Marges et grande distribution : table ronde d’experts au Sénat

notre audition en vous remerciant de vous être rendu disponible pour cette nouvelle audition de notre commission d'enquête. Donc nous avons le plaisir aujourd'hui de recevoir monsieur Yv Puget, directeur de la rédaction LSA Expert, monsieur Olivier Loriol président d'Arcos Consulting, monsieur Laurent Dubois, seigneur manager d'Arcos Consulting et puis monsieur Grégory Arkman, spécialiste du bio à Line Rayer. Voilà, merci beaucoup messieurs de vous être rendu disponible.

Euh alors, nos commissions d'enquête respectent un certain nombre de règles et notamment celle de prêter serment. Euh donc je suis tenue de vous rappeler qu'un faux témoignage devant notre commission d'enquête et passible de peine prévu aux articles 434-13-14-15 du code pénal et euh notamment de 5 ans d'emprisonnement avec 75000 € d'amende. Voilà.

Donc je vais vous inviter chacun après l'autre à prêter serment en ouvrant votre micro, en levant la main droite et en jurant de dire toute la vérité. Voilà. Je jure de dire toute la vérité.

Je jure de dire toute la vérité. Je le jure. Je le jure.

Merci messieurs. Euh enfin, dernière précaution. Est-ce que certains d'entre vous auraient à nous faire part de liens d'intérêt ? particulier avec des entreprises industrielles ou de la distribution.

Juste des abonnés. Ah, juste des abonnés. Très bien.

Parfait. Donc, je vous rappelle un peu le le contexte, hein. C'est le Sénat a a constitué le 25 novembre dernier cette commission d'enquête qui porte sur les margés industriels et de la grande distribution.

Je rappelle également pour les internautes que cette commission d'enquête poursuit plusieurs objectifs. Tout d'abord, éclairer les citoyens et la représentation nationale sur la construction des prix dans notre pays. Ensuite, analyser l'influence des acteurs de la chaîne sur le niveau des prix pour le consommateur et leur caractère ou non inflationniste. examiner le partage de la valeur tout au long du processus de production et de commercialisation des produits et enfin nous assurer que les fournisseur à mon qu'il soi agriculteur mais pas que puisque le périmètre de notre commission d'enquête ne se limite pas au produits alimentair euh que ces producteurs, que ces fournisseurs bénéficient d'une rémunération la plus juste possible.

Donc je vais vous proposer monsieur messieurs de de vous laisser la parole sachant que l'objectif de cette audition et de cette table ronde est bien de de comprendre la manière dont les industriels et les acteurs de la grande distribution construisent leur marge respectives et l'impact de ce partage de la valeur ou pas sur la construction des prix de vente des produits. Monsieur Puget, en tant que directeur de la rédaction du magazine LSA consacré à l'actualité et à l'analyse des tendances de l'industrie alimentaire, du commerce, de la grande distribution et de la consommation depuis plus de 20 ans. Vous êtes un observateur avisé maintenant de cette grande distribution et de l'industrie agroalimentaire et vous avez certainement le recul nécessaire face aux différentes étapes législatives notamment hein qui ont pu faire évoluer les pratiques ces dernières années.

Messieurs l'Oriol et du bois donc vous représentez, je l'ai dit, le cabinet Arcos Consulting et vous accompagnez donc au quotidien des PME, DTPE et des groupe industriel dans leur négociation commerciale. Et à ce titre, vous disposez d'une vision concrète, pratique hein de la manière dont celle-ci se déroule. Monsieur Akerman, en tant que spécialiste du secteur bio de l'INRAE, vous pourrez nous éclairer sur les enjeux plus particuliers, les conditions plus particulières que rencontre ce secteur.

Nous précisons éventuellement les les spécificités des produits bio en matière de construction du prix, de répartition des marges entre les industriels, les producteurs, les industriels et la grande distribution. Euh grâce à vos vos expériences, nous nous espérons pouvoir bénéficier d'une vision un petit peu d'ensemble et et de recul sur ce partage en fait he de la valeur qui est quand même quand même difficilement enfin qui est peu transparent voilà et qui est difficilement analysable pour pour le le législateur même si on le voit bien et malheureusement les échos de ces négociations commerciales en cours nous le démontrent encore. Tout cela se passe non seulement dans une certaine opacité, mais une certaine tension quand même.

Euh donc si vous pouvez revenir sur les différents types de marges, on nous a parlé de marges comptables, de marges économiques. Voilà, comment les analyser vous et et quel regard quel conclusions peut-on en tirer ? Quelles sont les méthodes de calcul ?

Est-ce qu'elles varient en fonction des acteurs et pas seulement en fonction de la marge économique ou comptable ? s'agissant du du secteur bio. Est-ce que vous pourrez nous éclairer sur les ralentissements en fait de la demande, sur les prix et sur la crise que connaît aujourd'hui un peu le le secteur le secteur ?

Enfin, si vous pouvez nous livrer votre regard sur les lois égalimes, bilan, je dirais bilan d'étapes et sur les modifications qu'elles ont amené en matière de pratique commerciale, les avantages et et les inconvénients et le poids respectif des différents acteurs industriels grande distribution dans dans cette approche des marches. Bien sûr, nous sommes attentifs à cette philosophie de base qui a prévalu dans les lois égalimes, c'est la construction du prix en marche avant. Alors, est-ce qu'elle se vérifie effectivement et quel quels sont les effets de tous les dispositifs qui ont été mis en place dans les lois égalim ? sanctualisation de la matière première agricole, encadrement des promos, contractualisation, indicateur de référence, enfin tous ces sujets que vous connaissez bien et sur lesquels on a besoin de votre éclairage pour plus de transparence.

Voilà, donc je vais vous laisser la parole regarde de ces éléments un peu pour cadrer le périmètre de nos de nos échanges. Je vais vous laisser la parole. euh si chacun d'entre vous peut euh faire une présentation peut-être un peu globale dans un premier temps, on va dire de 7 8 minutes maximum parce que vous êtes quatre donc euh voilà, ça va déjà prendre un certain temps.

Ensuite, nous aurons euh des questions par madame la rapporteur auxquels vous vous pourrez bien évidemment de suite répondre. Et puis pour finir, nous laisserons la parole à à nos collègues les sénateurs présents. Voilà, donc je vous demande un exercice un petit peu de de concision pour que aussi nous puissions rebondir sur vos interventions.

Donc la parole est peut-être un monsieur Puget pour commencer. Merci monsieur. Merci.

Donc merci madame la présidente, mesdames et messieurs les parlementaires merci de m'accueillir aujourd'hui. Comme vous l'avez signalé, je suis journaliste et donc observateur de cette filière économique. Je voudrais évoquer donc sa complexité et même sa grande complexité.

La première chose, c'est le nombre de lois tout simplement. Je me suis amusé ou petit exercice, ça va prendre moins d'une minute, mais il faut quand même être conscient du nombre de lois. Il y en a plus d'une trentaine depuis 1945. l'ordonnance de 45, le décret fort de 53, la circulaire fontanée de 60, la circulaire scrivenaire de 78, la circulaire monorite 80, l'ordonnance baladure de 86, la loi garante 96, la NRO de 2001, la loi du trayen de 2003, la loi du travail 2 de 2005, déjà on aimait les feuilletons la loi Châtel de 2008, la loi de modernisation de l'économie de 2008, l'assignation de novell de 2009, la loi de modernisation de l'agriculteur de 2010, la loi amont de 2014, l'arrêt Galette de 2015, la loi sapin de 2016, la loi galima de 2016, l'ordonnance de 2019, la loi Azab de 2020, la loi égalim 2 de 2021, la loi 2 crosill de 2023 ou dit égalim 3 et la loi anti-inflation de 2023.

Donc la question légitime n'est donc pas de savoir s'il faut légiférer davantage mais de se demander si cette accumulation de règles a réellement amélioré la situation des acteurs. Le premier constat que je fais euh d'abord si l'on observe les résultats concrets force de constater que les les difficultés sont multipliées. Tout le monde le dit.

Oui, la distribution alimentaire a sa part de responsabilité. On pourrait y revenir mais elle n'est pas la seule. Euh première chose, selon CIRCAN, la grande distribution représente tout simplement 55 % du déboucher alimentaire.

Tout ce qu'on mange en France, c'est 55 %. Donc la grande distribution ne fait pas tout dans l'alimentaire. Le reste 22 % pour les enseignes spécialisées, les enseignes bio et le commerce traditionnel. 22 % pour la restauration, 22 23 % pour la restauration.

Et ces chiffres ne tiennent pas compte de l'export bien évidemment et ne tiennent pas compte de la restauration collective. Euh notons également que le commerce, contrairement à ce que certains peuvent penser, n'est pas une rente à vie. Alors, j'ai l'âge que j'ai, mais quand j'étais jeune, j'allais chez Mammouth, continent, codec, Suma, Auromarché, Prise Unique, Félix Potin, Rally, Montlor, Champion, Attaque, Simply Market, Cora, ED, DIA, Leader Price.

Je suis sûr que j'en ai oublié, le cimetière des enseignes est bien rempli. Il y a également la réalité des marges. Donc récemment, géant a disparu.

Cora est tombé dans le giron de Carrefour. Colorit a quitté la France pour aller notamment chez Intermarché et Leader Price est passé chez Aldi. Un Aldi qui n'est pas officiellement au mieux.

Donc des distributeurs comme Auchamp et Casino sont également en difficulté avec des magasins qui sont dans le rouge et pendant ce temps-là personne ne s'inquiète ni n'en parle trop finalement des discounteurs étrangers qui déboulent en France. On parle souvent d'action mais il y en a d'autres. Rappelons simplement que la marge nette moyenne de la grande distribution est de 2,5 %.

Donc pour 100 € de chiffre d'affaires, il reste 2,5 € pour payer les salaires, les loyers, l'énergie et cetera. Euh donc il y a une confusion persistante. La non la la marge brute, pardon, je suis dans les propos.

La marge brute permet de payer les salaires et cetera et à infini, il ne reste que 2,5 %. Euh il y a justement une confusion et je suis tombé dedans permanente autour des marges. Nous souffrons en France d'une méconnaissance économique globale.

Euh ici même certains évoquaient des marges de 30 % sur les fruits et légumes sans préciser de quelle marge il s'agissait. Le mot marge est un mot magique. On le lance sans préciser de quelle marge il s'agit.

Oui, il y a la marge brute, oui, il y a la marge nette, mais il y a également le pourcentage de marge et la masse de marge. Une une marge brute élevée ne signifie pas une rentabilité élevée. Une marge nette de 2 % peut sembler faible.

Alors là, je suis pas là pour faire, j'ai envie de dire pleurer dans les chaumières. Appliquer à plusieurs dizaines de milliards d'euros de chif d'affaires. La marge nette représente une capacité financière significative et certains effectivement en profitent bien.

Cette masse de marge ne dit pas si un acteur est vertueux ou excessif. Elle dit autre chose. Elle mesure la capacité d'action économique.

Cette masse de marge permet d'investir dans des outils logistiques ou numériques, de moderniser les magasins, de financer des politiques de prix agressives ou non, d'absorber temporairement des hausses de coûts ou de compenser des pertes sur certains rayons. Par ailleurs, on peut aussi évoquer dans les calculs la marge agrégée plutôt que le résultat par entité juridique isolée. Et n'oublions pas qu'une partie de la croissance de la rentabilité de la distribution ne se loge plus dans les prix des produits mais dans des activités périphérique services, visibilité commerciale, données, immobilier, logistique, trésorerie et tout le monde aujourd'hui ne fait que parler du retail média.

Ces revenus sont licites, souvent légitimes, mais peu visites dans le cadre des analyses traditionnelles. Vous le comprenez, le sujet des marges de la grande distribution est par nature tentaculaire. Il mêlent des dimensions comptables, contractuelles, concurrentielles, territorial, culturel et symbolique.

Il se prête facilement une accumulation d'angles parfois légitime, souvent contradictoire qui finissent par brouiller l'essentiel, la périnité des entreprises et leur modernisation. Et n'oubliez pas que la facture des nouvelles lois par exemple sur l'environnement facture nécessaire utile, on en convient tous mais le photovaltque, les bandes de recharge, les fluides frigorichen et bien d'autres choses encore, c'est une facture pour la grande distribution de 5 milliards d'euros par an. Une grande distribution à commerce qui généralement investi d'euros.

Donc vous voyez la progression d'investissement. Après, parlant de la fameuse péréquation de marge. Dans le commerce, la moyenne, comme on dit, est souvent la forme la plus élaborée du mensonge.

Le principe du commerce, c'est la péréquation de marge. Autrement dit, j'accepte de gagner peu sur un produit qui fera venir du monde en magasin et je me je vais me rattraper sur les autres. Cette sacrointe course au trafic.

Pour comprendre la complexité de l'exercice, je vous rappelle que pour la grande que la grande distribution compte quand même la bagatelle de 15000 magasins. La grande distribution alimentaire, ça fait au total environ selon LSA Expert. Donc je crois la fiabilité de cette donnée, ça fait 15 millions d'euros 15 millions de mètres carr.

Donc imaginez la masse. Si on regarde le nombre de fournisseurs, là c'est selon CIRCAN le panéliste qui fait il y a 5200 fabricants ayant un chiffre d'affaires supérieur à 100000 € de chif d'affaires. Donc quand on parle de négociation commerciale, il y a quand même 5200 entreprises rien que sur l'alimentaire.

En moyenne 21000 références sont comptabilisées en tant que vendu dans un hypermarché chaque semaine. Si on comptabilise toutes les références, donc celles qui tournent moins, qui ne sont pas vendues chaque semaine, ça fait quand même 42000 références. Donc effectivement la péréquation de marge, elle peut s'opérer sur beaucoup de produits.

Voilà pourquoi la marge moyenne n'existe pas. Voilà pourquoi le métier du distributeur est historiquement de faire de la péréquation de marge avec des choix qui peuvent varier selon les enseignes, les magasins, les rayons, la concurrence et les revenus de la zone de chalandise. Alors finalement en France, il y a une singularité du marché français et c'est ça qui crée aussi ces tensions.

En France, on a une agriculture qui est forte, ils ont des difficultés, c'est évident, j'en parlerai un tout petit peu après, mais elle est forte. En France, on a une industrie agroalimentaire qui est forte, qui qui elle aussi des problèmes, mais elle est forte. Et en France, on a une distribution qui est forte.

S'il y avait un maillon qui était plus faible, il y aurait moins de débat. Mais notre avantage et aussi notre inconvénient, c'est que ces trois maillons sont finalement assez forts en France. Il faut les défendre les trois.

Mais il y a beaucoup de pays qui n'ont pas ces trois maillons forts en même temps. Donc cette puissance collective génère mécaniquement des tensions structurelle. Alors parlons de l'agriculture.

Alors attention au lecture, j'ai envie de dire réductrice. Oui, la France a besoin d'une agriculture forte, c'est une évidence. Mais attention, ne pas réduire le débat aux seules négociations commerciales, c'est totalement réducteur.

Ce n'est pas en combattant son client ou son fournisseur que l'on gagne. Le vrai sujet de l'agriculture française est avut tout un problème de productivité, de taille des entreprises, de marge économique, de capacité d'investissement et de modernité des outils. sans oublier un monde qui croule, souligné trois fois, clignotant en rouge, en vert, en tout ce que vous voulez, sous les normes françaises et européennes.

Sans marge suffisante, sans investissement, aucune agriculture ne peut perdurer et nous avons tous besoin d'une agriculture forte et donc rentable. Les PME françaises, un enjeu vital, il faut absolument défendre les PME françaises. Aujourd'hui, les marches sont trop faibles.

L'investissement est insuffisant, l'outil industriel vieillit. les problèmes de succession. Il récemment, il était encore question de la loi du trail.

C'est très important le sujet de la loi du travail. Les problèmes de succession perdurent. Les PME, ce sont pourtant du savoir-faire, de la qualité, de l'emploi dans les territoires et des impôts et des taxes pour l'État et les collectivités locales.

C'est un enjeu de pérennité économique et de souveraineté industrielle. Rappelez-nous qu'en 2024, une entreprise, une PME sur 3 était déficit. C'est dramatique les multinationales parce que de temps en temps on en parle quand même des multinationales ou des grandes marques.

Là aussi il faut sortir des idées fausses. Attention de ne pas laisser croire que les multinationales seraient des entités mondiales déconnectées de la France car très souvent des multinationales ont des sites en France, ont de l'emploi avec des salariés. En France, je connais un gros industriel, il a plus d'une dizaine le leader en France d'usine en France.

Ils utilisent des matières premières agricoles françaises. Donc pensez que l'on peut négocier en Europe sans conséquence sur l'emploi en France et sur l'agriculture française est une erreur. Le vrai sujet, c'est la rentabilité de toute la filière, de toute la chaîne.

Une agriculture rentable sans une industrie rentable ne fonctionne pas. Une industrie rentable sans une distribution rentable ne fonctionne pas. Et une distribution rentable sur fournisseur rentable ne fonctionne pas.

Dernier point avant ma conclusion, bah le consommateur, on en parle pas souvent, il se trouve ici du consommateur, pas assez. Pardon. Alors, excusez-moi, je retire les propos.

Je retire le propos. [rires] Alors, lui aussi a sa part de responsabilité. Inf infé, c'est lui qui décide, c'est lui qui vote avec sa carte bancaire, c'est lui qui achète.

Bien sûr, certains consommateurs sont contraints. Ceux qui ont un faible pouvoir d'achat ont suivi de plein fouet l'inflation alimentaire de + 22 %. Ils font mieux pour se nourrir tout simplement et il faut les aider.

C'est une urgence. Mais arrêtons de penser que telle est la situation de tous les Français. Les Français vivent d'injonction contradictoires.

Les mêmes Français qui veulent revendiquer la France, pays de la gastronomie, ce sont les mêmes Français qui courent après les prix bas. Et c'est important. Oui, les Français, donc les consommateurs ont aussi leur part de responsabilité.

Enfin, pour conclure, euh la bonne question n'est pas qui gagne trop et comment, mais bien comment faire en sorte que chacun puisse gagner sa vie durablement dans un modèle français exigeant et complexe, mais aussi talentueux et innovant. Ne vous laissez pas emporter par une vision simplice ou binéaire avec de bon avec des bons d'un côté et des méchants de l'autre. L'important, encore une fois est que tous les acteurs de la filière soient rentable, investissent et se développent.

C'est un si un maillon 7, c'est l'ensemble de la chaîne qui casse. Et trop souvent, les visions simplies génèrent une forme de populisme avec des idées éloignées des contraintes réelles de chaque métier. Vous l'avez compris, je parle ici de toutes ces idées de prix plafond, de prix planchés, de prix bloqués ou de prix coûtant, mais également cette idée sagrenue de vouloir imposer, de mettre les marges sur les produits.

J'ai même entendu ça honnêtement, c'est une nipsie économique ou cette quête de transparence dans un monde qui est au contraire de plus en plus concurrentiel. Donc c'est un peu antinomique. Nous sommes aujourd'hui dans un monde qui va vite et même de plus en plus vite.

Il est devenu complexe et plus concurrentiel que jamais. Je rappelle juste pour terminer que lorsqu'un distributeur a trouvé un accord avec une PME, il lui faut 3 ou 4 jours pour rédiger le contrat. C'est le symbole de cette complexité.

Et au final, c'est toujours le consommateur qui paye l'addition et peut-être aussi des salariés si le tapis rouge est déroulé à des enseignes étrangères de discount avec des magasins et des sites internet. Juste un dernier chiffre pour conclure. Je vous rappelle que la progression de chiffre d'affaires en 2024 d'action, je dis bien la la progression, c'est l'équivalent du chiffre d'affaires de NOSE, le discounter ou de showroom privé.

Dans le commerce, tout peut aller très très vite et y compris pour leur fournisseurs. Merci madame. Très bien.

Bon, vous avez un peu fait un procès d'intention mais on reviendra dessus tout à l'heure. Je vais laisser la parole à monsieur Lauriol. 8 8 9 minutes maximum. s'il vous plaît, monsieur.

Merci. Merci madame la présidente et merci de nous accueillir dans ce dans ce lieu qui est un lieu sur lequel bien sûr vous l'avez signalé on va aborder une question qui est assez sensible en ce moment c'est ce rapport entre l'industrie et et la distribution qui est une question lancinante puisque grosso modo ça fait 20 ans que on parle de ces déséquilibres et accompagné d'effectivement tout la rituel de législation en gros il y a une loi tous les 18 mois concernant à ce rapport industrie commerce ce qui est assez assez particulier mais je Je vous rejoins sur le fait de dire il ne sera pas question de notre part de de prendre des parties prix. Il sera sera simplement question de d'établir les fêtes de ce qui se passe aujourd'hui dans une négociation commune, si je puis dire, c'est-à-dire celle qui réunit à la fois un industriel, un distributeur autour de la recherche d'une d'une contractualisation plus tard le 1er 1er mars.

Je je rebondirai sans que nous l'ayons préparé sur le mot clé de de mon voisin qui est de parler de rentabilité. Effectivement, je crois que la marge aujourd'hui est un élément sur lequel on va revenir très vite puisque c'est la conséquence de de l'analyse sur la la marge que nous allons faire. Mais la question qui se pose fondamentalement dans ce rapport industrie commerce, c'est le partage des coûts pour voir véritablement où se répercute-il.

Et il y a une opacité pour reprendre les mots madame présidente que vous avez évoqué tout à l'heure sur le fait de savoir où se trouvent les coûts et est-il normal qu'une certaine partie des négociateurs autour de la table de négociaton supportent ses coûts la place de l'autre et vous aurez compris que je parle du monde de l'industrie qui est appelé à prendre en charge de plus en plus le métier du distributeur et qui fait que le distributeur peut se permettre de ne faire que 2 % de rentabilité puisque qu'une bonne partie de ces charges est déjà balancé et le terme est est je le revendique de façon très brutale sur les comptes d'exploitation des des fournisseurs. Donc à travers ce point que nous partageons et qui nous ramènera forcément à la question de base qui est celle malgré tout de la marge, nous partageons avec vous notre métier qui est effectivement d'accompagner nos clients dans dans la rééquilibrage de cette relation à la fois sur les aspects, je dirais fluidité commerciale, économique, argumentaire et cetera, mais également sur l'aspect contractuel puisque on ne peut pas parler la négociation en France si on ne l'associe pas à ce cadre. contractuel, je ne parle pas du cadre juridique, c'est le cadre contractuel qui au sens tout bonnement de du code civil nous semble être complètement abandonné.

La négociation grande distribution, c'est quelque chose qui est simple conceptuellement. On me demande 1 € quand je suis fournisseur, tout bêtement, on se dirait mais pourquoi pas s'il y a une contrepartie. Or, le problème de la discussion avec la grande distribution, c'est qu'il y a une absence de contrepartie dans la majorité des cas.

Et quand elle est écrite, il y a un deuxième problème qui est celui de la mise en application de cette contrepartie. Et tout l'enjeu que vous avez abordé à travers toutes les sessions précédentes, notamment la question de la tarif, est-ce que un tarif doit être imposé quand on est une PME à un distributeur ? Il y aura forcément des réflexions à à retourner sur ces questions parce que on est en train de parler en fait d'un marché administré.

Est-ce qu'il faut revenir à un marché administré ? Et on entend effectivement des discussions qui consistent à dire je fais moins de 50 millions d'euros donc il est normal que j'impose un tarif à la distribution. Très sincèrement l'existributeur que je suis et je le confesse devant à vous fait que est-ce qu'il y a une négociation quand même un petit m'impose quelque chose ?

Donc je pense pas que la la solution soit toujours là. Là où il faut revenir à mon avis, c'est sur cet aspect contractuel. Et si je résume un petit peu la situation aujourd'hui de cette négociation 2026, je dirais que rien ne bouge mais tout bouge en même temps.

Et pour respecter le timing que vous me proposez, madame la présidente, je vais aller sur cin ou six points qui seront une synthèse de cette négociation. Première chose euh et ceci pour laisser aussi la parole à à mon à mon confrère euh pour que nous soyons à deux voix. Premièrement euh j'ai entendu des questions de votre part disant est-ce que la loi égalime notamment sur son approche respect euh euh des indicateurs MPA et cetera et respecté.

Je dirais que j'ai du mal à vous dire d'une seule voix et façon en joué. Oui, elle est respectée. Non, elle ne l'est pas dans la majorité des cas.

Ça c'est un premier point. Deuxièmement, je viens de de d'évoquer la notion de la contrepartie. Contrepartie qui aujourd'hui fait que je ne suis pas sûr qu'on soit effectivement dans l'application même pas du code de commerce, c'est du code civil.

C'est-à-dire il y a 1 € qui sort d'un compte d'exploitation de compte de résultat de d'industriel. La contrepartie est plus que discutable en face. Troisièmement, la négociation est est toujours un petit peu en faux neé.

Ce que je veux dire par là, c'est que on est sur une fausse barbe à travers la discussion que le cadre légal impose dans le les négociations annuelles, c'est-à-dire raisonner sur le trois fois net, quatre fois net, 5 fois net. Bon, on est donc dans les conditions tarifaires et effectivement conditions tarifaire détermine la marge qui sera après pratiquée auprès du consommateur. Mais comme on l'a dit tout à l'heure, le vrai enjeu des industriels, c'est qu'est-ce qui me reste dans ma caisse une fois que j'ai négocié ?

Et on s'aperçoit que la négociation vue du côté industriel, c'est pas uniquement 4 ou cin fois net, c'est 8 fois net, 9 fois net, 10 fois net. Et on exposera tout à l'heure, si vous êtes d'accord avec Laurent, ce que nous sous-entendons à travers ceci, mais on résume sur le point que j'évoquais tout à l'heure, le transfert de charge de la distribution qui fait que la distribution considère son métier comme si elle était Renault, le constructeur Renault. Renault a ses usines mais il a des équipes mentiers à qui il délègue l'ensemble de la gestion des flux, l'ensemble du contrôle qualité, tout ce que vous voulez.

La distribution française est dans le même modèle. On ne le dire critique pas. Encore une fois, nous sommes sur des fêtes.

Il y a simplement le fait de dire est-ce que ceci se fait dans le respect d'un équilibre des partis, notamment quand on a une PME qui fait 30 ou 35 millions et qui est sous-équipée assez dans des situations de de pauvreté, de moyen humain et et sans parler bien sûr de ce qu'on a évoqué tout à l'heure, c'est la complexité du cadre géodique. Donc là, il y a il y a aussi ce problème. 3è et dernier point pardon qui sort de l'aspect technique de la négociation, c'est l'aspect relationnel.

Je serais tenté de dire que la distribution et monsieur Trump ont fait la même école et c'est très inquiétant. C'est très inquiétant parce que ça soulligne un appauvrissement de cette relation de base qui consiste à dire "Nous nous trompons pas, la négociation c'est d'abord une confrontation ou alors ça s'appelle autre chose. Mais la confrontation elle vise à quoi ?

Est-ce qu'elle vise à aller automatiquement chercher chez l'autre, c'est-à-dire le l'industriel, ce que le distributeur en bon adolescent, s'il vous plaît, à coutume de faire. C'estàd que dès que la distribution va pas bien, elle va chercher ce qu'il faut dans le monde de dans l'industrie pour se refaire financièrement. Sauf que l'intérêt collectif aujourd'hui apparaît comme étant une menace sur les deux tableaux.

D'abord parce que le monde de l'industrie et notamment le monde des PME n'en peut plus de ces demandes non pas forcément sur les montants mais sur cette capacité à retomber sur ces pattes notamment le chiffre d'affaires puisqu'on sait que beaucoup de de marchés sont de renavant flat voire régressif mais du côté de la la distribution également nous sommes dans une situation où la distribution est la sous-entendue ne va pas bien du tout. Et si elle ne va pas bien, ça signifie que bien sûr on est dans une situation ne serait-ce qu'en terme de de de main d'œuvre oùù où il va y avoir de gros problèmes et on est déjà dans cette crise. J'insiste je termine simplement sur cette dernière notion qui me paraît importante.

La distribution est déjà subventionnée. Elle est subventionnée déjà par cet aspect du SRP + 10. Et la question de savoir est-ce qu'il faut le maintenir ou non, je la question je la renverserai.

S'il avait pas eu ce 10 % qu'est-ce qui se passerait dans la distribution et dans certaines enseignes ? Ça c'est la première chose. Et puis la deuxième chose, c'est le fait de dire que la distribution encore une fois a cette tendance à aller se réfugier immédiatement vers le monde de l'industrie pour aller se refaire dans des conditions qui aujourd'hui lui font nier le cadre. juridique, c'est-à-dire le cas du code de commerce.

Donc la parole à monsieur Dubois, madame la présidente, madame la rapporteur. Euh donc déjà vous dire que moi je vais être concentré plutôt sur l'Aval, sur égalim, sur la négociation commerciale à la française et plutôt sur les marques nationales. Donc on est dans une étape de la chaîne de valeur souvent qualifiée d'OPAC. vous l'avez vous-même mentionné euh avec besoin de transparence et besoin de contrôle.

Euh j'ai envie de dire tout est écrit, tout est fait, tout est dit. Euh l'arsenal juridique est complété par la CEPC, complété par euh bah par la DLC, la DGCCRF et la DRS automatiquement euh pose le Maintenant tout le monde demande plus de transparence et plus de contrôle. sur la transparence, j'y reviendrai.

Euh donc moi, je vais pas vous parler de l'OFPM, je vais plutôt parler de l'ONC, l'observatoire des négociations commerciales, donc qui a été créé en 2019, euh qui a sa raison d'être, qui produit depuis 2019 des résultats euh jugés euh suffisamment solide et robuste pour qu'on puisse s'y appuyer. Euh et donc on va regarder ce que nous dit l'ONC. L'OC nous dit quoi ?

L'OC nous dit que après la mise en place des Galim 2, automatiquement, les résultats de la négociation déroulée en 2021 pour 2022 a pour la première fois après 9 années de déflation apporter en fait un niveau de prix d'achat revalorisé. Et quand je dis prix d'achat, je parle du 3 net. Pour juste illustrer ça, on retrouve tout ça dans la littérature.

Je vais pas aller dans les chiffres, mais globalement sur cette première étape là, une HMP hausse moyenne pondérée des fournisseurs à hauteur de 7.2 amène en fait un indice 3 net à + 35. Je reviendrai un petit peu là-dessus.

Donc là, ça fait 4 années que les distributeurs disent euh les fournisseurs ont reconstituer leur marge. Alors, c'est une vision qui est extrêmement simpliste. Pourquoi ?

Parce que la négociation ne s'arrête pas au niveau du 3 net. Donc euh on va faire le lien avec l'inflation euh puisque finalement une des questions qui est posée, c'est on ne comprend pas dans l'opinion pourquoi les PVC, donc les prix de vent de consommateur ne baissent pas alors que tout le monde voit les courbes qui baissent. Donc la distribution depuis le mois de mars l'an dernier dit tous les prix baissent.

Donc tous les prix d'achat doivent baisser. C'est une vision pareille qui est assez réductrice. Euh et je veux tout de suite dire une chose.

Quand on est industriel, fournisseur de la grande distribution, établir un tarif est une des choses les plus compliquées qu'il soit le niveau de tarif. On peut pas faire n'importe quoi. Déjà, on est dans un monde qui est concurrentiel.

On a nos concurrents. Et quand je dis concurrentiel, c'est ultra concurrentiel. On a nos concurrents, on peut pas être complètement déconnecté chaque année quand on produit un tarif.

La deuxième chose, le distributeur à la lecture de la MDD par la MDD, pardon, des évolutions de prix. Donc, on peut pas faire n'importe quoi. Donc, dire que les industriels entre guillemets s'amusent ou produisent des tarifs qui sont lunaire ou stratosphériques, comme on peut le dire parfois, c'est faux.

Euh une fois qu'on a dit ça, euh j'ai j'ai pas une bonne nouvelle. La mauvaise nouvelle, c'est que en 2026 euh les prix à la consommation ne baisseront pas à hauteur des prix de la baisse de MPA. Donc pourquoi ?

Alors déjà au niveau des distributeurs, la construction d'un prix c'est un débat du passé puisque maintenant c'est l'intelligence artificielle. Donc c'est pas le yield management dont j'ai entendu parler, c'est le price matching qui et c'est les algorithmes. Donc vous allez quand vous êtes distributeur positionner les algorithmes sur le niveau de marge que vous avez objectivé sur votre enseigne.

À partir de là ça redescend dans l'ensemble des magasins. Donc là c'était pour parler un petit peu des distributeurs, mais je vais revenir en fait sur le côté fournisseur. Donc il y a pas que la MPA, il y a la MPI, il a l'énergie qui se retrouve bien sûr dans le tarif général.

Il y a aussi toutes les notions de cycle d'exploitation, l'investissement, la distribution demande des innovations, demande énormément de choses de la RED, une excellence opérationnelle sur le terrain, une excellence logistique avec des taux de service. Euh donc tout ça en fait que le prix de vente euh euh c'est compliqué. Le point de départ, ça reste le tarif puisque la loi a dit que le tarif général est non négociable.

Sur ce tarif viennent se positionner à la fois des remises sur facture, à la fois des ristours, des remises qui peuvent être de CGV ou de CPV, condition générale de vente, conditions particulières de vente qui nous donne en fait un net facturé qui est la base en fait de ce qu'on appelle le chiffre d'affaires restournable sur lequel viennent se positionner en fait les coopérations commerciales de deux types. Les premières, c'est celle qui accélère en fait les rotations des magasins et c'est des contrats de prestation de services qu'on va signer avec nos distributeurs. L'autre, c'est ce qui s'appelle en fait avant ça s'appelait les ex service services distinct, maintenant ça s'appelle en fait les autres obligations.

C'est donc tout ce qui vient être apporté dans le cadre de la négociation qui n'accélère pas les ventes en magasin, qui ne fait pas partie des remises sur facture. Et deux exemples par exemple, c'est les salons. Euh ça permet de d'améliorer la relation entre le distributeur et et le fournisseur.

Euh le salon, les data sharing font partie aussi de de ces éléments-là. Mais là en fait ça nous amène à quoi ? On rajoute un petit peu de ristourn donc ristourne conditionnel normalement et et quand on rajoute cette ristourne à ces contrats de prestation de service, on arrive à ce que le code de commerce nous dit que c'est le prix effectif qu'on transpose dans la profession comme SRP, seuil de revente à perte.

Là-dessus, qu'est-ce qui se passe sur ce SRP ? le distributeur va positionner un niveau de marge. Donc les algorithmes concrètement la politique commerciale de l'enseigne, la politique commerciale d'un magasin vont positionner en fait des niveaux de marge qu'on retrouve de façon différente.

Donc on disait, on a beaucoup parlé des fruits et légumes, on a sur ce sujet-là donc il y a les taux de marge qui sont importants parce qu'effectivement il y a des taux de casse qui sont aussi importants et donc il faut bien sûr les absorber. Une fois qu'on a dit ça, et bien euh euh le distributeur intègre dans un gros paquet euh de marge. Gros paquet veut pas dire ça, c'est j'assemble à la fois le SRP + 10 dont je parlerai juste après et la marge pour arriver en fait à l'objectif de marge qui est déterminé par le magasin.

Euh là-dessus, ça s'arrête pas. Il y a aussi les contrats internationaux sur lesquels en fait depuis la loi ZAP, il y a automatiquement la reversion qui se retrouve en fait dans le contrat parce que c'est intégrable en fait dans le SRP. Désolé d'aller un peu vite mais je veux tenir timing aussi.

Et c'est pas fini puisqueil y a aussi un autre étage qui s'appelle en fait les NIP nouveaux instruments promotionnels qui sont plus du tout nouveaux parce que ça date des années 90 et et c'est ce que la distribution va appeler la générosité. Et là ce n'est pas des contrats de prestation de service, c'est des contrats de mandat. C'estàd que le fournisseur va mandater le distributeur pour reverser au consommateur un bénéfice, une remise qui justement est encadrée par Égalim avec les fameux 34 % ou 40 % en DPH et les 25 % du volume.

Voilà. Euh une fois qu'on a dit ça euh et bien on va passer au SRP + 10. Alors beaucoup de questions sur le SRP + 10.

Le le principe de SRP + 10 tel que je l'avais compris très clairement, c'est je vais générer du ruissellement. Donc ce SRP + 10, il est quand même imbriqué dans la marge que je mets par rapport à mon SRP pour arriver derrière à mon prix de vent de consommateur. Euh donc le russe allemand n'a bien sûr pas eu lieu, tout le monde le dit et malheureusement puisque s'il y a bien une profession qui a besoin de ce russiellement, bah c'est la profession du monde agricole et je pense que je vais pas en rajouter là-dessus.

Euh un petit effet pervers quand même des NIP de l'effet du SRP + 10. c'est comme vous augmentez de 10 % ces produits de grande consommation alimentaire, bah vous augmentez la base de calcul euh des 34 %, des 30 %, des l'eau virtuel et cetera qui va bien falloir financer. Mais qui va le financer ?

Et bah à votre avis, la réponse elle est dans la question. Ce qui est dommage en fait et avec notre partenaire cabinet d'avocat la solution avocat on se bat pour que on aimerait bien que ça soit le consommateur ne dise pas ben la générosité c'est dans telle enseigne ou telle enseigne. Non la générosité c'est le fournisseur sauf que le distributeur s'est approprié cette générosité et ça c'est j'ai envie de dire c'est bah c'est dommage.

Une fois qu'on a dit ça, donc pour en revenir auellement, donc il y a une vraie urgence là-dessus. Je crois qu'il y a une obligation du distributeur depuis 2019 à identifier sur SRP + 10 que derrière il y a même une amende possible de 4 % du chiffre d'affaires. Mais comme la DGCRF a donné des directives qui n'étaient pas suffisamment claires, bah depuis 2019 cet argent il est là et alors qu'il devrait être risselé dans la poche du des agriculteurs.

On est tous d'accord là-dessus. Donc le SRP, ça m'amène en fait aux options 1 2 3. Donc là, je vais aller beaucoup plus rapidement.

Euh donc le choix majoritaire, c'est de plus en plus l'option 3 qui a glissé vers le 2. Euh vous avez les chiffres comme moi. Euh euh que dire là-dessus ?

Euh bah c'est compliqué les options parce que la négociation ça nécessite de la transparence. Il y a un secret des affaires, il y a des données qui sont sensibles et on rigole pas avec ça. Euh une fois qu'on a dit ça, sur l'option 3, un petit clin d'œil sur le CAC qui va produire donc le tiers indépendant euh qui va commissariat au compte, pardon, qui va produire son rapport avant puis maintenant après la complexité que ça génère.

Mais la mauvaise nouvelle c'est quoi ? et que vous avez des industriels en option 3 que la distribution appelle non transparente mais bien sûr qui est transparente hein parce qu'on peut pas rester avec de la non transparence dans la négociation, on est obligé d'en donner à minima cas qui va produire en fait un rapport sur lequel il va annoncer que la matière première agricole n'est pas sanctuarisée. Vous produisez ce rapport face à vos acheteurs circuit rien à voir. il ne se passe rien.

Donc ça c'est juste sur l'option 3. L'option 1 et l'option 2 c'est on pourra en reparler si vous voulez. Euh on les veut bien, pardon.

Si vous avez des cas concrets, on les veut bien. Alors je suis sous sujet bien sûr au secret des affaires et et et bien sûr inquiétez peut-être Olivier a plus de liberté que moi. Ai on est on est tenu au secret.

Oui, peut-être Olivier aura des euh des des à partir des cas qui ne sont pas attribués particulièrement à nos clients, à certains nos clients, mais on peut vous les illustrer. Donc je te laisse je te laisse y réfléchir euh donc des options, j'arrive sur les clauses. Oui, dépêchez-vous, monsieur, maintenant parce qu'on va déborder.

Voilà. Euh bah les clauses, euh c'est bien les clauses, sauf que ça vient se télescoper dans euh euh le cycle de la négociation et euh et donc c'est d'une complexité énorme à mettre en place. J'y reviendrai pas.

Euh on vous a communiqué hier un tableau synthétique qui reprend euh la totalité des Exactement. la totalité des étapes d'une négociation. Euh si vous comptez le nombre de cases, ça fait à peu près 30.

Les cases qui sont grisées, ça en fait à peu près 10. Les 10 étapes, c'est égalime 1 2 3 qui sont venus rajouter de la complexité. Donc je terminerai sur la date butoire.

Euh si vous voulez traiter correctement une négociation avec ces 30 étapes et que vous réduisez le temps de négociation, vous créez une surchauffe qui est juste inacceptable et et impossible à vivre. du côté distributeur et du côté en fait des industriels. Voilà.

Merci beaucoup monsieur. On va laisser la parole à Monsieur Kerman pour terminer. Merci madame la présidente, madame la rapporteur et mesdames et messieurs les sénateurs et sénatrices.

Alors vous m'avez présenté comme spécialiste du bioine raete. Je suis plutôt spécialiste des circuits courts et des alternatives à la grande distribution. Donc je vais vous parler de bio mais au travers plutôt de ces circuits courts.

Alors je suis donc chercheur à Linrae ce qui signifie que je produis des données et j'analyse ces données. Je j'essaie notamment de développer un observatoire des systèmes alimentaires territorialisés qui me permet de suivre euh la le développement de ces circuits courts. Et plus récemment, même très récemment, euh on a développé euh au sein de notre équipe euh un observatoire des prix des producteurs qui vendent en direct sur des plateformes numériques.

Et donc je vais vous livrer euh les premiers résultats qui datent vraiment de la semaine dernière. Donc euh c'est vraiment du tout frais. Euh donc je voilà, ça a été dit le ça a été dit d'ailleurs plusieurs fois.

Le la grande distribution est un acte hégémonique. Euh pour autant, ces circuits courts, ils existent, ils existent depuis très longtemps. Euh ils ont du mal en fait à être comptabilisés et suivis parce qu'ils sont mal suivis par l'appareil statistique, que ça soit l'appareil statistique publique comme l'INC ou bien les les cabinets privés comme Cantar.

Donc, on a du mal à savoir combien ils représentent. Mais ce qu'on sait par contre, c'est que ils sont en augmentation. Le recensement agricole de 2010 nous disait qu'il y avait 18 % des exploitations agricoles qui vendaient une partie de leurs produits en circuit court.

En 2020, c'était 23 %. Donc près d'un/4 aujourd'hui des exploitations agricoles vend dans circuit court. Ce qui est notable aussi c'est que en 10 an entre les deux recensements agricoles, les exploitations qui vendent dans circuit court augmenté de 5000 alors que sur cette période on avait une baisse du nombre de d'agriculteurs de près de 100000 agriculteurs.

Donc dans un contexte où on avait une baisse du nombre d'agriculteurs, on avait une hausse du nombre de producteurs qui qui vendent dans circuit court. Ces circuits, on on les observe. On voit que par exemple les magasins de producteurs, il y en avait à peu près 200 en 2010.

J'en ai comptabilisé plus de 600 en 2020. Vous voyez un triplement en 10 ans. Les épiceries citoyennes qui n'existaient presque pas en 2015, il y en avait une poignée.

Aujourd'hui, il y en a plus de 2 de 2000 de 250 partout sur le territoire français dans des petits villages qui reprennent des épiceries qui ferment. Ce sont des citoyens qui reprennent ces épiceries et qui se tournent vers des producteurs pour les approvisionner. Euh donc on a des circuits qui sont très dynamiques, on a aussi le numérique, les plateformes numériques, c'est avec eux qu'on a travaillé pour notre observatoire des prix.

Et pourquoi je veux vous parler de ces circuits-là ? Parce que ces circuits-là, je crois qu'ils répondent à beaucoup d'enjeux qui ont été soulevés dans les différentes auditions que vous avez mené puisque je les ai regardé. Il y a un enjeu de juste rémunération, on a bien compris, un enjeu de transparence.

Ben dans ces circuits et en particulier quand on est dans la vente directe, on a une juste rémunération puisque c'est le producteur qui fixe son prix et qui récupère l'intégralité de la valeur de son travail. Quand on est dans ces dans ces circuits et qu'on a un intermédiaire parce que ces circuits courts c'est au plus un intermédiaire. Quand on a cet intermédiaire, ça peut être par exemple une épicerie associative ou bien ça peut être un magasin de producteur qui va aussi vendre des produits d'un autre producteur.

On a systématiquement une transparence sur la marge. Par exemple, les supermarchés coopératifs, c'est des marges fixes qui sont euh sur tous les produits vendus en magasin qui sont affichés. C'est une marge qui est votée d'ailleurs par une gouvernance citoyenne qui est entre 20 et 23 % donc qui correspond aux marges qui sont impliquées par la grande distribution.

Sauf que là elle est fixe donc tous les produits sont de la quoi à la marge moyenne qui est appliquée par la grande distribution. Sauf que c'est fixe, donc c'est transparent et donc le consommateur sait exactement où va son argent. Donc cette transparence, ça fait partie des des intérêts des circuits courts.

Mais il y a aussi plus largement, enfin ça revient à des débats qui sont sur qu'est-ce qu'on veut comme agriculture pour demain. On on s'est fixé ces ces ces objectifs d'augmentation de la la surface agricole en en agriculture biologique qu'on qu'on a pas atteint en 2022 parce qu'on devait atteindre de 15 %. On en est là plutôt dans une période de baisse de la surface agricole biologique.

Ces circuits courts, ils sont très liés à l'agriculture biologique. On a 33 % des circuits courts qui sont labellisés biologiques. Alors que dans les exploitations qui vendent en circuit long, on en est à 9 %.

Donc vous voyez quand on est dans ces circuits ces exploitations qui vendent dans circuit court, on est dans un tiers des temps des cas dans l'agriculture dans l'agriculture biologique. Alors, on a aussi donc je vais vous parler maintenant de cet observatoire des prix pour vous pour rentrer un peu plus dans le cette question des prix et et des marges pour vous dire, on a fait une une collecte de données qui est vraiment massive parce que on a collecté des données sur une vingtaine de fruits et légumes bio et non bio qui sont vendus dans 2500 points de retrait partout en France. Ça couvre tous les territoires français y compris l'autre mer sur une période de 2021 à 2024.

Donc ça correspond à la période d'inflation. Donc du coup, on est en capacité de voir comment les prix ont augmenté dans ces circuits courts. Euh ça représente donc enfin on n pas encore fini de compter mais plusieurs millions de prix.

Enfin c'est entre 2 et et 4 millions de de prix qu'on a collecté. Donc je vais vous livrer trois résultats majeurs qui qui me paraissent être importantes pour ce débat et sur les marges de la grande distribution. Le premier c'est que le bio dans ces circuits courts est toujours ou quasiment toujours moins cher que dans la grande distribution. vraiment sur les sur les sur les 4 années, c'est quasiment toujours moins cher.

C'est moins de 17 % sur les fruits et 4 % sur les légumes. Donc le bio est bien plus accessible dans les dans les circuits courts. Le deuxième résultat qui est intéressant, il me semble, c'est que le surcoutt bio dans les circuits courts, c'est de l'ordre de 12 %.

C'est-à-dire un produit qui est palabellisé bio va être alors pour le coup plus cher que dans la grande distribution de l'ordre de 23 %. Mais par contre le même produit bio va être uniquement plus cher de 12 %. Et c'est une une une différence, un écart qui est très régulier sur beaucoup de produits, 12 % d'écart.

Quand on compare avec la grande distribution qu'on on prend les données du R&M, on voit que cet écart, il est en moyenne de 57 %. Entre un produit bio et non bio. 57 % mais évidemment, il y a des différences sur les produits.

J'ai regardé par exemple la tomate. La tomate c'est la différence de prix dans les circuits courts, c'est 3 %. une tomate bio, c'est 3 % plus cher qu'une tomate non bio.

Euh dans la grande distribution, c'est 135 %. 135 % plus cher une tomate bio. Sachant que la tomate, c'est un produit de grande consommation pour les Français.

Donc voilà, le poireau, c'est 12 % de différence dans les circuits courts, 83 % en en grande surface quand on passe du bio au non bio. C'était le premier élément. Le deuxième quoi le deuxième parce que il y avait moins cher, l'écart est beaucoup plus faible et le troisème point c'est l'inflation.

Donc ça a été dit plusieurs fois avec des chiffres assez différents. Enfin pas c'est on a en gros moi j'ai pris les chiffres de l'INC pour uniquement les fruits et légumes pour comparer. En gros, il y a 19,4 % selon l'INC d'inflation sur la période 2022 2023 cumulé.

Dans les circuits qu'on a étudié, ce qui m'a surpris, il y a pas d'inflation entre 2021 et 2022. C'està dire que il y a pas d'augmentation des prix sur les fruits et légumes. Il y a pas d'augmentation des prix non plus au pic de l'inflation entre 2022 et 2023 et il y a 5,4 % d'inflation entre 2023 et 2024.

C'est-à-dire que ces circuits en réalité, ils ont absorbé l'inflation pour protéger le pouvoir d'achat des Français. En fait, c'est ils n'ont ils n'ont absolument pas répercuté les coûts la hausse des coûts de production. Alors, d'une part parce que en fait ce sont des circuits qui sont beaucoup plus résilients, parce qu'ils ont des modèles économiques qui sont plus résilients parce qu'ils sont détachés des grands marchés internationaux sur les engrais et cetera quand il s'agit du bio ou quand il s'agit voilà des de l'énergie puisque c'est des souvent du travail qui est d'ailleurs créateur d'emploi puisque plus de main d'œuvre est nécessaire pour dans ces exploitations.

Mais du coup, ils ont absorbé l'inflation. Alors, qu'est-ce que ça nous dit finalement ? Parce que je vous parle de ces circuits pour parler en creux de ce qui se passe dans la grande distribution.

Dans la grande distribution, on voit bien que les logiques sont tout à fait inverses. D'une part, il y a pas de transparence, mais en plus ce système de péréquation en fait, il porte et ça a été dit plusieurs fois dans cette commission, il porte sur les produits de qualité, les produits bons pour la santé parce que maintenant on a des études qui nous disent que le bio est meilleur pour la santé, les l'étude Nutrinet notamment avec beaucoup de résultats. Ce sont ça porte sur les fruits et légumes en particulier qui sont des produits qui sont les plus recommandés aussi en terme de santé par le PNNS.

C'està-dire qu'on a des politique publique qui cherche à faire en sorte que les Français soient en meilleure santé, qui cherchent à faire en sorte que on ait aussi une une limitation du réchauffement climatique, une réduction de l'empreinte carbone de notre système alimentaire qui pèse pour 22 % dans l'empreinte carbone en France. Et on a à côté de ça en fait la grande distribution qui elle avec son système de peréquation se fiche complètement des questions de d'environnement ou de ou de santé des des Français puisque elle décide évidemment d'aller prendre de la marge sur les produits locaux, sur les produits bio, sur les produits de qualité, sur les petites PME pour pouvoir financer en fait les produits conventionnels qu'il mettent en promo ou bien les produits ultra transformés qui eux aussi sont évidemment mauvais pour la santé. On le sait, la hausse de l'obésité par exemple en France, notamment sur les jeunes, c'est ça a doublé entre 2010 et entre 2012 et 2024.

Enfin, on sait aujourd'hui que on a des problèmes de santé publique lié à l'alimentation et on a des acteurs économiques qui eux évidemment font des marges là où ils peuvent prendre de la marge sur les les publics qui sont les plus engagés, qui veulent jouer le jeu de la responsabilité, qui sont prêts à payer plus cher, qui sont ceux qui vont acheter les produits bio et en fait ils subventionnent les produits en promotion ou transformés par avec finalement l'effort économique que va porter une petite partie de la la population qui va décider d'acheter ses produits bio et et locaux. Alors, ce qui se passe aussi, c'est que ça crée des représentations chez les consommateur parce que ça crée les représentations d'un bio qui est élitiste, qui n'est pas accessible puisque quand on voit des différences de prix de 57 % dans un magasin, dans un supermarché, on se dit c'est pas pour moi, c'est pas possible, j'ai pas les moyens. Donc ça ça enfin ça encourage tout simplement l'absence de consommation de produits biologiques.

Et dans un contexte d'inflation, à partir du moment où on a des hausses de prix, on voit bien que les Français, ils ont arbitré en réduisant leur consommation de produits bio parce que dans la grande distribution effectivement aujourd'hui les Français sont d'ailleurs conscients de ça. Quand on regarde les sondages, ils disent le bio c'est du marketing. Il y a je crois plus de 50 % des Français qui disent c'est du marketing. parce que c'est vrai qu'en gros c'est du marketing dans de la part de la grande distribution qui du coup applique des marches pour pouvoir récupérer de la de la valeur sur des produits qui n'ont pas réussi à à négocier correctement avec leur fournisseurs et sur lesquels surtout ils ont envie d'appliquer le principe du bac prix et qui continue de d'année en année à socialiser le consommateur à l'idée que l'alimentation ça doit être pas cher du tout et c'est c'est la manière dont les consommateurs perçoivent aujourd'alimentation parce que euh la grande distribution année après année, les habit à la promotion, les habitués au gros lot, les habitu à à des prix qui sont toujours tirés vers le bas plutôt que les habituer à la transparence, à la juste répartition de la valeur.

Et on le sait, quand les les les consommateurs sont en confiance, ils sont tout à fait prêts à aller donner un peu plus d'argent s'ils sont sûrs et certains que cet argent va au producteur. Très bien. Voilà.

Donc vous avez à peu près terminé ou j'ai à peu près terminé mais c'était pour dire que c'est un modèle qui effectivement est peut-être alternatif mais dans lequel on peut sûrement à l'épuiser euh des idées sur la manière de fonctionner et notamment en terme de démocratie puisque qui s'agisse de magasins de producteurs ou ce sont des producteurs qui décident ensemble de monter un magasin, de fixer les règles du jeu ou que ce soit des groupements d'achat de citoyens qui qui ouvrent des épiceries dans les villages, ils décident ensemble de quels sont les fournisseurs, de quel comment on fixe les prix et mettre de la démocratie dans la le système alimentaire, je pense que c'est une des pistes aussi pour euh résoudre certaines des questions que vous vous posez. Merci. Juste peut-être pour pour notre bonne appréhension, vous avez un un des éléments sur les volumes que ça représente en fait.

Alors sur les volumes que ça représente, en fait, on n pas vraiment de comptabilité puisque on on n pas de on n pas de comme je vous disais, on n pas de comptabilité sur les circuits courts. En fait, ces circuits, ils sont ils sont étudiés de manière qualitative mais très peu de manière quantitative. Dans notre observatoire, on a les volumes.

Donc toutes les tous les prix que je vous ai donnés sont calculés en terme de volume. Mais comme je vous ai dit, ça date de la semaine dernière, j'ai pas eu le temps de calculer volume. Mais on pourra si vous si ça vous intéresse faire des calculs pour essayer de mesurer l'échelle de de mesurer le le volume qui passe par les par ces circuits.

Circuit. Beaucoup monsieur. On va donc laisser la parole à madame la rapporteur pour ces questions.

Bonjour à vous messieurs et merci de votre présence. Euh je vais commencer peut-être par répondre un peu au procès d'intention que vous faisiez monsieur Pugeter. Mais en tout cas ah non non il y aucun procès d'intention.

N'en avait pas tant mieux. Donc je vais commencer peut-être par expliquer la démarche de cette commission d'enquête que nous partageons avec la présidente. C'est donc une commission d'enquête qui part d'un constat simple.

Les agriculteurs et on les entend beaucoup sont dans la rue parce que ils ne peuvent pas vivre dignement de leur revenus. Et on entend beaucoup les consommateurs qui se plaignent d'une vie d'une euh de produits qui sont chers, qui ont beaucoup augmenté puisqu'on sort d'une période d'inflation que vous connaissez bien et que vous avez très bien étudié et dont on va parler euh de plusieurs dizaines de pourc alimentaires. Et donc en voyant ce constat là au debout de la chaîne, nous avons pensé et moi c'est ainsi que j'ai écrit le projet de résolution qu'il fallait étudier comment les la valeur était répartie tout au long de cette chaîne. c'est-à-dire étudier avec précision la manière dont les ind dont bien sûr les agriculteurs sont traités, dont les industriels sont traités, dont la grande distribution est traitée ou se traite elle-même, j'allais dire puisqu'elle est quand même fortement décisionnaire aussi d'une grande partie des d'une grande partie des choses.

Voilà. Donc en réalité c'est ça notre notre point de départ. Et vous voyez, nous avons commencé les auditions des agriculteurs et des consommateurs justement parler de bout de la chaîne et puis nous arrivons petit à petit là on vous écoute et on travaille avec vous et puis petit à petit on aura écouté toute la chaîne et on aura j'espère à l'issue de cette commission d'enquête lever un peu ce voile d'opacité dont chacun et chacune parlent ici à chaque fois que qu'il commence son propos.

Alors, j'ai écouté chacun de vos propos, c'est très intéressant. Je vais vous poser des questions très particulières sur ce que les uns et les autres vous avez dit si vous voulez bien. Donc, je vais commencer.

Monsieur Puget, euh, vous avez évoqué à un moment donné, si j'ai bien compris ce que vous avez dit, vous avez listé une sorte de déplacement de de bénéfices. Enfin, je le dis comme ça, c'est peut-être pas tout à fait ça, mais une manière, j'allais dire, de mettre des bénéfices de côté. Vous avez évoqué la question de l'immobilier me semble-t-il.

J'aimerais bien que vous repreniez cette partie-là de votre de votre introduction et que vous la développiez. Oui, à l'orig à l'origine, faut pas faut pas être dupe et vous le savez pertinemment, la grande distribution lorsqu'il y avait une forte inflation a bien vécu, on va dire et des stocks spéculatifs. J'achète pas trop cher, comme les prix vont monter, je garde les produits après je les mets en vente.

Il a tout simplement vécu avec les délais de paiement. Ça c'est connu. Euh aujourd'hui.

Oui, la grande distribution. D'abord, il y a des groupes côtés, donc tous les les comptes sont publics. C'est plus compliqué du côté des indépendants, je l'admets.

Mais oui, effectivement aujourd'hui, par exemple, tout le monde regarde avec un vif intérêt tout simplement parce qu'il y aura de la rentabilité sur le retail média. le retail média et ça a été dit à mes côtés effectivement c'est aussi un moyen de faire payer les industriels hein. Euh c'est je vente le mérite et de la fréquentation de mon site internet et le mérite de la fréquentation de magasins et je mets de l'affichage et je fais je fais payer.

Mais oui, les services également ça rapporte. Donc oui, et je ne saurais pas vous dire quelle est la part parce que je ne sais pas mais oui, tout ce qui est services très officiel euh les ventes de services, ça rapporte vente de service aux consommateurs et ventes de services aux industriels. Oui, cette vente de service, elle est incluse dans la marche qu'il nous affiche.

Ben effectivement, les les si vous regardez Carrefour, Casino, c'est côté en bourse, oui oui, vous vous regardez le résultat net et dedans c'est inclus. Je saurais pas vous dire à quelle ligne de leur rapport, mais c'est forcément inclus. C'est pas ce sont pas des marges occultes cachées quelque part.

Ça rentre dans la comptabilité du distributeur. D'accord. Alors maintenant, je repose ma question.

À votre connaissance, a-t-il une forme non pas de marge occulte he puisque tout ça est sans doute fait dans le respect de la loi mais d'une manière de contourner un affichage important des bénéfices par exemple en jouant sur des sociétés immobilières ou je ou avec les centrales d'achat qui est-ce que elles font des bénéfices qui pourraient ne pas être consolidées ? Voilà les questions que que nous encore une fois nous sommes sur des groupes côtés. Oui, c'est plus compliqué de d'aller toutes comprendre toutes les structures, on va dire, dans un groupe d'indépendants, parce que vous pouvez avoir un magasin, un propriétaire d'un magasin de telle enseigne qui est sur un autre nom de société, propriétaire des murs et cetera.

Euh donc c'est plus compliqué mais encore une fois, ce sont des groupes côtés. Donc de toute façon, il suffit de regarder les comptes publiés. Et oui, sur des groupes côtés, ben vous arrivez à la situation euh actuelle où Casino a été obligé de vendre géant, de sortirer, on va dire, des super et des hypermarchés, surtout des hypermarchés.

Donc oui, vous avez des des groupes qui vont mal. Donc de croire, et je sais que c'est le rêve de certains de croire qu'il y a de l'argent caché à ma connaissance. Non.

Euh, allez, je vais os le dire. Est-ce qu'il a une époque, il y avait oui des pratiques douteuses dans les années 70 ? certainement pour des implantations, tout le monde le sait, il y a eu des mais aujourd'hui peut personne ne peut se le permettre.

Oui, c'est pas tout à fait de l'argent caché dont on parle, mais de enfin une manière, j'allais dire habile d'optimiser et de faire en sorte que dans l'affichage de la marge, on soit plus bas réellement que que ce qui est que la marge économique réelle. Ben encore une fois, je suis peut-être crédule mais quand les comptes sont publiés, les comptes sont publiés. OK, très bien.

Oui. Alors, si je peux si je peux me permettre de compléter, je crois comprendre que que votre question est fondamentalement de d'essayer de de faire une sorte de de regroupement de de enfin de de chiffrage presque de cette marge d'où qu'elles viennent et et voir quel est réellement son montant. Je serai un petit peu dans une autre clé de lecture que que mon voisin.

En fait, la distribution c'est a su parfaitement se démultiplier dans ces structures à tel point que je je nous faisons défi parfois à nos clients de nous dire exactement combien leur coûte Carrefour et donc à travers les investissements que une enseigne comme Carrefour ou n'importe quel autre enseigne font la la marge ou la rentabilité que les enseignes font. Pourquoi ? Si on prend un exemple des indépendants, vous avez d'abord bien sûr, mettons le Claircu, qui sont dans une négociation directe avec les fournisseurs.

Il y a déjà donc une discussion sur le tarif et les remises tournent moins et cetera comme Laurent l'a exprimé tout à l'heure et donc il y a déjà une marge qui se constitue là-dessus. Bon après beaucoup de de fournisseurs ne se limitent pas malheureusement pour eux à ne passer que au niveau des centrales nationales. Il montre par exemple à Leurélec. qui étant une une structure grossiste euh dont le métier est d'acheter pour revendre directement aux entrepôt régionaux, mais c'est le même groupe que Galeek.

Donc ça veut dire qu'il y a une autre poche de marge ou de rentabilité selon la terminologie que vous voulez arrêter là-dessus. Après, vous passez à d'autres structures Copé ou d'autres structures d'autres enseignes puisqu'on peut parler de toutes les enseignes grosso modo où à chaque fois il y a effectivement un abandon rentabilité des industriels au profit encore une fois d'une contrepartie qui souvent reste à définir vraiment à caractériser et c'est là où votre question je pense se tourne c'est si dans une avec une baguette magique on arrive arrivait à regrouper tout ça, ça nous donnerait quoi fondamentalement comme avantage financier dont une enseigne tire véritablement de ses négociations mais au niveau toute structure y compris européenne ? Tout à fait.

Et on on est sur des pourcentages euh les volumes ayant quand même évolué euh voilà, on applique un pourcentage sur un volume global quoi. Exactement. Donc tout ça ça demanderait d'être affiné en fait pour savoir ce qu'il y a derrière. cristallisé et effectivement regroupé.

Oui. Et est-ce que le modèle des indépendants qui sépare les fonds et les murs euh est un modèle qui permet en fait une captation de marge à votre connaissance ou je redonne la parole voisin qui est beaucoup plus ? Je crois que c'est on a lors de la dernière la dernière audition, je crois qu'il a été longuement question enfin un petit peu question des indépendants face au aux intégrés.

C'est effectivement un des avantages des indépendants, c'est qu'ils sont très très souvent propriétaires de leur mur. Donc effectivement euh ça aide beaucoup dans le compte d'exploitation. Euh on on et on a vu par exemple le groupe Casino qui a vendu de du temps de l'air de Jean-Charles Naouri beaucoup de murs.

Et dans ces cas-là, lorsque vous avez un loyer euh le loyer le l'expression professionnelle veut tout dire, ça s'appelle le taux d'effort, euh et bien dans ces cas-là, les comptes ne sont plus les mêmes. Donc oui, il y a une dicotomie entre ceux qui sont propriétaires des murs et ceux qui ne le sont pas. Alors, je veux bien que nous revenions, monsieur Loriol sur les vous nous aviez vous nous avez dit que vous vouliez bien nous parler de 8 fois net, 10 fois net.

Donc, je veux bien que vous reveniez là-dessus et que vous nous expliquiez en fait dans la dans la négociation comment on arrive effectivement à ces enfin quel alors je sais que vous en avez aussi parlé hein monsieur Dubois, excusez-moi, je mais l'un ou l'autre je veux bien que vous nous détaillez ça et que peut-être vous puissiez le faire en nous expliquant un peu ce que contient ou en tout cas en nous illustrant ce que contient chaque ce que contient chaque étape. Si vous voulez bien. Je vais je vais compléter comme tu veux qu'on va reprendre l'histoire de la déclinaison financière que Laurent a évoqué tout à l'heure.

On s'est arrêté à l'épisode 5 5net donc qui globalement aborde les conditions tarifaires, c'est-à-dire tarif général, moins remise ristour, moins service de coopération commerciale, services distincts qui sont des notions qui ont une une réalité juridique telle que le code de de commerce nous le donne et puis également l'ENIP. Donc on arrive à ce à ce point et là nous sommes dans la perspective de construction d'un prix de revente sur la base d'un + 10 quand on est dans la dans l'alimentaire et là la marge des magasins commence à se construire ou la marge des centrales commence à se construire. arrive une deuxième étape qui est celle, je dirais, de euh la des postes qui sont annoncés comme étant des postes de partenariat au sens large du terme, c'est-à-dire par exemple faire en sorte que le flux de produit se fasse dans des conditions les plus optimas de part et d'autre.

C'est-à-dire concrètement un fournisseur livre et ben il doit livrer normalement à l'heure les bons produits, le bon conditionnement et cetera. Et là, on ouvre la porte de ce qui a été ouvert depuis plusieurs plusieurs années, c'est-à-dire tout ce qui a trait aux pénalités logistiques. La pénalité logistique qui aujourd'hui au regard du code de commerce est assez bien encadré.

C'est-à-dire il y a pénalité dès lors qu'il y a un préjudice qui a été constaté et préjudice qui doit être démontré par la distribution. Euh la vraie vie c'est quoi ? et que nous sommes dans une optique où de façon extrêmement quotidienne bien sûr il y a des enseignes qui respectent et des acheteurs qui respectent mais en a aussi dont la pratique est de syster la facturation du plafond de 2 % qu'autorise la loi sans même se préoccuper de savoir si un y a-t-il eu un préjudice de a-t-il été prouvé et surtout trois quel est son montant réel du préjudice sous-entendu avoir un camion qui vous livre à 18h15 alors que ça fait effectivement 2h 15 minutes de retard face à des conditions d'achat qui est prévoyait 2h et qui vous sanctionne une pénalité, on voit quand même qu'il y a quelque chose qui qui n'est pas forcément ce qu'on appelle le partenariat très communautariste qu'on qu'on espérait.

Donc ça c'est un poste qui aujourd'hui a été en partie jugulé mais qui perdure et qui est un enjeu des conventions dites logistique. Et puis après il y a il y a beaucoup de choses qui arrivent. Laurent a parlé également des des accords internationaux qui rentrent dans les conditions tarifaires mais qui aussi ont leur importance, c'est-à-dire bah tout le service proposé par ces structures internationales.

On a parlé de RELC, on a parlé de CW chez chez Carrefour, bref des structures qui vous proposent des services théoriquement axés à sur la diffusion de votre notoriété dans un certain nombre de pays. C'est Ra, c'est des choses comme ça. Bon, tout ceci ramène quand même à la question qui est celle juridique pure et sur lequelle le législateur a tranché.

C'est-à-dire que bah tout ce qui est vendu sur le territoire français doit rentrer dans la définition des prix, même si les structures qui ont les négociées se retrouvent au-delà des des frontières. Donc là, on on a réglé ce problème mais arri de charge que j'évoqué tout à l'heure. C'est-à-dire que la distribution à travers ces documents qu'on connaît tous et qui portent des noms très spécifiques chacun mais qu'on va regrouper sur la terminologie générique qu'on appelle les conditions générales générales d'achat euh transfèt de façon très unilatérale et avec une disproportion notamment pour les PME qui se retrouvent incapable d'assumer les charges. ses charges étant bah écoute, tu auras une personne dédiée uniquement à renseigner l'ensemble des outils logistique et et et digitaux que je te propose, enfin informatique que je te propose pour renseigner toi-même euh les les calendriers de livraison, pour faire en sorte que toi-même tu renseigneras tout ce qui est base de données de de de nos produits, enfin de des produits mais directement sur nos bases de données.

Bref, une immobilisation de la main d'œuvre sans qu'il y ait véritablement bah d'abord de justification de bon sens. Le distributeur est quand même quelqu'un qui est chargé de la distribution de ces produits, mais surtout dans un souci qui est de dire mais ce sera comme ça et et ça fait partie du projet que je te propose mon industriel. Donc tout ceci et on pourrait en faire une liste très bien fournie en 80 90 pages.

Allez-y, on veut bien qu'on connaît des choses mais pas tout. Donc euh ça peut être le fait de pardon on pourra y discuter effectivement en 90 pages ou 100 pages parfois de condition générale d'achat, on a de quoi échanger ensemble de longues soirées d'hiver. Ce qui veut dire que on est là dans l'approche qui est pas c'est mon expression mais l'essorage du compte de de résultats de de l'industriel.

Alors sur le fond, j'ai pas de jugement là-dessus. Ça peut être un modèle économique. Pourquoi pas ?

Encore une fois, Renault le fait avec des équipes mentiers dont on sait parfois qu'ils souffrent beaucoup. Là où il n'y a pas de normalité et on revient toujours, c'est cette question de normalité et tout est négociable dans dans un rapport industrie commerce mais tout n'a pas forcément à être négocié si les choses ne se passent pas normalement. concrètement effectivement répercuté sur des entreprises et et et et responsabilisé sur des pénalités lourdes des entreprises qui sont qui sont comme un chantir hein, ils sont sont en face de de des grosses sociétés et des grosses centrales qu'elles ont. il y a il y a un truc qui va pas et c'est là où il y a un vrai danger aujourd'hui par rapport à ce qui se passe dans le monde de la grande distribution qui est en train de de d'accélérer une roue de son évolution mais à pas forcé parce que la distribution française était en retard par rapport à beaucoup d'autres enseignes notamment américaines ou anglaises et qui fait que aujourd'hui elle essaie de rattraper très vite ce retard avec des centrales internationales.

Enfin bref, tout ce tout ce qui a déjà été abordé dans les différentes réunions préalables, mais avec une précipitation qui ne laisse pas euh de visibilité aux entreprises pour rétablir cet équilibre contractuel. Alors, si j'entends ce que vous dites euh parce qu'en fait lorsque vous nous dites ça, vous nous expliquer que une grande partie des frais de distribution sont en fait transférés vers les industriels. Vous avez évoqué la alors de manière, j'allais dire honnête ou moins honnête puisque vous dites les pénalités logistiques finalement elles ne répondent pas toujours à une infraction logistique entre guillemets ou à une une un problème logistique qui est causé.

Il y a d'autres choses. On a vu sur la préparation de commande par exemple, ça nous a été ça nous a été rapporté. Enfin, il y a il y a pas mal de choses de ce type là où on voit bien que les distributeurs font font en fait une une délégation voilà une délégation de de travail mais quasiment gratuite puisque tout ça est bien sûr rémunéré ou très peu rémunéré.

Enfin ça c'est à vous de me dire est-ce que c'est gratuit ? Est-ce que c'est rémunéré ? Est-ce qu'il y a une contrepartie ça ?

Non seulement ça n'est pas rémunéré dans l'extrême masse des cas, mais en fait le fournisseur paye deux fois. La première fois, c'est assumer ses charges en recrutant, en ayant une force de vente. Force de vente, c'est tout bête.

Et pourquoi y a-t-il des forces de vente en en distribution alors que le principe de la centralisation qui nous est proposé, c'est "Je suis monsieur Carrefour, je suis monsieur Galeek, ne t'inquiète pas monsieur industriel, j' vente". Donc il y a déjà ce point qui est de dire est-ce que ces charges sont normales ? Mais encore une fois, on peut en discuter, mais encore faut-il que la contractualisation se fasse bien.

Mais quand il y a la discussion tarifaire comme en ce moment où on a la distribution qui commence déjà par dire à nos industriels, expliquez-moi votre hausse de tarif général, je comprends pas. Je comprends pas. Vous me dites qu'il y a une hausse sur le blé, on va la regarder ensemble.

D'une façon générale, vous êtes d'autres hausses là-dedans. Est-ce que c'est normal dans la période de crise actuelle qu'on connaît mauvais industriel qui profitent de la détresse de la population humaine ? H ça veut dire que la hausse de tarif qui était censé quand même payer une partie des charges se retrouve refusé.

Hm hm. Donc à deux fois le paiement. Très bien.

Après, il y a les marges arrières. Vous nous en dites quelques mots sur euh Non, mais peut-être sur les réductions, c'est à ça que je pensais, pas les pénalités. Voilà, la générosité sur les réductions, les promotions commerciales et cetera.

On sait très bien que le 3 3 pour le prix de en fait, le troisème c'est souvent le producteur ou le l'industriel qui le paye. Est-ce que vous confirmez ça ? C'est comme ça que ça fonctionne toujours ?

Je je passe la la parole à Laurent qui est très question. Oui. Oui.

Euh donc je confirme que euh c'est pas le distributeur euh parce que quand c'est le distributeur en fait c'est à son initiative et derrière il y a une stratégie entre guillemets positionné. C'est ce qu'on appelle l'abondement. Mais l'abondement en fait euh c'est réduit comme pot de chagrin.

Euh sur sur les promotions, la générosité. Euh la difficulté c'est dès lors que l'on commence à positionner un pourcentage en l'occurrence 25 % des volumes. Bien si vous êtes industriel et que vous êtes à par exemple à 70 % avant égalime de votre euh volume vendu en magasin euh qui est supérieur à 25 %.

Donc euh bah automatiquement faut que vous mettiez le pied sur le frein et que vous réduisiez vos moyens pour rentrer dans la norme des 25 %. J'ai envie de dire euh de toute façon, c'est pas contrôlé. Là où c'est plus compliqué, c'est quand vous êtes un industriel que vous avez un distributeur qui vous dit il faut 25 % de tes volumes basé d'ailleurs sur le site d'affaires prévisionnelles, ce qui est une énorme erreur, mais on pourra en revenir après. 25 % de tes volumes euh et toi tu n'es qu'à 7 %.

Et là ça se retrouve comme étant quelque chose qui devait normaliser la négociation et qui se retrouve comme un énorme point. de difficulté parce que celui qui est à 7, il faut qu'il monte progressivement avec un target qui est à 25. Oui, parce que nous ce qu'on a constaté préalablement dans le cas des auditions galines, c'est qu'avant c'était bien notre salle 25 donc euh que la machine a plutôt vertueuse dans l'autre sens où elle a maîtrisé le volume des promotions.

Là, vous allez vous êtes en train de nous dire qu'en fait ça incite à faire plus de promotions. Je je doute que la pratique était celle-là par le passé. Et vous regardez sur non alimentaire alimentaire.

Ouais. Parce qu'effectivement sur le non alimentaire il y a il y a eu des volumes, il y a des marchés qui sont connus pour avant égalim être très consommateur de promotion prom rattrapages des promos alimentaires. Bien sûr, c'est pour ça qu'galit voilà à intégrer ces produits-là.

Euh ouais. En fait, la question c'est vous souhaitez avoir de la transparence de ce qui se passe dans les boxes. Euh je vous en donne un exemple concret au travers de l'encadrement des promotions.

Je pourrais vous en donner d'autres. On peut parler par exemple des dates butoires ou alors des intentions qui ont été signées par la charte que tout le monde dit on a signé une charte, c'est la première annonce que l'on va faire. Bah oui, s'il y a une réelle intention de faire signer les PME avant le 15 janvier, euh si c'est une réelle intention d'aboutir à un accord, très bien.

La difficulté c'est qu'on a nous les échos qui sont un peu contraires. C'estàd que cette date d'intention qui se retrouve une date obligatoire pour le 1er mars minuit, cette date d'intention par exemple pour les PME du 15 janvier se retrouve comme un énorme moyen de pression. auprès des industriels.

Oui, mais après encore une fois encore une fois vo encore une fois vous voyez toute l'ambiguïté dès lors qu'on commence à rentrer dans le détail et le détail des choses. C'est dire qu'à chaque mesure qui est proposée il y a des bons côtés et puis voilà, on aura l'occasion d'interroger les PME bientôt et donc on verra avec eux. Mais en tout cas, lorsqu'on a eu ce cette loi sur l'avancement des dates commerciales il y a 2 ans, 2023, je sais que euh les petites et moyennes entreprises s'étaient prononcées par leur fédération tout à fait pour.

C'était très demandé, hein, c'était unanimement demandé euh par euh par ces entreprises. Ça veut dire qu'ils ont dans ce cas-là la capacité à en en l'espace de 2 mois. Euh mais pour les PME, c'est un peu différent parce qu'il y a une date qui n'est pas écrite, qui est dans la pratique qui est envoyer vos CGV avant le 1er décembre mais trouvons un accord avant le 31 décembre.

Euh et peut-être que une PME n'aura pas ces 30 étapes de négociation tel que je vous ai tel qu'on vous les a décrites pardon dans le document que vous avez sous les yeux. Si je peux si je peux me permettre, il y a deux sujets. Il y a il y a effectivement le fait de boucler avant pour les PME à la demande des PME et ça me paraît une très bonne chose.

Je suis entièrement d'accord. Après, mais ça c'est avec le recul qu'il faudra avoir. Est-ce que le 15 janvier c'est pas trop tôt ?

Est-ce que le délai effectivement vu l'ensemble de contrats, est-ce qu'il faut Mais ça c'est l'expérience qui le dira. Tout à fait. Alors, j'avais une question pour monsieur Akerman et en particulier sur le bio.

Vous avez est-ce que vous avez étudié la manière dont dont c'est s'est déroulé l'inflation et j'allais dire les difficultés liées à l'inflaction sur la filière bio. On a vu effectivement pendant le Covid une augmentation de la consommation en bio, y compris dans les enfin dans la grande distribution. Alors sans doute dans les circuits courts également et beaucoup.

Et puis on a eu après au moment de l'inflation, on a vu he toutes les anciennes ont ont enlevé leurs rayons bio, les ont réduit à pot de chagrin et donc on a eu une baisse très importante de je pense hein de consommation en bio avec une baisse de euh enfin une baisse de la production qui s'en est suivie. Est-ce que vous l'avez étudié ? Est-ce que vous l'avez chiffré ? et en quoi la politique de marge ou en tout cas en quoi le choix à ce moment-là des distributeurs d'opter ou non pour ce type d'agriculture a mis en danger les producteurs.

Est-ce que ça vous pouvez nous l'expliquer ? Oui. Euh effectivement, j'ai participé à une étude qui consistait à essayer de comprendre pourquoi les consommateurs avaient réduit leur consommation de produits bio.

C'est une étude qui s'appelait conso bio qui était fait à Linrae avec plusieurs collègues. Euh ce qu'on a pu observer c'est qu'effectivement ça a été documenté par l'agence Bio pour le coup qui a beaucoup de données sur cette baisse de consommation bio. Donc elle elle démarre juste après le Covid.

Euh et elle s'est poursuivie en fait dans la grande distribution jusqu'en 2024. Euh je me demande d'ailleurs si euh c'est la grande distribution vient de tout juste de reprendre un petit peu euh sa consommation quoi de les ventes ont repris un tout petit peu dans la dans la grande distribution alors que ces ventes avaient repris beaucoup plus tôt dans les magasins spécialisés bio notamment. Euh ce qui montre en fait que le il y a eu en fait je pense un effet d'amplification par la grande distribution de cette baisse de consommation bio pour euh au moins deux raisons.

Euh la première c'est les déférencements. Donc ça c'est pareil ça a été euh ça a été euh documenté par CIRCAN qui a a ces données-là. Le le dééférencement est pas d'ailleurs uniquement de la faute de la distribution, de la grande distribution, mais aussi de la faute des industriels qui pour certains ont arrêté des gammes de produits qui étaient en bio.

Euh ce déférencement, alors il peut s'expliquer parce que les la grande distribution a anticipé en fait cette baisse. En gros, il voyait une courbe monter depuis des années avec des chiffres qui étaient voilà une croissance assez importante. Donc ils anticipaient cette croissance en remplissant des rayons bio et ils étaient peut-être pas forcément toujours très rentable sur ces rayons bio mais ça faisait en fait un appel pour une population qui s'intéressait de plus en plus au bio euh et puis et puis ils avaient du coup de cette cette possibilité justement en margeant plus sur le bio bah de récupérer de de la valeur.

Quand ils ont vu qu'il y avait cette baisse en fait ils ont déférencé et ces deux référencements il a perturbé les consommateurs de plusieurs façons. On a fait des entretiens avec des consommateurs, donc on voit comment ça les a perturbé. D'une part, ils ont fait ce qui ce que vous avez remarqué, c'est-à-dire que la plupart ont supprimé leur rayon bio, notamment Lidl par exemple qui a supprimé dans tous ces magasins son rayon bio, mais certains Carrefour l'ont fait, ont supprimé entièrement le rayon bio.

Ce qui fait que le le consommateurs ne trouvaient plus les rayons dans leur rayon bio, ne trouvaient plus les produits bio habituels dans la place habituelle et en plus les produits bio avaient été redispatchés dans les dans les rayons ce qui faisait qu'il se retrouvait finalement en concurrence avec d'autres produits non bio et le consommateur voyait immédiatement la différence de prix. Alors, on sait que les produits bios sont beaucoup plus margés par la grande distribution. Donc, ces écarts de prix étaient beaucoup plus visibles.

Alors qu'un consommateur qui est dans le rayon bio d'un d'un Carrefour ou d'un Leclerc, en fait, il voit pas les produits équivalents. Donc, il peut faire ses courses sans avoir vraiment une idée de prix des produits non bio. Donc, ça a réduit effectivement cette cette consommation.

Euh et puis ensuite, il y a eu des il y a eu des fermetures de magasins aussi, y compris dans chez les magasins dans les magasins bio. Euh et puis on a aussi cette cette il y a eu des phénomènes médiatiques aussi un peu de dévoilement en disant voilà, il y a l'envers du bio, le bio c'est aussi des pesticides. Je ne sais pas exactement d'où ça vient, mais il y a eu quand même une campagne un peu de biobashing sur fond de voilà de de le bio c'est pas complètement bio, le bio c'est industriel, le bio c'est finalement assez lointain et donc on a eu une sorte de de réorientation des consommateurs vers le local.

Alors, ce qui peut être intéressant pour les producteurs, mais bon, d'un point de vue des pratiques agricoles, le local ne dit pas toujours grand-chose sur les pratiques des des producteurs. Donc, puis ce local, il peut être mis en avant comme étant un produit produit sur un territoire, mais en réalité, la matière première peut venir de beaucoup plus loin quand il s'agit de produit transformés. Donc, on ne sait pas d'ailleurs, il y a pas de définition du local. les les d'ailleurs la distribution peut jouer sur la carte du local en disant voilà on aide les producteurs, on a des des on a des d'ailleurs parfois des magasins qui va être en des photos des producteurs mais en réalité on on n pas toujours les produits des des de la photo du producteur en dessous du rayon et cetera.

Donc enfin c'est c'est une manière encore une fois de de brouiller un peu les pistes pour les pour les consommateurs qui sont de plus en plus effectivement désintéressé du bio dans la grande distribution. Beaucoup moins dans la dans les dans les les magasins spécialisés et pas tellement dans les circuits courts. Et pas oui, c'est du et parce que ça remplissait peut-être effectivement les les deux critères.

Du coup, c'est c'est ce que je je reviens sur ce que j'ai dit un petit peu tout à l'heure, c'est que en fait ce bio, il est aussi un peu déconsidéré là dans la période qui vient de s' couler parce que justement à partir du moment où les consommateurs ne le voi plus dans les rayons, ne voi plus ces rayons bio constitués, ben ils intériorisent une norme qui est bah finalement le bio bah ça y est fini quoi. Lidl a tracé un trait dessus. Dans mon Carrefour, il y en a plus.

Finalement c'était c'est le passé. Euh or euh le bio c'est le futur. Enfin euh on on a des il y a des enjeux forts euh parce que c'est plus rémunérateur pour les producteurs, parce que ça enêche beauche plus de main d'œuvre parce qu'il y a pas de de parce qu'il y a des réductions de pesticides euh qui sont euh très importantes et cetera.

Enfin, on a un enjeu. Donc euh oui, ça a détourné en partie le consommateur de ces de cette consommation. Merci.

Alors, j'ai deux encore deux questions et après je passe la parole à mes collègues. La première, alors on l'a partiellement évoqué mais je voudrais que vous puissiez me dire s'il est possible de comparer les marges entre enseignees et grand et entre enfin entre les différentes enseignes ou entre les différences industrielles. Est-ce que ça ça a du sens ?

Je vais déjà répondre journalistiquement. J'aimerais bien mais je peux point. Euh non, on n' pas les chiffres de tout le monde.

Donc faire des comparaisons de marge est un exercice même journalistiquement extrêmement difficile. Après entre industriel, vous pouvez certainement comparer des marges entre industrielles qui sont sur les mêmes secteurs, mais après c'est extrêmement compliqué et il y a toujours les grandes envolées lyriques des fédérations qui s'envoient les chiffres parce qu'effectivement il y en a qui vont parler marge nette, d'autres qui vont parler capitaux investi et cetera. Donc chacun va sortir ses chiffres pour montrer qu'ils ont des contraintes différentes.

Très bien. Des choses à ajouter sur ce sujet monsieur Loriol ? Non, pas spécifiquement.

Je je rejoins effectivement ce qui vient d'être dit. Euh et l'autre l'autre chose serait de dire encore une fois avec une baguette magique si on arrivait à ceci. L'objectif serait lequel ?

C'est-à-dire euh est-ce qu'on effectivement on se dirait que il y a une répartition de la valeur bien définie de ce côté-là ? Mais ça nous dirait pas d'une part à quel prix encore une fois notamment pour les industriels et puis d'autre part chaque je crois je crois qu'il faut vous allez me dire que c'est un petit peu un vœup pieux mais la négociation telle qu'on l'aborde dans nos échanges est assez massifiante c'est-à-dire on regroupe tous les industriels en faisant la différence entre multinational peut-être et PME ou TPE mais c'est c'est on a un raisonnement très massifiant et on cherche effectivement des des jalons des états talon financier qui permet de de s'y retrouver. Donc c'est c'est c'est intéressant, mais fondamentalement la problématique des entreprises aujourd'hui c'est que elles sont chacune dans une situation particulière et que une des raisons qui fait que la négociation ne se passe pas bien euh et c'est à donner aussi à au crédit la distribution, c'est que elle a euh 8 9000 10000 20000 fournisseurs, avoir une négociation spécifique en tenant compte de la particularité capitalistique d'investissement fait par PME fait que la négociation elle on peut pas la tenir entre moi.

Donc on est on est dans cette dans cette confrontation entre le massifiant et la reconnaissance de la particularité. Merci. Et j'ai une dernière question.

Que pensez-vous de l'encadrement ou du plafonnement des marges ? Certains ont commencé à y répondre. Euh je veux bien les uns et les autres dans vos domaines d'activité enfin dans vos dans votre spécialité que vous me disiez ce que vous en pensez.

Oui, monsieur Puget, je crois que vous avez un probl Oui, oui, généralement, je suis plutôt contre ce genre de choses. C'estàd qu'il y a tellement de contrainte différente entre les enseignes, entre les structures des enseignes intégrées, indépendants, franchisé, master franchisé, location gérance, entre des zones de chalise, entre est-ce que j'ai payé mon magasin complètement remboursé, je suis propriétaire, pas propriétaire. Donc encore une fois, la bonne vieille formule que je ressors à chaque fois, la moyenne est la forme la plus élaborée du mensonge.

Donc plafonner des marges ou mettre du plancher, du plafond, ce que vous voulez, ça a toujours un risque. Euh j'ai envie de croire en l'économie et en l'intelligence des des entreprises. J'ai envie d'être optimiste.

Très bien, monsieur Lorenal. Monsieur et très très brièvement. C'est de quelle marge parle-t-on ? marge commerciale, marge seminette, marge net et et voilà.

Après sur la transparence al marche commerciale c'est le niveau zéro de la lecture puisqueen fait le premier frais qui est dégré derrière c'est les frais de personnel entre 10 et 12 % mais il y a des enseignes qui s'en tirent beaucoup mieux euh bien sûr. Donc déjà c'est est-ce qu'on doit mettre tout le monde dans un système qui est orchestré ou réglementé ? Euh, j'ai pas la réponse.

Euh, mais encore une fois, c'est de quelle marge parle-ton ? Euh donc, côté compte d'exploitation magasin. Alors, on a une lecture hein, tous les ans, il y a les chiffres qui tombent, notamment sur les indépendants.

On a la lecture exactement de qui quelle est l'enseigne qui est la plus rentable par rapport aux autres et cetera. Euh voilà, ça c'est dans le domaine public. côté industriel, bah tous ceux qui sont côté et puis si on veut avoir des détails, on va sur papers ou société.com et on a des éléments quand on a décidé de de présenter ses comptes en fait.

Voilà. Mais c'est surtout pour répondre de quelle marge parle-ton, quelle est de quoi on parle ? Parce que vous voyez marge, rentabilité, il y a un énorme amalgame qui est fait et et là, il faut de la précision. et monsieur Akerman peut-être sur les produits bio et non bio, il y a une une idée d'encadrement possible ?

Moi, je pense je l'ai évoqué un petit peu tout à l'heure, c'est que si on demande aux citoyens quels sont euh les produits qui dont ils ont besoin euh quand si on fait une convention citoyenne sur l'alimentation, quand on fait des comités citoyens euh dans les euh dans les dans les territoires, puisqu'il y en a aujourd'hui des comités citoyens dans dans les territoires, on pourrait le faire dans le cadre des PAT par exemple, quand on demande à ces citoyens, en fait, ils vont savoir eux quels sont les produits dont ils ont besoin. besoin pour leur santé, besoin pour l'économie de leur territoire, besoin aussi pour préserver l'environnement et le réchauffement climatique. Et sur ces produits, oui, je pense que on devrait encadrer les marges puisque ça permettrait évidemment de renverser un peu ce ce système de péréquation.

Pourquoi pas qu'il y a un système de péréquation puisqueeffectivement c'est les lois du commerce chacun mais peut-être que sur des produits qui sont d'utilité publique pour la santé publique des individus, pour la la le futur de nos citoyens, euh on pourrait faire quelque chose parce que l'alimentation c'est pas des baskets ou des smartphones ou des télévisions. Euh l'alimentation c'est un bien commun qu'on a, on en a besoin pour vivre tous les jours. Euh c'est pas un bien commercial comme un autre, c'est un bien qui a du sens pour les pour les pour les citoyens.

Et je pense qu'en leur en les questionnant, oui, ils arriveront à définir quel quel type de produit pourrait euh être sortir un petit peu du des règles classiques de la concurrence et rentrer dans une logique de bien commun. Oui, je rappelle juste qu'on va dire que les pâtes c'est un bien nécessaire. Il y a à peu près 200 références de pâtes en France.

Je suis pas sûr qu'il soit utile de et surtout intéressant de mettre un même marge pour un géant italien que pour un petit fabricant de pâtes alsacien. Euh c'est toute la complexité. Euh et si vous bloquez le prix de la baguette effectivement et ben dans ces cas-là les boulangers feront moins de baguettes, ils feront plus de la traditionnelle qui est plus cher.

Je compléterai semblant sur une petite image qui est quand même spécifique à la la négociation en France. Dès lors que on parle de la marge et d'un encadrement ou d'une perspective commune entre l'industriel et le distributeur, je parle pas de d'une réglementation éventuelle, mais simplement se dire bah quelle est la marche que tu veux faire toi Carrefour ou champ avec mes produits ? On rentre dans une dans une un environnement très anxiogène en France parce que tout de suite la traduction c'est si on parle de marge dans 3 jours, c'est de l'entente boum.

Merci monsieur. Alors, je crois qu'on a une question mon collègue. Oui, merci.

Une question très rapide. À propos des marges que vous indiquez, monsieur Akerman, entre les produits bio grande surface et les produits bio petit magasin producteur ou non. Euh moi je suis je suis étonné entre le le le le la différence entre les produits bio et non bio sur le est-ce que vous avez décoré les alors le fait que ce soit moins important sur les produits dans les petits magasins, on peut le comprendre presque entre le produit bio le produit pombo, la pomme bio la pomme la pomme pomme bio.

Mais dans le grand magasin, la grande surface la saisonnalité est pas du tout abordée en fait. Donc on peut acheter des tomates à Noël donc elle rentre dans évidemment elle sera plus chère. Donc, est-ce que vous vous l'avez déconnecté du prix ou c'est un prix global sur une année ?

Euh oui, non, vous avez raison, j'ai pas précisé, on a pris les produits de saison. C'est-à-dire que on suit pas le prix de la tomate toute l'année, on prend le prix de la tomate selon la saison qui était qu'on a pris la définition de LAADEM qui a fait un tableau des saisonnalités pour les pour les produits. Euh et donc effectivement le le coût est moins cher aussi parce que c'est les produits de saison.

Mais c'est encore une fois sur la question de à quoi à quoi la grande distribution socialise le consommateur. Il le socialise au PIB bas mais il le socialise aussi à la permanence de la nouveauté et de la disponibilité des produits et du du de la tomate en hiver au mois de janvier, février et cetera. Et je pense que c'est aussi une des problématiques euh qu'on pourrait aborder.

Oui. Moi, j'avais une petite question comme l'ur d'abord une remarque, c'est que j'entends ce que vous dites, monsieur, mais il y a un moment, il faut aussi prendre en compte le facteur de production et de rentabilité du producteur quoi. Voilà.

Donc je pense qu'on peut pas le déconnecter de la réflexion qui est la vôtre en terme d'attente de réponse aux besoins des consommateurs parce que si on veut répondre aux besoins des consommateurs, faut quand même un producteur qui produise toute l'année. Euh voilà, donc il y a il y a il y a qu' a quand même Vous avez pas du tout parlé euh enfin très rapidement en fait de l'outil de contractualisation. Euh est-ce que vous pensez qu'il n'y a pas là alors l'idéal étant des contrats très partites avec l'ensemble des maillots, mais voilà, est-ce que vous pensez que c'est pas un outil sur lequel on on peut on peut quand même améliorer la la redistribution de de la marge et qui peut nous aider en tout cas en ce sens ?

Vous avez tout à fait raison et et ça permet vraiment de d'être dans la factualité de de ce cadre de la négociation. On brocarde beaucoup le cadre juridique en disant qu'il est très compliqué et cetera et cetera, notamment le code de commerce. Il y a des choses qui sont pas simples.

Égalim n'est pas toujours très simple mais il y a eu des avancées quand même sur cette contractualisation beaucoup plus mature. J'en prends pour exemple ce qu'on appelle le plan d'affaires lui-même. Plan d'affaires qui est un engagement au plus tard le 1er mars pour se dire bah moi je suis un fournisseur, toi tu es Carrefour au champ peu importe.

On se dit ce qu'on va faire ensemble avec un point de départ quand même qui est celui de dire et c'est une obligation légale dans l'alimentaire et dans les et en tout cas c'est on se dit qu'on va faire combien de chif d'affaires ensemble et partant de ce préalable le plan d'affaires se construit à travers la déclinaison des moyens qu'on va se donner et donc le prix que l'industriel va payer pour chacun de ses moyens ça s'appelle une gamme ça s'appelle des opérations promotionnelles, ça s'appelle tout ce que vous pouvez imaginer comme levier pour atteindre le chiffre d'affaires sur lequel on s'est entendu et qui donc fait que dans la pureté de ce fonctionnement de ce mécanisme, la réponse pour les industriels est super. On commence une négociation avec un distributeur qui nous dit "Bah moi, je m'engage à faire un million. Donc toi, ça serait bien si tu me fais donnais 3 % d'amélioration de conditions commerciales.

Et la pureté de ce système et à toutes ces vertus, notamment pour une autre raison, c'est que on demande à l'industriel, mesurons quand même le côté joueur que doit adopter l'industriel, de s'engager sur un prix d'achat avec des remises et des ristour qu'il va confirmer tout de suite avant que le million soit atteint. a quand même un petit peu un revolver sur la temp du compte d'exploitation de ce de cet industriel et c'est pas assez simple mais admettons encore une fois que l'industriel s'engage il y en a qui s'engagent des Aldi des Lidl s'engagent sur des volumes. Le problème c'est que dans la vraie vie c'est pas tout à fait comme ça et si vous voulez on peut y revenir sur les détails mais c'est pas tout à fait comme ça que ça se déroule et notamment bah l'engagement sur le chiffre d'affaires au prélable de négociation ne se fait pas dans de bonnes conditions et surtout quand le chiffre d'affaires n'est pas atteint ça veut dire que l'industriel dans nombreux cas a été le banquier du distributeur pendant toute une année puisqu'il a donné des conditions qui ne correspondaient pas à son espérance de chif d'affair et le distributeur ne rembourse rien à l'industriel.

Alors, la bonne nouvelle, c'est que certains distributeurs, dès lors qu'on a une démarche incitative, si vous voyez ce que je veux dire, fait que on arrive à avoir des retours, mais c'est c'est pas c'est pas le le mécanisme de base puisque tout de suite le distributeur dit "Bah écoute, moi j'ai référencé des produits qui ne tournent pas, c'est donc ta faute, tu as les mauvais produits pour mon offre." Bon, on va pas faire toute une analyse sociologique de la négociation en cas de volume si ça vous intéresse mais c'est pas le lieu. Donc le principe du contrat a toute sa valeur et peut fonctionner bien.

Il y a il y a des bonnes bases. Le contrat tripartite me paraît effectivement de la même façon notamment pour les producteurs. L'idéal et nous travaillons dans le domaine de la coopération agricole ce sont des tentatives qui existent.

Et pour une raison encore une fois qui est celle de la normalité économique, vous demandez à un producteur de salade ou de d'un autre produit, prenons par exemple les les pépiniéristes, d'aller vendre à une enseigne de distribution des arbres mais qu'elle a planté 3 ans avant, donc avec une une immobilisation capitalistique qui est extrême. Donc le contrat tripartite effectivement qui consistera à dire moi distributeur, je m'engage effectivement à te projeter monsieur le producteur via des transformateurs, via ce qu'on veut comme intermédiaire, peu importe, mais je m'engage à te porter sur 5000 arbres dans 2 ans, ça ce serait l'idéal. mais avec une faction effectivement de déconnexion du contrat qui serait pu le contrat à l'année mais peut-être sur 2 3 ans et ça ça me paraît une bonne démarche parce queà un moment donné on l'a évoqué à plusieurs reprises il y a un moment donné il va bien falloir quand même parler du fait de la distribution par son poids contrainte et forcé a une responsabilité macroéconomique au niveau économique français c'est que on est en train et on le voit de plus en plus notamment quand on lui demande de privilégier des produits qui sont positifs pour la santé, on lui donne quasiment de plus en plus une obligation de service public si vous voulez face à la société.

Je caricature bien évidemment mais on n'est pas très loin et plus la distribution est puissante plus quelque part elle devient redevable je sais pas si c'est normal mais de de de l'évolution du circuit EPME en France par exemple. Donc plus il y aura cette implication dans ces filières et qui existe pour certaines plus je pense effectivement que ce sera positif. et et pardon et peut-être ajouter aussi donc là on parlait de l'amont donc oui bien sûr alors le la filière laitière on a tiré des bénéfices dès lors que la contractualisation permet de sanctuariser la matière première agricole j'ai envie de dire oui mais pourquoi ils ont répondu dans les auditions précédentes pourquoi est-ce qu'il y avait pas plus de contrat tripartite mais c'est vraiment quelque chose effectivement je pense qu'il y a un accélérateur intéressant si je repars en fait de la monal euh il y a un sujet qui est intéressant, c'est la MDD.

Alors, on en a pas parlé mais la contreactualisation de la MDD et on n pas le temps malheureusement mais la contractualisation de la MDD Ah bah oui, non, en fait le le sujet c'est que fait la distribution dès lors qu'elle est pas satisfaite du euh alors c'est une autre négociation hein, c'est à tel prix, tu as 100 % des volumes, à tel prix, tu perds tous les volumes. La négociation, elle est extrêmement simple. Euh et donc il y a un cahier des charges.

Euh mais il y a des choses à faire là-dessus parce qu'un industriel qui s'engage sur une production de MDD avec un cahier des charges copartager un contrat de fabrication nécessiterait je pense une certaine sécurisation pour l'industriel qui fait des investissements notamment RD et cetera et et tous les investissements. Et là bah en fait on voit que tout est possible. du jour au lendemain, vous allez être mis en compétition alors que ça fait 10 ans que vous produisez une MDD et il y a pas de sécurité.

Donc là, effectivement, la contractualisation euh me semble intéressante euh et encore une fois, toujours avec ce regard de sanctuariser la matière première agricole. Et sur les MDD, comment comment vous voyez en fait le fait que les industriels enfin au moment justement de de d'avoir leur propre marque, ils changent un peu de statut. en réalité, ils ne sont plus distributeurs, ils deviennent euh ils deviennent eux-mêmes euh j'allais dire non pas industriel puisqu'ils sous-traitent souvent mais en tout cas ils changent de casquette et donc ils ont un peu en main à la fois les outils pour pouvoir fixer les prix de leur propre concurrent.

Comment vous voyez cette cette chose là ? Il n'y a-t-il pas une forme de distorsion qui s'opère ? Il me semble. d'intégration.

Oui, c'est ça. Fédération verticale, de de monopole. Alors le voyons bien ce dont on parle effectivement quand on parle MDD je pense que terminologie la plus appropriée maintenant c'est marque d'enseigne.

C'estàdire que la distribution crée sa marque dans un environnement concurrentiel qui vise à la rendre particulière aux yeux du consommateur. Ça c'est une première chose avec des promesses qui aujourd'hui sont très très poussées aussi bien sur la santé que sur l'usage qui peut être fait du produit. Donc ça veut dire quoi ?

Ça veut dire qu'effectivement vous avez une distribution qui a un projet marketing mais qui forcément est obligé de de se reposer sur un ou deux ou trois fournisseurs pour éviter bien sûr de de trop cristalliser les risques sur un seul. et avec un cahier des charges qui aujourd'hui a une caractéristique de plus en plus poussée notamment à travers la RSE, à travers des choses comme ça puisque il y a un message très très puissant de la distribution là-dessus et c'est et c'est souhaitable mais avec une approche contractuelle qui elle aujourd'hui mérite d'être complètement revisitée. Ce que je veux dire par là, c'est que on est encore beaucoup dans une approche dite d'appel d'offre et c'est la terminologie qui est employée massivement par les enseignes et on voit tout de suite que notre cerveau juridique nous dit appel d'offre c'est une un peu une approche marché public si vous voulez et c'est comme ça que la distribution veut euh construire une négociation avec ses fournisseurs.

Je te dis il y a un cahier des charges, tu souscrit, tu souscris pas, mais ne t'évite pas trop à travers une volonté d'y mettre une négociation trop sophistiqué telle celle qu'on reconnaît dans les marques nationales. Une illustration de ça, c'est que vous avez énormément de mal à faire que ces négociations sur ces 10 appels d'offre se fassent avec des outils tarifaires qui sont pourtant tout à fait concevables. C'est-à-dire un fournisseur en MDD marque nationale, enfin marque distributeur devrait et a droit avoir des conditions générales de vente.

Ça ne s'appellera peut-être pas des conditions générales de vente puisque le terme est déjà préempté par les marques nationales, mais il n'est absolument pas interdit qu'il ait ce genre de chose. Donc ça veut dire qu'il y a une relation effectivement qui va se mettre en place à travers ces outils tarifaes et à travers donc cette cette imbrication sur la construction d'une marque et qui fera que on aura une relation effectivement qui va être très pesante ou très impliquante plutôt pour l'industriel parce que l'enjeu qui sera derrière sera très lourd pour l'industriel. il aura ces chaînes enfin en tout cas des lignes de production ou des runs de production comme on dit qui seront réservés à une enseigne.

Donc avec un enjeu sur l'amortissement des machines qui va être de plus en plus compliqué et qui sera à prendre en ligne de compte. Bref, on va effectivement vers une complexification de ces accords euh et ces enjeux financiers qui vont être de plus en plus pointus. D'où le fait que bah les enseignes de distribution vont devoir avoir des approches aussi de plus en plus sélectives à l'égard de leur fournisseur, c'est clair.

Et euh par expérience, on a rarement eu de remonté négatives des entreprises qui fournissent le MDDT. Alors, peut-être qu'il y a des raisons cachées, faudrait peut-être explorer, mais euh il y a mais il y a aussi l'interrogation de savoir est-ce que les MDD ne sont pas finalement un outil supplémentaire de pression à la main du distributeur par rapport aux marques nationales, notamment dans les temps qui courent puisque voilà par rapport à la notion de marge, c'est plus un peu voilà et et la à la notion de négociation commerciale et vous l'évoquiez tout à l'heure, c'est vrai que le fait d'avoir des MDD, ça donne des infos sur sur beaucoup de choses. Voilà.

Donc c'est aussi ça qui fera c'est c'est une forme d'intrusion dans l'intimité du fonctionnement d'une entreprise. En tout cas à coup sûr. La vraie question c'est aujourd'ui de savoir jusqu'où vont-elle aller.

C'était les rond deil. On est à peu près entre 30 et 35 % en France. Euh il y en a qui disent qu'on va rejoindre l'Allemagne, l'Angleterre plus élevé encore plus élevé limite 50 %.

Je fais partie de ceux qui pensent que non parce que en France que j'ai dit tout à l'heure, on est un pays d'industrie agroalimentaire et en France lorsqu'on veut acheter un yaourt, on peut acheter la marque de yaourt de l'enseigne ou les marques grandes marques nationales, mais on a aussi le choix entre le petit basque et le petit malot et le consommateur français, il dit tien. Donc on a ce tissu d'industrie agroalimentaire que certains pays n'ont pas et il faut essayer de le protéger. L'innovation et l'innovation.

Est-ce que vous êtes vous souhaitez qu'on s'arrête là messieurs ? Parce qu'on est on a dépassé nos temps. Donc si vous êtes pressé on se Non.

Sinon ben madame la rapporteur encore une petite question. Moi j'ai encore une question. Alors et ce sera la dernière et ce sera la dernière.

Je voulais recueillir votre avis euh sur les outils euh de contrôle que nous pouvons avoir, les outils et les organes de contrôle que nous pouvons avoir. Est-ce que ils jouent correctement leur rôle ? Je pense que vous avez en partie répondu, monsieur Lauriol, tout à l'heure, mais est-ce que les contrôles déployés vous semblent suffisants aujourd'hui ?

Est-ce que les contournements que vous avez pu identifier ont été sanctionnés à certains moments où est-ce que vous en avez la connaissance ou alors vous rendrez vous vous rendez compte que malgré les nombreuses lois que vous avez évoqué et qui régissent le secteur et bien finalement elles peuvent ne pas être appliquées et qu'il y a à la fois peu de contrôle et peu de sanctions. Pour que les contrôles soient efficaces, il faut que la loi soit simple. Euh ce qui n'est pas toujours le cas.

Quand les lois sont simples, ça marche. On a parler effectivement des pénalités logistiques. C'était totalement anormal.

Il y avait des distributeurs qui abusaient totalement. Là, je suis du côté industriel. Ça a baissé.

C'est une très bonne chose. Donc là, parce que le texte était simple, les promotion, le taux, je dirais par le le chi d'affair, les 34 % c'est simple, c'est contrôlable. le 25 %, ça a été dit, c'est quasiment incontrôlable.

Donc euh les contrôles, oui, les condamnations, les amendes, tout ce qu'il faut. Effectivement, je suis vraiment pour que ce soit contrôlé et pour qu'il y ait des amendes dès qu'un distributeur ou un industriel sorte des clous. Mais il faut des lois simples pour qu'elles puissent être contrôlées.

Merci. Merci beaucoup messieurs de de de ces échanges précieux. On est bien sûr à à l'écoute de tous les documents complémentaires par écrit que vous jugerez utile de nous transmettre et toutes les remarques que vous jugerez aussi complémentaires que nous n'aurions pas évoqué.

Merci beaucoup de votre temps, précieux. Merci à vous.