un côté et les produits PGC frais LS de l'autre. ça en fait les produits plutôt manufacturés ou à date de consommation longue.

Et là vous touchez un deuxième sujet qui est ce qu'on appelle la convention logistique avec les industriels. Sur la convention logistique avec les industriels, il y a deux choses. c'est de s'assurer auprès d'eux avant même si c'est dissocié mais quand vous discutez avec quelqu'un euh au-delà de sa prestation c'est quand même qu'il vous livre correctement dans vos linéaires.

Bon euh livré dans les linéaires, il y a rien de pire que d'avoir mis une équipe sur entrepôt et le camion se présente pas. Bon, donc il y a un manque à gagner déjà de productivité sur les entrepôts et puis en plus le client, il se retrouve le bec dans l'eau dans le magasin. Ensuite, sur les efforts sur les efforts de palettétisation, on touche les BQ, c'est-à-dire que il y a des circuits différenciés.

On prépare pas la même chose quand on prépare pour un super de centre-ville que pour un hypermarché. Donc on essaie de voir avec eux quelle est la route logistique. Donc là je mets ma casquette de logisticien.

Euh quelle est la route logistique la plus favorable pour faire le meilleur prix au client ? Parce qu'il y a pas que les conditions d'achat et les conditions d'achat après le fournisseur on lui dit qu'est-ce que tu préfères ? tu préfères livrer les magasins en direct et c'est toi qui et c'est toi qui fait le transport ou tu préfères on te propose qu'un seul point de livraison qui s'appelle un entrepôt et c'est moi qui m'occupe de dispatcher sur la France ou l'international.

Bon donc ça ça se on peut appeler ça négocier mais en tout cas ça se discute sur un partage de valeur intelligent. Voilà tout ça pour pouvoir faire le le meilleur prix le meilleur prix au consommateur mais de dire que l'un fait supporter à l'autre non il y a des prestations logistiques qui sont négociées dans le cadre d'une convention logistique. cette convention logistique, on décide des volumes et et de la manière dont on les répartit pour pouvoir finalement la cheminer le plus rapidement possible dans les magasins selon si c'est un format de proximité de super ou d'hyper.

Très bien. Merci beaucoup monsieur. Alors, on a trois de nos collègues qui ont des questions.

Donc, je vais vous demander des questions concises, hein, 2 minutes de questions et 3 minutes de réponse, pas plus pour qu'on reste dans l'état. Madame Béim, merci madame la présidente, madame la rapporteur. Euh al monsieur le directeur, je vais être assez précise mais tout simplement parce que nous avons à la Réunion et notamment dans la ville de Saint-Louis dans le sud un hypermarché au champ.

Euh et j'aurais aimé savoir donc la première question, elle est toute simple, c'est est-ce que vous disposez de données spécifiques que vous pouvez transmettre à la commission concernant euh la Réunion ou les autres maires ? Et si tel était le cas, je vais entrer dans les précisions. Pouvez-vous nous indiquer si les marges pratiquées sur les produits alimentaires, ils sont comparables à celles de l'hexagone ou supérieur et également quelle part des écarts de prix observés à la Réunion relèvent selon vous de coûts objectifs transport octroit de mer et quelle part relèverait finalement du choix des commerciaux.

Et puis quelques questions moins précises mais qui sollicitent finalement votre avis et votre votre expérience et votre expertise. Considérou que la grande distribution a une responsabilité particulière dans un territoire où le pouvoir d'achat est structurellement plus faible qu'en métropole et estivez-vous normal que dans un département français comme le mien à la Réunion, l'alimentation coûte durablement plus cher qu'en hexagone. Et sinon, qui doit agir ?

L'industriel, le distributeur ou encore le législateur ? Je vous remercie. Alors, on va prendre les trois questions parce que sinon on va déborder.

Eveline Renault Canaria. Merci madame la présidente. J'aurais deux petites questions à vous poser.

La première, les négociations qui sont menées aujourd'hui par vous-même puisque c'est vous qui qui gérez les négociations des fournisseurs et des marchandises qui lit la grande distribution à vos fournisseurs limite la capacité de ces derniers à se projeter dans le temps lorsqu'ils sont avec vous dans le cadre de contrats qui sont annuels. Une question pour illustration. Pourriez-vous m'indiquer euh en pourcentage quel est le poids des contrats pluriannuels par rapport à votre masse globale de votre secteur des achats ?

Je reviens sur la question qui a été posée par madame la rapporteur. Lors de son audition, la direction générale de la CCRF a indiqué que les services facturés aux fournisseurs sont devenus un élément structurant de la relation commerciale. Compte tenu de ce que vous avez dit, j'aimerais bien que vous me disiez ce qu'on doit entendre par ça.

Ensuite, elle a dit également que la rémunération, je ne fais que de citer hein, que la rémunération de ces services pouvait être élevé et quelque fois sans lien clair avec leur utilité réelle pour le fournisseur, ce qui a conduit à plusieurs procédures pour pratique abusive. Donc, j'aimerais que vous me disiez ce dont elle parle si il y a ce problème là chez Auchamp. Merci.

Merci. Enfin Marisseau. Merci madame la rapporteur euh madame la présidente, monsieur monsieur le directeur.

Tout à l'heure vous avez parlé de votre centrale Everest et vous avez indiqué que il fallait utiliser tous les moyens pour négocier et pour s'adapter au prix que peut payer le consommateur. et je me demandais jusqu'où pouvait aller utiliser tous les moyens en est-ce que tous les coûts sont permis et est-ce que je fais référence à ce que vient de dire l'CTALIS qui vous a accusé de déférencer ces produits pour vous forcer à baisser le le prix d'achat. Est-ce que c'est exact ?

Il vous accuse également d'aller acheter du lait et des produits transformés en dehors de France. Voilà, vous avez la parole monsieur pour répondre en 5 6 minutes maximum. Merci.

OK. Je vais démarrer donc par l'outre maire. Je suis d'accord avec vous madame mais les chiffres sont étus.

Malheureusement les produits alimentaires sont pas loin de 30 à 40 % plus cher qu'en métropole. Mais c'est vraiment lié c'est vraiment lié au coûpt d'approche parce qu'en fait ils sont négociés sur la métropole et ensuite malheureusement on enquille des coûts logistiques quand bien même on négocie les contenairs quand bien parce qu'on négocie à tous les niveaux en fait hein. On négocie le taux de remplissage, on négocie le port de départ, on négocie enfin mais le coût d'acheminement est pas seulement en outre merce que même quand on va en Corse et pourtant c'est pas c'est pas si loin que ça ce qu'on appelle le bras de mer quand même déjà c'est quand même déjà très très compliqué.

Euh en plus euh de la même manière, vous savez que les conteners c'est des cours. Rappelez-vous entre 20 25 la flambé he un container c'est 2000 2300 dollars si c'est bien acheté c'est monté jusqu'à 12000 12000 dollars. Donc quand vous montez à 12000 dollars et que vous transportez pas grand-chose en terme de prix euh c'est une catastrophe.

Donc nos nos territoires d'outre mer ont encore plus souffert que que la que la métropole. Les produits alimentaires. Les produits alimentaires.

Alors, c'est assez proche pour Guadeloupe, Martinique, Guyane. C'est un peu moins pour la Réunion et c'est un peu moins pour Mayotte. Voilà ce qu'on peut ce qu'on arrive à peu près à à on est dans quand même dans un ordre de grandeur entre 30 pour Mayotte et 41,8 pour la Guadeloupe.

Voilà, donc c'est très élevé euh sur euh les prestations de services. Sur les prestations de services, franchement, on se met d'accord. Donc si à un moment donné on veut à la fois des prestations de service et qu'on est pas prêt à en payer le prix, bah faut pas faut pas le faire, c'est tout.

Moi quand mon menuisier me fait un devis, c'est pas parce qu'il m'a fait un devis pour poser mes fenêtres que je vais l'accepter ou que je vais aller me plaindre en me disant "Non mais ma facture est trop chère. Non, je je vais voir ailleurs. Je pense que c'est ça, c'est la la loi de l'offre et la loi de l'offre et la demande.

De la même manière que moi quand je fais mes private label, au global, je suis ce qu'on appelle fablesse, c'est-à-dire je n'ai pas d'outil industriel à porter. Euh bah, je multiplie chez les industriels les plus performants. Euh mais des fois certains industriels de marque nationale portent des outils vétustes, mais je suis pas OK pour payer le prix.

à eux de réinvestir dans dans leur outil, dans la modernité de leur outil pour qu'on soit capable de faire le prix aux clients. Donc les service, c'est exactement la même chose. Je reviens à vous madame sur tous les moyens où tous les coûts sont permis.

Non, tous les moyens, l'ego, pas le fabricant de jouets, mais bien aux. Donc les les moyens tous les moyens légaux, c'est ceux qui sont utilisés euh dans le droit de la concurrence. Pour revenir à l'actalis, vous savez le poids de l'actalis, le nombre de réellement de de produits.

Euh l'actalis, c'est c'est 20 % de produits euh de lait français euh sur une part très faible. de sur le marché national et donc il joue avec ça. On a énormément de mal.

Heureusement le prix du alors le prix du lait ça va. Quand on attaque le beurre c'est compliqué. Et alors quand on attaque le produit le plus qui rentre le plus dans les recettes notamment des produits laitiers qui est la poudre de lait dont on parle jamais qui est un des ingrédients fondamentals dont les cours baissent et les hausses sont là.

Et comme par hasard, c'est l'option 3 des galimes. On narrive à rien savoir. C'est d'une opacité terrible.

Donc à un moment donné quand vous me parliez des marges, oui, je retire les produits de Lactalis qui sont à zéro ou en marge négative. J'estime que ça suffit et j'ai tout à fait le droit dans ma politique d'assortiment d'enlever des produits quand j'estime qu'ils sont pas rentables. Voilà.

Donc rendre service pour des prunes euh oui euh parce que quelque part dans laéquation du mix mais quand on se retrouve avec des produits qui sont non alignables, bah à ce moment-là, je peux préfère les retirer, me faire mal, travailler avec des producteurs régionaux et locaux et je fais la France des 300 fromages et j'essaie de me passer de l'actalise. Je peux quand même donner mon linéaire à qui je veux. Voilà.

Bien. Et ben écoutez, c'est très clair. Merci beaucoup euh messieurs de de ce temps consacré.

Euh et donc n'hésitez pas à nous transmettre si vous vous avez des compléments par écrit notamment sur les les points qu'on a pu évoquer en aparté, je pense notamment à la à la liste des fournisseurs central d'achat et centrale de services. Merci beaucoup messieurs. Puis j'invite mes collègues à rester en place puisque nous avons une autre audition qui suit.

Merci.