"Tous des idiots" de Thomas Erikson par Jean-Pascal MOLLET #coachdevente

Bienvenue dans ce nouvel épisode des magiciens de la vente. Alors aujourd'hui on parle d'un livre qui a fait un carton mondial, traduit dans plus de 40 langues, des millions et des millions d'exemplaires vendus. Un phénomène éditorial que, en fait, personne n'avait vraiment anticipé. Et son titre est franchement provocateur. Surrounded by agents, entourés d'idiots. Alors, je vais te rassurer tout de suite. Ce livre ne dit pas que les autres sont des idiots, heureusement. Il dit quelque chose de bien plus intéressant et bien plus profond. Et surtout, bien plus utile. Les autres ne sont pas idiots. Ils sont juste différents de moi. Et tu ne sais pas encore comment les lire.

Cette nuance, elle change absolument tout. Parce que, soyons honnêtes deux secondes, Combien de fois dans ta semaine, tu t'es dit Comment il peut réagir comme ça ? Pourquoi elle prend tout personnellement ? De toute façon, il ne comprend jamais rien à ce que je lui dis. Il me pose sur plein de questions. Oh là là, de toute façon, elle parle trop. Elle ne va jamais au fait. Alors lui, il est tellement lent à décider que ça me rend daille. Oui, encore. Mais pourquoi il me demande autant de détails ? J'ai l'impression de passer un examen. Ces pensées-là, on les a tous. Régulièrement. Parfois, même plusieurs fois par jour. Et la réaction naturelle, c'est de se dire que c'est la faute de l'autre.

Qu'il est difficile. Qu'il est compliqué. Qu'il est idiot. Mais Thomas Erikson, auteur et conférencier suédois, spécialisé en comportement humain, propose une toute autre lecture de la situation. Et cette lecture repose sur quatre couleurs. Quatre couleurs qui vont t'aider à comprendre pourquoi les gens font ce qu'ils font, disent ce qu'ils disent et réagissent comme ils réagissent. Et surtout, comment adapter ta communication pour être enfin compris, entendu et suivi. Alors avant de démarrer, je dois dire quelque chose d'important. Avant qu'on soit dans le vif du sujet. Ce livre et ce modèle, c'est exactement dans cet univers que je travaille depuis plus de 20 ans avec mes clients.

le modèle DISC qui repose sur les mêmes fondamentaux que le modèle d'Erikson. Il est au cœur de mes formations, de mes coachings et de mes interventions en entreprise. Donc aujourd'hui, je ne vais pas juste te résumer un livre. Je vais essayer de te partager quelques années d'expérience terrain sur ce sujet. Allez, c'est parti. Erikson part d'un constat assez simple mais fondamental. Les êtres humains ont des comportements radicalement différents et ces différences créent des incompréhensions, des conflits, des frustrations au quotidien.

Alors, évidemment, pas parce que les gens sont stupides ou malveillants, pas parce qu'ils cherchent à compliquer la vie, mais juste parce qu'ils perçoivent le monde différemment, traitent l'information différemment communique différemment et prennent des décisions différemment. Et voilà le vrai problème. On juge les autres comme notre propre façon de fonctionner. Si tu es quelqu'un qui va vite, qui décide rapidement, qui aime l'action, tu vas trouver les gens prudents et réfléchis, terriblement lents, voire paralysés. Si tu es quelqu'un de très méthodique et rigoureux, tu vas trouver les gens spontanés et enthousiastes, superficiels et irresponsables.

Et puis, si tu es quelqu'un d'empathique et chaleureux, tu vas trouver les gens directs et tranchants, froids, voire agressifs. Et dans tous les cas, tu vas conclure que l'autre a tort, que c'est lui le problème. Alors qu'en réalité, vous fonctionnez juste différemment. La bonne nouvelle dans tout ça, ces différences sont prévisibles. Elles suivent des patterns comportementaux identifiables. Et une fois que tu sais les lire, tu peux adapter ta communication et transformer radicalement la qualité de tes relations. C'est précisément ce que propose le modèle d'Erikson.

Son système, inspiré des travaux du psychologue William Marston, d'ailleurs le même qui est à l'origine du modèle disque, classe les comportements humains en quatre grands profils, représentés par quatre couleurs. Le rouge, le jaune, le vert, le bleu. Le rouge, c'est le dominant, direct, orienté, résultat. Le jaune, l'influent, l'enthousiaste, orienté, relation. Le vert, c'est le stable, patient, orienté, harmonie. Et le bleu, c'est le consciencieux, analytique, orienté qualité. Je vais te les détailler un par un avec leurs forces, leurs angles morts, ce qui les motive, ce qui peut les énerver et surtout, comment communiquer efficacement avec chacun d'eux.

Tu vas voir, certaines personnes autour de toi vont soudainement devenir beaucoup plus lisibles. Entrons dans le sujet les quatre profils en détail. On commence par le rouge. Le rouge, c'est faisons-le maintenant. Le rouge est direct, déterminé, compétitif, orienté, action. C'est le profil qui va vite, qui décide vite, qui veut des résultats. Mais maintenant, pas dans six mois, il a une énergie naturellement dominante. Dans une réunion, il va prendre souvent la parole dans l'an premier. D'ailleurs, il n'hésite pas à couper quelqu'un si ça prend trop de temps. Il a une vision claire de là où il veut aller et il veut y aller surtout directement. Ses forces, c'est quelqu'un qui est décisif.

Il ne s'enlisse pas dans les hésitations. Il est efficace. Il va à l'essentiel. Il est courageux. D'ailleurs, il n'a pas peur des décisions difficiles. Il est motivant dans l'urgence, en situation de crise. C'est lui qu'on va avoir dans cette situation. Ses angles morts, il peut être perçu comme arrogant, brutal, insensible. C'est-à-dire qu'il écoute, il préfère parler et décider. Il s'impatiente facilement face au profil plus lent. Il peut prendre des décisions trop rapides sans avoir toutes les informations. D'ailleurs, il a du mal à montrer ses émotions et sa vulnérabilité. Ce qui va le motiver, ce sont les défis, la compétition, les résultats tangibles, l'autonomie, le contrôle.

Ce qui va l'énerver, c'est la lenteur, l'indécision, les réunions qui s'éternisent, les détails qu'il va juger inutiles, perdre du temps. Ce qu'il ne dit pas, mais pense souvent, allez, arrête de me raconter. Dis-moi juste ce que tu veux et ce que ça va me rapporter. Alors, comment on communique avec un rouge ? On comprend assez rapidement. Il faut être bref, direct, pas de blabla, pas d'introduction interminable. Par le résultat, retour sur investissement, ce que tu lui proposes va lui rapporter quoi ? Concrètement, donne-lui des options. Il aime avoir le contrôle et choisir. ne t'excuses pas trop. La surpolitesse l'agace. Respecte son temps. Si tu as dit 30 minutes, c'est 30 minutes.

En vente, face à un rouge, tu vas droit au but. Tu parles héroïe, résultat, gain de temps, avantage concurrentiel. Tu ne vas pas le nouer sous les détails et surtout, tu dois lui donner l'impression qu'il prend la décision lui-même. Passons au jaune. Le imaginer si on faisait. Le jaune est enthousiaste, créatif, expressif, communicatif. C'est sûrement le profil le plus sociable des quatre. Il adore les gens, les idées nouvelles, les projets ambitieux, l'énergie collective. Dans une pièce, c'est souvent lui qu'on entend en premier. Il rit facilement, raconte des histoires, fait des blagues. Il a un talent naturel pour créer des connexions et donner envie.

ses forces, c'est quelqu'un d'inspirant, il donne de l'énergie à tout un groupe. Il est créatif, il voit des possibilités là où les autres voient des obstacles. Il est assez persuasif, il convainc par l'émotion et l'enthousiasme. Il est sociable, il va créer des réseaux et des relations facilement. Il est optimiste, lui il voit toujours le verre à moitié plein, jamais le verre à moitié vide. Alors ses angles morts, ses difficultés, ses défauts peut-être, alors il peut manquer de rigueur et de suivi. Il s'engage parfois trop facilement, il ne tient pas toujours ses promesses. Il peut être trop bavard, monopoliser la parole. Il a du mal avec les tâches répétitives et les processus.

Il peut manquer d'objectivité, il se laisse emporter par son enthousiasme. Après, ce qui va le motiver, c'est la reconnaissance, les projets excitants, le contact humain, la liberté de créer, d'être apprécié, d'être au centre des attentions, ce qui va l'énerver, la routine, le manque d'enthousiasme, les règles rigides, être ignoré, les environnements trop formels. Ceux qui ne disent pas, mais pensent souvent, mais pourquoi vous êtes tous si sérieux, la vie est trop courte pour être ennuyeuse ? Allez, marrez-vous, rigolez. Alors comment on va communiquer avec lui ? Il faut créer de l'émotion et de l'enthousiasme. Montre que toi aussi, tu es convaincu. Raconte des histoires.

Il adore les exemples concrets et les anecdotes. Projette une vision inspirante. Fais-le rêver. Valorise-le. Et montre-lui que tu l'apprécies. Ne le noie pas dans les détails techniques. Il va décrocher. En vente face à un jaune, tu crées de l'émotion, tu projettes une vision, tu vas boire un café avec lui, tu lui racontes des success stories, tu lui montres comment votre collaboration va être exceptionnelle et formidable. Et tu le rassures sur le suivi. Parce que c'est souvent là son point faible. Passons ensuite au verre. Le verre, c'est le prenons le temps. Le verre est calme, loyal, patient, empathique, stable. C'est peut-être le profil le plus discret des quatre.

Mais il ne faut pas t'y tromper. Le verre est souvent l'âme d'une équipe, celui ou celle qui écoute vraiment, qui crée des liens durables, qui va maintenir la cohésion. Il n'est pas dans la démonstration. Il n'a pas besoin et il n'aime pas ça d'ailleurs être sous les projecteurs. Mais il est là, fiable, on peut compter sur lui, constant, présent. Ses grandes forces, c'est que c'est certainement le meilleur dans l'écoute. Il entend vraiment ce que tu dis. Il est loyal quand il te fait confiance, évidemment. Et c'est pour longtemps. Il est patient. Il ne s'emballe pas, prend le recul nécessaire. Il est très empathique. Il ressent les émotions des autres et adapte son comportement.

Il crée des environnements harmonieux. Les équipes fonctionnent bien d'ailleurs avec un verre. Ses angles morts, ses petits défauts, c'est quoi ? Il n'aime pas les conflits. Et c'est parfois au détriment de la vérité d'ailleurs. Il a du mal à dire non. Il peut se laisser déborder. Il est toujours là si on a besoin de lui. Il résiste au changement. On sait qu'il est dans la stabilité. C'est un besoin fondamental pour lui. Il aime même avoir une certaine routine. Et des fois, il peut paraître passif ou indécis. Il garde ses problèmes pour lui et ça peut exploser un jour. Ce qui va le motiver, lui, c'est la stabilité, les relations sincères, être utile aux autres, la sécurité.

Et ce qui va l'énerver, c'est les conflits, les changements brusques, sans consultation, la pression excessive, le manque de considération, se sentir ignoré. Ce qu'il ne dit pas, mais pense souvent. Oui, vous auriez pu me consulter avant de décider. Je ne suis pas d'accord, mais je ne vais rien dire. Et c'est souvent là, le danger avec le verre. C'est qu'on a du mal à voir ce qu'il ressent. D'ailleurs, il le garde pour lui. Jusqu'au jour où ça déborde. Alors, comment on communique avec lui ? Il ne faut pas précipiter les choses, il ne faut pas le forcer, il faut prendre le temps, essayer de créer une relation de confiance avant de parler business.

Rassure-le sur la continuité, la stabilité, le suivi. Implique-le dans les décisions. Demande-lui son avis sincèrement. Surtout, ne le mets pas sous pression. Il va se fermer et tu perdras tout. En vente face à un verre, prends le temps, crée la confiance, rassure-le sur l'accompagnement et le suivi et surtout, ne force jamais. Tu accompagnes et tu sais que sa décision sera réfléchie et qu'une fois prise, elle sera durable. C'est un client fidèle. On termine avec le bleu. Le bleu, c'est oui, mais vous avez bien pensé à... Le bleu est analytique, il est rigoureux, méthodique, perfectionniste.

C'est le profil qui veut tout comprendre dans les détails avec des preuves et encore des preuves et encore des preuves. Bon, en tous les cas, il ne prend pas de décision à la légère. Il analyse, compare, vérifie, recoupe et si tu n'as pas les réponses à ces questions, il va les trouver ailleurs. Ses grandes forces, c'est que c'est quelqu'un d'extrêmement rigoureux, il ne laisse rien au hasard. C'est le gardien de la qualité dans une équipe. Il anticipe tout, il anticipe les risques, là où les autres foncent, il identifie les problèmes potentiels. Il est objectif, ses décisions sont basées sur des faits, pas sur des émotions. Il est fiable. Ce qu'il dit, en général, est vrai et vérifié.

Ses angles morts, ses difficultés, ses défauts, c'est peut-être de paralyser les décisions par excès d'analyse, le fameux analysis paralysis. Il a du mal à déléguer, il pense que personne ne fera aussi bien que lui. Il peut être perçu comme croix, distant, critique. Il a du mal avec l'improvisation et les imprévus. Il peut se perdre dans les détails et perdre la vue d'ensemble. Ce qui le motive, lui, c'est l'excellence, la précision, la rigueur. être respecté pour son expertise, avoir le temps d'analyser. Ce qui va l'énerver, c'est l'approximation, l'improvisation, les décisions prises sans data, sans données, le manque de rigueur, être mis sous pression pour décider vite.

Ce qui ne dit pas, mais pense souvent. Ce n'est pas parce que tu es enthousiaste et que tu souris que tu as raison. Montre-moi les chiffres, mais fais les éléments concrets. Alors, comment communiquer avec lui ? Arrive surtout préparé, structuré. Il va repérer immédiatement l'improvisation. Apporte des données, des chiffres, des études, des études de cas. Et ne survends pas l'exagération, le fait de décrocher immédiatement. Donne-lui le temps d'analyser. Ne précipite pas la décision. Sois précis dans tes engagements. Et surtout, tiens-les. En vente face à un bleu, tu arrives armé de preuves, de références, de données chiffrées. Tu structures ton discours logiquement.

Tu réponds à ces questions avec précision. Et tu acceptes qu'il y a besoin de temps. C'est normal pour lui. Ce n'est pas un signal négatif. Au contraire. Voilà quelque chose qu'Erickson explique très bien et que beaucoup de gens oublient quand ils découvrent ce modèle. Personne n'est une seule couleur. On a tous un profil dominant. La couleur qui ressort le plus naturellement dans notre comportement. Mais on a aussi évidemment des couleurs secondaires qui influencent notre façon d'être. Par exemple, un rouge jaune va être à la fois direct et charismatique un profil de leader naturel mais qui peut manquer de patience. Un bleu vert par exemple va être à la fois rigoureux et empathique.

Excellent dans des rôles de conseil ou d'expertise. Un jaune rouge par exemple va être enthousiaste et décisif et redoutable en vente. Un vert bleu va être calme et méthodique. Excellent dans les rôles de support ou de gestion de projet. Et puis il y a une autre nuance importante. Notre comportement peut changer selon le contexte. Sous pression, certains profils vont se rigidifier dans leur couleur dominante. D'autres basculent vers leur couleur secondaire. Un rouge sous pression peut devenir encore plus autoritaire et brutal. Un vert sous pression peut se fermer complètement et ne plus rien dire. Un jaune sous pression peut devenir agité et dispersé.

Et enfin un bleu sous pression il peut s'enfermer dans une analyse interminable et bloquer toute décision. Comprendre ces dynamiques c'est ce qui fait la différence entre quelqu'un qui connaît vaguement le modèle et quelqu'un qui sait vraiment l'utiliser. Voici maintenant où Ericsson devient vraiment percutant. il ne dit pas qu'un profil est meilleur qu'un autre. Il ne dit pas que tu dois changer qui tu es et surtout pas. Il dit que la vraie compétence relationnelle c'est la capacité à s'adapter au profil de l'autre.

Et il donne une règle de platine que j'ai faite mienne depuis des années communique avec les autres comme ils ont besoin d'être communiqués ou pas comme toi tu as besoin de communiquer. C'est simple à dire mais c'est beaucoup plus difficile à faire parce que notre réflexe naturel c'est de communiquer en mode automatique et donc de projeter notre propre façon de fonctionner sur les autres. Le rouge va être direct avec tout le monde y compris avec le vert qui a besoin de douceur. Le jaune va être enthousiaste avec tout le monde y compris avec le bleu qui veut des faits.

Le vert va prendre le temps avec tout le monde y compris avec le rouge qui lui va s'apparcer et le bleu va rentrer dans les détails avec tout le monde y compris avec le jaune qui va décrocher après deux minutes. Et dans tous ces cas la communication échoue pas par mauvaise volonté mais par manque de flexibilité. La flexibilité comportementale c'est le super pouvoir des meilleurs communicants des meilleurs vendeurs des meilleurs managers. Et voilà moi ce que j'observe depuis plus de 20 ans sur le terrain. Les commerciaux qui y échouent utilisent le même pitch avec tout le monde.

Les commerciaux qui réussissent adaptent leur discours leur rythme leurs arguments en fonction du profil de la personne en face. les managers qui échouent managent tout le monde de la même façon. Les managers qui réussissent adaptent leur style au profil de chaque collaborateur. C'est aussi simple et aussi difficile que ça. Maintenant la question pratique que tout le monde se pose mais comment je fais pour identifier le profil de quelqu'un rapidement sans lui faire passer un test. Ericsson donne des indices très concrets et l'expérience terrain en rajoute d'autres.

Observe son langage verbal parle-t-il de résultats d'objectifs de performances grande chance qu'il soit rouge parle-t-il de personnes de relations d'enthousiasme on en partira sur un jaune parle-t-il de stabilité d'équipe de confiance tu l'as compris c'est plutôt vert et parle-t-il de données de processus de risque là on sera sûrement sur un bleu observe également son langage non-verbal une poignée de main ferme un regard direct une posture droite plutôt chez le rouge le sourire large des gestes très expressifs le contact facilement établi là on sera plutôt sur le jaune le regard doux la posture détendue la tête légèrement inclinée bonjour ça va fait bonne route là on sera plutôt sur le vert posture réservée regard analytique peu de gestuelle plutôt bleu observe aussi son environnement le bureau minimaliste avec des tableaux de bord c'est rouge le bureau coloré avec des photos des objets personnels un peu partout c'est jaune le bureau chaleureux avec des photos de famille une petite plante verte bon on sera sûrement sur un vert le bureau très organisé avec des classeurs des documents là aussi on sera sur le bleu observe ces questions c'est quoi le résultat concret rouge qui d'autre l'a fait vous pouvez me raconter plutôt jaune est-ce que vous allez nous accompagner ou comment vous allez nous accompagner plutôt vert quelles sont les données qui courent ça plutôt bleu normalement en une, deux, trois allez, quatre, cinq maxi dix minutes d'échange tu sais quoi observer tu peux identifier le profil dominant pardon de quelqu'un avec une bonne fiabilité et une fois que tu l'as identifié tu adaptes immédiatement alors ta mission de la semaine mission numéro un identifie les couleurs autour de toi prends les cinq personnes avis avec qui tu interagis le plus collègues, clients, associés managers, partenaires et pour chacune d'elles attribue leur une couleur dominante en te basant sur ce que tu viens d'entendre pose-toi ces questions est-ce qu'il va vite et droit au but est-ce qu'il est expressif enthousiaste bavard et là c'est le jour est-ce qu'il est calme à l'écoute prudent ou est-ce qu'il demande beaucoup de détails et de preuves écrit sur une faille vraiment essaye de faire l'exercice et physiquement de l'écrire ça ancre les choses différemment que de juste y penser et tu verras certaines personnes qui t'irritaient vont soudainement devenir beaucoup plus compréhensibles si tu es jaune tu diras juste ah bah oui c'est vrai que lui il est bleu il est différent mission numéro 2 le but c'est quand même d'adapter ta communication cette semaine donc choisis une personne dans ta liste idéalement quelqu'un avec qui la communication est parfois difficile ou tendue et cette semaine essaie d'adapter consciemment ta façon de communiquer à sa couleur face à un rouge sois bref factuel oh dans tes résultats va à l'essentiel dès la première phrase face à un jaune sois enthousiaste créatif émotionnel raconte une histoire fais-le parler de lui projette une vision boire un café avec lui faire un petit resto et puis face à un vert prends le temps sois chaleureux rassure-le sur la continuité ne force jamais et face à un bleu sois précis structuré apporte des preuves réponds à ses questions avec exactitude et observe ce qui change dans l'échange est-ce que mon interlocuteur est plus attentif plus réceptif est-ce que la conversation se déroule de manière plus fluide note ce que tu observes c'est précieux t'as la mission mission numéro 3 identifie ta propre couleur dominante et maintenant la question la plus importante et souvent la plus confortable quelle est ta couleur dominante à toi pose-toi honnêtement ces questions est-ce que tu vas naturellement vite et tu t'impatientes facilement rouge dominant est-ce que tu parles beaucoup est-ce que tu aimes convaincre par l'émotion être au centre des attentions est-ce que tu aimes la reconnaissance là tu seras plutôt jaune est-ce que tu évites les conflits et que tu as besoin d'harmonie que tout le monde s'entende bien qu'il n'y ait pas de problème là plutôt vert est-ce que tu analyses beaucoup avant de décider on a de chance qu'on soit sur un bleu et maintenant la question qui fait vraiment progresser avec quelle couleur est-ce que j'ai le plus de mal à communiquer parce que c'est là que se trouve ton plus grand axe de progression si tu es rouge tu as probablement du mal avec les verts c'est la couleur opposée que tu as trouvé trop lent si tu es jaune tu as probablement du mal avec les bleus que tu trouves trop froid donc tu l'as compris à l'inverse si tu es vert tu as probablement du mal avec les rouges que tu as trouvé trop agressif et si tu es bleu évidemment tu as probablement du mal avec les jaunes que tu trouves trop superficiel et dispersé et cette couleur avec laquelle tu as du mal c'est exactement sur elle que tu dois travailler parce que tes clients tes collègues tes managers il y en a toutes les couleurs et si tu ne sais en tous les cas communiquer qu'avec une partie d'entre eux tu laisses énormément de valeur sur la table en conclusion ce que tu dois retenir les six grandes idées de Surrounded by Idiots en un les autres ne sont pas idiots ils sont juste différents de toi et cette différence est prévisible et lisible en deux quatre couleurs quatre façons de voir le monde rouge, jaune, vert, bleu chacune avec ses forces ses angles morts ses besoins en trois personne n'étude seule couleur on a tous un profil dominant et des couleurs secondaires qui enrichissent notre façon d'être en quatre la flexibilité comportementale est un super pouvoir les meilleurs communicants vendeurs managers s'adaptent à l'autre plutôt que d'attendre que l'autre s'adapte en cinq tu peux identifier un profil en moins de dix minutes en observant le langage verbal et non verbal sur un bonjour déjà tu as des indicateurs sur les questions posées sur l'environnement en six commence par te connaître toi-même avant de vouloir comprendre et adapter ta communication aux autres comprends ta propre couleur et tes propres angles ce livre c'est une excellente porte d'entrée vers le monde des profits comportementaux il est accessible concret plein d'humour et il donne des outils immédiatement exploitables et utilisables alors partage cet épisode avec tous ceux qui pensent être entourés d'idiots ils vont comprendre beaucoup de choses sur eux-mêmes et sur les autres et surtout comme d'habitude n'hésite pas à commenter liker à t'abonner et je te dis à très bientôt dans un nouvel épisode des magiciens de la vente dans un nouvel épisode